Реализация продукции

Шестой  этап — послепродажное обслуживание. Он необходим не всегда, а при продаже товара, который в процессе эксплуатации (после доставки и установки или монтажа) требует этого обслуживания. Оно может заключаться в специальных консультациях, наладке, устранении незначительных неполадок (не по вине поставщика). Следовательно, агент по продажам не может терять контакта с клиентом, а должен убедиться, что продукт или услуга его фирмы не вызывают нареканий и действуют так, как было обещано. Это необходимо еще и потому, что клиент, будучи доволен приобретенным продуктом, в случае необходимости может дать хороший отзыв о нем. Причем послепродажное общение не должно носить одноразовый характер. Агенту следует полностью убедиться в исправном функционировании проданного продукта, а если с ним возникают какие-либо сложности, он непременно должен обеспечить решение проблемы как можно быстрее и эффективнее.

 

Задание 1.

Выберите любой  известный Вам товар. Для выбранного товара:

- сформулируйте  перечень товарных характеристик  и проранжируйте их с точки  зрения значимости для потребителя  (в роли потребителя выступаете  Вы сами);

- классифицируйте  товар;

- классифицируйте  рынок для данного товара;

- определите  целевой сегмент рынка для  данного товара;

- на каком  этапе ЖЦТ находится товар  (ответ обоснуйте);

- проанализируйте  рыночную ситуацию (факторы, влияющие  на состояние спроса и предложения;  соотношение спроса и предложения,  насыщенность рынка данным товаром);

- определите  задачи маркетолога для данного  рынка товара.

Решение.

Для характеристики выбран следующий товар – мобильный телефон Sony Ericsson

      1. Перечень основных товарных характеристик  с точки зрения потребителя:

• модель (классическая, спортивная, VIP и т.д.);
• функциональность;
• наличие дополнительных функций (камера, игры и др.);
• дизайн (форма, цвет, кнопки и т.д.);
• популярность;
• направление в моде;
• возможность модернизации;
• цена;
• удобство в использовании;
• технические характеристики (дисплей, время работы от одной зарядки и др.);

      2. Выбранный товар является потребительским,  длительного пользования, предварительного  выбора.

      3. Реализуется на потребительском  рынке.

      4. Данный товар пользуется достаточно  большим спросом на рынке. Различные  модели мобильных телефонов ориентированы  на различные сегменты рынка.  Это может быть связано с  некоторыми особенностями телефонов  (цена, дизайн, наличие дополнительных  функций). Производитель телефонов  использует сегментирование рынка  в зависимости от того, к какому  классу принадлежит потребитель,  от его образа жизни, типа  личности и т. д. Основными  параметрами телефонов являются  функциональность и качество, что  обуславливает их достаточно  высокую стоимость.

      5. Товар находится на этапе зрелости. Рынок достаточно широк, мобильными  телефонами пользуется много  потребителей. Данный товар приносит  прибыль.

      6. Уровень  спроса на данный  товар зависит от уровня доходов  потребителей, уровня развития сотовых  операторов, от известности марки,  качества самого телефона. Также  имеет значение уровень конкуренции  на рынке сотовых операций. Спрос на данный товар на нашем рынке высок, хотя следует отметить, что для нашего рынка его цена все же высоковата. 7. Маркетолог должен достаточно точно определить спрос на данный товар и целевые рынки (из-за высокой цены). Должен выбрать наиболее эффективные каналы продвижения и определить меры по стимулированию сбыта.  
 
 
 
 

 

Задание 2.

 Рассмотрите  любое хорошо знакомое Вам  предприятие – то, в котором  вы работали или проходили  практику. Определите для выбранного  Вами предприятия, какие субъекты  рыночной деятельности являются  для него:

а) поставщиками;

б) маркетинговыми посредниками;

в) конкурентами;

г) клиентами;

д) контактными  аудиториями.

В каждой категории  участников микросреды выбранного вами предприятия приведите несколько  примеров. Опишите характер отношений  вашей фирмы с этими организациями. Чем эти отношения отличаются? Обоснуйте принадлежность каждой из названных фирм к определенной группе представителей микросреды.

Решение.

Для анализа  возьмем СП ОАО ”Спартак”.

Это предприятие  относится к пищевой промышленности, известно среди потребителей как  крупнейший производитель карамели, шоколада и прочих кондитерских изделий  в Республике Беларусь.

Кондитерская  фабрика ”Спартак” представляет собой современное предприятие  кондитерской отрасли, отличительной  особенностью которого является применение только натурального сырья для производства продукции. Именно поэтому продукция, выпускаемая фабрикой, успешно конкурирует с продукцией самых знаменитых отечественных и западных брендов.

Фабрика ведет  свою историю с 1924 года, объединяет в себе 4 основных цеха:

• Бисквитный
• Карамельный
• Вафельный
• конфетно-шоколадный.

