Разработка стратегии оптимизации управления маркетингом и её экономическая оценка

Численность населения СПК «Елшанка» - 4100

     Средний возраст населения района 47,3 лет, мужчинам -48,6 лет, женщинам – 42,3лет. Главным  потребителем продукции являются домашние хозяйства. Наибольшую численность  составляет возрастная группа от 24лет  до 60лет.

рис. 5.2 Численность возрастных групп СПК «Елшанка»

     Сегментация по степени нуждаемости в товаре и уровню потребления товара. Предприятие  находится в пригородной зоне, где преобладают домашние хозяйства  так и городское население, но также имеются оптовые покупатели.

     СПК «Елшанка» в своей деятельности использует одноуровневые каналы распределения.

На промышленном рынке:

 

На потребительском  рынке:

 

5.2. Принципы нацеливания СПК «Елшанка». 

     Целевой рынок – это группа людей или  организаций, для которых фирма  разрабатывает, реализует и поддерживает комплекс маркетинга, направленный на удовлетворение нужд и потребностей этой группы, что реализуется во взаимно удовлетворяющих обменах. Выделяют три основные стратегии выбора целевых рынков:

- недифференцированная;

- концентрированная;

- нацеливания на несколько сегментов.

       СПК «Елшанка» использует стратегию стратегии нацеливания на несколько сегментов.

       СПК «Елшанка» разрабатывает программу нацеливания на рынок на основаниях двух сегментов: географического и степени нуждаемости в товаре. Так как предприятие в основном удовлетворяет потребности домашних хозяйств, расположенных на близлежащей территории, они нацеливаются на нужды этих потребителей.

     Основным  преимуществом этой стратегии  является  то, что она позволяет экономить  за счет увеличения объема производства. Издержки по производству товара, поддержанию  его запасов и транспортировку  невысоки. Издержки на рекламу, так  же держатся на низком уровне. 
 
 

5.3. Анализ структуры  покупок. 

     Как было отмечено ранее, предприятие реализует  свою продукцию  на потребительском рынке.

     Товары  на потребительском рынке в СПК «Елшанка» реализуются следующим образом: покупатель договаривается непосредственно с председателем хозяйства об объемах продукции, которая его интересует. Затем этот заказ поставляется на грузовых машинах в назначенное место и время. Товар отгружается покупателю и составляется акт приема – передачи товара. Оплата производится наличным путем.

     Покупатели  на потребительском рынка могут приобрести товар непосредственно в самом хозяйстве, заранее договорившись об этом с главным инженером хозяйства.  

6. Анализ комплекса маркетинга СПК «Елшанка».

6.1. Товар, структура  товара и его  сущность, товарная  политика. 

     Товар является ключевым фактором маркетингового комплекса. Товар – это то, что  организация предлагает к продаже. Он характеризуется маркой, размерами, цветом, функциями.

     Товарная  единица – это определенная версия товара, которая может быть обозначена как предложение, отличающееся от других товаров фирмы.

     Товарная  линия – это группа тесно связанных  между собой товаров, предлагаемых организацией.

     Товарный  комплекс – включает в себя товарные единицы и линии, которые организация продает.

Анализ  товара на промышленном рынке можно  произвести по трем уровням:

- Товар по замыслу – это та потребность, которую этот товар удовлетворяет. Данная потребность для посредников – это возможность получения прибыли от последующей перепродажи товаров.

- Товар в реальном исполнении – это то, что фактически товар собой представляет. Для посредников товар в реальном исполнении представляет собой зерно, упакованное в мешки.

- Товар с наполнением – это то, что организация «добавляет» к товару. СПК «Елшанка» добавляет к своему товару доставку товара к покупателю.

     Комплекс  маркетинга на потребительском рынке. Если рассматривать потребительский рынок,  здесь товарная линия – зерновые культуры, а товарные единицы – озимая мягкая пшеница и ячмень обычный.

     Анализ  товара на потребительском рынке  можно произвести по трем уровням:

     Товар по замыслу. Потребность, которую удовлетворяет  зерно на данном рынке – это  потребность населения в кормлении  скота.

     Товар в реальном исполнении. Зерно продается  населению и работникам предприятия  в мешках.

     Товар с наполнением. Для населения  никаких сопутствующих товаров  и услуг предприятие не предлагает. Работники имеют возможность  покупать зерно по более низкой цене, а также доставку на транспорте предприятия.

     Одной из самых широко известных концепций  маркетинга является концепция жизненного цикла товара (ЖЦТ). Она утверждает, что товарная категория в «своей жизни» проходит четыре стадии – внедрения, роста, зрелости и спада.

     Товары  предприятия условно разделяют  на четыре группы – «трудные дети», «звезды», «дойные коровы» и «собаки».

