Основы маркетинга

Следующий фактор, оказывающий  влияние на комплекс торгового маркетинга, — персонал, иными словами, работники торгового предприятия, обслуживающие покупателей.

Очень важно, чтобы персонал торгового предприятия получал  удовольствие от своей работы. Наиболее заинтересованные сотрудники активно  принимают участие в специальных  семинарах и рабочих группах, занимающихся выработкой моделей гибкого обслуживания покупателей и повышения уровня сервиса. Дополнительный стимулирующий фактор для продавцов: сотрудник может на паевой основе приобрести какую-то долю предприятия и таким образом на собственном кошельке почувствовать дальнейшую необходимость повышения качества обслуживания. Если посмотреть на структуру оплаты труда работников сферы торговли, то в основном они получают деньги за некоторый объем проданного товара. Таким образом, при оплате труда продавцов прямо не учитывается фактор формирования ими долгосрочных взаимоотношений с клиентом. Поэтому неудивительно, что существует определенная категория работников, которая нацелена исключительно на быстрое совершение сделки купли-продажи и абсолютно не заботится о том, придет ли покупатель в данный магазин еще раз после покупки.

Следующий фактор, оказывающий  влияние на комплекс торгового маркетинга, — оформление. Данный фактор включает в себя типы планировок магазина, распределение  торговых площадей между различными отделами, непосредственное размещение и способ представления товара в магазине, обеспечение соответствующего интерьера магазина, дизайна фасада, витрин, магазинную атмосферу.

Выделяют три типа планировок — это решетка, трек и  произвольная. Решетка характерна для продовольственных магазинов. Ее основу составляют длинные стеллажи с товарами, разделенными проходами. Данная планировка позволяет использовать торговое помещение наиболее оптимальным образом. Трек представляет собой один центральный проход, от которого идут входы в отдельные магазинчики, секции. Каждая секция имеет свою собственную планировку. Произвольная планировка — все ходы и конструкции располагаются асимметрично (небольшие магазины, бутики в рамках крупных торговых центров).

Как правило, 90% площади  магазина должно отводиться для продажи [11]. Лучшие места используются для  товаров, которые хорошо продаются. Распределение торговых площадей для  различных групп товаров начинается с определения процентов, которые  дадут продажи в данном отделе в сумме общих продаж торгового предприятия (10% от объема продаж — 10% площади магазина). Далее учитываются несколько факторов корректировки полученных данных: прибыльность товара, его сезонность, представление товара, на какие изделия будет сделан акцент, взаимовлияние расположения некоторых предметов на движение покупателей и число покупок.

При создании планировки торгового предприятия необходимо руководствоваться следующими целями: дизайн магазина должен соответствовать  его имиджу и способствовать принятию решения о покупке. Надо четко представлять себе портрет целевого покупателя и разработать магазинную концепцию. Размещение отделов должно быть направлено на максимизацию прибыли магазина. Лучшие места в магазине определяются этажом, расположением на этаже, позицией по отношению к основным проходам и т.п. Мужчины, например, более пассивны по отношению к покупкам, поэтому мужские товары более целесообразно размещать на первом этаже магазина. Часто покупатели не доходят до центральных отделов, поэтому планировка большого по площади магазина может осуществляться в виде петли. Товары импульсивной покупки (журналы, косметика) необходимо размещать в передней части магазина, чтобы они находились на виду. Отделы целевого спроса (дорогие товары) получают худшие участки магазина, поскольку люди, решившие купить такой товар, все равно дойдут до данного отдела, а ажиотаж вокруг такого отдела никому не нужен, поскольку покупатель должен хорошо подумать перед покупкой. При размещении отделов надо также учитывать соседство друг с другом отделов с дополняющими товарами, например платье и аксессуары; сезонные потребности (купальники, зимние куртки — в зависимости от сезона происходит перераспределение торговых площадей); физические характеристики товара (громоздкие товары, например мебель, занимают много торговой площади, поэтому должны находиться в худшем месте магазина).

