Організація маркетингової діяльності ТМ "Смак" та розроблення заходів щодо її покращення

Такі соки як: “Виноградний”(3%), “Береза” (3%)“, Манго-лімон-ананас ”(4%) та такий нектар як “Персіковий” (1%), займають позицію “собаки”.Ці найменування не дають фірмі прибутків навіть навпаки, виробництво цих видів  збиткове, тому потрібно їх виводити з  ринку і замінювати новим товаром, який буде давати прибутки.

Проаналізувавши господарський  портфель ТМ «Смак», можна зробити  висновок що виробництво підприємств  не є максимально прибутковим, для  того щоб вдосконалювати технології якості продукції, щоб стійко і впевнено стояти на ринку і витримувати  конкурентну боротьбу. Але в підприємства є гарна репутація і віддані  споживачі.

3.4 Аналіз ринкових можливостей  підприємства

Виявляти нові можливості і нові ланки підприємства, можливо  завдяки сітки розвитку.

Таблиця. 3.5.Сітка розвитку

ка розвитку 1. Більш глибоке проникнення  на ринок (старий товар старий  ринок)   1.1. Збільшити кількості  торгових точок, для розповсюдження  даного товару по всій території  країни   1.2. Потрібно встановити  адекватні ціни на товар якіб  відповідали існуючому ринку.   1.3. Покращити виставлення  соків на полицях магазинів,  за допомогою мерчендайзенгу, аби  завоювати довіру споживачів.   1.4. Потрібно збільшити  обсяг як зовнішнього так і  внутрішньої реклами даного товару.   1.5. Покращити зовнішній  вигляд даного товару ( зробити  більш яскраву упаковку).

3.Розробка товарів(старий  ринок новий товар).   3.1.Розробка прототипу  товару - формується товар у реальному  виконанні, тобто перші дослідні  зразки, споживчі переваги, які потребують  прийняття таких рішень: про параметри виробу, упаковку, торгову марку.   3.2.Розширення асортиментної  лінії товару, яка розробляється  підприємством, та модернізувати  старий товар для існуючого  ринку, або використовувати різні  домішки для покращення якості  смаку соків.   3.3.Потрібно підвищити  якість продукції, щоб смак  відповідав сучасним смакам споживачів.   3.4. Розробити асортимент  соків та нектарів які більш  популярні серед сучасних споживачів, такі як: вишневий, смородина чи  полунично-банановий.   3.5. Запустити лінію екологічно  чистої тари (скляні бутилки) це  підвищить імідж підприємства .   3.6.Потрібно активізувати  рекламну компанію нового товару.

2. Розширення ринку (новий  ринок старий товар)    2.1. Розробка та перевірка  товару - перехід від ідей, які пройшли попередню оцінку, яка перевіряється із залученням потенційних споживачів.   2.2. Визначити смакові  та зовнішні характеристики товару - за якими споживач оберає  дану продукцію.І приблизити даний  товар до неї.   2.3. Вивчення демографічного  ринку – це ринки малих дітей,  дошкільнят , підлітків, молоді, похилих  людей, щоб якусь із цих груп  переорієнтувати на товар нової  фірми.   2.4. Розробити рекламну  акцію з елементами заохочення  споживача: знижки, лотереї, тощо.   2.5. Провести належним  чином сертифікацію даної продукції,  впровадити нову упаковку, на  якій буде надано всю сертіфікаційну  інформацію, змінити рекламний ролік  (тому що старий буде асоціюватися  зі скандальною інформаціею);

4. Диверсифікація (новай  товар новий ринок)   4.1.Пошук нових ідей  товарів з використанням зовнішніх та внутрішніх джерел таких як : покупці, конкуренти, посередники , керівництво, фахівці з маркетингу, інженери та торговий персонал.   4.2. Вибір та фільтрація  ідей на початковому етапі  розробки нового товару, щоб відсіяти  невдалі пропозиції товарів, які  не відповідають цілям фірми.   4.3.Розробка стратегії  маркетингу включає визначення  цільового ринку, позиціювання  товару, заплановані показники обсягу  продажу, частки ринку, прибутку  на перші 2-3 роки, опис стратегій  за кожним елементом комплексу  маркетингу.   4.4. Виробництво та реалізація  продукції - заключний етап, який  потребує визначити такі питання:  де випускати, кому пропонувати,  коли і як виводити на ринок.

 

3.5 Аналіз ширини і глибини  товарного асортимент

Підприємство "БКС-Соки" виробляє продукцію яка насичена на ринку тобто це рівень подібних товарів різних асортиментних груп за призначенням, технологією виробництва. Тому фірмі потрібно розширяти глибину  і ширину товарного асортименту, щоб витримати конкуренцію. Так  як соки є товари за терміном використання – короткостроковими, а за призначенням – товари поширеного використання, тобто споживачі вибирають товар, порівнюючи його за ціною, якістю зовнішнім  оформленням 

Тому підприємству потрібно дотримуватися принципу синергізму – це передбачає розширення галузі виробництва та послуг, пов’язаних між собою визначеною технологією , єдиною кваліфікацією кадрів.

