Сбыт как функция предприятия

Эффективное взаимодействие с другими структурными подразделениями позволяет обеспечить четкое и своевременное исполнение обязательств по договорам с потребителями. [Приложение В]

Показателями для оценки результативности сбыта на предприятии  являются:

• Коэффициент изменения объёма сбыта (Киос)                     (1)

Киос = Vсб1 / Vсб0,

где Vсб1 – объём сбыта в текущем периоде; Vсб0 – объём сбыта в базовом периоде;

• Доля сбытовых затрат в валовом доходе (ΔЗсб)                    (2)  

ΔЗсб = ΣЗсб / ВД,

где ΣЗсб – суммарные сбытовые затраты; ВД – валовой доход предприятия;

• Рентабельность сбыта (Rсб)                                                    (3)

Rсб = ЧП / ΣЗсб,

где ЧП – чистая прибыль;

 

Как вывод, можно сказать, что сбыт — это процесс организации рыночных связей, направленных на изучение, организацию и управление деятельностью предприятия с целью доведения продукции до конечного потребителя с максимальным удовлетворением его потребностей и извлечением прибыли. Из данного определения вытекают основные задачи, которые возникают перед предприятием в процессе выполнения сбытовых операций: максимизация прибыли предприятия при более полном удовлетворении спроса потребителей; эффективное использование производства за счет оптимальной загрузки мощностей; рациональное поведение на рынке с учетом его постоянно меняющейся конъюнктуры. Основные функции сбыта можно объединить в зависимости от стадии процесса сбыта. Так, на стадии формирования портфеля заказов это мониторинг текущей рыночной конъюнктуры, поиск заказов, обработка заказов. Ведение переговоров, заключение контрактов, размещение заказов по цехам и загрузка производства.  На стадии продвижения продукции – формирование маркетинговых коммуникаций, обучение сбытового и торгового персонала, содержание торговых помещений. На стадии товародвижения – планирование поставки, приём продукции, комплектование партий, складирование, хранение, транспортировка, кредитование конечного потребителя, управление запасами, страхование. На последней стадии обслуживания потребителей, в основном, это доводка продукции в соответствии с требованиями заказчика, гарантийное обслуживание, работа с возвращённой продукцией.

В зависимости от характера  деятельности, размера организации  на производственных предприятиях используются следующие основные типы организации структуры службы сбыта: функциональный, товарный, региональный, комбинированный.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 Анализ выполнения функций сбытовой деятельности на ЗЖБИ УП «Минскметрострой»

 

 

Завод железобетонных изделий (ЗЖБИ) находится в составе строительного коммунального унитарного предприятия «Минскметрострой» и является его структурным подразделением, подсобным производством по изготовлению строительных материалов, изделий и конструкций для строительства метрополитена. Завод железобетонных изделий не является юридическим лицом. [11]

ЗЖБИ УП «Минскметрострой» был зарегистрирован и введен в экплуатацию во втором полугодии 1980 года в целях бесперебойного обеспечения строительства метро железобетонными изделиями и расширения производственной базы УП «Минскметрострой». Предприятие успешно функционирует с 1980 года по настоящее время.

Местонахождение ЗЖБИ: г. Минск, Промузел Шабаны, ул. Селицкого 15. Предприятие  занимает общую площадь 5, 94 га.

Завод железобетонных изделий не является юридическим лицом и осуществляет свою деятельность в соответствии с Уставом УП «Минскметрострой», Положением о ЗЖБИ и действующим законодательством Республики Беларусь.

Принципы деятельности:

1) ЗЖБИ действует в соотвествии  с законодательством и Положением  о ЗЖБИ УП «Минскметрострой»  на принципах хозяйственного  расчёта в составе УП «Минскметрострой».

2) ЗЖБИ имеет отдельный баланс, обособленное имущество, самостоятельно уплачивает налоги в бюджет, отчисления во внебюджетные фонды по месту нахождения, образует фонд потребления в соответствии с доведёнными нормативами в порядке, установленном начальником УП «Минскметрострой».

3) Деятельность ЗЖБИ осуществляется  в пределах прав, переданных УП  «Минскметрострой». Предоставленные  права используются в интересах  трудового коллектива ЗЖБИ и УП «Минскметрострой».

4) ЗЖБИ несёт в целом ответственность  за соблюдение интересов собственника имущества, членов кооператива, укрепляет производственную трудовую дисциплину, обеспечивает сохранность имущества, находящегося в его ведении.

5) В своей деятельности ЗЖБИ  реализует политику УП «Минскметрострой» в области качества, действует в соответствии со стандартами системы менеджмента качества УП «Минскметрострой».[10]

В соответствии с Положением о заводе железобетонных изделий строительного коммунального унитарного предприятия «Минскметрострой», основными задачами ЗЖБИ являются:

• производство и реализация товарного  бетона и раствора;

• производство и реализация изделий  сборных железобетонных конструкций;

• изготовление и реализация арматурных каркасов, сеток и других изделий;

• производство и реализация товаров  народного потребления.

Целью ЗЖБИ является хозяйственная  деятельность, направленная на получение прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и интересов УП «Минскметрострой», развитие материально-технической базы ЗЖБИ, обеспечение безопасных и здоровых условий труда работников, сохранение окружающей среды.

Предметом деятельности ЗЖБИ УП «Минскметрострой»  являются:

• производство товарного бетона и раствора;

• производство изделий сборных  железобетонных конструкций;

• производство арматурных каркасов, сеток и других изделий;

• изготовление товаров народного  потребления; [10]

ЗЖБИ УП «Минскметрострой» состоит  из 3 основных производственных цехов:

- бетоносмесительного;

- формовочного и арматурного;

- склада готовой продукции.

Бетоносмесительный цех выпускает  бетон и раствор для формовочного цеха, подразделений УП «Минскметрострой»  и сторонних организаций.

Арматурный цех состоит из двух пролётов, на которых выпускаются  арматурные каркасы для сборного железобетона и подразделений УП «Минскметрострой».

Формовочный цех включает в себя два пролёта производственного  корпуса и полигон. На пролётах производственного корпуса изготавливаются станционные конструкции и тоннельная обделка, на полигоне – изделия гражданской серии.

Склад готовой продукции состоит  из одного пролёта, оборудованного козловым краном.

ЗЖБИ УП «Минскметрострой»  реализует свою продукцию только на внутреннем рынке Республики Беларусь. Из ниже представленной таблицы мы видим, что наблюдается тенденция  к увеличению сбыта продукции, а  следовательно, и увеличению прибыли. Это видно из таблицы 2.1.

Затраты на сбыт за 2010 г составили 140 016 000 бел.руб., которые распределены следующим образом:

1. 3,2 % или 4,5 млн бел.руб. составляют коммерческие расходы (реклама в специализированных изданиях)
2. 73 % или 102, 211 млн.бел.руб. – заработная плата сбытовому персоналу
3. 23,8 % или 33,324 млн. бел.руб. – амортизация складских помещений. (большую часть составляют расходы на электричество, т.к. склады открытые)
4. 0% - транспортные расходы, т.к. предприятие не занимается транспортировкой готовой продукции к конечному потребителю.

 

Таблица 2.1 - Объемы продаж продукции в разрезе рынков сбыта

Показатели	2008г.	2009.г.	2010г.	2009 к 2008 ,%	2010 к 2009 %
Всего поставки, млн. руб.	11 856	20 711	28 560	174, 7	137, 9
В нат. выражении ед., тонн	20 799	22 836	26 313	109, 8	115, 2
Республика Беларусь, ед., тонн	20 799	22 836	26 313	109, 8	115, 2
то же,  млн.руб	11 856	20 711	28 560	174, 7	137, 9

Примечание – Источник: [7,8,9]

Проанализировав основные технико-экономические  показатели деятельности предприятия, можно сделать следующие расчёты [Приложение Г]

Рассчитанный по формуле (1) коэффициент изменения объёма сбыта

(Киос) за 2010 год говорит о положительной динамике объёмов сбыта продукции:

 

Киос = = = 1,388 или 138,8%,

 

где Vсб1 – объём сбыта в текущем периоде; Vсб0 – объём сбыта в базовом периоде.

 

Воспользовавшись формулой (2), приведённой в первой главе, рассчитываем долю сбытовых затрат в валовом доходе (ΔЗсб)                     

 

ΔЗсб = = = 0,004027 или 0,4%,

 

где ΣЗсб – суммарные сбытовые затраты; ВД – валовой доход предприятия;

 

Чтобы оценить эффективность, по формуле (3) рассчитываем рентабельность сбыта (Rсб):   

                                         

Rсб = = 12,53428,

 

где ЧП – чистая прибыль;

 

Такой высокий показатель эффективности сбыта связан с  тем, что основную долю в портфеле заказов предприятия занимает госзаказ и очень малую – заказы от сторонних организаций. В связи с тем, что предприятие является подразделением монопольной организации, очень мало средств тратится на коммуникации с потребителем, к тому же значительная часть издержек на сбыт сокращается за счёт того, что  предприятие собственными силами не осуществляет транспортировку готовой продукции. К тому же штат сотрудников отдела сбыта невелик, что, в свою очередь, сокращает расходы по статье заработной платы.

Данные об основных потребителях ЗЖБИ и потребляемой ими  продукции представлены в таблице 2.2:

Таблица 2.2 – Карта  учёта потребителей

Наименование	Потребляемая продукция (предоставляемая услуга)
1	2
СМУ-1	цементные смеси, арматурные изделия, сборный железобетон
СМУ-2	цементные смеси, арматурные изделия, сборный железобетон
ТО-1	цементные смеси, арматурные изделия, сборный железобетон
ОАО «Минскводстрой»	сборный железобетон
КУП  «Минсктранс»	сборный железобетон
РБ ф-л «Минскэнергоспецремонт»	сборный железобетон

             Примечание – Источник: таблица составлена самостоятельно.

Поставка выпускаемой  рассматриваемым предприятием продукции  сторонним организациям и другим подразделениям УП «Минскметрострой»  характеризуется данными, приведёнными в таблице 2.3:

Таблица 2.3- Выполнение поставки товарной продукции заводом ЖБИ другим подразделениям УП «Минскметрострой» и сторонним организациям

№ п/п	Наименование  показателей	Ед. изм.	Всего за 2010	В том числе				Итого на стр-во метро	Для сторонних организаций
				ТО-1	СМУ-1	СМУ-2	УМ
1.   2. 3.   4. 5.	Сборный железобетон Неармированные  изделия Сварные металлоконструкции Товарный бетон Товарный раствор	м3   м3   т м3 м3	11294   1 219   3 431 21928 4 013	4 621   419   1 254 8 547 2 160	3 161   342   989 6 354 756	2 239   254   596 4 456 452	756   85   536 1 198 541	10 777   1 100   3 375 20 555 3 909	517   119   56 1 373 104