Сбыт как функция предприятия

РЕФЕРАТ

Курсовая работа: 34 с., 14 источников, 4 приложения.

СБЫТ, ПРОМЫШЛЕННЫЙ РЫНОК, ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА СБЫТА, ФУНКЦИИ, ТРАНСПОРТИРОВКА, ПОИСК ЗАКАЗОВ, ПЕРСОНАЛ

Объект исследования – предприятие производственного назначения ЗЖБИ УП «Минскметрострой».

Предмет исследования – сбыт как функция ЗЖБИ УП «Минскметрострой».

Цель работы: исследовать функции, которыми наделён отдел сбыта на предприятии производственного назначения и разработать рекомендации по развитию функций отдела сбыта на ЗЖБИ УП «Минскметрострой».

Методы исследования: сравнительный анализ, обобщение.

Исследования и разработки: изучены  и проанализированы функции отдела сбыта, выполняемые на каждой из стадий сбытового процесса; разработаны предложения по развитию функций отдела сбыта на ЗЖБИ УП «Минскметрострой».

Область возможного применения: повышение эффективности сбытовой деятельности за счёт развития отдельных функций.

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчётно-аналитический  материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

 

Введение………………………………………………………………… 4 1 Функции сбыта на предприятии………………………………………. 7 2 Анализ  выполнения функций сбытовой деятельности на ЗЖБИ УП «Минскметрострой»……………………………………………………   16 3 Рекомендации  по развитию функций сбыта на ЗЖБИ  УП  «Минскметрострой»……………………………………………………...   23   Заключение………………………………………………………………. 29   Список  использованных источников………………………………….. 37   Приложение А. Организационная структура управление ЗЖБИ….. 38   Приложение Б. Организационные структуры  отдела сбыта………. 39   Приложение  В. Взаимодействие службы сбыта  с другими подразделениями……………………………………   40   Приложение  Г. Финансово-экономические  показатели деятельности за 2008-2010 гг………………………………….   43

4

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

 

Современная экономика характеризуется  тем, что место производства и  место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара. Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

Легче всего рассматривать  сущность и роль сбыта только как  функцию, имеющую своей целью  что-то продать. Однако за этим вполне очевидным утверждением часто скрывается очень сложный процесс, включающий использование полного набора принципов, приёмов и важных личностных навыков и умений, а также охватывающий широкий диапазон различных типов задач, которые решаются при сбыте.

В деятельности любого предприятия  существенное значение имеет правильная организация товародвижения, или сбытовая политика. Именно в системе сбыта концентрируется результат всех предыдущих усилий предприятия. Значение рационального товародвижения для предприятия определил известный специалист по менеджменту Г.Д. Болт: «Недостаточная эффективность сбытовой деятельности ставит под угрозу существование фирмы в целом».

Товародвижение – это  система, обеспечивающая доставку нужных потребителю товаров к местам сбыта в точно установленное время с максимально высоким уровнем обслуживания и минимальными издержками.

Уровень обслуживания покупателей  определяется такими факторами как скорость выполнения заказа, возможность срочной поставки товара по специальному заказу, готовность обратно принять поставленный товар или заменить его другим, обеспечение различной порционности товаров по желанию покупателей, хорошо организованная складская сеть.

Сам по себе ни один из факторов не является решающим для создания рациональной системы товародвижения, но в комплексе они влияют на уровень  обслуживания, престиж, позиции на рынке,  а следовательно, конкурентоспособность предприятия.

Систему товародвижения составляют элементы внутренней и внешней среды. К элементам внутренней среды  относятся: обработка заказов покупателей, контроль товаров, поступивших от поставщиков, упаковка в соответствии с требованиями покупателей и подбор оптимальных партий товаров по заказам покупателей, транспортировка товаров и складирование. К элементам внешней среды относятся сбытовые посредники.

Состав этих элементов разнообразен в зависимости от вида товара, условий поставки, требований покупателя, уровня конкуренции и других факторов.

Как правило, фирмы ставят целью  товародвижения обеспечение доставки товаров с максимально высоким  уровнем обслуживания покупателей и с минимальными издержками. К сожалению практически невозможно обеспечить одновременно высокий уровень сервиса и минимум затрат на товародвижение. Обычно высокий уровень сервиса предполагает большие товарные запасы, безупречную систему транспорта и хорошо организованную систему складов, а все это требует больших затрат. Кроме того, между разными службами фирмы может возникать несогласованность. Так, управляющий транспортной службой с целью экономии транспортных расходов будет предпочитать железнодорожный транспорт по сравнению с воздушным, однако это уменьшает скорость перевозки, приводит к задержке платежей клиентов, вынуждает их совершать покупку у  фирм-конкурентов, предлагающих более короткие сроки поставки. Или другой пример. Управляющий службой товарных запасов предпочитает с целью снижения затрат на содержание этих запасов иметь небольшое их количество, однако это может привести к отсутствию в нужное время необходимых товаров, к невыполнению заказов покупателей и их недовольству.

В связи  с тем, что деятельность по организации  товародвижения связана с постоянными  компромиссами, необходим комплексный  подход к принятию решений отдельными службами.

Поэтому можно сказать, что сбыт — комплекс коммерческих, организационных и технологических мероприятий по доведению товара до конечного потребителя.

К организационным мероприятиям относятся:

1. подбор партнеров по сбыту;
2. заключение договоров с ними;
3. учет и контроль выполнения договоров;
4. определение каналов сбыта;
5. разработка планов сбыта и графиков поставок.

Коммерческими мероприятиями являются;

1. изучение рынка, потребителей;
2. стимулирование сбыта;
3. продвижение товара на рынке.

Технологические мероприятия включают в себя:

1. отгрузку, погрузку, разгрузку продукции;
2. прием ее по количеству и качеству;
3. транспортировку;
4. хранение;
5. подготовку к продаже.

Роль  сбыта в деятельности предприятия  определяется следующим:

1. именно в сфере сбыта происходит окончательная оценка эффективности этой деятельности;
2. в сбытовой сети происходит окончательная подготовка товара к продаже;
3. при проведении сбытовых мероприятий происходит непосредственный контакт с потребителем, позволяющий получить важнейшую маркетинговую информацию;
4. удачно сформированная сбытовая сеть оказывает существенное влияние на повышение конкурентоспособности.

Поэтому для любых предприятий формирование сбытовой сети является стратегическим решением, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с собственными целями. Результативность деятельности предприятия во многом зависит от того, в должной ли мере выполняются функции, возложенные на отдел сбыта.

Таким образом, целью данной курсовой работы является исследование функций, которыми наделён отдел сбыта на предприятии производственного назначения и разработать рекомендации по развитию функций отдела сбыта на ЗЖБИ УП «Минскметрострой».

Цель работы предопределила постановку и необходимость решения следующих взаимосвязанных задач:

• выявить, какие функции реализуются отделом сбыта на отдельных стадиях сбытового процесса.
• выяснить, каким образом осуществляется взаимосвязь между отделом сбыта и другими подразделениями предприятия;
• проанализировать функциональные особенности отдела сбыта ЗЖБИ УП «Минскметрострой»;
• внести рекомендации по развитию функций отдела сбыта рассматриваемого предприятия.

Объектом исследования в данной курсовой работе является предприятие производственного  назначения, предметом – сбыт как функция ЗЖБИ УП «Минскметрострой».

При написании работы были использованы различные литературные источники: научная и учебная литература по данной проблеме, статьи в периодических изданиях, материалы планово-экономического отдела ЗЖБИ УП «Минскметрострой».

 

 

1 Функции сбыта на  предприятии

 

 

Сбыт продукции является связующим звеном между производством, распределением и потреблением. Любая продукция производится, в конечном счете, для потребления, поэтому она должна быть не только изготовлена, но и реализована, т. е. доведена до потребителя и оплачена последним.

В широком смысле слова  сбыт характеризуется как распределение и движение товара от производителя до потребителя. Это деятельность предприятия, направленная на обеспечение доступности товара для покупателя, выполнение всех операций с товаром с момента завершения производства до передачи покупателю.

В узком смысле слова под  сбытом понимается его заключительный этап - непосредственное общение продавца и покупателя.

Цель сбыта – максимизация прибыли (результативности деятельности предприятия) за счёт роста объёмов продаж произведенной продукции. Для достижения поставленной цели необходимы: [4,с.7]

- формирование портфеля  заказов на основе максимального  учёта запросов потребителей;

- ускорение оборачиваемости  оборотных средств;

- оптимизация сбытовых  запасов;

- минимизация сбытовых  затрат.

Решение поставленных задач осуществляется в процессе сбытовой деятельности предприятия, описание которой представлено в таблице 1.1.:

 

Таблица 1.1 - Содержание процесса сбыта

Стадия сбыта	Функции, процедуры, операции
1	2
Формирование портфеля заказов	- Мониторинг текущей рыночной  конъюнктуры - Поиск заказов - Обработка заказов. Ведение  переговоров - Заключение контрактов - Размещение заказов по  цехам и загрузка производства
Продвижение продукции	- Формирование маркетинговых  коммуникаций - Обучение сбытового и  торгового персонала - Содержание торговых  помещений

 

Окончание таблицы 1.1:

1	2
Поставка продукции (товародвижение)	- Планирование поставки - Приём продукции - Комплектование партий  отправки - Складирование, хранение, погрузка - Транспортировка - Финансирование запасов - Кредитование конечного  потребителя - Управление запасами - Развитие складского  хозяйства - Страхование - Владение, распоряжение  продукцией - Ведение счетов
Обслуживание потребителей (предпродажный, гарантийный и послепродажный сервис)	- Доводка продукции в  соответствие с требованиями заказчика - Техническая поддержка  и ремонт - Работа с возвращённой  продукцией - Работа по снятию продукции  с производства