Сбыт как функция предприятия

           Примечание – Источник: [9]

Отдел сбыта ЗЖБИ УП «Минскметрострой»  имеет функциональную структуру  и подчиняется непосредственно  директору предприятия.

Исходя из того, что рассматриваемое  предприятие является подведомственной организацией, следует, что практически вся произведенная продукция в дальнейшем подлежит сбыту подразделениям «Минскметростроя», занимающимся строительством станций. Т.о., количество выпускаемой и реализуемой продукции непосредственно зависит от госзаказа со стороны УП «Минскметрострой».  Изначально заказчиком на строительство метро выступает городской исполнительный комитет. Исходя из этого заказа ОАО «Минскметропроект» готовит проект строительства новой станции, детально рассчитывая нужное количество материалов. Далее проект строительства метро передаётся УП «Минскметрострой». Весь объём работ распределяется по месяцам. Таким образом, каждый месяц ЗЖБИ получает от УП «Минскметрострой» заказ на изготовление определённого количества продукции для строительства тоннелей и станций  метрополитена. В дальнейшем эта продукция по плану поставляется подразделениям, непосредственно занимающимся строительством новых объектов метрополитена. [13]

Однако производственные мощности ЗЖБИ позволяют изготавливать изделия для сторонних организаций и физических под заказ. Незначительная доля свободных заказов в портфеле заказов рассматриваемого предприятия есть. Если рассматривать по отдельности стадии сбыта готовой продукции предприятия, то следует отметить, что не все функции выполняются отделом сбыта должным образом. Так, на стадии формирования портфеля заказов, не в полной мере проводится исследование конъюнктуры рынка строительной продукции. Этот момент является очень важным, т.к. как у предприятия есть возможность привлечь новых покупателей, а следовательно увеличить свою прибыль. Поэтому следует больше внимания уделять исследованию рынка, изучению своих конкурентов, выявить свои слабые и сильные стороны. Функция поиска заказов также не реализовывается в должной мере. Как правило, предприятие длительное время работает с несколькими  сторонними организациями и выполняет только их заказы, не занимаясь самостоятельно поиском новых. Остальные функции на данном этапе выполняются хорошо.

На этапе продвижения  продукции также существуют некоторые  сложности, а именно: формирование маркетинговых коммуникаций находится в начальной стадии, что плохо сказывается на имидже организации. Правильно сформированная система маркетинговых коммуникаций способствовала бы привлечению сторонних организаций, заключению новых контрактов. К тому же в рамках Таможенного Союза возможен выход на рынок других стран. Поэтому предприятию стоит больше внимания уделять коммуникациям, повысить информированность организаций-потребителей о себе. Касательно этого этапа следует еще отметить, что обучение сбытового персонала стало проводиться относительно недавно посредством курсов повышения квалификации.

На этапе поставки продукции (товародвижения) все  функции выполняются должным образом. Этому этапу на предприятии придаётся большое значение. Очень важна поставка заказываемой продукции точно к соответствующему этапу строительных работ. Хранение, транспортировка, формирование партий поставки подвергаются высокому уровню контроля.

На 4 этапе обслуживания потребителей в силу специфики отрасли выполняются только некоторые из функций, т.к. предприятие занимается только производством продукции, исключая услуги, такие как собственно строительство. Сбыт для ЗЖБИ УП «Минскметрострой» заканчивается поставкой продукции организации-потребителю. Так же здесь осуществляется работа с возвращённой продукцией, решаются вопросы снятия продукции с производства.

Организационная структура  отдела сбыта функционального типа.[Приложение Б]. Рассматриваемое предприятие обладает узкой специализацией деятельности, выпускает продукцию строительного профиля.

