Разработка рекомендаций по стратегии и тактике на рынке консалтинговых услуг

а) по отношению к товарам – «трудным детям» – создать известность курсов и пересмотреть в их отношении политику продвижения. Мероприятия: рассылка с описанием курса, его преимуществ и особенностей, размещение информации на сайте с подробным описанием программы обучения и характеристиками, презентация курса клиенту при первой и последующей встрече, презентация в электронном виде.

б) По отношению к товарам – «звездам» – сохранить их долю. Мероприятия: поддержка способов продвижения на должном уровне, пересмотр ценовой политики, если курсы пользуются большим спросом, клиенты готовы совершать затраты на их приобретение, рекомендуется поднять цену.

в) По отношению к товарам - «собакам» – понизить расходы и продержать без убытков. Мероприятия: пересмотреть ценовую политику данных курсов, способы продвижения курсов, предоставить клиенту больше информации о данных курсах, их особенностях, создать презентацию в электронном виде, разместить информацию на основном сайте, в рассылке.

- Ценовые стратегии.

Основные  этапы разработки ценовой стратегии:

1. Выявление  внешних факторов, влияющих на  цены;

2. Постановка  целей ценообразования;

3. Выбор метода ценообразования;

4. Разработка  ценовой стратегии;

5. Рыночная  корректировка цен.

Если говорить о факторах, влияющих на цены, то на рынке консалтинговых услуг цена контролируется рынком, условия функционирования на рынке и механизм формирования цен не находится под контролем государства, очень сильно зависит от спроса потребителей. Государство регулирует данный рынок лишь посредством законодательной базы и нормативных актов.

Спрос на консалтинговые услуги является низкоэластичным (изменение  цены на 1% спрос меняется меньше чем  на 1%).  

По отношению  к новой услуги – тренинговая  программа по найму компании «Продавай.ру» - рекомендуется использовать стратегию проникновения на рынок. Программа по найму интересна многим руководителям, но для того, чтобы обучиться по ней, требуется предварительное знакомство с технологией «Продавай.ру», т.е. первоначально эффективнее ориентироваться на те компании и руководителей, которые уже проходили обучение. Для этих руководителей рекомендуется снизить цену на программу на 20% (цена составит 76000 рублей), предоставить им возможность прохождения данного курса. Во-первых, у компании «Продавай.ру» это потребует меньших затрат на стимулирование, чем в случае продажи новому клиенту, не знакомому до этого с технологией «Продавай.ру», во-вторых, таким образом есть возможность протестировать программу, определить её плюсы и недостатки, результаты у клиента, откорректировать и потом, основываясь на результатах, правильно позиционировать и увеличить цену.

По отношению к существующим тренинговым программам, рекомендуется применять такие ценовые инструменты:

• за быстрое принятие решения и оплату в течение недели с начала ведения переговоров – 5%. Как известно, процесс продажи консалтинговых услуг – достаточно затяжной процесс. Может пройти  целый год, когда клиент решит воспользоваться услугой, чтобы сократить время принятия решений требуется значительные усилия со стороны менеджера по продажам, поэтому так важно иметь в своей работе инструменты по стимулированию принятия решения клиентом;

• скидки на пакет услуг. В ассортименте компании «Продавай.ру» имеется пакет «Руководители» и «Пакет Модули» (5 модулей  - программ  для продавцов), при  одновременной покупке 2 пакетов клиенту возможно предоставление скидки – 8%;

• скидка на прохождение 3-его курса (тренинговой программы) клиенту – 5%;

• Скидка 20% на программу по найму для компании, которая уже пользовалась одной из услуг компании «Продавай.ру»;
• Скидка 30% для компаний, где внедрена система внутреннего обучения по методике «Продавай.ру»;
• Компания – клиент получает 3% на личный счет от суммы сделки, если по их рекомендациям приходит новый клиент и интересуется конкретной услугой, принимает решение воспользоваться ею, проходит обучение по какой-либо тренинговой программе.

- Сбытовые стратегии. Компания «Продавай.ру» использует только прямой канал сбыта, существует очень тесная связь потребителя и производителя услуги. Этим обусловлены специфические особенности рынка услуг. Компания планирует выход за пределы Удмуртии и охват соседних регионов, это может быть возможным только за счет внутренних ресурсов, увеличение количества менеджеров по продажам и инструкторов, которые предоставляют услугу (обучают в классе) клиентов, а не за счет привлечения посредников.

- Коммуникационные стратегии. Разработка стратегий коммуникаций начинается с определения целей и задач. Исходя из того, что компания «Продавай.ру» находится в стадии роста, целью коммуникаций является создание выборочного (селективного спроса). Задачей является сделать так, чтобы потребитель смог выделить компанию среди аналогичных, добиться, чтобы клиент предпочел компанию «Продавай.ру» другим консалтинговым компаниям.

По степени готовности к покупке потенциальных потребителей компании «Продавай.ру» следует отнести к группе основной массы, которая слышала название товара, фирмы, но плохо осведомлена о свойствах товара. Достаточно большой процент руководителей по результатам исследования вообще ничего не знает о компании. Таким образом, перед компанией стоят задачи – создать осведомленность, добиться узнавания товара и фирмы, сформировать знание об услугах компании. Для этого применяют способы: многократные очень простые обращения к покупателям, в которых очень много раз повторяются название компании, в рекламных сообщениях дается характеристика одной из основных программ, предоставляемых компанией «Продавай.ру».  Исходя из этого, компании можно предложить реализацию таких мероприятий по коммуникации, как:

1. Специализированные выставки. Специализированных выставок только по консалтингу нет. Есть выставки услуг банков, страховых фирм. Лучше просто посещать их, знакомиться, обмениваться визитками. Это способ получения новых контактов и создание известности компании среди небольшого круга лиц.
2. Классифайд. Классифайд – это американский термин английского слова «classified», в переводе означающий «строчная реклама и реклама в виде небольших модулей». Наиболее продуктивным является размещение модулей в рейтингах потенциальных клиентов в журналах, деловых изданиях, в Интернете, социальных сетях. Эффект в данном случае имиджевый, а не продающий.
3. Фирменный стиль. Фирменный стиль консалтинговых компаний имеет свои особенности. Фирменный стиль, как важная составляющая образа и бренда, является своего рода одним из «оправданий высокой стоимости услуг», частью нематериальных активов компании, наряду с такими составляющими, как известность, репутация, список проектов и клиентов.

Поставив в ряд логотипы любых 10-20 подобных компаний, нетрудно увидеть, что большинство из них  использует темно-синий цвет. Также  «в почете» голубой, темно-красный, темно-зеленый, черный и белый.

Для имиджевой рекламы  и PR логичнее выбрать звезду. Успешное действие, если в рекламе участвует один из клиентов компании «Продавай.ру» - руководитель крупной известной компании в г. Ижевске. Однако в рекламных материалах по конкретным услугам лучше работает личностная коммуникация – человеку приятно взаимодействовать с конкретным сотрудником, нежели с абстрактным «сотрудником компании».

4. Внутрикорпоративные  коммуникации. Основными целями  внутренних коммуникаций являются: выстраивание корпоративных коммуникаций; формирование и укрепление корпоративной культуры; укрепление лояльности и вовлеченности персонала. Развитие единой корпоративной культуры помогает успешному развитию компании на основе единых ценностей, повышает приверженность сотрудников, делает компанию более привлекательным работодателем, внешние аудитории также ощущают наличие корпоративной культуры. Корпоративные мероприятия – один из важнейших мотиваторов для сотрудников и инструмент внутрикорпоративного управления.

5. Онлайн - продвижение  профессиональных услуг. Под инструментами  продвижения бизнеса в Интернете  стоит рассматривать все возможные  инструменты. Выбор комплексного  продвижения сегодня – единственно  правильное решение. Продвижение профессиональных услуг в Интернете – это не будущее, а уже настоящее. Те, кто не начал этим заниматься – уже отстал от современной действительности. Основным инструментом продвижения является контекстная реклама (Яндекс – Директ, Бегун, Google Adword и др.). Очевидным достоинством данного метода считается быстрое попадание рекламного блока объявления на главную страницу поисковых систем.

Более долговременный метод  – продвижение сайта в выдаче поисковых систем. Сайт – лицо компании в Интернете. Он является инструментом донесения информации о компании (инструментом продвижения бизнеса компании в Интернет) до миллиардов пользователей сети. Следует контролировать обновление информации на сайте, постоянно должна появляться новая информация, статьи, перечень проводимых мероприятий, должна обновляться вкладка с отзывами и успехами клиентов, закончивших обучение по тренинговым программам «Продавай.ру». Также предлагается разместить краткую информацию о методике обучения, описание предоставляемых курсов, их длительность и отличительные черты компании. Это позволяет любому интересующемуся получить больше первичной информации о компании и её услугах.

Также эффективным на данный момент является продвижение  в социальных сетях, возможно ведение  форумов, где клиенты могут рассказывать о своих успехах, достижениях, общаться и  обмениваться мнениями с другими участниками. Форум следует вести одному из сотрудников, который может отвечать на вопросы, консультировать по возникающим вопросам. Создавать темы для обсуждения.

