Разработка рекомендаций по стратегии и тактике на рынке консалтинговых услуг

3. Увеличение объемов продаж к 2014 году в 3 раза по сравнению с 2011 годом.

Функциональные  цели:

1. увеличение количества клиентов, обращающихся за консалтингом в год, на рынке Удмуртии в 2,5 раза к 2014 году по сравнению с 2011 годом;
2. общее увеличение покупателей за счет новых и старых рынков к концу 2010 года на 100%;
3. создание узнаваемости торговой марки за пределами Удмуртии по всему Приволжскому федеральному округу за счет PR и маркетинговых мероприятий;
4. Разработка мероприятий по созданию и стимулированию спроса на консалтинговые услуги, что приведет к увеличению количества руководителей, имеющих потребность в консалтинге, до 80% от всего количества руководителей.
5. Освоение нового направления консалтинга (кадровый консалтинг) к концу 2013 года, привлечение за счет этого не менее 20% клиентов к концу 2014 года.

Инструментальные  цели:

Цели более низкого  уровня – инструментальные цели –  заключаются в следующем:

1. повышение квалификации персонала, прием на работу высококвалифицированных специалистов с опытом работы в сфере консалтинга не менее 1 года;
2. обучение и освоение нового направления  - кадрового консалтинга, обучение сотрудников данному направлению для дальнейшего предоставления его клиентам;
3. повышение уровня сервиса и качества обслуживания клиентов за счет введения корпоративной этики, стандартов обслуживания и описания порядка работы и ведения клиента;
4. организация и проведение маркетинговых исследований потребителей, рынка консалтинговых услуг и конкурентов с интенсивностью не реже 2 раз в год силами персонала;
5. отслеживание отзывов и рекомендаций клиентов, использование их в качестве продвижения;
6. организация маркетинговых мероприятий, рекламы в целях создания спроса на консалтинг сегмента руководителей со стажем работы до 1 года;
7. развитие маркетингового отдела – как основы успешного продвижения торговой марки на рынке, использование маркетинговых подходов при работе с клиентами, изучение и прогнозирование спроса;
8. участие в городских мероприятиях, выставках;

9. поиск новых контактов  и клиентов за пределами Удмуртии, проведение маркетинговых мероприятий с целью создания известности компании в других регионах;

10. поиск новых каналов  коммуникаций для продвижения услуг консалтинга;

11. проведение маркетинговых  исследований при постановке  цен.

Все вышеперечисленные  цели можно представить как дерево целей на рисунке 7.

 

Рисунок 7 – Дерево целей  компании «Продавай.ру»

 

 

 

 

2.2 Корпоративные  стратегии

 

 

Процесс разработки корпоративных  стратегий складывается из 2-х частей:

• Подбор альтернативных стратегий;
• Выбор наилучшей из них, либо разработка комплексной стратегии.

Корпоративные стратегии  разрабатываются в трех направлениях:

а) портфельные стратегии;

б) стратегии роста;

в) конкурентные стратегии.

- Матрица БКГ (портфельные  стратегии). С помощью матрицы  БКГ возможно определить положение различных тренинговых программ, предоставляемых компанией «Продавай.ру» (рис.8).

По вертикали расположен темп роста товарооборота по различным тренинговым программам в % (среднее значение 10%), по горизонтали – доля различных тренинговых программ, предоставляемых компанией (среднее значение = 100:8 = 12,5%). Расчеты выполнены в таблице 16.

 

Таблица 16– Расчет для определения позиций тренинговых программ на матрице БКГ

Программы	1 квартал 2011		1 квартал 2012		Темп роста товарооборота	Доля в ассортименте (в %)
	Количество	Сумма	Количество	Сумма		1 квартал 2011	1 квартал 2012
5 ПНД	7	525000	6	450000	85,71	53,85	46,15
БП	1	45000	2	90000	200	7,69	15,38
Инструктор	0	0	0	0	0	0	0
ДЦЛ	2	30000	9	135000	450	15,38	69,23
ПС	2	30000	7	105000	350	15,38	53,85
МАНХ	1	17000	0	0	0	7,69	0

 

В таблице используются сокращенные названия курсов:

5ПНД – «5 причин  нестабильного дохода или Второе  дыхание руководителя»;

БП – «Богатый продавец»;

Инструктор – тренинговая  программа для обучения внутреннего  инструктора;

ДЦЛ – «Достоинство и  целостность личности»;

ПС - «Подъемы и спады»;

МАНХ – «Модель  административного ноу-хау»

 

 

 

Рисунок 8 – Положение различных программ на матрице БКГ

где 1- 5ПНД, 2- БП, 3- Инструктор, 4- ДЦЛ, 5- ПС, 6- МАНХ

 

Самый устойчивый и оптимальный  портфель организации должен состоять из 20% «звезд», 60% «дойных коров», 20% «трудных детей», до 5% - «собак». Портфель компании «Продавай.ру» нельзя считать оптимальным и сбалансированным, так как 50% курсов –  «звёзды», 33% - «собаки», 17% – «трудные дети», «дойных коров» - нет.

Компании «Продавай.ру» рекомендуется пересмотреть портфель с предоставляемыми курсами, пересмотреть политику продвижения. Это позволит предоставлять клиенту более рациональный пакет услуг.

 

- Матрица Ансоффа (стратегии роста). Матрица рассматривает стратегические альтернативы с позиции рынка и товара (таблица 17).

