Разработка программы коммуникативной политики предприятия « Мастер Софт»

     где: У_пол - количество уникальных пользователей, которым была показана реклама;

           П_з - количество просмотренных загрузок;

           А - количество случайных  просмотров рекламы.

     У_пол =70 000/3= 23 000

     Получаем, что У_пол = 23 000 (количество уникальных пользователей, которым была показана реклама).

     К_уп - стоимость контакта с тысячью уникальными пользователями

     К_уп = 435 руб. (расценки веб-издателя)

     Как показал сравнительный анализ, стоимость  контакта с 1000 уникальных пользователей  на 8% меньше, чем в среднем по всей рекламной кампании.

     3. Т.к. в среднем пользователь  видел рекламу 3 раза, предположим, что ее запомнили 65% от увидевших ее уникальных пользователей. Количество пользователей, осведомленных о новом Интернет-магазине компании «Мастер Софт» исчисляется по формуле: 
 
 

     где: ОСВ_пол- количество осведомленных пользователей;

          У_пол - количество уникальных пользователей.

     ОСВ_пол = 23 000 х 0,65 = 15 000

     Т.е. мы получаем 15 000 пользователей, осведомленных  о нашем новом Интернет-магазине.

     К_оп - стоимость контакта с тысячью осведомленными пользователями;

     К_оп = 667 руб. (расценки веб-издателя)

     4. По различным причинам не все  из «кликнувших» на баннер  попали на сайт компании «Мастер  Софт» и стали посетителями. Потери  составили 17%, т.к. логи сервера зафиксировали только тысячу посещений (сессий на сайте), где реферером явился сайт этого веб-издателя.

     К_1пос - стоимость за посетителя;

     К_1пос - 10 руб. ( расценки веб-издателя)

     Как показал сравнительный анализ, стоимость  контакта с 1 посетителем на 10% меньше, чем в среднем по всей рекламной  кампании.

     При оценке демографических характеристик  пользователей выявлены следующие  отличительные особенности посетителей, привлеченных этим рекламным направлением:

     1. проанализировав IP-адреса, получили, что 70% привлеченных посетителей из Краснодара (прямой признак целевой аудитории);

     2. анализ лог-файлов показал, что  85% посещений произошло в рабочее  время (косвенный признак значительной  доли корпоративных клиентов);

     3. кроме того, определена "глубина  интереса" посетителей - в среднем  ими просмотрено 3,5 страницы сайта,  среднее время, проведенное на  сервере, составляет 3 минуты.

     4. Выявлено, что половина из посетителей  сайта (500 человек) посетили интегрированный  в него Интернет-магазин. 

     С_пп- стоимость привлечения пользователей в магазин;

     С_пп = 20 руб. (расценки веб-издателя)

     5. Из 500 посетителей магазина 25 зарегистрировались  и сформировали в нем заказ. 

     С_з - стоимость заказа;

     С_з = 400 руб. (расценки рекламодателя).

     6. Отдел продаж компании «Мастер  Софт» выявил, что из 25 размещенных  заказов, только 20 были оплачены, поэтому стоимость продажи составила  500 руб., оборот продаж составил 40000 руб., прибыль 10000 руб., т.е. на 1 вложенный руб. мы получили 1 руб. прибыли. Это на 20% лучше, чем в среднем по рекламной кампании.

     7. Посетителям магазина было предложено  заполнить небольшую анкету и  сообщить, что им понравилось  в Интернет-магазине, а что нет,  высказать свои пожелания и  т.д. Было заполнено 100 анкет (т.е. ее заполнял каждый пятый посетитель Интернет-магазина). Стоимость заполнения данной анкеты составила 10 руб.

     8. Из 100 полученных анкет 10 содержали  действительно новые конструктивные  предложения. Стоимость их получения  составила 1000 руб., это на 5% дешевле,  чем в среднем по рекламной  кампании.

     Подводя итоги по эффективности данного  рекламного направления, можно отметить следующее:

     Рассмотренное рекламное направление показало себя достаточно эффективным:

     1. На вложенные 10 000 руб. мы получили 10 000 руб. прибыли, при этом не  учитывается:

     а) 20 привлеченных клиентов, которые, скорее всего, не ограничатся первым платежом, а останутся клиентами компании «Мастер софт» на длительное ремя, обеспечив дополнительную прибыль;

     б) часть посетителей сайта не разместили заказ on-line, но через сеть узнали и  подробно ознакомились с предложением предприятия и разместили заказ  по традиционным каналам;

     в) анализ эффективности этого направления  проводился через неделю после окончания  рекламы, отложенный спрос, сформированный этой рекламной акцией, еще не проявил  себя.

     2. Было получено 10 конструктивных  предложений по модернизации  магазина. При сравнении этого  рекламного направления с другими  можно заметить следующие моменты.

     С точки зрения формирования осведомленности  об Интернет-магазине и привлечения  посетителей на сайт это направление  «работало» хуже, чем в среднем  по рекламной кампании (- 8% и -10% соответственно).

     Но  с точки зрения «качества посетителей» это направление было одним из лучших в данной рекламной кампании. На 10% было лучше «качество посетителей» (высокая доля жителей Краснодара) и «глубина интереса» и получено на 20% больше продаж (на вложенный рубль).

     Данное  направление рекомендовано для использования рекламных кампаниях, но следует учитывать, что была охвачена практически вся постоянная аудитория данного сайта. В следующий раз желательно использовать это направление для продвижения других услуг компании «Мастер Софт», либо использовать, но через определенный промежуток времени (когда аудитория сайта издателя расширится или изменится). 
 

 

     

     ЗАКЛЮЧЕНИЕ

     Фирма « Мастер Софт» применяет маркетинг на протяжении всей своей деятельности. Однако, как и во многих фирмах, эта деятельность включает только самые необходимые средства стимулирования сбыта. Ориентируясь на корпоративного заказчика, фирма в качестве основной формы коммуникации применяет личную продажу. Она устанавливает непосредственные отношения с потребителями и выясняет точные требования клиента, а затем создает индивидуальную продукцию, идеально соответствующую этим запросам.

     Таким образом, фирмой  « Мастер Софт» не проводилось крупных исследований рынка, направленных на выяснение общих потребностей, поскольку нужды каждого клиента глубоко изучались торговыми работниками, и конечно, изучались конкретно в отношении каждого уникального в своем роде клиента.

     Кроме того, у фирмы  « Мастер Софт» нет необходимости в рекламе или компании по продвижению продукции на рынок в традиционном смысле слова, поскольку специфика продукции при индивидуальной продаже лично объясняется клиенту торговым работником. Реклама фирмы « Мастер Софт» всегда была рассчитана главным образом на создание популярности самой фирмы, а не ее продукции.

     В коммуникативной политике фирмы  « Мастер Софт» ключевым моментом является роль, которую играют профессионалы рынка информационных технологий. Поэтому продвижение следует начинать с организации общественного мнения профессионалов и компьютерной прессы. Кроме того, в своей деятельности фирма использует принцип, согласно которому значительная доля общего сбыта приходится на профессионалов и специалистов. И еще одна особенность коммуникативной политики фирмы – продвижение товаров в крае осуществляется посредством молвы, без привлечения других средств распространения информации. 

     СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 

     

1. Абачук  В.А. Азбука маркетинга. СПб.: Изд.дом СЩЮЗ, 2004.
2. Акулич Е. В. Демченко. Основы маркетинга. Минск: Изд. дом «Высшая школа», 2002.
3. Котлер Ф., под ред. Е. М. Пеньковой. Основы маркетинга. М.: Изд. Дом «Экономистъ», 2005.
4. Маркова В. Д. Маркетинг услуг. М.: Изд. Дом «Финансы и статистика», 1996.
5. Петровский В. И., Щепакин М. Б. Информационные технологии в маркетинге. Краснодар: Изд. дом КубГТУ, 2000.
6. Романов А. Н. Маркетинг. М.:  Изд. дом «ЮНИТИ», 1995.
7. Фатхутдинов Р. А.Стратегический маркетинг. М.: Изд.дом «Бизнес-школа», 2000.
8. Хруцкий В. Е.  Современный маркетинг. М.: Изд. Дом «Финансы и статистика», 2004.
9. ФЗ «О рекламе». М.: Изд. Дом «ЭКСМО», 2010.