Что касается размещения товаров, то это могут быть специальные  прилавки: концевые стойки (с торцов прохода), рекламные прилавки и стеллажи, отдельно стоящие конструкции (выставляются самые новые и интересные товары, манекены), обычные прилавки (размещается весь ассортимент предлагаемых товаров), стены (высокие стеллажи с множеством полок). На витрине, которую покупатель видит с улицы, должен лежать товар, приковывающий к себе пристальное внимание. Внутри должна быть хорошо организованная выставка товаров. Лучше, когда потребитель может взять товар в руки, посмотреть. [21]

Чтобы выгодно продавать  товар и получать хорошую прибыль, необходимо:

• обеспечивать товару постоянное место в ассортименте магазина 
  (если продукта нет в наличии, никто его не увидит);
• соответствующим образом представлять товар (если продукт не 
  увидят, его не купят);
• обязательно выставлять товар в выгодном свете и демонстрировать его (если товар не будет выставлен, как надо, он будет «неживым»);
• правильно управлять рентабельностью продажи (доходом от инвестиций).

Под атмосферой магазина понимаются визуальные компоненты —  цвет, запах, освещение, музыка, которые  стимулируют эмоциональное состояние (например, ресторан с уютной обстановкой, приглушенный свет). Освещение позволяет выделить товар (направление пучков света, выделяющих изделие, должно быть в 3 раза ярче основного освещения). Для создания определенного настроения могут использоваться различные оттенки света. Различная цветовая гамма также способна вызвать определенную реакцию. Существуют теплые (красный, желтый) и холодные (синий, зеленый) оттенки цвета. Они-то и создают прямо противоположную психологическую реакцию. Теплые цвета более подходят для точек общественного питания, возбуждая аппетит. Холодные тона полезны при продаже дорогих вещей. Что касается запахов, то женщины более восприимчивы к ним, чем мужчины. Для привлечения покупателей некоторые магазины используют ароматизаторы с таймером, распыляющие запах через определенные промежутки времени.[23]

Анализ и оценка западного  опыта демонстрируют, что торговые фирмы в практической работе все  более активно используют маркетинговые  методы и приемы. Эффективное использование маркетинговой концепции в торговле связано с пониманием трансформации базового комплекса и выделением дополнительных элементов, которые позволят более продуктивно функционировать на рынке торговых услуг.[19]

2. Организационно-экономическая характеристика ООО «фирма «Балерс».

2.1. Организационно-правовая характеристика фирмы.

Обществом с ограниченной  ответственностью «Фирма «Балерс» представляет собой оптово-розничное торговое предприятие, специализирующееся на закупе и реализации стройматериалов и хозяйственных товаров.

ООО «Фирма «Балерс» создано на основе добровольного решения учредителя Булдаковой Е.А., имеющего целью удовлетворения общественных потребностей и извлечение прибыли. Общество является юридическим лицом и осуществляет свою деятельность на основании устава и действующего законодательства.

ООО «Фирма «Балерс» является фирмой, состоящей из сети магазинов, осуществляющих розничную продажу хозяйственных товаров. Это одна из крупных фирм города Кирова, относящаяся к числу лидеров среди других предприятий и магазинов, занимающихся аналогичной деятельностью. 

Фирма, являясь коммерческой организацией с правами юридического лица, имеет:

• самостоятельный баланс;
• круглую печать со своим наименованием;
• расчетный счет в учреждениях банков;
• фирменное наименование;
• товарный знак;
• эмблему;
• штампы со своим наименованием;
• бланки и другие реквизиты.

Территориально фирма  «Балерс» расположена в городе Кирове – областном центре Кировской области. Город Киров является крупным промышленным центром, имеющим развитое железнодорожное, автомобильное и авиационное сообщение.

Центральный офис фирмы  расположен по адресу: город Киров,  ул. Мельничная, 1. Все торговые объекты  предприятия расположены на территории города.

На сегодняшний день в состав фирмы входят магазины, расположенные по адресам::

• ул.Свободы, 130 (ТЦ «Маяк»);
• ул. Блюхера, 39;
• ул. Карла Маркса, 45;
• ул. Московская, 132;
• ул.Ленина, 16;
• ул.Мельничная, 1;
• ул.Воровского, 111а

2.2. Цели и предмет деятельности.

