Разработка программы коммуникативной политики предприятия « Мастер Софт»

     Сектор  обеспечения составляют юрист, заведующий складом и секретарь-референт. Они  обеспечивают нормальную работу фирмы  во внешней среде.

     Дивизион  продаж компьютерных систем занимается продажей самих компьютеров и  компьютерной периферии. В него входит руководитель дивизиона и менеджер по продажам.

     Дивизион  продаж копировальной техники аналогичен предыдущему дивизиону и занимается продажей копировальной и множительной техники.

     Дивизион  телекоммуникационных систем непосредственно  создает корпоративные компьютерные сети, осуществляет прокладку и монтаж кабельных систем, устанавливает телефонные и видео коммуникации, включая Internet.

     Системный дивизион разрабатывает проекты  современных информационных систем, коммуникативных систем, локальных  и корпоративных телефонных сетей.

     Сервис-дивизион предоставляет услуги по обслуживанию всего проданного оборудования и  установленных фирмой разного рода сетей. Данный дивизион представлен  руководителем дивизиона, инженером  по ремонту копировальных аппаратов, инженером по проектированию и монтажу  кабельных систем и инженером  по ремонту компьютерных систем.

     Как было сказано выше, фирма ориентируется  на корпоративного заказчика, однако в  последнее время клиентами компании становятся не только крупные предприятия, но и предприятия малого бизнеса  и даже частные лица. Такую тенденцию  руководители фирмы связывают с  тем, что покупатели техники начинают понимать, что лучше купить дорогую, но качественную технику, чем приобрести дешевую и потратить в несколько  раз больше средств и времени  на ее ремонт.  Но даже если компьютер  по каким-либо причинам выйдет из строя, покупателю не надо думать, куда отнести  свою технику чтобы ее качественно  отремонтировали, мастер сам придет в кратчайшие сроки. Благодаря надежности техники и высокому качеству обслуживания среди заказчиков фирмы « Мастер Софт»:

• Администрация Краснодарского края,
• ГТРК “Кубань”,
• УВД Края,
• Кубаньбанк,
• Югбанк,
• Инкомбанк,
• СП “Тетра Пак”,
• АО “Газстрой” и многие другие.

 

2.2. Анализ  финансовой структуры

   Основные  технико-экономические показатели, характеризующие деятельность предприятия за 2003-2005 гг. приведены в таблице 2.

 

     Таблица 2.  Основные технико-экономические  показатели предприятия 

     Эффективность использования основных фондов характеризует  показатель фондоотдачи, рассчитываемый как отношение объема выпуска  продукции за год к среднегодовой  полной стоимости основных фондов. 

       

     Коэффициент фондоотдачи:

• 2003 год – 500 тыс. руб. / 10 тыс. руб. = 50;
• 2004 год – 600 тыс. руб. / 15 тыс. руб. = 40;
• 2005 год – 1100 тыс. руб. / 20,4 тыс. руб. = 33,92.

     Рациональное  использование основных производственных фондов необходимо для увеличения производства общественного продукта и национального дохода.

     Повышение уровня использования основных фондов позволяет увеличить размеры  выпуска производства без дополнительных капитальных вложений и в более  короткие сроки. Ускоряет темпы производства, уменьшает затраты на воспроизводство  новых фондов и снижает издержки производства.

     Экономическим эффектом повышения уровня использования  основных фондов является рост общественной производительности труда. Она рассчитывается по формуле: 
 
 

     Производительность  труда:

• 2003 год – 54 тыс. руб. / 16 = 3,4 тыс. руб. / чел.
• 2004 год – 70 тыс. руб. / 24 = 2,9 тыс. руб. / чел.
• 2005 год – 90 тыс. руб. / 40 = 2,3 тыс. руб. / чел.

     Как видно из расчётов, производительность труда падает, а это значит, что падает уровень использования основных фондов.

     Фондоемкость  является обратной величиной от фондоотдачи. Она характеризует сколько основных производственных фондов приходится  на 1 рубль произведенной продукции. 

       

     Коэффициент фондоёмкости:

• 2003 год – 10 тыс. руб. / 500 тыс. руб. = 0,02;
• 2004 год – 15 тыс. руб. / 600 тыс. руб. = 0,025;
• 2005 год – 20,4 тыс. руб. / 1100 тыс. руб. = 0,029.

Снижение  фондоемкости означает экономию труда.

     Величина  фондоемкости показывает, сколько средств  нужно затратить на основные фонды, чтобы получить необходимый объем  продукции.

     Фондовооруженность  оказывает огромное влияние на величины фондоотдачи и фондоемкости.

     Фондовооруженность  применяется для характеристики степени оснащенности труда работающих. 

       

     Коэффициент фондовооруженности:

• 2003 год – 10 тыс. руб. / 16 чел. = 0,63;
• 2004 год – 15 тыс. руб. / 24 чел. = 0,63;
• 2005 год – 20,4 тыс. руб. / 40 чел.  = 0,51.

     Для повышения эффективности производства, важно, чтобы был обеспечен опережающий  рост производства продукции по сравнению  с ростом основных производственных фондов.

     Рентабельность  отражает степень прибыльности товара.  
 
 

     Рентабельность:

• 2003 год – 54 тыс. руб. / 146 тыс. руб. Х 100% = 37%;
• 2004 год – 70 тыс. руб. / 250 тыс. руб. Х 100% = 28%;
• 2005 год – 90 тыс. руб. / 450 тыс. руб. Х 100% = 20%.

     Как видно из расчетов, рентабельность производства упала за последние 2 года почти в 2 раза. Это связанно в первую очередь с тем, что количество фирм-конкурентов неуклонно растет, в то время, как ёмкость рынка не только не увеличивается, но даже падает.

     Коэффициент эффективности рекламы и средств стимулирования сбыта вычисляется по формуле: 
 
 

     Данные, необходимые для расчёта этого  коэффициента являются коммерческой тайной, но по данным источника этот показатель близок к 115 %. 

     2.3. Анализ коммуникативной политики

     Анализ  коммуникативной политики фирмы  « Мастер Софт» можно провести в соответствии с элементами процесса коммуникации.

1. Анализ  целевой аудитории

     Корпоративным заказчиком компьютерных сетей являются, как правило, крупные фирмы, банки  и государственные органы, которые  приобретают их с целью извлечения прибыли, сокращения издержек, выполнения каких-либо общественных или правовых обязательств. Исходя из этого следует  отметить, что для таких организаций  прежде всего важны качество и  надежность, а также квалифицированное  и быстрое сервисное обслуживание.

     Кроме того, в процессе принятия решений  о закупках для нужд организации  обычно принимает участие не менее  двух человек (руководитель и специалист по технике). При этом участники решения  выполняют разные обязанности в  рамках организации и подходят к  решению о закупке с разными  критериями. Если для технического специалиста основными критериями для выбора поставщика информационных технологий являются качество и надежность предлагаемой техники, ее технические  характеристики и наличие сервисного обслуживания, то руководитель при  принятии решения руководствуется  прежде всего своими представлениями  о данной фирме, то есть, о ее надежности, компетентности и так далее. Поэтому для привлечения максимального числа заказчиков фирма « Мастер Софт» проводит коммуникативную политику одновременно в двух направлениях:

• создание благоприятного образа фирмы у руководителей предприятий-заказчиков;
• привлечение внимания и ознакомление технических специалистов данных предприятий с продукцией фирмы.

     2. Анализ выбора обращения

     Выявив  целевую аудиторию и изучив ее потребности и возможности, фирма  приступает к разработке эффективного обращения, которое должно привлечь  внимание фирмы-заказчика и побудить ее к совершению покупки.

     Как уже было отмечено, корпоративный  заказчик, как правило, приобретает  компьютерные технологии для получения  дополнительной прибыли, поэтому, формулируя обращение к потенциальным заказчикам, фирма « Мастер Софт» делает акцент на рациональных мотивах, то есть убеждает заказчика в качестве и надежности компьютеров, ссылаясь на мировую известность их поставщика - COMPAQ. При этом фирма приводит данные о предпочтительности использования сетевых технологий COMPAQ  Российскими государственными органами, такими как Администрация Президента России, Государственная Дума и так далее. Это позволяет убедить заказчиков в превосходстве техники COMPAQ над аналогами и привлечь к сотрудничеству большее число фирм.

     В качестве основного мотива фирма  использует комплексность предлагаемых решений, то есть предоставление полного  цикла работ - от осмотра помещения  и проектирования сети до ее монтажа  и обслуживания. По мнению фирмы  именно этот мотив наиболее эффективен для привлечения корпоративных  заказчиков, так как почти все  фирмы предпочитают решать свою проблему комплексно и разом, не принимая множества  отдельных решений.

     Исходя  из естественного желания заказчика  компьютерных технологий “с умом”  потратить деньги, фирма « Мастер Софт» сделала вывод, что при выборе фирмы-поставщика таких технологий, к последней будут предъявляться повышенные требования, и самое пристальное внимание будет уделяться ее деятельности, опыту работы и квалификации сотрудников, успешно завершенным проектам. Поэтому, для удовлетворения желаний заказчика фирма предоставляет ему для ознакомления корпоративную легенду, оформленную в виде альбома. Корпоративная легенда фирмы « Мастер Софт» демонстрирует большой опыт ее работы на рынке компьютерных технологий, показывает высокую квалификацию персонала фирмы и делает упор на наличии статуса авторизованного дилера и сервис-провайдера COMPAQ.

     Обычно  вместе с корпоративной легендой специалист по продажам предоставляет  заказчику свидетельства в пользу своей фирмы и производимого  ею товара. Он называет ряд довольно известных и авторитетных организаций, которые были заказчиками фирмы  « Мастер Софт» или остаются ее постоянными клиентами. Это вызывает у потенциальных заказчиков доверие к фирме и довольно часто приводит к успешному сотрудничеству.