Сбыт как функция предприятия

Представитель службы сбыта  — один из важных служащих своей  фирмы.  Он имеет  дело  с  хорошо  подготовленными,  информированными,   ответственными людьми в фирмах-клиентах.  Разумеется, конкретные  задачи  представителя  службы  сбыта   вытекают   из   характера деятельности его предприятия, однако  некоторые требования  являются  общими  для большинства служащих, занимающихся  личной  продажей  товаров  промышленного назначения. [13]

Специалист по сбыту товаров  промышленного назначения  для  выполнения стоящих перед ним обязанностей  должен  обладать  инициативой  и  внутренней дисциплиной, поскольку ему самому предстоит выработать  для  себя  программу действий и выполнять ее. Он должен хорошо знать  свой  ассортимент  товаров, быть способным к  общению  и  легко  усваивать  полученные  сведения.  Важно также, чтобы он представлял себе производственные  проблемы  потребителей  и возможности использования товаров или услуг его фирмы  для  их  решения.  Он должен непрерывно собирать информацию и накапливать идеи, полезные  для  его клиентуры, независимо  от  возможности  получения  коммерческого  эффекта  в обмен на эти сведения, а также постоянно интересоваться новыми видами  услуг для своих клиентов.

 Необходимым   качеством   представителя    службы    сбыта    товаров промышленного назначения является настойчивость. Эти товары редко  продаются с первого захода. Если  закупка  важна для  покупателя,  необходимо  получить  одобрение  нескольких  ответственных служащих. Все это зачастую требует времени, и во многих  случаях  выигрывает тот, кто продолжает свою работу с настойчивостью и тактом даже тогда,  когда дело кажется проигранным.

       Одной  из важнейших черт  продавца  товаров  промышленного  назначения является  приспособляемость,  умение   завязывать   контакты   и   правильно держаться  со  служащими  различных  уровней.  Он  должен  быть  по   своему

характеру дружелюбным, внимательным и тактичным, не  забывать  об  интересах своей  клиентуры  и  всегда  стараться  быть  полезным.  Подобное  поведение привязывает к нему  закупщиков  потребителя,  и  конкурентам,  как  правило, весьма трудно пробить брешь в таких отношениях.

Специалист по сбыту  товаров  промышленного  назначения,  безусловно,

должен быть честным.  Изложение  данных  о  товаре  должно  базироваться  на фактах. Если он обещает, что его  фирма  выполнит  определенную  работу  или

выдержит  названный  срок  поставки,  это  обещание  необходимо   выполнить.

Введение в заблуждение  ила умолчание разрушает доверие покупателей столь  же быстро, как и явная ложь.  Снабженцы промышленных компаний предпочитают иметь дело с  вежливыми, аккуратными людьми, которые гордятся своей работой, товаром и фирмой.

Относительная малочисленность  потребителей и  крупный  объем  средней сделки купли-продажи  товаров  промышленного  назначения  делают  надлежащую подготовку представителей службы сбыта особенно важным делом. В то же  время относительно небольшой персонал  сбытовых  органов  и  важность  для  фирмы-поставщика каждого заключенного  контракта  не  позволяют  применять  многие методы  подготовки,  используемые  фирмами,  производящими   потребительские товары. Нельзя доверить  будущему  специалисту  самостоятельные  контакты  с покупателями до тех пор,  пока  он  не  получит  определенных  знаний  и  не овладеет сбытовыми навыками. Подготовка специалиста может проводиться с  отрывом  от  производства (метод формального обучения,  или классный  метод)  и   без   отрыва   от производства. Если сбытовой персонал невелик, проводить обучение  с  отрывом от производства нецелесообразно. Крупные  фирмы  с  многочисленным  сбытовым персоналом могут воспользоваться этим методом  обучения  для  восстановления технических знаний новых служащих, привлечения их  внимания  к  определенным вопросам, имеющим значение для их  сбытовой  деятельности.  Некоторые  фирмы основывают такие занятия на разборе конкретных случаев их деловой практики.