Основной целью деятельности общества является извлечение прибыли путем полного и качественного удовлетворения потребностей российских и иностранных пред приятий, организаций и граждан в продукции (товарах, работах, услугах), производимых и (или) реализуемых обществом.

Общество осуществляет следующие виды деятельности:

• оптовая и розничная торговля;
• торговая, торгово-посредническая, торгово-закупочная, сбытовая деятельность;
• производство и реализация товаров народного потребления и продукции научного и технического назначения;
• предоставление   информационных, консалтинговых, рекламных, маркетинговых, бартерных услуги; оказание транспортных услуг;
• предоставление в аренду основных фондов; оказание услуг по организации торговли; заготовка, переработка и реализация вторсырья и отходов;
• издательско-полиграфическая деятельность, включая тиражирование и распространение как собственной, так и сторонней печатной продукции;
• рекламная деятельность всех форм и направлений, включая организацию рекламных мероприятий и компаний;
• анализ существующих и разработка на инициативной основе новых технологий и оборудования по предмету своей деятельности;
• разработка, производство, реализация и эксплуатация всех видов электронной, компьютерной техники и техники связи;
• ремонт всех видов автомобильной, электронной, компьютерной техники и техники связи.

Общество вправе осуществлять все действия, предусмотренные законом. Сделки, выходящие за пределы уставной деятельности, но не противоречащие действующему законодательству, признаются действительными.

Отдельными видами деятельности, перечень которых определяется законодательством, общество может заниматься только на основании лицензии. Если условиями предоставления лицензии на занятие определенным видом деятельности предусмотрено требование о занятии такой деятельностью как исключительной, то общество в течение срока действия лицензии не вправе осуществлять иные виды деятельности, за исключением видов деятельности, предусмотренных лицензией, и им сопутствующих.

2.3. Организационная структура управления.

Под организационной структурой управления предприятием понимается совокупность производственных и управленческих подразделений и связей между ними.

Организационная структура  управления анализируемого торгового предприятия представлена в Приложении 1.  

Деятельность фирмы, строго контролируется высшим руководством – генеральным директором и его заместителями, а также руководством на местах, то есть директорами магазинов.

Отдел продаж ведёт работу с поставщиками. Она сводится к  отслеживанию выполнения договоров  поставки контрагентами, приемке продукции по количеству и качеству, выбраковыванию некачественной продукции. Отделом закупок отслеживаются цены на товары, ведет реестр традиционных поставщиков фирмы и  занимается заключением договоров с ними. Определение цены продукции осуществляется экономическим отделом. Отдел складского хозяйства организует работу складов. Транспортный отдел занимается доставкой продукции на фирме.

Юридический отдел предприятия  ведет исковую работу в случае не соблюдения поставщиками или покупателями условий договоров.

Бухгалтерский учет в  магазине осуществляется с применением  компьютерной техники и использованием программы «1-С бухгалтерия». Главному бухгалтеру подчиняются бухгалтер  по зарплате, бухгалтер по расчетам. Распределение обязанностей бухгалтерии отражается в должностных инструкциях работников бухгалтерии.

На фирме есть главный  специалист по информационным технологиям, который постоянно следит за программным, компьютерным обеспечением фирмы, за новинками  в области информационных технологий. Помимо него на фирме есть свой системный администратор, программисты, которые вовремя устраняют все неполадки компьютерной техники.

Проведя анализ структуры  управления ООО «Фирма «Балерс», можно сделать вывод о том, что:

• организационная структура управления предприятием (ОСУП) обеспечивает выполнение всех необходимых функций на предприятии;
• ОСУП является гибкой, но в тоже время в течение определенного периода времени остается стабильной;
• данная ОСУП экономична, то есть соответствует вложенным затратам и результатам от них;
• организационная структура управления способствует оптимальной организации производственного процесса и эффективному выполнению возложенных задач на данное структурные подразделение фирмы.