Реализация маркетинговых коммуникаций

 

     Основными конкурентами ОАО «Брестский электроламповый  завод» на рынке Российской Федерации являются Майло-Суйский, Саранский и Сердобский электроламповые заводы, которые занимают наибольшие доли рынка Российской Федерации, и которые являются лидерами на рынке по автолампам и лампам общего назначения.

     Из  анализа конкурентов видно, что основными конкурентными преимуществами ОАО «Брестский электроламповый завод» являются невысокая цена, широкий ассортимент продукции и высокий уровень качества.

     В результате работы ОАО «Брестский электроламповый  завод» с дилерами можно отметить следующие положительные моменты:

     — имея разветвленную сеть торгующих  организаций, дилеры оперативно решают вопросы реализации электроламп;

     — значительно экономятся средства на транспортные расходы, так как в  основном осуществляются вагонные поставки, что позволяет экономить значительные денежные средства в масштабах республики;

     — дебиторская задолженность сводится к минимуму, так как дилеры рассчитываются в срок. 

 Таблица 2.3 Характеристика конкурентов

 

     Но  при этом в России существуют свои ламповые заводы, также на рынке  присутствует ламповая продукция Майлу-Суйского электролампового завода (Киргизия). Поэтому  в России существует большая конкурентная борьба за рынки сбыта. Российские предприятия постоянно увеличивают объемы выпуска ламп. За счет этого они могут предложить более приемлемые цены. Основной канал сбыта продукции ОАО «Брестский электроламповый завод» на российский рынок — работа с крупными коммерческими структурами оптовой торговли. Как правило, эти фирмы владеют большой долей местного рынка (собственная дилерская сеть магазинов, и оптовых продавцов), имеют значительные финансовые средства, отлаженную службу доставки и сервиса. Они нередко осуществляют проплаты крупных сумм за сырье и материалы в периоды неблагоприятной конъюнктуры, кредитуя завод и, приобретая материалы непосредственно на заводах изготовителях, помогают избежать посредников.

     По  мнению автора, основными тактическими мероприятиями по реализации выбранной стратегии маркетинга ОАО «Брестский электроламповый завод» следующие:

     1. Разработка мероприятий  по продвижению  продукции ОАО  «Брестский электроламповый  завод».

     В качестве рекламного проекта можно  рассмотреть открытие фирменных магазинов в областных центрах Республики Беларусь, а также крупных городах России. Для этого фирма намерена и дальше следовать стратегии проникновения на рынок, дабы окончательно упрочить своё положение лидера.

     Всё необходимое для этого есть — предприятие в состоянии назначать более низкие цены, его сервис не уступает конкурентам, а качество продукции вполне сопоставимо. Эти задачи будут решать следующие службы:

     — служба маркетингового исследования —  в её задачу входит поиск новых  рынков, прогноз развития рынков, рекомендации при определении нового вида товара;

     — служба маркетинга — организация  сбыта продукции;

     — служба международного маркетинга —  организация сбыта продукции  в различных странах, поддержание  с ними деловых контактов, прослеживание развития мирового рынка;

     — служба стимулирования сбыта — организация  различных мероприятий, направленных на привлечение общественного внимания к продукции фирмы, организация  рекламы и многие другие действия, направленные на увеличение числа продаж;

     — служба организации общественного мнения — создание благоприятной для деятельности фирмы деловой обстановки

     Стимулирование  сбыта представляет собой использование  многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и\или  усилить ответную реакцию рынка. Деятельность по разработке программы стимулирования сбыта состоит из нескольких этапов.

     На  взгляд автора, ОАО «Брестский электроламповый  завод» будет использовать два способа  продвижения товара:

     — рекламу;

     — стимулирование сбыта.

     Реклама нашей фирмы нацелена как на крупных покупателей, так и на простого потребителя. Поэтому руководство ОАО «Брестский электроламповый завод» выбрало несколько средств массового воздействия (полоса в справочнике «Бизнес-Беларусь», а также в «бегущая строка» частных телевизионных каналов г. Москвы).

     Стимулирование  сбыта – это особый способ продвижения  товаров, отличный от персональных продаж и реклама.

     Цель  этого способа заключается в  привлечении клиентов, и убедить  их приобрести наш товар.

     Существует  много форм стимулирования сбыта. ОАО «Брестский электроламповый завод» планирует использовать одну из таких форм – скидка с цены, т. е. постоянный клиент, приобретающий товар (или заключающий сделку) на большую сумму получает скидку в размере определенного процента от заключенной сделки.

     Проведем  расчет годовых затрат на мероприятия  рекламы и стимулирования сбыта  для ОАО «Брестский электроламповый  завод».

Таблица 2.4 Расчет потребности в дополнительных расходах на рекламу и стимулирование сбыта для ОАО «Брестский электроламповый завод» на 2012-2012 годы

     Рост  затрат спланирован с учетом повышения  цен на услуги масс-медиа и рекламных  агентств. Как видим, ОАО «Брестский электроламповый завод» для реализации данной задачи потребуется пересмотреть рекламный бюджет в стороны его увеличения.

     Резервом  пополнения рекламного бюджета на первоначальном этапе будет краткосрочный кредит банка либо бюджетная ссуда.

     Второй  вариант для предприятия более  предпочтителен, однако он потребует участия в каких либо государственных программах. В качестве альтернативы банковскому кредиту можно порекомендовать руководству предприятие привлечение средств под создание рабочих мест. 
 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

      Маркетинговые коммуникации представляют собой процесс передачи информации о товаре целевой аудитории. Следует понимать, что ни одна фирма не в состоянии действовать сразу на всех рынках, удовлетворяя при этом запросы всех потребителей.

      Основными элементами, присутствующие во всех маркетинговых коммуникациях, являются: убеждение потребителей, цели, места контактов, участники маркетингового процесса и различные типы маркетинговой коммуникационной деятельности.

      Открытое  акционерное общество «Брестский электроламповый  завод» является единственным производителем в Республике Беларусь ламп накаливания. Завод самостоятельно планирует свою деятельность и определяет перспективы развития, исходя из спроса на производимую продукцию и необходимости в обеспечении производственного развития завода, повышении личных доходов его работников. Основу планов составляют договора, заключенные с потребителями продукции, поставщиками материально-технических ресурсов.

      Основной  продукцией завода являются лампы накаливания. Они составляют 97% в общем объёме товарной продукции. Перспективной, новой продукцией являются выпускаемые заводом энергосберегающие компактные люминесцентные лампы, выпуск которых необходимо увеличивать. На базе имеющегося машиностроительного комплекса изготавливается специальное технологическое оборудование, обеспечивающее выпуск и увеличение ассортимента экспортно-ориентированной продукции.

      На  предприятии получен патент № 2620 на изобретение «Устройство нанесения  защитного покрытия на тире спиралей электровакуумных приборов», который  действует по настоящее время. Открыт патент на изобретение №970279 «Устройство управления станком для изготовления спиральных тел накала», по которой ведётся делопроизводство.

      В 2009 году продукция предприятия ОАО «БЭЛЗ» реализовывалась в 16 странах, причём без каких – либо существенных модификаций в исполнении. Однако во всех этих странах существует своя рыночная среда и свои условия хозяйствования, что требует индивидуализации подхода к каждой стране или группе стран. Даже на двух самых крупных рынках сбыта продукции ОАО «БЭЛЗ» – Республики Беларусь и Российской Федерации очевидны следующие различия, оказывающие влияние на сбытовую политику:

      - разные темпы инфляции;

      - разная способность государственных  органов по контролю розничных  цен;

      - наличие/отсутствие государственной торговли;

      - различная налоговая система;

      - разница в доходах и жизненном  уровне населения.

      Продукцию предприятия можно разделить  на две группы – товары народного  потребления и товары промышленного  назначения.

      В 2001 году предприятие перешло на новую форму работы с отечественным потребителем. Была создана сеть дилерских представительств по Республике Беларусь. Основной целью создания дилерских представительств является защита отечественного потребительского рынка от российской более дешевой и низкокачественной лампы.

      ОАО «БЭЛЗ» будет использовать два способа  продвижения товара:

      - рекламу 

      - стимулирование сбыта

      Реклама – это форма неличного представления  идей через средства массовой информации.

      Реклама фирмы нацелена как на крупных  покупателей, так и на простого потребителя. Поэтому руководство ОАО «БЭЛЗ» выбрало несколько средств массового воздействия (полоса в справочнике «Бизнес-Беларусь», а также в «бегущая строка» частных телевизионных каналов г. Москвы).

      Автор полагает, что с учетом проведенного анализа деятельности предприятия ОАО «Брестский электроламповый завод» целесообразно придерживаться стратегии усиления позиции на рынке.

      Выбор данной стратегии ОАО «Брестский электроламповый завод» осуществлялся  на основе анализа ключевых факторов, характеризующих состояние фирмы и при грамотной ее реализации приведет к достижению предприятием своих целей.

      Автор считает, что выбранная стратегия  наиболее полно соответствует потенциалу и возможностям ОАО «Брестский электроламповый  завод», однако для реализации этой стратегии требуются большие маркетинговые усилия.  

 

СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 

1. Акулич  И.Л., Герчиков И.З. Современный маркетинг: Практическое пособие – Мн.:Мисанта. 2010. – 354с.
2. Бальшаков А.С., Радин А.А. Экспресс-курс по созданию и организации деятельности фирмы. -  СПб.: Питер 2000. – 354с.
3. Валько А. Тенденции развития и процесс маркетингового исследования.//Маркетинг реклама и сбыт. – 2003. - №11(23).- С.52-56
4. Голубков Е.П. Маркетинговое исследование: теория, методология и практика.- 2-е издание, переработанное и дополненное. - М.: Издательство «Финпресс»,2011. – 464с.
5. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. - Мн.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 1997. – 464с.
6. Дихтль Е., Хершен К. Практический маркетинг: Учебное пособие./Перевод с немецкого А. М.Макарова, Под редакцией И.С. Минко. - М.: Высш. школа, 2008.-456с.
7. Зубик В.Б., Ильин А.И. Основы маркетинга и менеджмента: Учеб. пособие. Под ред. Р.С. Седогова. – Мн.: Выш. шк., 2008. – 382 с.
8. Ильющенко Е.В. Маркетинг на предприятии. – Мн.: «Экоперспектива», 2000. – 208 с.
9. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. - М.: Институт международного права и экономики имени А.С. Грибоедова,1999. – 398 с.
10. Эванс Дж. М., Берман Б. Маркетинг.- М.: Экономика,1993. – 523 с.