Розроблення комплексної програми зі стимулювання продажу

       Стимулювання  продажу - це короткочасні спонукальні заходи для заохочення покупки або продажу товару, що ставлять собі за  мету термінову зміну поведінки споживача. Це сукупність прийомів, які застосовуються протягом усього ЖЦТ товару у відношенні трьох учасників ринку - споживача, посередника, торгового персоналу:

• заохочення споживачів (розповсюдження зразків або купонів, компенсації, зниження цін, премії, призи, винагорода клієнтів, безкоштовні проби, гарантії, продаж на певних умовах, перехресне (спільне) стимулювання, демонстрації в місцях купівлі);
• заохочення роздрібних торговців (зниження цін, рекламні та демонстраційні знижки, безмитні товари);
• заохочення ділових партнерів і торгових агентів (комерційні виставки і з'їзди, змагання комерційних представників і конкурси на кращу спеціальну рекламу).

       Пошук найбільш ефективних заходів щодо стимулювання продажу ініціює постійний пошук нових ідей, різноманітний вплив на споживача, урахування еволюції ринку і зміну менталітету - усе це для того, щоб змусити купувати, використовуючи при цьому нові і ефективні засоби впливу. Ідеї повинні бути практично реалізованими, ефективними і сумісними із загальною ситуацією на ринку, із тим, щоб стати гарантом успіху на короткостроковий і довгостроковий період, вони повинні також відповідати специфіці товару і іншим елементам комплексу просування, що використовуються.

         Стимулювання продажу в більшій мірі забезпечує гармонічне просування товару на ринок у порівнянні з усіма іншими елементами комунікаційного комплексу.

       У різних методах стимулювання продажу  важлива роль належить рекламі. Адже чим більше потенційний покупець буде знати про фірму і її продукцію, про її позитивний імідж, тим більша буде зацікавленість з боку покупця і більша можливість збуту товару.

       Сукупність  дій по організації реклами, стимулів продажу, відносин з громадськістю та інші є програмою комунікації. Вона визначається з врахуванням цілей підприємства, які залежать від її загальної політики.

       Підприємство  має поставити перед собою  наступні цілі:

– підвищення популярності;

– створення  позитивного іміджу (точність, швидкість обслуговування тощо);

– зміцнення  зв’язків з постійними клієнтами;

– збільшення кількості споживачів, відвойованих у конкурентів;

– залучення  нових клієнтів шляхом охоплення  нових ринків.

       Всі перераховані вище цілі сприяють стимулюванню збуту продукції. Для цього маркетингова служба підприємства повинна розробити програму стимулювання збуту, тобто комунікаційну політику підприємства.

       Перед тим, як приступити до розробки програми комунікацій, необхідно зібрати  інформацію з різних джерел. Збір інформації є однією з функцій маркетингу. Потрібно мати хорошу інформацію про те, хто і що купує, де, коли, у кого і по якій ціні. Слід виявити причини покупок, що допоможе вивчити ринок і виявити мотивації, отримати інформацію про реальний і потенційний розмір ринку, про конкуруючі фірми, про товари, методи продажу і розповсюдження інформації, про торгових посередників і їхні можливості. 

       СПИСОК  ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

1. Апотій В. В., Міщук І. П. , Рудницький С. І., « Теорія та практика торговельного обслуговування», Київ – 2005 рік, - 496с.
2. Багиев и др. Маркетинг. Учебник для вузов.- М. :Экономика,1999, -264с.
3. Гаркавенко С.С. Маркетинг. Підручник. – 6-те вид. Київ: Лібра, 2008. – 720с
4. Кардаш В. Я. «Маркетингова товарна політика», Київ – 2001, - 160с.
5. Лук’янець Т. И. «Рекламний менеджмент»: Навч. посібник. - К.: КНЕУ, 1998 – с. 286.
6. «Маркетинг для магістрів: Навчальний посібник» / За заг. ред. д.е.н., проф. С.М.Ілляшенко. – Суми: ВТД «Уківерситетська книга», 2007. – 928с.
7. Норіцина Н.І. «Маркетингова товарна політика». Навч. посібник. – К.: НАУ, 2002. – с. 217
8. Уткін Е.А. «Маркетинг». - М.: Гондем, 1999 р. - 320 с.
9. Хруцкий В.Е. «Современный маркетинг»: Учеб. пособие / Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. -3-е изд., перераб. и доп. -М.: Финансы и статистика, 2005. - 560с.
10. www.niss.gov.ua
11. www.rada.gov.ua