Особенности маркетинга в гостиничном бизнесе

       Во  многих случаях потребительская реакция на маркетинговые стимулы в гостиничном бизнесе является более чем положительной. Из-за большой конкуренции в этой сфере каждый отель нуждается во внушительной рекламе. Более того, в данном случае может быть полезна любая реклама, так как порой отзыв идет от тех видов рекламы, которые, казалось бы, не приносят никакой отдачи. Одними из наиболее эффективных видов рекламы в данном случае можно назвать телевизионную, рекламу в печатных СМИ, в справочниках города, в периодических изданиях, которые связаны с темой путешествий и туризма, путеводителях и прочем. При подаче рекламы стоит особое внимание уделить особенностям определенного отеля, его услугам и месторасположению, фотографиям или видеосъемке номеров и фасада, по которому будет легко его узнать гостям города. В общем, следует кратко перечислить его основные плюсы и достоинства, на которые следует обратить внимание клиентов. Пренебрегать маркетинговыми стимулами не стоит даже в том случае, когда отелю уже много лет и его репутация безупречна. Дело в том, что каждый месяц появляются все новые и новые конкуренты в этой сфере, которые готовы предложить новые услуги и архитектурные и дизайнерские решения. 

График 1

 
 

       «Существуют две основные стратегии повышения дохода от продаж номеров: первая – оптимизация цены, когда осуществляется меньшее количество продаж, но по более высоким ценам. Второй вариант, соответственно, оптимизация загрузки – больше продаж по более низким ценам. Каждый участник рынка волен выбирать свою стратегию. Выбор стратегии зависит от особенностей гостиницы, состояния рынка, многих других факторов.»

       Метод тарифных планов, по сравнению с  методом высоких низких цен, представляет собой более совершенный механизм управления доходами. Можно сказать, что умение предложить один и тот же продукт различным клиентским группам по различной цене является основным принципом метода.

       Диаграмма показывает (график 2),что если мы применяем  несколько тарифных планов, охватывающих параллельно большое число клиентских категорий, - это дает возможность совершить большее количество продаж по разным ценам, и, соответственно, получить больший совокупный доход. 

График 2

 
 
 

       Тариф отличается от цены тем, что он предполагает какие-то условия применения цены, и  эти условия неукоснительно соблюдаются. Например, если в отеле существует тариф выходного дня, это не означает, что снижение цены предусмотрено безоговорочно для всех гостей, которые останавливаются в отеле в субботу и воскресенье. В противном случае скидку нельзя назвать тарифом. В тарифе обязательно оговариваются условия. Например, при rackrate $100 в выходной день, тариф выходного дня в размере $75 устанавливается для групп, которые пробудут в отеле не менее 2 ночей и, помимо проживания и завтрака, закажут комплексный обед.

       Каждый тарифный план предполагает не только собственные условия применения, но и четкое предназначение для определенной клиентской группы. Выработке тарифного плана предшествует процесс сегментации клиентской базы – этот прием использует большинство участников рынка.

       Если  говорить о регионах России, где  гостиницы уровня 45* в управлении международных операторов практически не представлены, - там о грамотном управлении доходами речь практически не идет.

       Некоторые компании и гостиницы в качестве рекламы и пиара придумывают слоганы, которые привлекают клиенов. Так, например, в 2009 году подмосковная гостиница, обратилась к своим потенциальным клиентам с очень эмоциональным, но при этом действительно достойным внимания предложением.

       «Это  просто бомба! Впервые allinclusive в Подмосковье! Впервые в Подмосковье! Только в наших отелях! Только в апреле! Только для Вас – allinclusive в Подмосковье! Теперь Вам не нужно планировать бюджет (Мы знаем, Вы устали от этого), Вам не нужно думать, куда отправиться с детьми и чем их занять! Все самые необходимые услуги уже включены в стоимость проживания! Некогда думать – пора бронировать!»

       Однако  если отвлечься от внешнего обрамления, сама суть данного маркетингового хода заслуживает уважения. Если услуга «все включено» действительно предлагается в Подмосковье впервые, то это очень хороший знак. Во-первых, отрадно, что хоть кто-то заметил столь досадный пробел на гостиничном рынке Московской области. Во-вторых, молодцы, что вовремя сориентировались и предложили клиентам новый продукт. Теперь дело за малым: довести информацию о нем до максимально широкого круга потребителей.

2.2 Разработка методических рекомендаций по формированию маркетинговой стратегии гостиницы «Южная»

       Острая  конкурентная борьба за рынки сбыта  требует от малых гостиниц определения маркетинговых целей, к которым относятся: удовлетворение требований потребителей, достижение превосходства над конкурентами, завоевание доли рынка, обеспечение роста продаж гостиничного продукта. Маркетинговые цели формулируются на основе анализа информации о современном состоянии (конъюнктуре) рынков и прогнозах их развития, а именно: общего объема спроса на размещение в гостиницах определенной классности; доли данной малой гостиницы на рынке в объеме общего спроса (доли рынка); ожидаемого изменения объема спроса на размещение в гостиницах данной классности (т.е. увеличится ли он, уменьшится или останется прежним) и анализа оснований для такого прогноза; предполагаемых изменений, связанных с введением в строй новых гостиниц аналогичного класса обслуживания; наличия возможности опередить конкурентов путем увеличения доли в прогнозируемом изменении спроса.