Ассортимент выпускаемой  продукции составляет свыше 350 наименований, объединенных в следующие группы: карамель, печенье, вафли, конфеты, шоколад, торты. Продукция фабрики охватывает все ценовые сегменты покупательского  спроса - от самого высокого (категория  “премиум”) до наименьшего. В ассортименте предприятия присутствуют кондитерские изделия, разработанные специально для людей, страдающих сахарным диабетом.

Поставщики.

Поставщики – деловые фирмы и отдельные лица, обеспечивающие компанию и конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров и услуг.

Украина поставляет ОАО ”Спартак” муку, Казахстан  и Кыргызстан - жидкий шоколад.

Маркетинговые посредники - фирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте и распространении ее товаров среди клиентуры. Для фабрики ”Спартак” маркетинговыми посредниками являются: магазины, реализующие продукцию фабрики (поскольку речь идет о пищевой промышленности, то количество таких магазинов велико), различные бары и рестораны; рекламные агентства, с помощью которых производится реклама продукции; различные Интернет сайты, на которых также рекламируется продукцию фабрики; транспортные организации, перевозящие продукцию внутри страны и вывозящие ее за границу.

Конкуренты.

Конкурентами  ОАО ”Спартак” являются такие  кондитерские фабрики, как “Коммунарка” (РБ), “Победа” (РФ), “Красной Октябрь” (РФ). Однако следует отметить, что  фабрика ”Спартак” занимает фабрикоцентристскую  позицию: “мы опыт конкурентов не изучаем”. Производство, таким образом, развивается в русле “творческой” интерпретации макроэкономических тенденций: “чем выше доход населения, тем больше они покупают конфет”.

Клиенты.  

Фабрика ”Спартак”  имеет клиентов на всех видах рынков:

• потребительский рынок – отдельные граждане, население страны, приобретающие кондитерские изделия для собственного потребления.
• рынок производителей – организации, приобретающие продукцию для использования их в процессе производства: Компания АЙ-С приобретает у ОАО ”Спартак” вафли для дальнейшего производства мороженого.
• рынок промежуточных продавцов – лица (чаще всего индивидуальные предприниматели), приобретающие продукцию для дальнейшей перепродажи с целью получения материальной выгоды.
• Рынок государственных учреждений – гос. предприятия, приобретающие продукцию для дальнейшего ее использования в сфере коммунальных услуг, либо для дальнейшей передачи их тем, кто в них нуждается: гос. учреждения закупают продукцию ОАО ”Спартак” для распространения среди своих работников, имеющих маленьких детей, к новому году.
• международный рынок – покупатели, приобретающие продукцию ”Спартак” за рубежом.

Контактные  аудитории –  любая группа, проявляющая интерес к организации или оказывающая влияние на ее способность достигать поставленные цели. У ОАО ”Спартак” имеются следующие контактные аудитории:

• финансовые круги - у ОАО ”Спартак имеется расчетный счет, предприятие переводит деньги через различные банки
• контактные аудитории средств информации – различные СМИ (радио, телевиденье), влияющие на спрос и распространение продукции.
• контактные аудитории гос. учреждений – гос. учреждения, преобретающие продукцию ОАО ”Спартак
• широкая публика
• местные контактные аудитории – население, живущее около завода, магазинов

 

Задание 3.

Разработайте  комплекс сервисных услуг, предлагаемых для подкрепления следующего товара: прогулочный катер.

Для прогулочного катера разрабатываются следующие  сервисные услуги:

• информирование о катере в средствах массовой информации и в Интернете;
• предоставление скидок для определенного круга посетителей (например, родители с детьми – детям скидка);
• хорошее, качественное  обслуживание;
• возможность сдачи в аренду;
• предоставление посетителям права выбора маршрута;
• акция “последующий час со скидкой”;
• возможность заказа не на полную продолжительность (например, 30 минут вместо 1 часа).

Задание 4.

Меры по стимулированию сбыта для следующего товара: художественная книга.

• рекламные акции;
• презентация с участием автора книги;
• ярмарки, выставки;
• подарок при покупке (открытка, календари, эксклюзивные закладки и др.);
• упаковка (подарочная);
• услуги работника на зале, который под видом обычного покупателя “невзначай” советует вам купить именно эту книгу;
• пятиминутная театральная инсценировка интересных моментов из книги (например, в определенное установленное время с привлечением студентов).

Задание 5.

Характеристика  основных показателей «продуктового  портфеля» фирмы представлена в  таблице

Определите:

1) конкурентоспособность  каждого вида продукции по  отношению к аналогичной продукции  конкурентов по охвату рынка

      2) положение производимых фирмой  видов продукции согласно матрице  Бостон консалтинг групп;

      3) этап ЖЦТ для каждого вида  товара;

4) стратегию  фирмы по дальнейшему формированию  товарного портфеля