Організація збуту продукції

Джерело: [власна розробка]

Також комунальне підприємство  у внутрішній своїй діяльності керується  статутом та іншими нормативними актами, яким підлягає суб’єкт господарювання.  

 

5. Міжнародний досвід удосконалення організації збуту продукції на підприємстві

 

Для ефективного включення в  світовий економічний простір українським  підприємствам необхідно виробляти  таку продукцію, яка буде конкуренто-спроможною на зарубіжних ринках. Це може бути досягнуто на основі розробки стратегії просування національного експорту на світовому ринку.

Така стратегія повинна полягати не в простому нарощуванні обсягів  експорту, а в сприянні створенню  довгострокових конкурентних переваг та стабільному розширенні і якісному поліпшенню на основі цих переваг позицій країни на світовому ринку. Для цього необхідно мати чітку концепцію економічної політики, яка сприяла б розширенню експорту лише у поєднанні із загальними цілями макроекономічної політики.

Матеріальною основою стратегії  просування продукції українських підприємств на зарубіжних ринках є експортний потенціал країни.

Загальновідомо, що Україна має  великий експортний потенціал. Якщо площа країни складає 0,4% загальної світової суші і чисельність населення 0,8% загальносвітової кількості людей, то в Україні виробляється 5% світової мінеральної сировини та продуктів її переробки. Розвідані запаси корисних копалин України приблизно оцінюються у 7 трлн. дол.

Багатонаціональна організація збуту - це складна форма міжнародного маркетингу, яка стосується організацій, що здійснюють маркетингові операції у багатьох іноземних державах. Багатонаціональні фірми включають «Нестле», «Юнілевер», «Шелл», «Екссон» і «Кока-кола». Ці компанії володіють товарними марками, добре відомими всьому світу, а також здійснюють розгалужену міжнародну діяльність. Великі багатонаціональні організації часто розподіляють ресурси компанії незалежно від національних кордонів, хоча і відносяться до певної країни з точки зору володіння і вищого керівництва.

У розвинених країнах збут значної  маси товарної продукції проводиться  через оптово-посередницькі структури, оскільки виробникам товарів, особливо дрібним і середнім, часто вигідніше  користуватися їх послугами, ніж  вкладати засоби в створення власних  збутових каналів. За останні 20 років  частка оптово-посередницьких ланок  в реалізації товарів в західних країнах збільшилася з 25 до 40-45%. При  цьому, якщо в Англії через оптово-посередницькі  ланки проходить близько 25% роздрібного  товарообігу, то в США - 50%.

Для розвитку системи посередницьких організацій розвинених країн характерні три обставини:

1. Це відносно швидкий  процес формування її в сучасному  вигляді, початок якого належить  приблизно до середини 70-х років.  Ще трохи більше ніж 30 років тому зарубіжні фахівці з маркетингу передбачали, що оптові фірми повинні зникнути зі сцени суспільного життя. Але всупереч цим прогнозам вони змогли не тільки відстояти своє місце «під сонцем», але і зміцнити свої позиції настільки, що стали відігравати важливу роль в економіці.

На думку зарубіжних економістів, оптові фірми змогли вижити завдяки  тому, що в умовах сучасної науково-технічної  революції вони зуміли перебудувати свою діяльність, пристосуватися до нових  умов господарювання, взяти на себе функції обслуговування як фірм-виробників, так і роздрібних компаній, »вписатися»  в економічний механізм, встановити нові форми зв’язків з промисловістю  і роздрібною торгівлею. Тенденція  до розширення обсягу послуг, що надаються  оптовою торгівлею, істотно посилилася у 80-і роки.

Сьогодні продовжується  процес диверсифікації торгових функцій  оптової ланки - все більша кількість  оптових фірм не обмежують свою діяльність лише основними операціями, а набувають  промислових підприємств, створюють  у себе виробничі філіали, а також  активно вторгаються в роздрібну  торгівлю.

2. Система посередницьких організацій складалася в тісному взаємозв’язку із зміною структури комерційних служб промислових фірм.

3.  Відродження та швидкий розвиток системи були обумовлені потребами в закупівельно-збутовій діяльності оптово-посередницьких фірм.

Фахівці відзначають високий  рівень і тенденцію до подальшої  спеціалізації оптово-посередницьких підприємств, яка відбувається за наступними основними напрямами:

1) за функціональними  напрямами діяльності (самостійний  опт, виробничий збут, оптово-закупівельні  організації роздрібної торгівлі  тощо);

2) залежно від придбання  права власності на товар;

3) за набором виконуваних  оптових послуг;

4) за товарною спеціалізацією (широтою асортименту товарів,  що реалізуються).

Найбільшою різноманітністю  відрізняється організаційна структура  оптово-посередницької діяльності в  США, де налічується до 20 видів різного  роду посередницьких структур, а з  урахуванням товарної спеціалізації  їх число перевищує декілька тисяч. Кількісно це виглядає таким чином: 300 тис. оптових фірм і близько 70 тис. оптових посередників.

Серед різних видів оптово-посередницьких підприємств можна виділити наступні:

1. самостійні оптові фірми - що набувають права власності на товар є домінуючими. Вони зосередили у себе понад 80% складських площ; майже 80% чисельності працівників; близько 50% обсягу продажів. Кількість таких підприємств становить близько 70% від загального числа оптових підприємств.
2. посередницькі фірми - що не набувають права власності на товар, становлять близько 10% чисельності оптово-посередницьких підприємств і близько 10% обсягу продажів.
3. оптові відділення промислових компаній становлять близько 10% оптових підприємств і близько 35% обсягу оптових продажів товарів.
4. закупівельні організації й оптові склади роздрібних фірм знаходяться в сумісному володінні декількох роздрібних фірм і призначені для забезпечення товаропостачання їх магазинів.
5. оптові заготівники сільськогосподарської продукції купують товари у дрібних сільськогосподарських виробників для подальшого постачання їх на ринок.
6. оптові фірми з торгівлі нафтопродуктами – це спеціалізовані оптові підприємства, що працюють в тісному контакті з нафтопереробними компаніями, забезпечуючи їх складськими приміщеннями і торговими послугами.

Аналіз товарної структури оптових  продажів у США показує, що понад 60% підприємств оптової торгівлі зайнято збутом товарів тривалого  користування. На них зайнято 59% загальної  кількості працівників і здійснюється 50% всього обсягу оптових продажів. Найбільш помітними за обсягом продажів є такі товарні групи, як машини, устаткування, запасні частини, бакалійні  товари, нафта і нафтопродукти.

У США оптово-посередницька ланка  дуже розвинена також у торгівлі продовольчими (особливо консервованою  продукцією) та текстильними товарами. В цілому, за даними досліджень, окремі джерела товарозабезпечення роздрібної торговельної мережі поділяються таким чином:

• закупівля товарів безпосередньо у виробників - 44%;
• оптові ланки промисловості - 22%;
• оптові фірми - 34%.

Значна частка оптово-посередницьких структур і в економіці Японії. Вони складають близько 80% всіх надходжень товарів в роздрібну торгівлю. Організаційна структура оптово-посередницької діяльності має ступінчасту будову.

«Основні» оптові фірми І ступеня, що мають великі обсяги продажів, виконують  функції торгових представників, великих  промислових компаній. Вони купують  у цих компаній товари, здійснюють їх зберігання і комплектування торгового  асортименту, транспортування і  реалізацію великим підприємствам  роздрібної торгівлі, оптовим фірмам II і III ступенів.

Великі оптовики тільки організовують  постачання і одержують комісійну  винагороду.

«Другорядні» оптові фірми II або III ступенів купують товари у »основних» оптовиків і забезпечують ними дрібні магазини.

Загальна кількість оптово-посередницьких фірм в Японії перевищує 400 тис, зокрема:

• 33% з них – це «основні» фірми І ступеня;
• 41% - проміжні фірми II ступеня;
• 26% - кінцеві оптові фірми III ступеня.

Найбільш поширені канали розподілу промислової продукції  в Японії наведені на рис.1.10.

В Японії дрібні та середні  посередники-оптовики об’єднуються в  мікрорайонах в кооперативи. Так, у 174 мікрорайонах налічується до 8000 таких  об’єднань оптово-торговельних підприємств. Діють також центри оптової торгівлі, які створюються у великих  містах, мають власний парк транспортних засобів і складські приміщення.

Разом з цим, в Японії функціонує 9 найбільших універсальних торгових фірм, що здійснюють свою діяльність на внутрішньому і зовнішніх ринках. У більшості з них сформовані широко відомі системи »точно в строк» (за постачанням клієнту в потрібний час і в необхідній кількості потрібного набору товарів). У цих фірмах одержали широкий розвиток такі види послуг, як: оренда; інжинірингові послуги; впровадження в сферу виробництва новітніх технологій. Торгово-посередницькі формування в КНР представлені такими взаємозв’язаними один з одним організаційними елементами, як:

1) торговельні центри;

2) структуровані ринки  засобів виробництва, які разом  з іншими операціями здійснюють  коопераційні операції за рахунок  обмінних операцій;

а)                     

б)

                                

 

 

в)  

Рис.1.5. Типові канали розподілу продукції в Японії (а-в)

 

3) компанії із освоєння  матеріальних ресурсів, що створюють  сировинні бази.

Торговельні центри проводять  регулярні наради-ярмарки, в яких беруть участь тисячі клієнтів, і надають  їм комплекс різноманітних послуг.

Оптова торгівля в Німеччині  є одним із найважливіших секторів економіки і займає друге місце  після промисловості. Торгові операції оптової торгівлі поділяються на дві групи:

1) операції з сировиною  і напівфабрикатами;

2) операції з готовою  продукцією (рис. 1.6).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 1.6. Структура оптової торгівлі в Німеччині

 

У Німеччині посередницька  діяльність, здійснювана відповідними фірмами на основі договірних відносин з обслуговуваними замовниками, одержала свій широкий розвиток в  останні 20-25 років. Вони виявилися особливо ефективними при впровадженні на промислових фірмах новітніх систем управління матеріалопотоками і недостатку в них складських площ. Оптові торгові операції здійснюють:

1) самостійні підприємства  оптової торгівлі;

2) асоціації купівлі-продажу  кооперативних установ;

3) агентства оптової торгівлі;

4) торгові агенти фірм.

Всього в Німеччині  налічується 100 тис. оптових фірм. Залежно  від шляхів збуту в оптовій  торгівлі Німеччини розрізняють  торгові зв’язки з роздрібними  підприємствами (споживчі товари) і  торгові зв’язки з нероздрібними  підприємствами (за засобами виробництва).

Функціональною основою  у взаємовідносинах промислових  фірм і посередницьких підприємств  є комплекс послуг, що надаються  ними. Вони розміщують замовлення на виробництво, активно беруть участь в рекламуванні вироблюваної продукції, залучають  до роботи відділи маркетингу та планування виробництва промислових компаній.

Останніми роками в Німеччині  намітилося зростання кількості  промислових підприємств, що створюють  власну збутову мережу (торгові представництва та філіали). Причини витіснення оптової  торгівлі промисловістю наступні:

• більш економічний збут через відповідні відділення;
• недостатня професійна підготовка в оптовій торгівлі;
• забезпечення власними відділеннями збуту більш раціональних і швидких сервісних послуг для клієнтів;
• доцільність для великих підприємств прямих контактів з клієнтами;
• забезпечення та збереження якості товарів;
• унікальність товарів;
• гнучкіші умови при переговорах про ціни;
• регіонально обмежена сфера збуту.