6. Реклама в деловых  журналах «Деловой квадрат», «Деловая Репутация», «Бизнес Удмуртии» с периодичностью 1 раз в месяц. Это может быть статья на какую-либо тему по управлению, продажам или найму, либо реклама о проводимом компании мероприятии (семинар, конференция, тренинг).

7. Размещение небольших  рекламных модулей на информационных  порталах Удмуртии. По последним данным, десятка наиболее популярных в Удмуртии новостных сайтов по версии рейтинговой системы Uralweb:

1. Аргументы в Ижевске www aifudm.net (15 030)

2. Сусанин www susanin.pro (12 057)

3. Я Люблю Ижевск www.izhlife.ru (7 765)

4. Fanlife www.fanlife.ru (4 713)

5. День www.dayudm.ru (2 393)

6. Известия Удмуртской  Республики www.izvestiaur.ru (2 072)

7. Udm-Info www.udm-info.ru (1 555)

8. Udmurtia.TV www.udmurtia.tv (419)

9. Удмуртская правда www.udmpravda.ru (412)

10. Деловой квадрат www.d-kvadrat.ru (327)

 

- Сервисная стратегия – система действий и решений, связанных с формированием у потребителя убеждения, что с покупкой конкретного товара он гарантирует себе надежные тылы и может концентрироваться на удовлетворении собственных потребностей.

Сервис компании «Продавай.ру» на данный момент представлен  следующими действиями:

1. Сопровождение  внедрения полученных клиентом инструментов на рабочем месте. После окончания обучения клиент проходит практику на своем рабочем месте в течение 2 недель. За это время он применяет полученные инструменты и навыки и пишет отчеты, где отмечает свои успехи и сложности, с которыми он сталкивается. Инструктор компании «Продавай.ру» просматривает отчеты, консультирует клиента в случае возникновения каких-либо сложностей, помогает справиться с негативными ситуациями. Если студент со всем справляется – подтверждается окончание курса и выдается диплом. Если инструктор обнаруживает, что клиент в ходе обучения что-то освоил не до конца и сталкивается с какими-то проблемами в ходе практики, он возвращает его в класс, тренирует повторно навыки, может провести проверку по курсу. Такая форма коррекции предоставляется бесплатно в течение 6 месяцев. Это можно отнести к мероприятиям гарантийного сервиса. Если клиент обращается с проблемами после 6 месяцев прохождения курса, повторное прохождение курса и коррекция проводятся платно – послегарантийный сервис.

2. Все дополнительные  консультации проводятся для  клиента бесплатно, компания не  берет денег, пока у клиента не возникнет четкого понимания и решение пройти обучение по тренинговой программе.

3. Обеспечение  необходимой литературой по тематике  и курсу, проходимому клиентом.

4. предварительные консультации, вводные услуги, тестирование, собеседование проводятся бесплатно  как часть предпродажного сервиса.

Компании  «Продавай.ру» необходимо большое  внимание обращать на послепродажный сервис. Так, рекомендуется проводить собеседование с клиентом после 6 месяцев окончания его курса, возможно проведение технической оценки отдела продаж, чтобы определить области, где существуют проблемы клиента, разработка предложений по устранению недостатков.

На основании  всех вышеперечисленных стратегий  составим сводный стратегический план (таблица 18).

 

Таблица 18 –  Сводный стратегический план

Этап форми ро вания	Направле ние	Альтернативные стратегии	Разработанные стратегии
Корпоративные стратегии	портфельные стратегии БКГ	Применение стратегии атаки для нового товара, для имеющегося-интенсификация маркетинговых усилий по увеличению доли рынка	Для новой марки – выход на новый сегмент, используя стратегию  атаки «глубокого проникновения на рынок» и «развитие рынка»
	стратегии роста	Для нового товара – диверсификация, для старого – увеличение доли рынка
	конкурентные стратегии	Для нового товара – стратегия фокусирования, для остальных - преимущество в издержках, сохранение и удержание доли рынка.
Функциональные стратегии	стратегии сегментации	По отношению к старому товару стратегия концентрированного маркетинга, стратегия концентрированного маркетинга по отношению к  новому товару	Стратегия сегментации и концентрированный  маркетинг. Позиционирование по преимуществу
	стратегии позиционирования	Позиционирование по атрибуту, для новой марки – стратегия, основанная на разрыве с определенной категорией товаров
Инструментальные стратегии	товарные	Для старого товара - стратегия  разнообразия моделей. Для нового – базовая стратегия.	Базовая стратегия для новых  услуг.
	ценовые	Новый товар - ориентация на ценового лидера. Старый товар - стратегия скользящей цены	Глубокое проникновение на рынок  для новой программы по найму Ориентация на спрос.