Проанализировав работу отдела сбыта на ЗЖБИ, можно сделать вывод, что некоторым функциям предприятие уделяет много внимания, это тщательно контролируется. Например, загрузка производства заказами. Что, в свою очередь, обусловлено положением рассматриваемого предприятия, как подведомственного. Конечно, нужно учитывать и специфику производства, но некоторые функции не развиты вообще: не проводится анализ рынка сбыта, не осуществляется обучение сбытового персонала. Предприятию следует развивать именно эти функции, т.к. рынок диктует свои правила и очень важно обладать информацией о рынке, знать потребителя. Только после этого можно разработать грамотную коммуникационную политику с целью привлечения покупателей. Проведённый анализ сбытовой деятельности показывает, что затраты на сбыт незначительны. Это связано с тем, что штат работников небольшой, хоть статья заработной платы составляет наибольшую долю в общей структуре сбытовых затрат. К тому же практически неразвита коммуникационная политика, что тоже значительно сокращает сбытовые издержки. Транспортные расходы отсутствуют, т.к. предприятие не осуществляет транспортировку.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Рекомендации  по развитию функций сбыта на ЗЖБИ УП «Минскметрострой»

 

 

Исходя из анализа, проведенного во второй главе данной работы, были выявлены функции отдела сбыта, которые находятся в начальной стадии развития или не развиты вообще.

Особенное внимание хотелось бы уделить вопросу изучения рынка, а также сбытовому персоналу.

Рынок  стимулирует предприятия  к развитию,  и завод с недавнего времени занимается отпуском строительных материалов и сторонним организациям. Поэтому в данное время целесообразно проводить сегментацию рынка. Из основных организаций-покупателей можно выделить наиболее крупные, такие как ОАО «Минскэнерго», КУП «Минсктранс», РБ ф-л «Минскводоканал».  Также ЗЖБИ работает с мелкими строительными организациями, которые чаще обращаются с разовыми закупками, либо приобретают изделия на заказ.

Сегментация рынка представляет собой разбивку всего рынка на сегменты, каждый из которых характеризуется отдельными видами товаров, ценами, способами распространения товаров и стимулирования сбыта. Сегменты рассчитаны на конкретные группы потребителей, характеризующихся отдельными интересами и возможностями покупок. То есть целью сегментации является обеспечение структуризации рынков по группам потенциальных покупателей и видам предназначенных для них товаров, а главной задачей – адекватная разбивка рынка на сегменты. [6, с.33] Цели сегментирования

Сегментирование нужно проводить  на ЗЖБИ, ввиду следующих моментов:

1. Предприятие  не в состоянии освоить весь рынок, и вынуждено довольствоваться только его частью. Выделив эту часть посредством сегментирования, оно получает возможность целенаправленно сконцентрировать свои усилия на тех группах покупателей, которые окажутся для него  более привлекательными.
2. Выявленная группа покупателей (целевой рынок) может оказаться для предприятия частично недоступной из-за действий конкурентов. Анализ возможностей конкурентов в структуре выделенных сегментов позволяет выявить те из них, на которых конкуренты либо менее активны, либо покупатели скептически относятся к предлагаемой продукции. Эти сегменты, если предприятие  не хочет бороться с конкурентами, и будут для него  наиболее предпочтительными.

Проанализировав сбытовую деятельность рассматриваемого предприятия, автор предлагает выделить следующие признаки, на которые следует обращать внимание при сбыте продукции:

Географические признаки сегментирования  организаций-покупателей продукции  ЗЖБИ УП «Минскметрострой»:

• Месторасположение  предприятия: ЗЖБИ УП «Минскметрострой»  способно обеспечивать своей продукцией организации местного и национального масштаба

• Континент: Европа

• Страна: на данный момент рассматриваемое предприятие  работает исключительно на белорусском  рынке. Однако в будущем возможно увеличение рынка сбыта путём выхода на российский рынок

• Регион (области): в основном Минская область, а  также разовые с предприятий, расположенных в остальных областях нашей Республики.

Производственно-экономические признаки:

• Отрасль промышленности: строительство

• Сфера деятельности: основное производство

• Тип предприятия: строительные организации

• Размер предприятия: ЗЖБИ работает с предприятиями мелкого  и среднего размера.

