может быть равен 1 (соответствует  стандарту) или 0 (не соответствует стандарту). Так как коньяк «Hennessey» соответствует ГОСТу,  то =1.

    Определим групповой показатель по техническим  параметрам. Важными на наш взгляд являются следующие параметры:

1. срок выдержки
2. % - е содержание алкоголя
3. калорийность.

Оценим  по выбранным параметрам коньяк «Хеннесси» и «Курвуазье». 
 

 
 

I_тп=1,441

       Групповой показатель по экономическим параметрам - I_эп :

    I_эп=Цена покупки _{«Хеннесси»}/Цена покупки _{«Курвуазье»}

    I_эп=1700/1950=0,87

    Интегральный  показатель I_кс :

    I_кс=1*1,441/0,87=1,66

    I_кс>1, а это значит, что коньяк «Хеннесси» является конкурентоспособным товаром. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

4. Формирование ценовой  политики

 
 

4.1 Цели ценообразования 

      Наличие произведенного продукта, отвечающего  потребностям покупателей, еще не означает, что предприятие добьется успехов  на рынке. Продукту необходимо установить цену и эта задача не должна сводиться к ее определению только исходя из соображений издержек (себестоимости). Это означает, что предприятие не может полностью самостоятельно определять уровень цены, поскольку действует множество факторов, начиная от инфляции, давления потребителей, влияния поставщиков ресурсов, конкурентов, политических событий, научно-технического прогресса, экологии, законодательной системы страны и региона, действующего налогового кодекса и степени влияния государства в регулировании цен.

      Учет  многих из перечисленных факторов обеспечивается путем использования маркетинговых инструментов  в ценовой политике. Приобретя способность эффективно использовать этот инструментарий, предприятие получает одно из решающих средств победы в конкурентной борьбе и в достижении высокоэффективной деятельности.

      Фирма «Хеннесси» с одной стороны хочет получать максимальную прибыль, с другой стороны не хочет привлекать на сегмент рынка конкурентов и терять клиентуру. Исходя из этого, при определении цены, используется метод "средней издержки плюс прибыль. 

4.2 Оценка издержек 
 

      Величина  издержек определяет минимальную цену, которую фирма может запросить  за свою продукцию.

      При определении издержек пользуются методом  определения затрат по калькуляционным  статьям.

      Издержки  бывают двух видов: постоянные и переменные. Постоянные издержки остаются неизменными,  несмотря на изменение объема производства товара. Переменные издержки изменяются в прямой зависимости от уровня производства.

    Рассмотрим  затраты фирмы на единицу продукции  в рублях:

1. затраты на сырье и материалы – 850
2. содержание оборудования – 350
3. вспомогательные материалы – 150
4. электроэнергия – 3
5. оплата труда – 10
6. реклама – 250
7. амортизационные отчисления – 5
8. общехозяйственные расходы – 2
9. внепроизводственные расходы (упаковка, транспортировка) – 50

      Итого: 1670 рублей.

      Себестоимость коньяка равна 1670 рублей.

 

4.3 Выбор метода ценообразования 

    Из  возможных методов ценообразования  наша компания выбрала метод, основанный на средних издержках и прибыли. Таким образом, цены на наш товар  не будут необоснованно высокими для потребителей, а фирма будет получать прибыль. Установим прибыль в размере 33%.

      Вычислим  окончательную стоимость коньяка:

      Цена  с надбавкой = средние издержки*(1+%дохода)

     Цена с надбавкой =1670*(1+0,33)=2221 р. 

      4.4 Установление окончательной цены 

      В ходе выполнения курсовой работы были рассмотрены факторы, влияющие на установление цены товара. Это издержки, спрос, стадии жизненного цикла товара, действия конкурентов. Нижним  пределом цены на коньяк является 2221 рублей. Ниже фирма не может назначить цену, так как не будет получать прибыль на должном уровне.   Верхним пределом цены является 3500 рублей, за большие деньги потребители не хотят купить данный товар.  

       4.5 Стратегии ценовой политики 

       Высокое качество и соответствующие цены ведут к увеличению доли рынка. Также можно использовать «психологические цены». Психологической называется цена, последняя цифра которой равна 7 или 9. Несмотря на то, что мнения психологов разделились (одни считают, что это уже не влияет на российских потребителей, другие уверены в эффективности использования таких цен), опыт показывает, что потребители все еще реагируют на данную стратегию. Тем более, что, чем ниже цена продукта, тем легче фирме справляться с конкуренцией. 

 

5.Организация  товародвижения и  сбыта товара 

5.1. Выбор каналов  распределения

    Каналы  товародвижения – фирмы (лица) принимающие на себя право собственности на товар или услугу на пути ее продвижения от производителя к потребителю.

    Элементы  товародвижения:

1. транспортировка товаров;
2. складирование;
3. управление запасами товаров;
4. упаковка;
5. обработка заказов покупателей;
6. отгрузка товаров.

Фирма выбрала  способ товародвижения - сбыт через  оптовых посредников.

    Система сбыта товаров – ключевое звено  маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Именно здесь потребитель либо признает, либо не признает все усилия предприятия полезными и нужными для себя и соответственно, покупает или не покупает его продукцию.

    Товародвижением в маркетинге называется система, которая  обеспечивает доставку товаров к  местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким  уровнем обслуживания покупателей. 

    Учитывая, что товар идет от производителя  к потребителю по цепочке, и на каждом этапе могут возникнуть риски  от гибели или порчи товара, все  это оговаривается в международных  базисных условиях «Инкотермс». В данном случае может быть три условия  поставки:

1. Обязанность продавца ограничивается предоставлением товара покупателю на заводе или складе, где продавец не несет ответственности за погрузку товара на автомобили, предоставленные покупателю. Покупатель несет все расходы и риски перевозки товара с завода до места назначения.
2. В обязанности продавца входит погрузка, транспортировка и отгрузка товара покупателю. Он несет расходы по транспортировке, а также ответственность за порчу или гибель товара до окончания транспортировки. Обязанность покупателя – принять товар и выплатить установленную денежную сумму за товар.
3. Стороны договариваются  о поставке товаров продавцом до определенного пункта назначения, из которого покупатель транспортирует товары за счет своих средств. До пункта назначения расходы на транспортировку и ответственность за порчу или гибель товаров несет продавец, после – покупатель.

    Коммерческие  оптовые организации покупают, получают право собственности для последующей  перепродажи и саму продукцию. Розничная  торговля будет включать в себя сеть специализированных отделов в магазинах и универмагах. Транспортировка будет осуществляться автомобильным транспортом.

    Товародвижение  должно быть построено так, чтобы  потребители получали товар требуемого количества, в требуемое время, в  требуемом месте и требуемой стоимости.

     

5.2 Форма оплаты труда 

    Оплата  у всех работников различна. В таких  отделах как кадровая служба, бухгалтерия, отдел маркетинга установлена фиксированная  оплата труда с установлением  месячного должностного оклада. В  отделе закупок так же применяется фиксированная оплата труда. Для транспортного отдела и склада применяется повременная оплата труда с установлением месячного должностного оклада. Сотрудникам торгового отдела и производства выплачивается месячный должностной оклад с ежемесячными выплатами премиальных по итогам работы. В конце года всем сотрудникам организации выплачивается зарплата по итогам года.

    Самый большой оклад у генерального директора предприятия, так как  он несет ответственность за деятельность предприятия и финансово-хозяйственные результаты его деятельности.

    У коммерческого и финансового  директора на 15% ниже заработная плата, чем у генерального директора.

    У остальных руководящих работников заработная плата зависит от масштаба и сложности руководства, степени  ответственности и самостоятельности за принятие решений. 
 
 
 
 

     6. Разработка системы продвижения товара

 

6.1 Выбор рекламных  средств 

      Реклама – это любая оплаченная форма  неличностных представления и продвижения  идей, товаров и услуг определенным спонсором.

      Стимулирование  сбыта – это кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги. Сюда входят выставки, демонстрации и другие неповторяющиеся сбытовые усилия.

      Первым  шагом в процессе разработки рекламной программы является постановка задач рекламы. Цель – информировать покупателей о качестве продукции. Здесь необходимо рассказать о преимуществах дизайна упаковки и качества, также истории создания. Следующий шаг - создание положительного отношения к товару и формирование предпочтения к нему. Далее последует цель – стимулирование и сохранение намерений. Формировать отношения к алкогольной продукции очень сложно. Нужно исходить из того, что это качественный и респектабельный напиток.

       Рекламное обращение будет ориентировано  на целевую аудиторию – то есть это мужчины и женщины в возрасте 25 - 30 лет с доходом от 15000 руб. и выше.

      Учитывая  результаты анкеты фирма приняла  решение использовать следующие  средства распределения рекламной  информации:

• реклама на уличных щитах;
• реклама на телевидении;
• реклама на плакатах в местах продаж;

      Задача  фирмы  - найти правильный подход к максимально большему числу потребителей. 
 
 

      6.2 Виды рекламных  сообщений 

       Мотивы рекламы: