Автор: Пользователь скрыл имя, 15 Февраля 2012 в 20:33, курсовая работа
Многие изменения произошли в «жизни» украинских фирм с переходом к рыночной экономике. Теперь они наделены большей самостоятельностью, а именно согласно закону Украины «О предприятиях», самостоятельно планируют свою деятельность, выбирают форму собственности, мотивируют своих работников, самостоятельно распределяют денежные средства, занимаются сбытом произведенной продукции и другое.
ВВЕДЕНИЕ. 3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ. 4
2. АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ. 16
3. ПРОЕКТНАЯ ЧАСТЬ. 27
ЗАКЛЮЧЕНИЕ.
В
комплексе маркетинга
принято различные
средства стимулирования
сбыта используют
на различных субъектов (
см. таблицу №1.4.).
Таблица
№1.4. Субъекты стимулирования
сбыта и средства применяемые
к ним.
Субъекты | Средства стимулирования сбыта |
Покупатели | Распространение образцов, купоны, переложение о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачеты талонов, демонстрации. |
Посредники | Зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров |
Собственный торговый персонал фирмы | Премии, конкурсы, конференции продавцов. |
Средства
стимулирования быта
можно разделить
на способствующие и
не способствующие созданию
рекламодателю «привилегий
у потребителя». Средства,
способствующие формированию
привилегий в глазах
потребителей, обычно
сопровождают торговое
обращение предложением
торговой сделки, как
это имеет место при
распространении бесплатных
образцов, купонов с
напечатанным на них
торговым обращением,
и премий, непосредственно
связанным с товаром.
Среди средств стимулирования
сбыта, не создающих
привилегий в глазах
потребителей, - упаковки,
продаваемые по льготной
цене, премии потребителям,
непосредственно не
связанные с товаром,
конкурсы и лотереи,
предложения возврата
денег потребителям,
и скидки розничным
торговцам.
Решив
прибегнуть к стимулированию
сбыта, промышленные
фирмы должны определить
его задачи, отобрать
необходимые средства
стимулирования, разработать
соответствующую
программу, организовать
ее предварительное
опробование и
претворение в
жизнь, обеспечить контроль
за ее ходом и провести
оценку достигнутых
результатов.
Задачи
стимулирования сбыта
формируются в
зависимости от типа
целевого рынка и
рассмотрены в
таблице№1.3.
Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом учитывают:
Рассмотрим более подробно характеристики основных средств стимулирования сбыта.
Образцы, купоны, упаковки по льготной цене, премии и зачетные талоны – это основные средства, на которых строится деятельность по стимулирования потребителей.
Образцы – это самый эффективный и самый дорогой способ представления нового товара. Это предложение товара потребителю бесплатно или на пробу. Образцы могут разносить по принципу «в каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к какому-либо другому товару или обыгрывать их в рекламном предложении.
Купоны – это сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Они могут оказаться эффективными для стимулирования сбыта уже зрелого марочного товара и для поощренья потребителей опробовать новинку.
Упаковки по льготной цене( их называют также сделками с небольшой скидкой с цены) – это предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара. Это может быть упаковка по сниженной цене , когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара (например 2 пачки по цене одной), или упаковка-комплект , когда продают набор из 2-х сопутствующих товаров.
Премия – это товар, прелагаемый по более низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Сегодня производитель предлагает самые разнообразные премии своим покупателям:
Зачетные талоны – это специфический вид премии, которую получают покупатели при совершении покупки и которую они могут обменять на товар в специальных обменных пунктах.
Экспозиции и демонстрации товаров в местах продажи. Производители стараются создать более совершенное экспозиционное оформление, увязывая его со своими обращениями по телевидению или в печати.
Стимулирование сферы торговли. В этой сфере производители пользуются рядом специфических приемов:
Профессиональные встречи и специализированные выставки. Отраслевые ассоциации ежегодно проводят съезды своих членов, как правило сопровождая эти мероприятия устройством специализированных выставок. На такой выставке представлены и демонстрируются в действии товары фирм, являющихся поставщиками отрасли. Продавец рассчитывает получить от участия в специализированной выставке следующие выгоды:
Конкурсы,
лотереи, игры представляют
возможность потребителям,
дилерам и коммивояжерам
что-то выиграть. Конкурс
требует, чтобы участник
что-то представил на
него – куплет, прогноз,
предложение и т.д. Лотерея
требует, чтобы участники
заявили о своем участии
в розыгрыше. Торговый
конкурс это конкурс
проводимый для дилеров
или собственного торгового
персонала фирмы с целью
побудить их удвоить
свои торговые усилия
в течении определенного
отрезка времени. Добившиеся
самых высоких результатов
получаю призы.
Для
разработки программы
стимулирования сбыта
разработчику необходимо
принять ряд дополнительных
решений:
Предварительное
опробование программы
стимулирования сбыта.
По возможности все
используемые средства
стимулирования сбыта
следует предварительно
опробовать и убедиться,
что они подходят
и обеспечивают необходимые
стимулы.
Претворение
в жизнь программы
стимулирования сбыта.
На каждое мероприятие
по стимулирования сбыта
фирме следует
разрабатывать отдельный
план, охватывающий
как подготовительный
период, так и период
активной коммерции.
Подготовительный период
– это время, необходимое
для подготовки программы
до ее начала. Период
активной коммерции
длится с момента начала
мероприятия и заканчивается
с его прекращением.
Оценка результатов программы стимулирования сбыта имеет решающее значение, однако ей редко уделяют должное внимание.
Чаще
всего пользуются
методом сравнения
показателей сбыта
до, в ходе и после
проведения программы
стимулирования сбыта.
Предположим что
до проведения компании
фирма занимала 6-ти
процентную долю рынка,
которая выросла
до 10% в ходе ее
программы, упала до 5%
сразу же после ее окончания,
а через некоторое время
поднялась до 7%. Это
означает, что программа
стимулирования привлекла
к товару новых покупателей
«на пробу» и обеспечил
рост покупок уже существующих
клиентов. По окончании
компании сбыт упал,
поскольку покупатели
некоторое время пользовались
своими накопленными
запасами. Конечная
стабилизация с ростом
до 7% свидетельствует
о том, что фирма приобрела
новых покупателей своего
товара. Можно сделать
вывод что программа
стимулирования сбыта
повлияла на характер
распределения спроса
по времени, и затронула
его общий уровень.
Мероприятия по стимулированию сбыта можно оценивать анализируя опросы проведенные среди покупателей. Они позволяют выяснить:
Мероприятия
по стимулированию сбыта
можно оценить
и по средствам
проведения экспериментов
в ходе которых изменяют
ценностную значимость
стимула, длительность
его действия и средства
распространения информации
о нем.
Стимулирование
сбыта оказывается
более эффективным
при использовании
его в сочетании
с рекламой. В одном
из исследований было
установлено, что экспозиции
в местах продажи увязанные
с текущей телерекламой
фирмы, обеспечили 15-ти
процентное повышение
объема сбыта в сравнении
с аналогичными экспозициями,
не связанными с проводимой
параллельно телерекламой.
По данным другого исследования
интенсивное распространение
образцов в купе с телерекламой
при выведении товара
на рынок имело больший
успех, нежели одна телереклама
или телереклама, сопровождавшаяся
распространением купонов.
Рассмотрим
использование рекламы и средств стимулирования
сбыта на промышленных предприятиях Украины.
Для анализа ситуации возьмем ЧП “Кленовый
лист”. Фирма образована в 1995г. и входит
в холдинговую группу “Совместное строительство”.
В настоящее время “Кленовый лист”
занимается производственной и коммерческой
деятельностью. Фирма специализируется
на производстве:
Информация о работе Реклама и стимулирование сбыта на промышленном рынке