     К «Трудным детям» -  можно отнести товары, находящиеся на стадии внедрения на рынок. Их характеризует низкая относительная доля рынка и высокая скорость роста доли рынка. Инвестиции идут на развитие товара, рекламу и продвижение. В СПК «Елшанка» к таким товарам относится гречиха.

     «Звезды»  характеризуются значительной относительной  долей рынка и высокой скоростью доли рынка. Это высокодоходные товары, на развитие которых необходимы значительные инвестиции. В СПК «Елшанка» звёзды – это зерновые культуры: озимая и яровая пшеница, ячмень, подсолнечник.

«Дойные коровы», занимая достаточно большую  относительную долю рынка, отмечаются низкой скоростью ее роста – это рожь.

«Собаки» - это товары, характеризующиеся низкой относительной долей на рынке и фактическим снижением ее размера: травы, которые выращиваются на сено – люцерна, костёр.

 рис.6.1 Матрица Бостонской консалтинговой группы

       
 
 
 
 
 
 
 

     В СПК «Елшанка» в основном все культуры относятся к группе «Звезды», так как вся продукция является высокодоходным товаром и на развитие которой необходимы значительные инвестиции. Вся продукция приносит предприятию прибыль. 
 
 

     6.2. Цена и система  ценообразования в СПК «Елшанка». 

     Перед всеми коммерческими и многими  некоммерческими организациями  встает задача назначения цены на свои товары и услуги. В условиях рынка  ценообразование является весьма сложным  процессом, подвержено воздействию  многих факторов. Выбор общего направления в ценообразовании, подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия и услуги для увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения производства и укрепления рыночных позиций предприятия является функцией маркетинга. Цены и ценовая политика – одна из главных составляющих маркетинговой деятельности, роль которой все более возрастает.

СПК «Елшанка»  осуществляет свою деятельность на рынке чистой конкуренции. Рынок чистой конкуренции состоит из множества продавцов и покупателей какого-либо схожего товарного продукта. Ни один отдельный покупатель или продавец не оказывает большого влияния на уровень текущих рыночных цен товара. Продавец не в состоянии запросить цену выше рыночной, поскольку покупатели могут свободно приобрести любое необходимое им количество товара по этой рыночной цене.

     Методом  ценообразования в СПК «Елшанка» является метод включения полных затрат, то есть учитываются прямые и косвенные издержки.

     Цена  устанавливается в зависимости  от спроса и предложения на зерно. Иногда закупщики могут предложить цену чуть ниже установленной, тогда  руководитель принимает решение  продавать товар этим покупателям  или же искать более выгодные условия.

     Конечная  цена на товары различна для покупателей промышленного и потребительского рынка. Цены на промышленном рынке выше. По натуроплате цена составляет 1200руб. за 1 тонну, товарное зерно – 2300-3000руб., семена – 5000-12000руб.

     Цены  на зерно крайне сильно зависят от того, насколько урожайным был  год. Если это низкоурожайный год, то естественно цены будут высокими, и наоборот.

6.3. Распределение и продвижение. 

     Распределение товаров необходимо рассматривать  на каждом рынке в отдельности.

     Что касается промышленного рынка, то здесь  распределение товаров осуществляется исключительно через посредников. СПК «Елшанка» поставляет зерно непосредственно посреднику, затем посредник уже сам решает, куда он будет реализовывать свой товар. Это либо элеватор, либо определенные предприятия, которые занимаются переработкой зерна. После зерно перерабатывается и затем предприятие либо само осуществляет производство каких-либо продуктов из переработанного сырья, либо реализует его другим организациям. В итоге, конечный продукт доходит до потребителя в различных видах, например в виде хлебобулочных изделий.

     На  потребительском рынке товар  реализуется путем прямой продажи  непосредственно покупателю.

     Для продвижения своих товаров СПК «Елшанка» в основном не использует никаких приемов.

     На  промышленном рынке продвижение  основано на персональных продажах и  реклама не используется.

     Что касается потребительского рынка, то здесь  иногда печатаются объявления в местной газете «Звезда» о продаже зерна населению. Также жители при помощи личного контакта или звонков по телефону могут узнать всю интересующую их информацию. 
 
 

7. Разработка стратегии оптимизации управления маркетингом и её экономическая оценка (комплексный SWOT-анализ). 

     Одной из самых эффективных и распространенных моделей для проведения комплексного анализа ситуации признанно является SWOT-анализ.

Общий концептуальный подход при проведении анализа заключается в том, что  все факторы, определяющие деятельность организации можно условно разделить  на внутренние и внешние. В свою очередь  каждую из групп факторов можно разделить  на «положительные» и «отрицательные».

     SWOT -анализ представляет собой перечень сильных и слабых стон компании, а также перечь возможностей и угроз.

SWOT –анализ  СПК «Елшанка» можно представить в виде таблицы 7.1.

Таблица 7.1

Матрица SWOT-анализа СПК «Елшанка»