 

 

 

Таблица 17 – Варианты стратегий в соответствии с матрицей Ансоффа

Товар Рынок	Старый	Новый
Старый	Глубокое проникновение на рынок Удмуртии	Развитие услуги (внедрение  нового направления – кадрового  консалтинга)
Новый	Развитие рынка (выход за пределы  Удмуртии по всему Приволжскому федеральному округу)	Диверсификация (открытие кадрового агентства за пределами Ижевска )

 

В соответствии с матрицей Ансоффа наиболее привлекательными стратегиями для компании «Продавай.ру» на данный момент являются стратегии «глубокого проникновения на рынок» и «развитие рынка».

Для глубокого проникновения  на рынок Удмуртии необходимо реализовать такие мероприятия, как: проведение маркетинговых мероприятий с целью повышения узнаваемости компании и лояльности потенциальных клиентов, работа с существующими клиентами по определению их потребностей, изменений, возможности предложения новых услуг компании – других тренинговых программ, поиск новых клиентов.

Развитие рынка возможно за счет выхода за пределы Удмуртии, в такие регионы как Татарстан, Пермская область, Башкирия, Кировская  область и прочие регионы Приволжского федерального округа.

Компания «Продавай.ру» может использовать стратегии «развитие товара» и «диверсификация». Однако реализация этих стратегических направлений требует значительных вложений, а результат требует временных ожиданий. В настоящих условиях данные стратегии не рациональны.

Что касается конкурентной стратегии, то подбор стратегий идет через привязку стратегий к конкурентному  статусу. По результатам конкурентного  анализа было выявлено, что компания «Продавай.ру» занимает лидирующие позиции.  Исходя из этого, компания может:

• Улучшение сервиса и качества обслуживания;
• Предоставление дополнительных консультаций и работа с клиентом таким образом, чтобы он получал больше, ожидаемых результатов и предпочитал компанию другим конкурентам;
• Проведение маркетинговых исследований клиентов с целью выявления их желаний и предпочтений, что позволит наилучшим образом удовлетворить их потребности;
• Принятие мер по удержанию своих позиций;
• Отслеживание работы конкурентов, принятие мер по борьбе с конкурентами.

Согласно Юданову, все предприятия делятся на 4 типа, компанию «Продавай.ру» можно отнести в данной классификации к типу «эксплерент». У компании один лидер – руководитель С.А. Бояркин, есть специалисты – инноваторы, минимальный управленческий аппарат, высокая мобильность и заменяемость кадров.

 

Исходя из подхода  с точки зрения адаптации к  динамике рынка, рынок консалтинговых услуг г. Ижевска можно отнести  к растущему.

Тогда компании можно  дать следующие рекомендации:

1. Управление компанией  в инновационной манере с целью  наиболее благоприятной позиции на рынке.

2. Использование положительного  приоритета, использовании отзывов  и рекомендаций в качестве  основы работы с новыми клиентами.

3. Охват новых сегментов  (руководители со стажем работы  в руководящей должности менее  1 года), выход за пределы Удмуртии, работа с другими регионами.

 

 

 

 

 

2.3 Функциональные  стратегии

 

Процесс разработки функциональной (маркетинговой) стратегии также  складывается из двух этапов:

1. подбор альтернативных  стратегий;

2. выбор наилучшей  из них, либо разработка комплексной стратегии.

Этапы разработки:

1. Подбирается маркетинговая  стратегия в целом для организации;

2. Выполняется разбивка  по товарам/рынкам;

3. Для каждого товара  – рынка разрабатываются две  частные стратегии:

- стратегия сегментации;

- стратегия сегментирования.

Таким образом, если говорить о глобальной стратегии в целом  для компании «Продавай.ру», то на  сегодняшний день – это стратегия сегментации – углубление степени насыщения всех групп потребителей. Расчет индекса Хефиндала-Хоршмана показывает, что интенсивность конкуренции на данный момент низкая. Перед компанией стоит задача – увеличить узнаваемость компании среди потенциальных клиентов и проведение мероприятий по стимулированию спроса.

Что касается разработки стратегий по товару – рынку, то в данном случае  компании рекомендуется такая стратегия сегментации, как концентрированный маркетинг. Компания «Продавай.ру» необходимо сконцентрировать все усилия на том, чтобы максимальным образом удовлетворить потребности выбранного сегмента. Для этого необходимо проводить исследования потребностей данного сегмента и разрабатывать мероприятия по стимулированию спроса потенциальных клиентов на консалтинговые услуги. Когда компания четко знает потребности своего сегмента, ей легче более качественно предоставить услугу, соответствующую ожиданиям клиентов. В данном случае необходимо говорить о специализации по клиенту.

Если говорить о стратегии позиционирования, то, как было установлено при сегментном анализе, консалтинговые услуги компании «Продавай.ру» рекомендуется позиционировать по преимуществу по таким показателям, как получение желаемого результата, сопровождение внедрения, наличие отзывов и рекомендаций (рис. 4).

 

 

2.4 Инструментальные стратегии

 

К ним относят  стратегии действий с основными инструментами маркетинга:

1. Товарная  стратегия;

2. Ценовая  стратегия;

3. Сбытовая  стратегия;

4. Коммуникационная  стратегия;

5. Сервисная  стратегия.

Товарные стратегии – разработка направлений оптимизации товарной номенклатуры и определение ассортимента товаров наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивает эффективность работы в целом.

В соответствии с матрицей БКГ компании «Продавай.ру» в отношении предоставляемых тренинговых программ можно рекомендовать стратегии: