Прямой маркетинг в сбытовой стратегии предприятия

      Удельный  вес объема поставок продукции потребительскому рынку в разрезе областей приведем в таблице 2.6.

Таблица 2.6.

Удельный  вес объема поставок продукции ЗАО  «Калинка» потребительскому рынку в разрезе  областей

    Примечание: Источник: бизнес-план предприятия.

В таблице 2.7 представлены фирмы, с которыми сотрудничает ЗАО “Калинка”. 
 
 
 
 

Таблица 2.7.

Анализ выпуска продукции ЗАО “Калинка” из давальческого сырья в разрезе инофирм за 2010 год.

      Примечание: Источник: бизнес-план предприятия.

Такая динамика удельного веса объема поставок продукции потребительскому рынку  в разрезе областей обусловлена  тем, что в г. Витебске расположено  крупное швейное предприятие  “ЗИ”, выпускающее верхнюю одежду для мужчин и женщин, а в г. Орша находится фабрика “Свитанок”, которая выпускает широкий ассортимент детских курток. Гродненская область находится на границе с Польшей, откуда идет поставка относительно недорогой одежды. Имеются также конкуренты и в Могилевской области в лице Могилевской швейной фабрики “Веснянка” и Бобруйской швейной фабрики “Славянка”.

      В связи с распадом Советского Союза, вводом в республиках национальных валют и невозможностью проведения финансовых расчетов рынок сбыта  продукции значительно сократился.

      Основными конкурентами для ЗАО “Калинка”  являются: ПКФ “Славянка” г. Бобруйск, НП “Веснянка” г. Могилев, ПТФ “Свитанок” г. Орша. В целях снижения транспортных расходов, повышения оперативности  в доведении до покупателей новых  товаров, ускорения оборачиваемости средств, отношения между производителями и потребителями продукции складываются с учетом территориального месторасположения. ЗАО “Калинка” расположено как раз посредине рыночных зон влияния и в 130 км от столицы, поэтому в основном покупателями продукции являются торгующие предприятия и организации г. Минска и Минской области, а также Брестской, Гомельской и Гродненской областей. Кроме того, оперативность в перестройке производства на сезонный ассортимент также способствует повышению покупательского спроса. 
 

ГЛАВА 3

РАЗРАБОТКА  НАПРАВЛЕНИЙ ПО ФОРМИРОВАНИЮ ЭФФЕКТИВНОЙ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ НА ЗАО  «КАЛИНКА» 

     На  предприятии достаточно часто проводятся исследования с помощью Интернета. Однако в данных условиях рыночных отношений на предприятии данному  ресурсу уделяется недостаточно внимания.

     Предложением  в эффективном использовании  Интернета для маркетинговых  исследований должно послужить его  тщательное планирование и детальный  расчет эффективности от этих мероприятий.

     В проекции на рекламные кампании в Интернете наиболее близким показателем, характеризующим эффективность, является ROI. ROI (от англ. Return of Investment) – возврат на инвестиции. ROI определяется как отношение дополнительной прибыли от рекламной кампании к затратам на ее подготовку и проведение.

     Однако  в данной работе  рассмотрены  другие показатели, большинство из которых в силу специфики Интернета  не могут использоваться при оценке эффективности рекламных кампаний в оффлайне. По отношению к ROI эти  показатели являются промежуточными, однако их анализ может дать ответ на вопросы, насколько эффективно компания использует возможности сети Интернет, сколько целевых посетителей привлечено на сайт, сколько из них заинтересовалось вашими товарами и услугами, сколько стоит привлечение клиента посредством Интернета и т.д.

     Первым  и одним из самых важных этапов планирования рекламной кампании является этап формулирования целей. От поставленных целей зависит выбор конкретных рекламных коммуникаций, выбор показателей  эффективности, и, наконец, методика оценки рекламной кампании. Среди самых популярных целей можно выделить следующие.

     Продвижение товаров, либо услуг.

     Сюда  относится информирование как можно  большего количества потенциальных  клиентов о деятельности компании, ее товарах, либо услугах, донесение конкурентных преимуществ продукции компании до целевой аудитории, формирование потребности в товаре, либо услуге и т.д. Как следствие – продажа товаров/услуг конечным потребителям и расширение клиентской базы.

     Брендинг.

     Данная  цель подразумевает формирование положительного образа компании и ее продуктов среди потребителей и потенциальных партнеров.

     Маркетинговые исследования.

     Цели  таких рекламных кампаний могут  быть самыми разнообразными: выявление  предпочтений целевой аудитории, определение  портрета конечного потребителя и т.д. Чаще всего такие рекламные кампании сводятся к привлечению максимального количества трафика на сайт, где посетителям предлагается принять участие в опросе, анкетировании и т.д. Иногда формы опросов размещаются на сторонних сайтах, посещаемых большим количеством целевой аудитории компании.

     Привлечение трафика.

     Такие рекламные кампании ориентированы  на получение максимального количество трафика с последующим совершением  посетителями каких-либо значимых действий. Значимые действия – это действия посетителей сайта, представляющие интерес для рекламодателя. К значимым действиям относятся:

• посещение определенных разделов и страниц сайта (прайс, контактная информация);
• заполнение формы заказа;
• регистрация на форуме;
• подписка на новости;
• телефонный звонок;
• добавление сайта в избранное;
• другие.

     После того, как цели рекламной кампании определены, необходимо выбрать один или несколько видов рекламных  коммуникаций, направленных на достижение этих целей. К самым популярным и  эффективным видам рекламных коммуникаций в Интернете относятся:

     1. Контекстная реклама.

     Контекстная реклама – показ текстовых  рекламных объявлений в результатах  выдачи поисковых систем по релевантным  запросам, а также на тематически  близких площадках. Наиболее популярными системами контекстной рекламы в РБ являются системы Direct.Yandex, Begun, Google Adwords.

     2. Медийная реклама.

     Медийная  реклама – вид рекламы, направленный на максимальный охват целевой аудитории  путем привлечения ее внимания при  помощи статических, либо динамических баннеров. Медийная реклама менее эффективна с точки зрения "кликабельности" по сравнению с контекстной рекламой. Чаще всего она применяется в случаях, когда целью рекламной кампании является брендинг.

     3. Поисковое продвижение  сайтов (SEO).

     Поисковое продвижение сайтов – процесс  выведения сайта на высокие позиции  в результатах выдачи поисковых  систем по заданным ключевым словам и  словосочетаниям. В отличие от медийной и контекстной рекламы поисковое  продвижение сайтов не относится  к прямым видам рекламы. Однако в данном случае мы относим поисковое продвижение к одному из видов рекламных коммуникаций, так как оно позволяет привлечь на сайт достаточно большое количество целевой аудитории.[12, 56 c.]

     При планировании рекламной кампании следует учитывать то, что один и тот же вид Интернет-рекламы отлично работает для решения одних задач, однако не является оптимальным для решения других. У каждого вида есть свои преимущества и недостатки. Какой вид рекламных коммуникаций выбрать, использовать ли их в комплексе, на какой из них сделать упор? Это полностью зависит от целей рекламы и от величины рекламного бюджета, который может позволить себе компания.

      Исходя  из сужения потребительского спроса на выпускаемую продукцию и в  результате проникновения на рынки нелегальной и более дешевой продукции, предприятию, в целях сохранения существующих объемов реализации, необходимо информировать большее количество потенциальных покупателей о своем существовании и конкурентоспособности предлагаемых товаров путем расширения своей фирменной рекламы через доступные на сегодняшний день каналы.[6, 47 c.]

      Реклама в печатных изданиях дает неоспоримые  эффекты. Доказательством тому служит увеличение реализации в регионы  России и Прибалтики. Но сейчас в  России появилось очень эффективный рекламный канал – Интернет и ее главный сервис www (world wide web), который любое предприятие в современных условиях должно использовать. Интернет представляет собой первую реализацию опосредованной компьютерами гипермедийной среды, которая обладает уникальными возможностями для рекламы и выступает в качестве двух основополагающих элементов:

     во-первых, Интернет - новое средство коммуникации, представляемое коммуникационной моделью “многие-многим”. Кроме того, Интернет является гипермедийным способом представления информации, значительно отличающимся от традиционных средств массовой информации интерактивной природой, высокой гибкостью и масштабируемостью.

       во-вторых, Интернет - глобальный виртуальный электронный рынок, не имеющий каких-либо территориальных или временных ограничений, позволяющий производить интерактивную поражу товаров без дистрибъютивных фирм. [8, 49 c.]