Прямой маркетинг в сбытовой стратегии предприятия

      Из-за недостатков собственных оборотных  средств, скопления значительного  остатка готовой продукции на складе, несвоевременного поступления денег из торговли, вынуждает предприятие привлекать значительные суммы заемных средств (кредиты и ссуды банков). Планируется, что оборотные активы предприятия вырастут на конец года по сравнению с началом года на 12,2%.

      В то время как основного источника  пополнения оборотных средств –  чистой прибыли у предприятия  в 2010 году практически нет (36 млн. руб.), исходя из прогнозируемого объема продаж и выполнения заказов по услугам на изготовление изделий из давальческого сырья, затрат на производство и реализацию продукции, эксплуатационных расходов, налогов и отчислений сформирован план денежных поступлений (доходов и расходов) предприятия на 2011 год (таблица 2.2).

  Таблица 2.2

План денежных поступлений (доходов и расходов) ЗАО “Калинка” на 2011 год (млн. руб.)

Примечание: Источник: бизнес-план предприятия.

      Учитывая  ситуацию на потребительском рынке, когда предприятие вынуждено выпускать продукцию, доступную по цене рядовому покупателю, обеспечить себя собственными оборотными средствами в текущем году в полном объеме предприятие не сможет и вынуждено прибегать к заемным источникам пополнения оборотных средств, стоимость которых снижается.

      Не  получая своевременную выручку  от торговых организаций, предприятие  вынуждено прибегать к заемным  средствам, то есть кредитам банков, факторингу, чтобы хотя бы к концу месяца выплатить заработную плату, рассчитаться за потребленную электроэнергию, оплатить хотя бы частично долги поставщикам за сырье и другие комплектующие. За пользование кредитами банку выплачиваются проценты и комиссионные, что составляет значительную сумму в себестоимости продукции и усугубляет финансовое положение предприятия. 

     2.3. Анализ осуществления  и организация  сбыта продукции  на ЗАО “Калинка”

     Значительное  воздействие на предприятие оказывают  факторы внешней среды (макросреды), под влиянием которых изменениям могут подвергнуться эффективность функционирования предприятия и устойчивость его финансово-хозяйственной деятельности. В целях предотвращения каких-либо негативных последствий для предприятия, необходимо выявить и определить внешние факторы, имеющие свою классификацию.

Таблица 2.3.

Факторы макроокружения: Экономические

Таблица 2.3. (продолжение)

Политические

Технологические

     Примечание: Источник: [18, 51 c.]

     Совокупность  внешних факторов, сложившихся в  настоящее время, оказывают значительное влияние на возможные направления развития предприятия в текущих условиях. Наиболее важными факторами можно считать такие, как резкое падение жизненного уровня населения, сроки и механизм акцизного сбора с предприятия, высокие барьеры проникновения на региональные рынки, кризис неплатежей, значительная роль государства в политике ценообразования и отсутствие эффективного контроля за нелегальными производителями.

     Произведенный анализ внешней среды позволяет  установить условия, связанные с угрозами и возможностями предприятия.

       Проводя анализ предприятия, помимо анализа  внешней среды необходимо оценить сильные и слабые стороны в области его внутренней среды. 
 
 
 
 
 

       Таблица 2.4.

Сильные и слабые стороны  предприятия

Примечание: Источник: [20, 34 c.]

       На  основе проведенного исследования по макроокружению и выявлению сильных и слабых сторон во внутренней среде предприятия, можно сформировать SWOT - матрицу, отражающую возможности и угрозы предприятия при комплексном подходе к раннее описанным негативам и позитивам. 
 

Таблица 2.5.

SWOT - матрица

Примечание: Источник: [21,12 c.]

       Используя сводную матрицу, можно выявить те цели, которые предприятию необходимо незамедлительно достигать с учетом своих преимуществ и недостатков для увеличения объемов реализации:

• увеличение объемов выпуска и сбыта продукции, используя высокую конкурентоспособность продукции в области ценового и качественного показателей;
• расширение розничной фирменной торговой сети, как стратегического канала сбыта продукции, в целях получения повышенной прибыли в результате розничной торговой наценки;
• использование свободных мощностей для расширения ассортимента производства наиболее рентабельной и пользующейся спросом продукции в целях получения свободных оборотных средств.

       Принимая  во внимание достаточно высокий уровень  технологии, квалификации персонала, наличие  мощностей и не традиционность производимого товара - конкурентоспособность организации достаточно высокая.

      Уровень качества также обеспечивается современной  технологией, наличием в организации  “НОУ-ХАУ”, что подтверждают медали, дипломы и почетные грамоты, полученные на ежегодных конкурсах, в том числе проводимых и под эгидой международных ассоциаций. Но самым значимым показателем конкурентоспособности предприятия является относительно низкая цена на выпускаемую продукцию при высоком качестве, по сравнению с российскими конкурентами.

      Исследование  рынка – не самоцель, а источник информации для принятия эффективного управленческого решения. Это решение  относиться к любому аспекту внешнеторговой и маркетинговой деятельности, поэтому  нерационально ограничивать расходы на такие исследования под флагом “’экономия средств”. Потери, вызванные неверным решением, бывают обычно в 10-100 раз большими. Самые дорогие рыночные исследования редко когда достигают цифры 500 тыс. дол. [9, 17 c.]

      Результаты  исследования – цифры, но эти цифры  отражают те вопросы, которые были поставлены, и распределение ответов. Поэтому  формулировке вопросов должно быть уделено  самое пристальное внимание, а  поскольку исследование рынка относиться к категории социологических, для достоверности результатов, безусловно, необходимо привлекать специалистов-социологов, имеющих опыт подобной исследовательской работы.

      На  этапе предварительного исследования идет поиск и анализ опубликованных в специальной литературе данных об интересующем нас вопросе. На этапе оперативного планирования составляется детальный план, в котором указывают: перечень необходимых данных, методы их получения, способы обработки, вид представления результатов.

      Потенциальная емкость рынка по импортному товару определяется как возможный объем продажи товара в зависимости от общей экономической и политической ситуации в данной стране: емкость равна объему национального производства товаров в этой стране минус экспорт плюс импорт. [5, 12 c.]

      Прежде, чем приступить к рыночному исследованию, следует убедиться в целесообразности его проведения. Возможен вариант, когда информация, которую необходимо получить экспортеру, уже имеется у других организаций и предприятий либо содержится в отечественных или зарубежных источниках. Не исключено, что расходы по ее получению могут оказаться равными стоимости одного телефонного разговора. Но это крайний, хотя и возможный случай. [8, 35 c.]