 Предприятия, для которых метод обучения  с отрывом от  производства  не подходит, пользуются методом индивидуального  обучения. Т.к. как сбытовой персонал рассматриваемого предприятия не велик, автор предлагает использовать именно этот метод. Будущий  специалист проходит обучение, выполняя последовательные операции  в  отделе  сбыта  или других подразделениях, где он может получить  сведения,  которые  пригодятся ему  в  практической  работе.  Ему  поручается  обработка  заказов,  деловая переписка и ответы на запросы, отгрузка  готовой  продукции.  Он,  вероятно, проведет некоторое время в одном  из  филиалов  фирмы.  Фирма,  производящая машины или тяжелое оборудование, может включить в его  подготовку,  вопросы, касающиеся установки и технического обслуживания.

Автор предлагает уделить  наибольшее внимание следующим аспектам в ходе обучения сбытового персонала.   

       1. Фирма.  Ее политика, методы осуществления  операций,  особенно, т.е., которые важны для обслуживания его будущей клиентуры.

       2. Товар.  Из чего он сделан, его техническая  характеристика,  роль  и место в ассортименте продукции фирмы, области применения, сильные  и  слабые стороны по сравнению с товарами конкурентов.

       3. Клиентура.  Он  должен  знать  клиентуру,  которую  ему  предстоит обслуживать: что это за фирмы, на каких условиях  они предпочитают  делать закупки,  их  методы  веления  дел,  возможности  наиболее  эффективного  их обслуживания. Начало этой  фазы  обучения  может  быть  положено  в  главной конторе, но основные сведения  практикант  получит,  стажируясь  на  местах. Узнать клиента можно, только встречаясь и работая с ним.

       4.  Технология  продаж.  Большинство  сведений   по   этому   вопросу практикант получит в реальных условиях работы. Некоторые крупные  поставщики товаров промышленного назначения располагают  специальными  наставниками,  в задачу которых входит обучение работников сбыта.

       Большинство  поставщиков  товаров  промышленного   назначения  признают целесообразной  организацию  занятий  по   повышению   квалификации   своего сбытового персонала. Эти занятия могут проводиться  в  форме  индивидуальной работы с представителями службы сбыта в районе  их  деятельности,  куда  для этого  выезжает   ответственный   служащий   главной   конторы.   При   всей эффективности этот метод обходится очень дорого и  отнимает  много  времени. 14]

Содержанием обучения могут быть как узкоспециальные профессиональные знания, управленческие и коммерческие навыки, так и корпоративные ценности. Обучение может проходить в форме лекций, семинаров, тренингов, когда обучаемые выполняют определенные задания и проходят тестирование на сайте обучающей организации, после чего по почте получают официальный документ о квалификации. Возможны разные способы организации - силами внутренних специалистов и менеджеров, силами внутреннего тренера, с приглашением внешних преподавателей, тренеров, экспертов. Возможно использование смешанных форм обучения.

Таким образом, в данной главе  автор  предлагает делать особый акцент на обучение сбытового персонала, а именно обучение без отрыва от рабочего места. Это связано с тем, что штат сотрудников невелик, на каждого возложены определенные функции, и даже временное отсутствие сотрудника на рабочем месте может привести к дестабилизации работы всего отдела.

Следует отметить, что обучение персонала имеет множество плюсов:

• Обучение развивает человека. Это значит, что меняется его взгляд, видение на процессы, отношения, ценности. Грамотно простроенное обучение способствует развитию корпоративных процессов - объединению людей вокруг решения поставленных задач.
• Обучение сбытового персонала в будущем сыграет только на пользу предприятию: увеличение объёмов сбыта сторонним организациям, заключение новых контрактов, привлечение новых покупателей, увеличение объёмов реализации физическим лицам.
• Изменяется подход к решению задач - он становится гибким.
• Усиливается лояльность персонала к руководству как к руководству, которое заботятся о своих сотрудниках.
• Изменяет мотивацию сотрудника в сторону развития внутреннего ее компонента, стимулирует к работе.
• Помогает в ведении деловых переговоров.

