Організація збуту продукції

 

 

 

 

 

 

Курсова робота:

Організація збуту продукції

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗМІСТ

1.1.Організація збуту продукції підприємства: основний зміст, особливості планування, цілі та завдання

2. Канали розподілу підприємства

1.3.  Ефективність організації збуту продукції в умовах підприємства

1.4. Нормативно-правова база, яка регулює діяльність підприємства

1.5.       Міжнародний досвід удосконалення організації збуту продукції на підприємстві

ВИСНОВКИ

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.1.Організація збуту продукції підприємства: основний зміст, особливості планування, цілі та завдання

 

Підприємства, що орієнтуються на отримання прибутку, значну увагу повинні приділяти організації товарного руху від виробника продукції до споживача. Комерційний успіх підприємства багато в чому визначається тим, як вдало вибрані канали реалізації виготовлених товарів, форми і методи збуту або чи достатнім є асортимент і рівень якості наданих підприємством послуг, що супроводжують продаж продукції. Тому в цій галузі маркетинг має виключно велике значення.

Значення збуту можна  побачити, розглянувши основні функції, які він виконує. До таких функцій  належать: формування стратегії збуту  фірми; вибір каналу збуту для  системи; формування і обробка масиву інформації, що відображає потреби та пріоритети споживачів; формування партій товарів у відповідності з потребами споживачів; пакування товару у відповідності до вимог ринку; складування товару перед транспортуванням; організація транспортування продукції; допомога всім посередникам в організації ефективного продажу товарів; управління запасами товарів в межах фірми та її філіалів; збір, систематизація та оброблення думок кінцевих і проміжних споживачів про продукцію фірми та саму фірму.

Проблеми збутової діяльності суб'єктів господарювання розглядали на теоретичному і методологічному рівнях такі вітчизняні та зарубіжні вчені, як Р.Акофф, М.Дороніна, Ю.Красовський, В.Пилипенко, В.Радаєв та ін. Однак певні теоретичні та науково-практичні проблеми формування системи збуту розроблені недостатньо повно. Відомий зарубіжний теоретик з проблем збуту Г. Дж. Болт порівнює організацію збуту з його  каркасом, або засобом проведення в життя запланованої стратегії й тактики.

У сучасній українській економічній  науці немає єдиної термінології в галузі збуту та збуту продукції. Суперечності в сучасних поглядах на ці економічні категорії не дає змоги уточнити їхні функції і взаємозв'язок. Розглянемо деякі з визначень збуту продукції(табл.1.1.)

Таблиця 1.1.

Основні визначення поняття  «збут»

№ з/п	Автор	Визначення
1	Економічна енциклопедія (електронна бібліотека  Воєводина)	ЗБУТ - продаж, реалізація продукції, товарів підприємством, організацією, фізичною особою з метою отримання  грошової виручки, забезпечення надходжень грошей.
2	В.Н. Наумов	Збут являє собою систему  відносин у сфері товарно-грошового  обміну між економічно і юридично вільними суб'єктами ринку збуту, що реалізують свої комерційні потреби. Суб'єктами ринку збуту виступають продавці і покупці, а об'єктом збуту  є безпосередньо товар у маркетингом  розумінні цього слова.
3	Архипов В.Е.	Збут – це сукупність дій, які здійснюються з того моменту, як продукт у тій або іншій  формі, в якій він буде використовуватися, надходить до комерційного підприємства виробника або кінцевого виробника, до того моменту, коли споживач придбає  його
4	Т.І. Лук'янець	Під збутом необхідно розуміти процес  просування готової продукції  на ринок та організації товарного  обміну з метою одержання підприємницького прибутку
5	С.І. Косенков	Збут —  упаковка продукції, супроводження, управління збутом, зберігання на складі готової продукції, складське господарство для готової продукції, транспортування продукції до складу споживача, транспортне господарство для перевезення готової продукції
6	С.Хрупович, Т.Борисова	Збут є системою відносин і заходів, які визначають діяльність підприємства з реалізації продукції та здійснюють збут продукції, товарообмін, контроль та регулювання цих процесів шляхом використання ринкової інфраструктури з метою задоволення потреб клієнтів та отри- мання прибутку.