 Для того щоб, розібрати  краще товарний асортимент ТМ  « Смак» побудуємо схему ширини  і глибину товарного асортименту  підприємства 3.3. адже наявність  асортиментного переліку дозволяє  не тільки раціонально регулювати  асортимент товарів, але і систематично  контролювати його повноту та  стабільність.

 За схемою ми бачимо, що ТМ «Смак» ширина торгового  асортименту не до кінця розроблений,  щоб можна було виходити на  великий ринок. Їм потрібно  розробити новий продукт наприклад:  різноманітні морси чи навіть, випускати мінеральну воду і  розвивати це в глибину. Це  допоможе підприємству збільшити  продажі і прибутки, якщо це  вдосконалювати і розвивати таке  виробництво. 

 Глибина торгового  асортименту соків задовільна, вона  достатньо розроблена, навіть більша  ніж в потенційних конкурентів,  але для кращого розвитку підприємства  не потрібно на цьому зупиняться, а розвивати в глибину соковий  асортимент. Глибини нектарів ТМ  «Смак», не до кінця розроблена  і розвинута як в конкурентів,  таму макетинговійта технологічній  службі потрібно попрацювати над новими видами нектарів, і краще над такими яких немає в конкурентів.

Отже, розробка підприємством  асортиментного переліку продукції  та

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Схема 3.3. Ширина і глибина  товарного асортименту ТМ «Смак».

 

здійснення контролю за його дотриманням веде до кращого обслуговування споживачів цільового ринку та створення  стійкого асортименту. У випадку  виявлення відсутності в продажі  товарів, які передбачені асортиментом, підприємство повинно приймати міри по їх виготовленню та пред’явлення для  реалізації споживачу якісну продукцію, а не підробку.

3.6 Характеристика стратегій  охоплення ринку

Стратегія охоплення ринку  – це метод оцінки різних сегментів  ринку для прийняття рішення  щодо того, який сегмент охопити  організації для проведення маркетингових  дій. Саме Котлер говорить, що фірма  може використати три варіанти охоплення  ринку: недиференційований маркетинг, диференційований маркетинг і концентрований маркетинг.

Недиференційований маркетинг  економічний. Витрати на виготовлення, підтримку його запасів і транспортування  невеликі. Витрати на рекламу при  недиференційованому маркетингу також  мінімальні. Відсутність необхідності проведення маркетингових досліджень сегментів ринку і відсутність  планування розбивки ринку на сегменти веде до зниження витрат на маркетингове дослідження і на управління виробництвом.

Фірма, яка вибрала недиференційований маркетинг, здебільшого створює  товар, розрахований на найбільші сегменти ринку. Коли так діють декілька фірм відразу, то у великих сегментах  виникає інтенсивна конкуренція, а  покупці в менших сегментах отримують  менше задоволення. В цьому випадку  робота у великих сегментах ринку  може стати невигідною, так як там  точиться велика конкуренція.

Диференційований маркетинг  дозволяє організації працювати  на кількох ринкових сегментах. Можливості росту тут визначаються більш  глибоким проникненням на кожний сегмент  ринку з метою найбільш повного  задоволення потреб споживачів. Позитивними рисами такої стратегії охоплення ринку виступають: повна відповідність товару очікуванням

споживача, диверсифікація ризику за рахунок роботи на кількох  ринкових сегментах. Недоліком виступає потреба в значних коштах для  диверсифікації діяльності.

Зміст концентрації зусиль на невеликій долі великого ринку, фірма  концентрує їх на великій долі одного або декількох невеликих ринків.

Завдяки концентрованому  маркетингу фірма забезпечує собі міцну  ринкову позицію в обслуговуваних нею сегментах, оскільки вона краще  за інших знає потреби цих сегментів  і вже має певну репутацію. Крім того, за рахунок спеціалізації  виробництва, розповсюдження і заходів  стимулювання збуту, фірма досягає  економії у всіх сферах своєї діяльності. Але концентрований маркетинг пов’язаний з підвищеним рівнем ризику. Вибраний сегмент ринку може не справдити  покладенні на нього надії. А може статися і так, що у вибраний вами сегмент ринку захоче ввійти конкурент. У зв’язку з цим багато фірм віддають перевагу тому, щоб диверсифікувати  свою діяльність, охопивши декілька сегментів  ринку.

Сьогодні фірми переходять від методів масового і товарно-диференційованого  маркетингу до цільового маркетингу, який допомагає продавцям повніше  виявити свої маркетингові можливості. Для кожного цільового ринку  продавець може, розробити потрібний  цьому ринку товар. Для забезпечення ефективного охоплення кожного  такого ринку він може змінювати  ціни, канали розповсюдження, рекламні витрати. Замість того, щоб розпилювати  свої маркетингові сили, він зможе  сфокусувати їх на покупцях, найбільш зацікавлених у придбані товару.