 Проанализировав основные аспекты сбытовой деятельности рассматриваемого предприятия, автором была разработана сегментация для ЗЖБИ УП «Минскметрострой». Сегментация проведена по следующим признакам:

- географический

- производственно-экономический 

- профессионально-личностный

- закупочный

Как следствие, проведенная сегментация принесёт следующие выгоды  рассматриваемому предприятию:

1. Обеспечивается лучшее понимание  не только нужд потребителей, но и того, что они из себя представляют.

2. Обеспечивается лучшее понимание  природы конкурентной борьбы  на конкретных рынках.

3. Представляется возможность концентрировать  ограниченные ресурсы на наиболее выгодных направлениях их использования.

4. При разработке планов маркетинговой  деятельности учитываются особенности отдельных рыночных сегментов, в результате чего достигается высокая степень ориентации инструментов маркетинговой деятельности на требования конкретных рыночных сегментов.

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

                              

В хозяйственной деятельности предприятия основными вопросами  являются производство, снабжение и сбыт. Сбыт продукции можно рассматривать как экономическую категорию и как деятельность, т.е. как процесс продажи готовой произведённой продукции.

Как экономическая категория, сбыт – это система отношений  в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка, реализующих свои коммерческие потребности.

Как процесс сбыт можно  рассматривать на 2 уровнях: макроуровне  и микроуровне.

На макроуровне сбыт –  это фаза процесса воспроизводства (производство – распределение –  обмен – потребление), на микроуровне  – реализация готовой продукции.

Выполняя функцию сбыта, предприятие вступает в сложные хозяйственные отношения с другими организациями.

Сбыт в узком смысле слова – реализация, продажа продукции  и физическое перемещение продукции, т.е. для изготовителя – это момент поставки и передачи права собственности, а для покупателя – момент оплаты.

Сбыт в широком смысле – деятельность предприятия, посредством  которой осуществляется продвижение продукции от изготовителя к конечному потребителю, её реализация путём совершения актов купли-продажи, а также обеспечение перехода прав собственности от изготовителя к посреднику, далее к конечному потребителю.

Можно также рассматривать  сбыт как процесс – это комплекс процедур продвижения готовой продукции  на рынок. Это комплекс включает в  себя:

• формирование спроса;
• получение и обработка заказов;
• комплектация и подготовка продукции к отправке;
• отгрузка продукции на транспортное средство;
• транспортировка к месту продажи или назначения;
• организация расчётов за продукцию (установление условий и осуществление процедур расчётов с покупателями за отгруженную продукцию).

Главная цель рассматриваемого процесса – реализация экономического интереса производителя, т.е. получение прибыли на основе платёжеспособного спроса потребителей.

Несмотря на то, что сбыт – завершающая деятельность предприятия, планирование сбыта предшествует планированию производства. Сбыт продукции должен рассматриваться сквозь призму рыночного спроса и предложения.

Содержание любой деятельности раскрывается через систему составляющих: цель, задачи и функции.

Цель предприятия –  обеспечить свою дееспособность, прибыльность.

Задачи сбыта:

• максимальное удовлетворение потребностей покупателей;
• ускорение оборачиваемости оборотных средств за счёт уменьшения запасов;
• минимизация издержек по сбыту;
• оптимизация сбытовых запасов.

Функции сбыта можно рассматривать  с разных сторон. Возможно выделение каких-либо отдельных функций в соответствии со стадией сбыта, разделять на основные и вспомогательные.

Основными функциональными  направлениями деятельности отдела сбыта являются:

- коммерческая деятельность  по реализации готовой продукции;

- обеспечение качества  обслуживания клиентов;

- подготовка информации;

- организационная поддержка  и учет результатов сбытовой  деятельности.

Функции отдела сбыта, связанные  с обеспечением успешной коммерческой деятельности по реализации готовой продукции:

- участие в организации  выставок, ярмарок, выставок-продаж, изучение спроса на выпускаемую продукцию;