 

У сучасній науці збут розуміють  як у широкому, так і вузькому значеннях. Збут у вузькому значенні трактується як продаж товару, тобто  операція укладання угоди — купівлі – продажу і передачі від продавця до покупця прав власності на товар і самого товару. Збут у широкому значенні – це всі операції від моменту виходу товару за межі підприємства до моменту передачі купленого товару покупцю. У такому значенні збут охоплює дві фази відтворювального циклу "виробництво – розподіл – обмін – споживання", а саме – розподіл і обмін. Тому відносини збут – розподіл мають досить складну природу, що значною мірою зумовлено складністю і багатоаспектністю маркетингу, в межах збутової функції якого ці відносини реалізуються.

Для розгляду збуту продукції, пропонується така система понять:

1. Суб'єкти збуту продукції  – це споживачі, елементи інфраструктурного товарного ринку, розподільчі системи підприємств;

2. Предмет збуту продукції  – продукція та послуги підприємства.

3. Об'єкт збуту продукції  – споживачі продукції.

4. Характер збуту продукції  – адресний, в чому виражається  визначеність передачі товару від ланки до ланки системи збуту продукції підприємства. Під збутом продукції треба розуміти двосторонній процес проектування та створення стійкої системи зберігання, розподіл на партії, сортування та прийом – передача продукції для забезпечення її фізичного руху від виробника до споживача на підставі добровільного об'єднання ресурсів суб'єктів господарювання та їх взаємодія. До функцій збуту входять: прогнозування обсягів збуту, проектування та розташування складів оптової та роздрібної торгівлі, планування та організація каналів реалізації (збуту), способів та методів доставки продукції.

Організаційна структура  управління збутом на підприємстві це сукупність управлінських і виробничих підрозділів, що організовують і здійснюють комплекс збутових операцій по доведенні готової продукції споживачам відповідно до їх вимог. Враховуючи, що  збут  це   діяльність по забезпеченні реалізації продукції, відзначимо межі організування збуту, які охоплюють: 

• організування інформаційного забезпечення про стан  ринку,
• проведення маркетингових досліджень і складання прогнозів збуту;
• підписання договорів на постачання продукції;
• вибір форм і методів збуту, організування системи розподілу;
• створення маркетингової комунікації та організування правового забезпечення; 
• організація сервісного та післяпродажного обслуговування.

На успішність роботи підприємства на ринку певного виду продукції, окрім усього, впливатиме ще й однозначність  розуміння цілей та завдань, що поставлені, керівництвом, відділом збуту та його працівниками. Уся сукупність збутових цілей повинна мати, принаймні, чотири виміри:

1) економічні цілі;  

2)   кількісні цілі;

3) якісні цілі;

4) цілі розвитку.

Економічні цілі збутової діяльності в цілому звичайно, збігаються з цілями фірми і спрямовані на максимізацію прибутку. При логістичному моделюванні збуту не слід переоцінювати важливість загальносистемних цілей для кожного підрозділу служби збуту, а тим більше для кожного працівника.

Кількісні цілі збутової діяльності можуть виступати у вигляді росту обсягів продажів, збільшення частки фірми на певному сегменті ринку, підвищення швидкості обігу оборотних засобів, вкладених у запаси готової продукції тощо. Кількісні цілі мають бути пов'язані з економічними і не суперечити ім. Звичайно, вони закріплюються в планах служби збуту і її підрозділів, що дозволяє довести цільові настанови у формі індивідуальних завдань до конкретних виконавців.

Під якісними цілями збуту розуміють якість обслуговування, для чого потрібен надійний зворотний зв'язок фірми зі споживачами, досить точна інтерпретація вимог споживачів збутовим апаратом фірми, кількісний опис цих вимог і перетворення їх у мету усієї фірми. 