• Форма собственности: организации государственной и  частной формы собственности

• Категория  закупок: повторные закупки, видоизменённые закупки 

• Финансовый потенциал  предприятия: организации с высоким  финансовым потенциалом и средним стабильным.

Профессионально-личностные признаки:

• Род занятий: специалисты

• Критерии выбора товаров: качество, цена

Закупочные  признаки:

  •  Организация снабжения: предприятия, осуществляющие закупки централизованно.

•  Структура власти: главным в принятии решений о закупках в компании-заказчике является финансовый или производственный отдел.

• Структура существующих взаимоотношений: работа с компаниями, с которыми установлены прочные связи, а также с наиболее перспективными компаниями без установившихся отношений.

• Политика в области закупок: предпочтительно условия заказа с заключением контракта.

• Критерий закупки: предпочтительна работа с фирмами и организациями, основным требованием для которых является качество закупаемой продукции.

• Объём закупок: 1) до 10 млн.руб. 2) 10-30 млн. руб. 3) 30-50 млн.руб. 4) 50-100 млн.руб. 5) более 100 млн.руб.

• Ассортимент  закупаемых материалов: конструкции  и изделия железобетонные, стеновые материалы, товарный бетон, товарный раствор, строительные конструкции, тоннельная обделка.

Сегментируя своих  покупателей таким образом, предприятие  в дальнейшем сможет разграничить, к какому из сегментов какой метод коммуникации применять с целью стимулирования сбыта продукции, а также какие из сторонних организаций являются наиболее выгодными и стратегически важными потребителями продукции ЗЖБИ.

Таким образом, проведенная  сегментация принесёт следующие выгоды рассматриваемому предприятию:

1. Обеспечивается лучшее понимание  не только нужд потребителей, но и того, что они из себя  представляют (их производственные характеристики, характер поведения на рынке и т.п.)

2. Обеспечивается лучшее понимание  природы конкурентной борьбы  на конкретных рынках. Исходя  из знания данных обстоятельств, легче выбирать рыночные сегменты для их освоения и определять, какими характеристиками должны обладать продукты для завоевания преимуществ в конкурентной борьбе.

3. Представляется возможность концентрировать  ограниченные ресурсы на наиболее  выгодных направлениях их использования.

4. При разработке планов маркетинговой  деятельности учитываются особенности отдельных рыночных сегментов, в результате чего достигается высокая степень ориентации инструментов маркетинговой деятельности на требования конкретных рыночных сегментов.

Рынок производственных организаций, субъектом которого является рассматриваемое  предприятие, имеет некоторые особенности. Многие решения о покупке промышленных товаров включают не только покупателя: в некоторых случаях участие в этом принимают технический специалист, сотрудники отдела производства и финансового отдела, в результате чего фактически появляются структуры, отвечающие за принятие решения. Это может сделать процессы переговоров и принятия решения значительно более длинными. В связи с этим торговые представители должны уметь работать и общаться с самыми разными людьми, занимающими  разные должностные позиции, и быть  готовыми варьировать свои предложения таким образом, чтобы они лучше удовлетворяли индивидуальные запросы. Например, технических специалистов необходимо в первую очередь уметь убедить в технических достоинствах продукта; специалисты из отдела производства хотят получить гарантии надёжной доставки комплектующих, а покупатели хотят получить максимум полезности и удобств за свои деньги. [2, с.312]

В связи с вышесказанным  в настоящее время нужно уделять  большое внимание вопросу подбора, обучения и повышения квалификации сбытового персонала. Потому как непосредственно от их работы зависит количество заключённых контрактов со сторонними организациями-потребителями. Для рассматриваемого предприятия это особенного важно, потому как именно грамотный сбытовой персонал – ключ к новым покупателям продукции. А привлечение новых покупателей – вариант расширения рынка сбыта для ЗЖБИ.

Обучение персонала - это развитие профессиональных знаний, умений и навыков сотрудников исходя из целей развития соответствующих подразделений, которые в свою очередь привязаны к стратегии компании. Обучение может быть разным по форме, содержанию и способу организации. Все это зависит от конкретных целей, временных и финансовых ресурсов.