Прямой маркетинг в сбытовой стратегии предприятия

РЕФЕРАТ

     Курсовая работа: 35 страниц, 9 таблиц, 24 источника. 

     СБЫТОВАЯ  ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, МАРКЕТИНГ, СТИМУЛИРОВАНИЕ, СПРОС, ЭФФЕКТИВНОСТЬ 

     Объект  исследования – система сбыта закрытого акционерного общества «Калинка».

     Предметом исследования является повышение эффективности сбытовой деятельности на предприятии.

     Целью исследования является совершенствование механизмов управления сбытовой деятельностью на предприятии.

      В процессе работы были рассмотрены основные понятия и задачи сбыта в маркетинге, каналы и методы сбыта товаров, факторы формирования сбытовой системы предприятия, проведен анализ формирования сбытовой стратегии предприятия ЗАО «Калинка», разработаны направления по формированию эффективной сбытовой стратеги на предприятии.

     В процессе работы проводились обобщения различных точек зрения, высказанных в экономической литературе, анализировались инструктивные материалы, статистические и бухгалтерские данные.

      Автор работы подтверждает, что приведенный  в ней расчетно-аналитический  материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические и методологические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов. 

 

Оглавление  
 

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………..4 

Глава 1 ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА ПРОДУКЦИИ НА ПРЕДПРИЯТИИ И ПУТИ ЕЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ…………………………………………..6

1.1. Основные понятия и задачи сбыта в маркетинге………...………….6

1.2 Прямой  маркетинг, его сущность и особенности  в комплексе 

сбытовой  политики предприятия………………………………………….8 

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ НА

ЗАО «КАЛИНКА»………………………………………………..……………...12

2.1. Организационно-экономическая характеристика

ЗАО “Калинка”............................................................................................12

2.2. Характеристика проблем сбыта предприятия

ЗАО “Калинка”…………….......................................................................15

2.3. Анализ осуществления и организация сбыта продукции на

ЗАО “Калинка”……………………………………………………………17 

ГЛАВА 3 РАЗРАБОТКА НАПРАВЛЕНИЙ ПО ФОРМИРОВАНИЮ

ЭФФЕКТИВНОЙ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ НА ЗАО «КАЛИНКА»……...25 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.…………………………………………………………………31

СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ…………………………....33

 

     ВВЕДЕНИЕ

 
 

      Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

      Но  все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга. Другие составляющие маркетинга - это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.[15, 45 c.]

    Промышленные  предприятия не только производят продукцию  в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.

    Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления  всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом.

    Всё это, планирование производства и сбыт продукции на предприятии, является главной задачей предприятия. Поскольку, в основном, каждое предприятие производит ну и тем более реализует свою продукцию, поэтому без этих элементов предприятие не сможет существовать.[22, 78 c.]

     Степень изученности темы курсовой работы довольно велика, но есть основания полагать, что ее развитие будет продолжаться, поскольку взлетов и падений  в экономике не избежать.

      Целью курсовой работы является изучение организации  сбыта продукции на предприятии  ЗАО “Калинка” и пути его усовершенствования, определение мероприятий по улучшению организации и сбыту продукции на предприятии.

      Объектом  исследования является ЗАО “Калинка” (предприятие по производству швейных изделий). Предмет исследования – сбыт продукции на ЗАО “Калинка”.

      Работа  отличается комплексным подходом к анализу и организации сбыта на предприятии, более углубленным рассмотрением показателей, характеризующих положение предприятия, что позволяет более обоснованно подходить к планированию сбыта и совершенствованию деятельности предприятия.

      Практическая  значимость состоит в том, что  ее результаты позволили получить более детальные сведения о положении предприятия на рынке, выявить слабые места в проведении сбытовой деятельности и на этой основе совершенствовать ее.

      Экономическая значимость работы заключается в  том, что внедрение изложенных подходов стратегии сбыта предприятия позволяет выявить скрытые возможности и направить их на увеличение прибыли и пополнение оборотными и основными средствами, закупку нового технологического оборудования и совершенствование технологии. Финансовые ресурсы планируется использовать на изучение рынков сбыта, рекламу, модернизацию послепродажного сервиса, сертификацию продукции, участие в выставках.

      Результаты  исследования могут быть применены  на любом предприятии, которое заинтересовано в эффективной организации производственно- хозяйственной деятельности. 

 

ГЛАВА 1

  ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА  ПРОДУКЦИИ НА ПРЕДПРИЯТИИ И ПУТИ ЕЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ 

     1.1. Основные понятия  и задачи сбыта  в маркетинге 

     На  протяжении многих лет использовались многочисленные определения понятий  «совершенствование сбыта», «стимулирование  продаж», которые, однако, были довольно расплывчатыми. Сегодня же наличие специализированных агентств и развитие соответствующего рынка позволяет подойти к практически исчерпывающему определению: можно считать, что речь идет о совокупности приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

     Таким образом, мы имеем дело с полноценной  дисциплиной, которая постепенно приобретает необходимую четкость и сохраняет самостоятельность благодаря наличию собственных технических приемов.[13, 72 c.]

      В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта товаров имеет  основополагающее значение и решается уже на стадии разработки политики фирмы. Для того чтобы товары могли удовлетворять какую-либо потребность, их требуется доставлять туда, где они необходимы и где они могут быть использованы в нужное время и в необходимом количестве. Коммерческий успех фирмы в большей степени зависит от того, насколько рационально организовано движение продукции в сфере обращения. По мнению маркетологов, товародвижение по значению уступает только качеству продукции как основной причине выбора поставщиков.

      Все затраты производителя вплоть до того момента, когда товар продан покупателю, представляют из себя издержки. Продажа товара является единственным способом вернуть израсходованные деньги с определенной прибылью, которая будет компенсацией за предпринимательство.[14, 98 c.]

      Сбытовая  политика фирмы - это совокупность проводимых фирмой в сфере сбыта действий, направленных на обеспечение единообразия принимаемых решений при продаже продукции на рынке в зависимости от рыночной ситуации. Таким образом, речь идет о выборе наиболее эффективной системы и каналов товародвижения, методов сбыта применительно к конкретным рынкам. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товаров. [19, с. 105]

      Товародвижением в маркетинге называют деятельность по планированию, реализации и контролю перемещения товаров и услуг  от производителя к потребителю. Комплекс элементов товародвижения включает в себя транспортировку, хранение, контакты с потребителями. Цель организации товародвижения - доставка нужных товаров в нужное место и время с наименьшими затратами. Минимизируя расходы на товародвижение, фирма должна обеспечить и надлежащий уровень обслуживания, который зависит от скорости выполнения заказа, возможной срочной его доставки по спецзаказу, готовности принять обратно доставленный товар (обнаружены дефекты, а в некоторых случаях и без выяснения причин отказа), высокоэффективной службы сервиса, обеспечения различной партионности отгрузки по желанию покупателя, уровня цен и др. [19, с. 106] 
 

 

      1.2 Прямой маркетинг,  его сущность и  особенности в комплексе сбытовой политики предприятия 
 

     Прямой  маркетинг — это маркетинг  непосредственно через рекламу, адресован непосредственно потребителям с целью получения от них прямого ответа на обращение рекламы.

     В литературе по маркетингу прямой маркетинг  часто рассматривается не как форма розничной торговли, а как один из инструментов маркетинговых коммуникаций.[11,32 c.]

     Существуют  следующие формы прямого маркетинга: прямой маркетинг по почте, маркетинг по каталогам, телемаркетинг, телевизионный маркетинг и электронная торговля.

     Прямой  маркетинг по почте, "директ мейл" — прямой маркетинг, осуществляемый путем рассылки почтовых отправлений (писем, рекламы, образцов, проспектов и др.) потенциальным клиентам.

     Текст распечатанного письма должен быть составлен  таким образом, чтобы из первых 2-3 фраз вытекало содержание предложения  и была видна выгода, которую может  иметь читающий. Если и теперь письмо не отправлено в корзину, то из последующего текста легко должна быть получена вся необходимая разъясняющая информация.

     Маркетинг по каталогам — прямой маркетинг  посредством каталогов, рассылаемых  выбранным клиентам или предоставляемых  им в магазинах.

     Телемаркетинг — использование телефона для непосредственной продажи товара потребителям. Представители фирм используют бесплатные для клиентов телефонные номера для получения от них заказов на основе телевизионной и радиорекламы, прямой почты, торговли по каталогам. Телемаркетинг способен привлечь внимание от 0,75 до 5% потребителей, если речь идет о товарах широкого применения. В случае продукции производственно-технического назначения этот показатель может повыситься до 15%.

     Телевизионный маркетинг — прямой маркетинг  через телевидение путем показа рекламы прямого ответа (первые ответившие потребители имеют льготные условия покупки) или использования специальных телевизионных коммерческих каналов для продажи на дому по выгодным ценам.

     Электронная торговля — прямой маркетинг через  двухканальную систему, которая связывает кабельной или телефонной линией потребителей с компьютеризированным каталогом продавца. Потребитель осуществляет связь с продавцом, используя специальный пульт управления, подключаемый к телевизору, или персональный компьютер. Таким путем потребитель уточняет предмет покупки, его цену, условия и сроки получения выбранного товара (визит в магазин, доставка товара на дом и др.).[20,41 c.]