Реклама и стимулирование сбыта на промышленном рынке

Автор: Пользователь скрыл имя, 15 Февраля 2012 в 20:33, курсовая работа

Описание работы

Многие изменения произошли в «жизни» украинских фирм с переходом к рыночной экономике. Теперь они наделены большей самостоятельностью, а именно согласно закону Украины «О предприятиях», самостоятельно планируют свою деятельность, выбирают форму собственности, мотивируют своих работников, самостоятельно распределяют денежные средства, занимаются сбытом произведенной продукции и другое.

Содержание

ВВЕДЕНИЕ. 3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ. 4
2. АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ. 16
3. ПРОЕКТНАЯ ЧАСТЬ. 27
ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

Работа содержит 1 файл

курс работа.doc

— 572.00 Кб (Скачать)

     Затраты на радиорекламу составили 1410грн. подсчет  проводили следующим образом: 

     Зрад.рекл.= 192*17*0,4 + 104 = 1410грн. 

     Где 192 – число запуска роликов в течении года,

      1. - длительность ролика, сек.

      0,4  - цена 1сек прокрутки рекламы, грн.

      104 –  цена изготовления 2-х роликов,  грн. 

     Эффективность радио рекламы выражается в потоке звонков клиентов после очередного цикла прокрутки роликов в эфире. 

     Телевизионную рекламу фирма использует в малом  объеме, хотя средства затрачиваемые  на нее (700грн.) занимают 3-е место  по удельному весу на ряду с другими  затратами на рекламу. Руководство  “Кленового листа” считает , что TV – реклама очень дорогая по абсолютной стоимости, рекламный контакт слишком мимолетен( по сравнению с газетами), по этому ее использует лишь в период февраль – март. Именно в эти месяцы по каналу «Сигма» телезрители могли видеть рекламную заставку фирмы. Разработана эта заставка была рекламным отделом «Сигмы» и утверждена представителями фирмы в составе из 5-и человек (включая двух директоров). Заставка сообщала зрителям о товарах, которые они могут приобрести в “Кленовом листе”, а также сообщала контактные телефоны и адрес фирмы. 

     Фирма “Кленовый лист” прибегла к использованию  новейшего для Украинского рынка  средства рекламы – «директ мейл». Это средство имеет невысокую  стоимость, избирательность аудитории, гибкость, отсутствие рекламы конкурентов в отправлении, личностный характер. Рекламную листовку изготовили представители «Кленового листа» (см. приложение А).

       

     Затраты на листовки рассчитаны следующим образом: 

     Злист. = 0,27*1200 + 180 = 400грн. 

     Где   0,27   - стоимость изготовления одной листовки, грн.

      1. - количество листовок,

      180    - стоимость рассылки 600 листовок. 

      График  распространения листовок рекламным  агентством : 

      Январь   - 150 шт.,

      Март  - 150 шт.,

      Май  - 150 шт., 

        Август - 150 шт. 

      Итого рекламное агентство занимается рассылкой 600 листовок  в год, Остальные 600 штук передают агентам по сбыту, которые распространяют их по мере надобности среди своих клиентов, знакомых и возможных покупателей.

       

      Руководство фирмы считает «директ мейл»  довольно эффективным средством рекламы, поэтому в дальнейшем листовки будут изготовляться в большем количестве и их дизайном будут заниматься квалифицированные специалисты.

       

Рис. 2. Рекламный  щит. 

     В качестве наружной рекламы фирма  использует рекламные щиты, которые  ставятся на пол на ножке. Для пробы фирме «Солярис» было заказано изготовление 2-х рекламных щитов. Рекламные щиты имеют следующий дизайн   ( см. Рис. 2.). 

     Затраты на изготовление щитов составили: 

     Зщ = 2*150 = 300грн. 

     Где      2 – количество щитов,

                 150 – стоимость изготовления одного щита, грн. 

     Один  щит решили расположить в здании фирмы, а второй по ул.Громова на против подъезда к зданию фирмы.

     В дальнейшем планируется более широкое  использование наружной рекламы  в связи с тем , что она имеет  не высокую стоимость, слабую конкуренцию, гибкость и высокую частоту повторяемости контактов. 

     Газетная  реклама используется в комплексе  стимулирования сбыта фирмы не первый год. Именно реклама в газетах  имеет гибкий характер, хорошо охватывает местность, имеет широкое признание и принятие, к тому же такая реклама всегда своевременна. 

       Для размещения своей рекламы  «Кленовый лист» использует газеты: «Вестник приазовья», «Приазовский  рабочий», «Колесо». Как считает  дирекция, газетная реклама фирмы  именно в этих изданиях может  воздействовать на потенциальных покупателей. Содержание рекламного сообщение находится в приложении Б. Разрабатываются такие объявления силами работников фирмы, а затем после проверки одним из директоров размещаются в конкретной газете. 

     График  размещения рекламных объявлений следующий: 

     1. «Вестник приазовья» - 2 раза в месяц в течении всего года,

      2. остальные издания - не более 14 объявлений в год по     решению ответственного центра. 

        Обычно в состав ответственного  центра входит 5 – 6 человек: два  директора,  несколько агентов по сбыту и бухгалтер. Решение вопроса протекает в следующем порядке:

    1. предлагается несколько вариантов размещения рекламных объявлений ( в различных вариантах рассматривается место и частота подачи или же не подачи ) с обоснованием этих вариантов.
    2. Каждый из членов высказывает свое мнение по предложенным вариантам и вносятся некоторые изменения или дополнения в предложения,
    3. Каждый из вариантов оценивается в балах каждым членом центра ,
    4. Выбирается вариант получивший наибольшее число балов, в случае равноценности нескольких предложений окончательное решение принимают директора фирмы .
 

      Затраты на рекламу в газетах рассчитаны следующим образом: 

      Згаз. = 24*5 + 14*5 = 190 грн, 

      Где 5 - стоимость одного рекламного объявления, грн.

            24 - количество объявлений размещаемых в «Вестнике приазовья»,

            14 - количество объявлений размещаемых в остальных изданиях. 

      Рекламная деятельность фирмы «Кленовый лист»  имеет ряд недостатков, а.и.

    1. расчет бюджета на рекламу методом «% от прибыли за отчетный год» имеет ряд существенных недостатков. Одним из самых важных из них является то, что сбыт является причиной стимулирования, а не его следствием.
    2. Решение о выборе средств распространения рекламы носит субъективный характер, т.е. принимается на основании мнения отдельных лиц, без углубления в подсчеты широты охвата, частоты появления, силы воздействия рекламы, анализа рынка при выборе конкретных носителей рекламы.
    3. Оценка рекламной программы не проводится как следует, т.е. с расчетом коммуникативной и торговой эффективности.

     

     Рекламная деятельность фирмы  «Кленовый лист»  дополняется усилиями прочих средств, входящих в комплекс маркетинга, а именно мерами по стимулированию сбыта. За последние годы объем деятельности по стимулированию сбыта  резко возрос.

       Стремительному росту деятельности по стимулированию сбыта способствовали несколько факторов. Вот некоторые из них:

  1. сегодня высшее руководство более охотно воспринимает стимулирование сбыта в качестве из эффективных орудий сбыта,
  2. все большее число управляющих по товарам обретает умение пользоваться средствами стимулирования сбыта,
  3. на управляющих по товарам оказывают постоянно усиливающееся давление, требуя роста сбыта,
  4. все большее число конкурентов начинает заниматься деятельность по стимулированию сбыта,
  5. посредники требуют все больших уступок со стороны производителей,
  6. эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек, рекламной тесноты в средствах распространения информации и законодательных ограничений.
 

      Задачи  по стимулированию сбита  фирма ставит относительно покупателей и собственных агентов по сбыту. Среди задач стимулирования покупателей – поощрение покупку товаров большими партиями,   привлечение тех покупателей которые покупают товары конкурентов, поощрение к покупке товаров в зимний сезон . Задачами стимулирования собственных продавцов – поощрение их к проведению ими большего числа результативных посещений клиентов, поощрение их к повышению классификации ( умение общаться с клиентом, убедить его в совершении покупки, умение выделить и подчеркнуть самое основное и т.д.). 

      Относительно  стимулирования покупателей  на фирме «Кленовый  лист» используются различные средства стимулирования, а.и. при больших партиях  закупки покупатель получает скидку в  цене. На разные товары скидка различна, например, при покупке дорожно-тротуарной плитки  за каждые 25м2 покупатель может получает бесплатно 1м2   аналогичного бесплатного товара. Кроме того фирма стимулирует своих покупателей к покупке товара в зимний сезон. В таком случае покупатель как бы дает фирме кредит, оплачивая за покупку товара зимой по сниженной расценке, но получает этот товар только весной ( обычно клиенты зимой не забирают товар, т.к. специфика товаров фирмы – стройматериалы и используются они в теплое время года). 

        Стимулирование покупателей  предлагается для всех групп лиц одинаковое. Длительность программы стимулирования :

      Для закупку крупных  партий  - круглогодично,

      Для закупки товаров  зимой  - декабрь, январь, февраль. 

        Покупатель может  получить лишь  один вид скидки  при покупке товара, причем он сам  выбирает каким видом скидки ему воспользоваться, если есть возможность использовать оба вида скидок. 

      Для стимулирования собственных  работников фирма  использует оплату труда, т.е. работники получают определенный процент  денег с товаров  проданных ими  за определенный период. Каждые две недели агенты по сбыту подают отчеты о своей работе директорам фирмы и бухгалтеру в которые оформлены по следующей форме: 

 
Дата  покупки
Наименование  товара Объем закупки Цена  единицы товара Общая стоимость закупки Наименование покупателя
1 2 3 4 5 6
 

      Агент по закупкам получает 5% общей стоимости  проданного им товара (строка итого 5-я колонка  отчетной формы). Т.о. если работник фирмы  хочет увеличить  свои доходы ему необходимо совершенствовать свое умение общаться с  клиентом, убедить его в совершении покупки немедленно и как можно большими партиями.  

      Стимулирование  сбыта еще мало используемое средство продвижения товаров  и использует его  фирма недостаточно эффективно. В частности  отсутствует четкая программа по стимулированию сбыта. Описанная в теоретической части схема применения стимулирования сбыта не используется, причем такие ее важные элементы как средства распространения сведений о программе стимулирования, сводный бюджет на стимулирование сбыта, предварительное опробование программы и оценка результатов программы стимулирования сбыта полностью или частично отсутствуют.  

      Известно, что стимулирование сбыта оказывается  наиболее эффективным  при использовании  его в сочетании  с рекламой. Из вышеприведенного анализа можно  провести взаимосвязь между рекламой и стимулированием сбыта в зимние месяцы. Именно в это время фирма проводит интенсивную радио рекламу на двух радиостанциях подкрепляя ее при этом стимулированием продаж товара по сниженной цене.

       

                  
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     

Информация о работе Реклама и стимулирование сбыта на промышленном рынке