Цілі збуту можна розподілити  і по пріоритетах. У цьому розумінні, розрізняють цілі стратегічні, тактичні і, разові.

Стратегічні цілі збуту звичайно, випливають зі стратегії фірми на ринку і включають:

•    максимальне використання можливостей фірми на всіх доступних сегментах ринку;

•    постійне збільшення обсягів продажу, при забезпеченні оптимальної структури збуту, з урахуванням вимог ринку і можливостей фірми;

•    скорочення часу обороту товарів і грошей для підвищення фінансової стійкості фірми;

•    раціоналізація структури каналів збуту для більш повного задоволення платоспроможного попиту споживачів.

Додаткові можливості зазвичай виявляються при аналізі збутової діяльності фірми. Вони існують у  вигляді невикористаних виробничих потужностей, незайнятих сегментів  ринку, не притягнутих каналів збуту  і т.п. їх не слід розглядати як пріоритетні  стосовно фундаментальних можливостей, але вони, як правило, дають досить швидку віддачу. У той же час існує спокуса перерозподілу ресурсів фірми на використання не фундаментальних, а додаткових можливостей. Цій спокусі варто протистояти, тому що активна збутова політика не може будуватися на традиційних рішеннях.

Поточні цілі ще більш специфічні для кожної фірми, тому що багато в  чому визначаються поточною кон'юнктурою ринку. Вони можуть включати такі цілі, як: прискорення продажу найвигіднішого товару, позбутися від зайвих запасів  готової продукції, додати регулярності збуту сезонного товару, чинити протидію виниклим конкурентам, оживити продаж товару, збут якого переживає застій, і т.п. Дані цілі досягаються без  залучення значних ресурсів фірми  і без істотних перебудов збутової роботи. У логістичному моделюванні  збуту вони закладаються в традиційні структури й описуються набором  типових задач і функцій служби збуту.

Разові цілі виникають  як реакція фірми на раптову можливість розширення збуту. Така можливість може представитися у зв'язку з виборами, ювілеями міста, у якому працює фірма тощо. Разові можливості дуже важливо вчасно розпізнати і вчасно поставити їх для служби збуту. У логістичних моделях не можна закладати разові цілі, але можна і потрібно передбачати механізми (інструменти) їхнього виявлення, формулювання й організації досягнення.

  В галузі збуту важливим завданням на підприємстві є планування збуту продукції. Саме в процесі планування ідеї переносяться в сферу практичних дій. Основні стадії розробки плану збуту підприємства, що використовує маркетинг, можна представити так:

1. Підготовка прогнозів  загальногосподарської і ринкової  кон'юнктури.

2. Підготовка прогнозу  збуту підприємства.

3. Розробка фінансового  кошторису збуту.

4. Установлення норм збуту.

5. Вибір каналів розподілу  товарів.

6. Складання планів збуту.

7. Розробка планів торгової  інформації.

8. Статистичний аналіз  ходу продажу.

Отже, планування починається  з підготовки прогнозів ринкової кон'юнктури й збуту стосовно як галузі в цілому, так і підприємства. Можуть розроблятися прогнози: короткострокові - на 3-12 місяців, середньострокові - 1-5 років, довгострокові - на 5-25 років. Звичайно, такі прогнози можуть базуватися лише на глибоких маркетингових дослідженнях розвитку економіки, зокрема на прогнозах  НТП на тривалу перспективу.

На третьому етапі планування збутової діяльності підприємства визначається фінансовий кошторис збуту, в якому  основне місце займають витрати  обігу. Вони можуть бути розраховані  на базі прогнозів обсягу продажу  і торгових витрат. У результаті підсумовування окремих кошторисів на кожну товарну групу складається  зведений кошторис збуту. Загальні торгові  витрати включають: заробітну плату  робітників збутового апарату, транспортні  й складські витрати, торгові  знижки і т. п. Відповідальність за складання кошторису і контроль за його дотриманням покладається на керівництво відділу збуту.