СОДЕРЖАНИЕ

Введение …………………………………………………………………..………. 3

Глава I. Теоретическая часть

1. Планирование реализации …………………………………………….……… 5

2. Способы реализации продукции …………………………………….………. 11

3. Каналы распределения и посреднические организации ……………….……18

4.Транспортировка и хранение продукции………………………………….…. 27

5.Персональные продажи и специфика деятельности агента по продажам….. 30

6.Процесс продажи………………………………………………………………..38

Глава II. Практическая часть

Задание 1 ……………………………………………………………..….…………42

Задание 2 ………………………………………………….…………….………….45

Задание 3 ……………………………………………………………….…………..49

Задание 4 ……………………………………………………………………………50

Задание 5 ………………………………………………………..…………………..51

Заключение …..……………………………………………………………………56

Список  использованных источников ………………………………………….57 

 

Введение

Система рыночных отношений предусматривает  тесную взаимосвязь между процессами производства, распределения и потребления  материальных благ в мире ограниченных экономических ресурсов. Положенный в основу планирования современного производства принцип заключается  в необходимости полного удовлетворения всех потребностей покупателей. Каждое предприятие планирует производство товаров и услуг только в таких  количествах и в такое время, которое соответствует запросам потребителей. Спрос определяет объемы и сроки продажи продукции  и таким образом, задает все свои плановые показатели предприятиям –  производителям.

Рациональное  планирование сбыта и реализации продукции предприятием является одним  из условий достижения высоких конечных результатов, устойчивого и эффективного развития.

Планирование  сбыта и реализации продукции, работ  и услуг представляет собой совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей (каналов) и средств поставки товаров согласно условиям договора и выбора форм сбыта  и реализации.

Объем производства и реализации являются взаимозависимыми показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченном спросе на первое место выдвигается объем производства продукции. Но по мере насыщения рынка  и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а наоборот, возможный объем продаж является основой разработки производственной программы. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реально реализовать. Темпы роста объема и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия.

В условиях рыночной экономики определение  объема реализации в первую очередь  является объектом маркетинговой деятельности. Именно результаты маркетинговых исследований являются основой для разработки проекта плана поставки потребителям продукции. Именно эти данные используются вместе с другой информацией для  формирования плана производства и  реализации продукции.

Актуальность  выбранной темы обусловлено тем, что сбыт и реализация продукции  в условиях рынка сводится, по существу, к оценки и анализу факторов, необходимых  для удовлетворения всех потребностей покупателей.

Таким образом, для планирования реализации и сбыта продукции необходимо систематически проводить маркетинговые  исследования рынка.

 

Глава I. Теоретическая часть

1. Планирование реализации

Руководство отдела сбыта на основании оценок продаж собственных сбытовых организаций  и с учетом тенденций развития общехозяйственной и отраслевой конъюнктуры определяет максимально  возможную емкость отдельных  рынков для продуктов и услуг  предприятия. Для продуктов, на объемы сбыта которых существенно влияют цены, максимальные объемы сбыта должны определяться для соответствующих  альтернативных цен. Следует помнить, что ценообразование зависит  также от поведения конкурентов.

Решение о том, какая часть возможного объема продукции должна быть реализована  в плановом периоде, принимает не руководитель отдела сбыта, а только руководство предприятия в целом  с учетом всех влияющих факторов.

На основании  общефирменной оптимальной продуктовой  программы (рассчитанной при помощи математических моделей), дифференцированной по видам, объемам производства и  ценам продуктов, в отделе сбыта  разрабатывают легальную программу  сбыта, содержащую целевые, натуральные  и стоимостные показатели по отдельным  продуктам или их группам, рынкам, группам потребителей и каналам  сбыта на весь планируемый период и его отдельные временные  отрезки (квартал, месяц). Одновременно с планированием сбытовой программы  планируют складские запасы готовой продукции.

Определив физические объемы продукции по рынкам сбыта, рассчитывают рыночные доли предприятия. Если после пересчета объемов  сбыта в показатели рыночных долей получается, что доля рынка, выведенная из оптимальной производственной программы, не соответствует ожидаемым руководством предприятия рыночным позициям, установленным планом генеральных целей деятельности предприятия, то следует отказаться от использования краткосрочных шансов на прибыль и скорректировать плановые показатели физических объемов сбыта таким образом, чтобы гарантировать в долгосрочном плане рыночные позиции предприятия.

Показатели  оборота и рыночных долей и  тем самым физических объемов  сбыта образуют важнейшую часть  плана целей сбыта. Другие цели планового  периода выводятся из запланированной  продуктовой программы, например целевые  показатели сумм покрытия; из стратегического  плана, например разработка и внедрение  на рынок нового продукта, или из контрольных расчетов прошлого периода, например снижение издержек или устранение «узких мест» в самом отделе сбыта

План  целей отдела сбыта является базой  для составления плана мероприятий. В целом при разработке сбытовых мероприятий можно исходить из планов мероприятий прошлого периода, но прежде нужно проверить, насколько проводимые в прошлом мероприятия маркетинговой  политики подходят для достижения новых  целей сбыта и какие из этих мероприятий можно использовать и дальше.

Планы продажи и производства продукции  тесно взаимосвязаны. В условиях рынка план сбыта, составленный на основе портфеля заказов потребителей, оказывает  прямое воздействие и на планирование объемов производства товаров и услуг. Рассмотрим более подробно алгоритм составления плана сбыта (рис. 1.1). В ходе разработки плана продажи на первом этапе на основе плановых показателей производства устанавливаются объемы потребности в ресурсах, а также основные их поставщики. Сравнение наличных и требуемых ресурсов позволяет плановикам и менеджерам убедиться в том, что; движение материальных потоков в должных объемах может быть действительно обеспечено в течение рассматриваемого периода.

Второй  этап разработки плана продаж предусматривает  составление программы движения потоков изделий по всей распределительной  логистической сети: от производственных подразделений предприятия до торговых центров конечной продажи или  даже до отдельных потребителей продукции. Здесь снова возникает необходимость  учета объема ресурсов, с точки  зрения анализа внешних и внутренних возможностей предоставления потребностей покупателей. Каждое предприятие планирует  производство товаров и услуг  только в таких количествах и  в такое время, которые соответствуют  запросам потребителей. Спрос определяет объемы и сроки продажи продукции  и таким образом задает все  свои плановые показатели предприятиям-производителям.

На заключительной стадии разработки плана продаж составляется: программа массовых перемещений  товаров, оптимизируется схема размещения складских помещений и транспортных потоков, создаются календарные  планы-графики подготовки товаров  к отгрузке и выполнения поставок продукции потребителям.

Для проведения агрессивной сбытовой политики «старых» мероприятий будет недостаточно. Если в отделе сбыта сформулированы цели роста, повышения оборота, расширения рынка, увеличения рыночных долей, то проводимые до сих нор маркетинговые мероприятия  необходимо регулярно модифицировать или заменять новыми.

Рисунок 1.1 – Алгоритм планирования сбыта  продукции 

В рамках продуктового комплекса маркетинга нужно проверить, подходят ли прежние  решения по конструкции и дизайну  продукта, качеству и торговой марке для того, чтобы гарантировать выполнение целевого плана сбыта. Анализ результатов но продуктам за прошлые периоды, данные анализа и прогноза рынков и вытекающие отсюда изменения показателей оборота могут привести к необходимости изменить ассортимент или структуру продуктовой программы.

Наибольшее  значение для планирования целевых  показателей: долей рынка, физических объемов сбыта и оборота –  имеет планирование цен (включая  планирование скидок), которое во взаимосвязи  с планированием отдельных продуктов  и продуктовых программ носит  стратегический характер. В данном случае в рамках контрактно-ценовой  политики на краткосрочный период устанавливают  размеры скидок и условия продажи  по продуктам и рынкам, кроме того, регулируют условия предоставления кредитов для специфических групп  потребителей.

При планировании комплекса мероприятий по распределению  продукции, то есть каналов и способов сбыта, можно также исходить из имеющихся  каналов сбыта, действующих продавцов  и применявшихся ранее методов  сбыта. Эти мероприятия, однако, необходимо приспособить к новым целям и  разработать новые мероприятия. Нужно подумать о том, каких новых  продавцов следует привлечь и  от услуг каких прежних проданной  отказаться, либо изменить методы сбыта. Отчасти речь идет о побуждении к  стратегическому планированию.

В рамках комплекса коммуникационных мероприятий  следует наметить рекламные мероприятия  и другие мероприятия по стимулированию продаж, которые в наибольшей степени  способствуют росту оборота или  внедрении на рынок новых продуктов, дополнительные услуги и рекомендации клиентам при продаже.

Детали  планирования сбытовых мероприятий  зависят от индивидуального положения  предприятия. Мерилом качества планирования мероприятий в конечном итоге  является уровень реализации стоимостных  планов за период, определяемый путем  сравнения плановых и фактических  показателей.

Часто подбирают альтернативные комбинации или блоки сбытовых мероприятий, чтобы показать их воздействие на заранее определенные цели сбыта  или использовать как основу для  планирования целей сбыта.

 

2. Способы сбыта продукции

Известны  два основных способа сбыта продукции  предприятиями: через собственную  сбытовую сеть; через систему независимых (или зависимых) сбытовиков (дистрибьюторов).

Собственная сбытовая сеть всегда ориентирована  исключительно на реализацию предприятием собственной продукции в соответствии с осуществляемой стратегией. Это  позволяет предприятию непосредственно контролировать процесс реализации собственной стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

Вместе  с тем организация собственной  сбытовой сети представляется целесообразной при достаточно большом объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказчиков использовать собственный штат сотрудников по сбыту нецелесообразно, так как расходы на их содержание резко увеличиваются.

Высокий уровень затрат постоянно побуждает  предприятия к поиску более совершенных методов сбыта. При этом очевидно, что функции сбыта можно передать, но нельзя исключить. С точки зрения предприятия передача указанных функций посредникам оправдана в той мере, в которой они благодаря специализации способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем производитель.