Зрозглянувши всі стратегії  охоплення ринку і діяльність нашого підприємства можна припустити, що "БКС-Соки" використовують змішану  стратегію охоплення рину. Томущо їх стратегії охоплення ринку, базуються  на його сегментації, дозволяють забезпечити певні конкурентні переваги товарам, які відрізняють їх від загальної маси товарів, представлених на

ринку. Стратегія недиференційованого  маркетингу підходить до більш-менш однакових товарів як у нас. Для  товарів, які можуть відрізнятися один від одного за конструкцією, таких  як, наприклад, фотокамери і автомобілі, більш підходять стратегії диференційованого  або концентрованого маркетингу.Але  і в диференційованому і в  концентрованому є ознаки які  характерні для нашого підприємства.[8;12;22.]

3.7 Аналіз діючих каналів  розподілу і системи просування  продукції підприємства

Для сучасного рівня економіки  характерно, різне споживання та виробництво  тоару, що місяця .Ці процеси не збігаються і в часі. Це зумовлює певні проблеми, для розв'язання яких потрібні великі кошти. В окремих випадках вони досягають 70 % роздрібної ціни споживчого товару. Тому потрібно розподіляти раціонально  виготовлену продукцію, що дасть  підприємству певний шанс виділитися серед конкурентів.

Кількість посередників обирають залежно від виду розподілу: ексклюзивного, селекційного, інтенсивного.

Ексклюзивний розподіл передбачає жорстко обмежену кількість посередників, які працюють з товарами виробника. Такий тип розподілу застосовують тоді, коли виробник контролює діяльність продавців і рівень сервісу, який вони надають. Найчастіше при цьому  укладають ексклюзивні дилерські  угоди, відповідно до яких фірми-продавці беруть зобов'язання не торгувати товарами конкурентів.

Селекційний (вибірковий) розподіл передбачає наявність більшої кількості  посередників, ніж за ексклюзивного. Фірма встановлює добрі ділові відносини  з кількома посередниками і сподівається, що їхня діяльність, пов'язана зі збутом продукції фірми, буде ефективною. Через селекційний розподіл виробник може вийти на сегмент ринку, який його найбільше

цікавить, посилити контроль за рухом товарів, до того ж його витрати будуть меншими.

За інтенсивного розподілу  виробник намагається забезпечити  наявність своїх товарів у  якнайбільшій кількості торгових точок. Таку стратегію застосовують здебільшого  за продажу товарів повсякденного  попиту.

На шляху до споживача  матеріальний потік проходить через  транспортно-складські ланки, якими  є конкретні торговельні та транспортні  суб'єкти.

Ефективність каналу розподілу  здебільшого залежить від взаємодії  виробника та посередника. Посередник залежить від виду каналу розподілу, а виробники від кінцевого  споживача, тому що при цьому виробник не контактує з покупцями цільового  ринку. Виробник і посередник, об'єднавши  зусилля з метою отримання  переваг над конкурентами, досягнуть  синергічного ефекту стратегій виробництва  та розподілу продукту, можуть налагодити найефективніший збутовий канал. Однак  впливати на посередника після того, як він отримав товар, майже неможливо.

ТМ «Смак» застосовує інтенсивну систему збуту, тому що він використовує велику кількість отових і роздрібних торговців, щоб оволодіти широкий  ринок збуту, адже при масовій  реалізації продукції підприємство отримує значні прибутки. Також у  підприємства створена розгалужена  система розповсюдження. в складі якої входе 39 регіональних представників  у всіх 24 областях країни та в Криму. Регіональні дилери працюють на умовах консигнації. Рекламні матеріали розподіляються серед них в залежності від  коефіцієнту їх обсягу продажу та перспектив зростання загального обсягу продажу соків у даному регіоні. Як правило, вся сокова продукція  надходить у роздрібну мережу на умовах попередньої оплати або  оплати за фактом поставки, 7-денна відстрочка оплати надається лише тим підприємствам, з якими налагоджені тісні партнерські стосунки. У м. Києві підприємство

співпрацює з ДП "Нова хвиля", яке постачає широкий асортимент продовольчих товарів майже у 1000 роздрібних торгових точок.

Вихід на вітчизняний ринок  соків з новою товарною маркою вимагав від компанії значних  коштів на її просування і, в першу  чергу, на формування позитивного іміджу продукції, що з'явилась на ринку. На цей період витрати на маркетинг  та рекламу складали більше половини загальних витрат підприємства. За лютий 1997 p. — липень 1998 p. рекламний  бюджет компанії склав 250 000 у.о., що становило  трохи більше 3% від обсягу товарообороту  за даний період або 0,019 у.о. рекламних  витрат на 1 пакет соку. Основною метою  першої рекламної кампанії було позиціювання торгової марки "Смак" як марки  якісного та конкурентоспроможного  продукту. Вибір засобів просування нової торгової марки соку на ринок  грунтувався на необхідності якомога  частішого споглядання потенційними споживачами нового соку та наявністю  в останніх можливості його покуштувати. З огляду на це, рекламний бюджет було сформовано наступним чином: 74% коштів було витрачено на рекламу, 25% — на заходи по стимулюванню збуту  і лише 1% — на маркетингові дослідження.