       На  практике существует много различных  экспертных точек зрения на выбор  наиболее эффективной методики оценки позиций гостиницы в конкурентной борьбе на рынке, однако ряд из этих методик является спорными. Ниже предоставлена методика разработки маркетинговой политики гостиницы «Южная» с целью усиления ее позиций в конкурентной борьбе, которая включает этапы: 

       1 этап - Сбор и исследование информации по гостиницам-конкурентам в рамках Санкт-Петербурга;

       2 этап - Оценка удовлетворения спроса на гостиничные услуги в Санкт-Петербурге;

       3 этап - Сегментирование клиентов гостиницы «Южная»;

       4 этап - Определение степени проникновения гостиниц на рынок по каждому выделенному сегменту (долевое участие гостиниц конкурентной группы в удовлетворении спроса по каждому сегменту и пропорциональность этих долей общему спросу в регионе);

       5 этап - Анализ ожидаемых изменений в спросе на гостиничные услуги на основе исследования внешней среды (экономики, политики, экологии и т.д.);

       6 этап - Изучение методов маркетинга, используемых конкурентами и определение возможностей применения этих методов в исследуемой малой гостинице;

       7 этап - Выделение приоритетных направлений развития исследуемой гостиницы для получения дополнительной прибыли по каждому сегменту рынка;

       8 этап - Трансформирование планируемых мероприятий в конкретную оценку загрузки исследуемой гостиницы и дохода от планируемых мероприятий.

       Гостиница «Южная» не имеет полноценного маркетингового отдела, а маркетинговой деятельностью здесь занимается лишь один сотрудник.

       Для осуществления качественной маркетинговой деятельности только одного человека не достаточно. Конечно, сотрудники пытаются применять маркетинг в своей деятельности, изучая спрос и предложение на конкретные туристские услуги, составляя цены на новый проект, рекламируя свои услуги и т.д., но этого мало. Чтобы вести деятельность гостиницы безопасным путем, для продвижения ее и покорения новых рубежей, недостает специализированного отдела службы маркетинга. Таким образом, создание такой структуры, как отдельно функционирующего органа не только поможет достичь определенных высот, но и очень долго занимать лидирующее положение в данном секторе рынка.

       Возможен  и другой вариант – построение простейшей структуры службы маркетинга на данной гостиницы, а именно большой опыт данного человека, занимающегося вопросами маркетинга, неразвитость других гостиниц и подобные факторы, которые не принуждают руководство создавать мощную структуру данного направления. Этот вариант менее затратен, однако, менее эффективен и менее предпочтителен.

             Что касаемо рекламной  политики, то, несмотря на проводимые исследования, она не столь эффективна, как могла  бы быть. Исследования, проводимые социальными службами, показали, что основной процент опрашиваемых клиентов слушает рекламу по радио, читает в журналах, причем, как правило, с бизнес-тематикой и намного реже, в газетах. Для повышения эффективности рекламы необходимо учесть данные факторы и сделать упор на аудиальную рекламу, в основном ориентироваться  на периодику, касаемую бизнеса, а также внедрять новые типы рекламы, такие как Internet-реклама, о которой было сказано выше (она должна быть эффективна, так как деловые люди часто пользуются электронной сетью), листовки и наружная реклама – штендеры на центральных дорогах.

             Помимо этого, необходимо постоянно повышать квалификацию менеджеров в области маркетинговой деятельности для успешного функционирования маркетинговой службы. Руководству следует поощрять поездки своих сотрудников на различные конференции, семинары и конгрессы.

             Также, следует отметить, что в головной фирме есть полноценный отдел маркетинговой службы – Отдел Маркетингового Планирования. Необходимо направлять менеджеров в данную фирму для получения опыта и повышения уровня знаний по маркетингу.

             Проведение маркетинговых  исследований должно поощряться и спонсироваться руководством гостиницы, так как данные мероприятия могут помочь в улучшении функционирования.

             Помимо этого, для  достижения определенных целей, необходимо осуществлять следующее:

1. ежегодно корректировать маркетинговые планы;
2. назначать группы для разработки программы деятельности гостиницы;
3. проводить кооперирование с турагенствами по загрузке,   индустриальному обеспечению на условиях совместного участия в рынке;
4. апробировать новые товары, услуги и т. д.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

       В заключение курсовой работы можно сделать  выводы: 
Маркетинг-система взаимосвязанных приемов и мер, позволяющих гостинице добиться наиболее положительных результатов на рынке услуг. Маркетинг способствует продвижению гостинице на рынке услуг. В настоящее время, в условиях жесткой рыночной конкуренции, добиться значимых результатов можно только с помощью хорошо спланированного маркетингового хода.

       Так же необходимо постоянно усовершенствовать  маркетинговую политику гостиничного предприятия, расширять и стимулировать деятельность маркетингового отдела.

       Маркетинговая деятельность позволяет разработать  меры для наиболее полного удовлетворения существующего спроса; а также разработать меры по совершенствованию управления и организаций производства.

       В аналитической главе курсовой работы был произведен анализ маркетинговой деятельности гостиницы «Южная». Из проведенного исследования можно сделать следующие выводы:

       Гостиница «Южная» ориентирована на средний  класс, основные клиенты-студенты и туристы для которых гостиница- это место, где модно переночевать, соответственно стоимость номера невысокая. Это помогает привлекать новых клиентов.

       Однако, для усовершенствования предоставляемых  услуг и дальнейшего развития необходимы маркетинговые приемы, такие как реклама, проведение акций и повышение сервиса обслуживания клиентов. Так как в последнее время мы видим активный рост туристской отрасли и поток инвестиций в гостиничный бизнес, то при активной маркетинговой и стратегической деятельности привлечения инвесторов возможен приток финансов.

       Для совершенствования структуры и  организации маркетинга в гостиничном бизнесе можно предложить следующие мероприятия:

1. Новая структура службы маркетинга

       2. Разработка положения о службе маркетинга.

       3. Для проведения маркетинговых исследований можно использовать следующие методы исследования: наблюдения; эксперимент; опрос.

       4. Управление и планирование проводить  путем ранжирование стратегических задач, которые включают ряд последовательных действий.