Організація маркетингової діяльності ТМ "Смак" та розроблення заходів щодо її покращення

·  як джерело вітамінів  — 48,3 %

·  як натуральний продукт  — 26,1 %

·  як смачний напій  — 8,6 %

·  як вітчизняний продукт  — 3,4 %

·  як напій, що втамовує спрагу — 3,0 %

Дослідження купівельної  поведінки споживачів свідчать про  невисокий ступінь їх прихильності до певної торгової марки. Були визначені  такі типи покупців стосовно їх ставлення  до торгових марок:

1.  Покупці, які орієнтовані  на одну марку — 6,7%.

2.  Покупці, які орієнтовані  на 2-3 визначені марки — 41,4%.

3.  Нестійкі споживачі  — 34,1 %

Щодо смакової прихильності споживачів, то найбільшу перевагу українські споживачі надають апельсиновому, томатному, яблучному, персиковому, ананасовому, мультивітамінному та абрикосовому смаку соків. Компанія "БКС-Соки" в якості свого цільового сегменту розглядає споживачів віком 18-35 років, переважно несімейних або сім'ї  складом не більше 3 чоловік, з середнім та вище середнього рівнем життя, купівельна поведінка яких грунтується на тому, що їх приваблюють соки, насамперед, як вітчизняний продукт та джерело  вітамінів.

1.3 Конкуренти ТМ «Смак»

Ринок сокової продукції  України характеризується сьогодні досить високим рівнем конкуренції, який викликаний, в першу чергу, значними розбіжностями між реальною місткістю  ринку та виробничими потужностями сокової галузі. Низька купівельна спроможність потенційних споживачів та недостатньо сформована культура споживання соків в Україні загострюють  конкуренцію між вітчизняними виробниками  цієї продукції.

Найбільші частки ринку та найміцніші конкурентні позиції  належать таким торговим маркам як: Sandora, Galichina, Jaffa, Gutta, Rich, конкурентні  позиції цих марок значно відрізняються  в залежності від регіону. Так, у  Західному регіоні найбільшу  частку ринку займає торгова марка Galichina, в Центрі третину ринку  займають соки торгової марки "СМАК", на Сході Sandora займає 12,3% ринку та 10% "СМАК", а на Півдні найміцніші конкурентні позиції у сокової  продукції під торговою маркою Sandora 23,7%, "СМАКу" належить лише 1,1% та Jaffa 7,9%. У м. Києві склалась досить напружена  конкурентна боротьба між 6 провідними торговими марками соків: Sandora (14,3% ринку). Rich (13,7%), Jaffa (9,7% ), Дар (8,8%), Gutta (6,9%), Galichina (5,4%), "Смак" (3,4%). На сьогодні майже 90% ринку займають соки та нектари  вітчизняного виробництва. На ринку  соків України працюють 13 заводів з лініями Tetra Pak, що дозволяє випускати продукцію світових стандартів якості і упаковки. Середня рентабельність українських підприємств, що виробляють соки та нектари, становить 12-20%. Вітчизняний соковий сектор представлений 16 виробниками, всього 30 відомих торгових марок, з яких 13 — торгових марок іноземні виробники.

Компанія "БКС-Соки" як основного конкурента за обсягом  продажу розглядає сокову продукції  торгової марки " Sandora" (на відміну  від сокової продукції під  торговою маркою "СМАК", вони пропону -ють ринку ще й напої, які є  значно дешевшими за соки та нектари  та застосовують упаковку з відкривачкою "рікеп"). Досить швидкими темпами  зміцнює свої конкурентні позиції, особливо на столичному ринку сокової  продукції торгова марка "ДАР", вона розширела асортимент соків  та нектарів і розливає продукцію  вбільш сучасній упаковці в форматі Tetra Pak і PET «на всі випадки життя». Продукція іноземного виробництва  не розглядається в якості конкурентів  через значну цінову диференціацію (ціни на такі соки на 20-40% вищі за аналогічну вітчизняну продукцию).

В 19.11.2008р. виробники соків  України, Росії і Казахстану заявляють  про необхідність розробки міждержавного  стандарту на соки та продукцію, що містить соки. Як передає кореспондент агентства "Інтерфакс-Україна", учасники круглого стола відзначали, що міждержавні  стандарти сокової галузі, що діяли  на базі державних стандартів колишнього СРСР, у цей час моральне застаріли, а прийняті в Казахстані, РФ і  Україні національні стандарти  на цю продукцію мають певні відмінності. У зв'язку із цим виробники соків  вважають за необхідне розробити  новий міждержавний стандарт на терміни  й визначення для соків та продукції, що містить соки. Учасники круглого стола мають намір звернутися до національних органів з стандартизації із проханням ініціювати розробку такого міждержавного

стандарту.Для розробки проекту  нового міждержавного стандарту  виробники сокової продукції  трьох країн рекомендують визначити  як країну-розробника Росію та залучити до цієї роботи фахівців України та Казахстану.Директор з якості компанії "Сандора" Тетяна Заїкина в інтерв'ю агентству відзначила, що в Україні багато стандартів на соки та продукцію, що містить соки, які не гармонізовані з міжнародними вимогами. Це, на її думку, перешкоджає просуванню вітчизняної продукції на міжнародні ринки і з нею погодився директор компанії "БКС-Соки". Як відзначив заступник голови Держспоживстандарту України Сергій Черепков, комітет підтримує створення міждержавного стандарту на соки та продукцію, що містить соки, який буде гармонізовано не тільки з вимогами країн СНД, але й з міжнародними нормами. Участь у круглому столі приймали об'єднання підприємство з виробництва сокової продукції України, РФ і Казахстану, компанії "Сандора" (Україна), "Смак"(Україна), "Кока-Кола", експеримен -тально-консервний завод "Лебедянський" (РФ), "Ерлан" (Україна), "Мултон" (РФ) і ін. [Інтерфакс-Україна] . Що може призвисти до занепаду (збанку -тіння тощо) сокового виробництва,та жорсткої конкуренції між великами соковими виробниками і в зв’язку з цим наше підприємство не витримає конкуренції, і в кращому випадку її поглине більш конкурентоспроможне підприємство 1.4. Постачальники та посередники ТМ «Смак»

ДП "БКС — Соки" значну увагу приділяє формуванню власної політики розповсюдження. За короткий період часу було створено розгалужену систему розповсюдження, в складі якої 39 регіональних представників у всіх 25 областях країни та в Криму. Регіональні дилери працюють на умовах консигнації. Рекламні матеріали розподіляються серед них в залежності від коефіцієнту їх обсягу продажу та перспектив зростання загального обсягу продажу соків у даному регіоні. Як правило, вся сокова продукція надходить у роздрібну мережу на умовах попередньої оплати або оплати за фактом поставки, 7-денна відстрочка оплати надається лише тим підприємствам, з якими налагоджені тісні партнерські стосунки. У м. Києві підприємство працює з ДП "Нова хвиля", яке постачає широкий асортимент продовольчих товарів майже у 1000 роздрібних торгових точок, таких як: «Край», «Сільпо», « МегаМаркет» та дрібні кіоски оптової та роздрібної торгівлі . Продукція компанії виробляється шляхом відновлення зі згущених соків, а її якість визначається двома основними критеріями: якістю сокової сировини і якістю води, що використовується в процесі виробництва.

Джерелами закупівлі згущених і заморожених соків є провідні світові виробники — ізраїльська  компанія "Gan Shmuel Foods Ltd", американська компанія "Cargill BB" і спільне  українсько-австрійське підприємство "Поділля-ОБСТ". Середні ціни на імпортовану сировину складають $2,3 США, а на закуплену на території  України — $1,4 США з розрахунку на 1 кг продукції. Ще з вересня 1998 p. у виробництві соків ТМ "Смак" використовується очищена вода з  артезіанської свердловини крейдового періоду глибиною 680 м, яка проходить  постійний контроль на відсутність  шкідливих домішок. Компанія ретельно планує обсяги закупівлі сировини на основі замовлень регіональними  дилерами асортименту сокової продукції  на наступний місяць. То ж сокові концентрати закуповуються з  розрахунку необхідності в них на 1-1,5 місяці. Таким чином, це допомогає  уникнути зупинки виробництва у  разі затримки доставки сировини тощо.

Розділ II. Зміст маркетингової  діяльності підприємства маркетинг управління якість товар послуга

2.1 Концепції управління  маркетингом і їх використання  підприємством

На своєму шляху розвитку фірма може обрати будь-який шлях для  збільшення обсягів збуту товарів, що відображає один з п'яти підходів до організації маркетингової діяльності:

- концепція виробництва;

- концепція вдосконалення  товару;

- концепція вдосконалення  комерційних зусиль;

- концепція маркетингу;

- концепція соціально-етичного  маркетингу.

1. Концепція вдосконалення  виробництва. Найкраще застосовувати  її тоді, коли попит на товари  фірми переважає пропозицію (для  нарощування обсягів виробництва)  або собівартість товарів фірми  потребує зниження (відповідно необхідне  вдосконалення техніки, технології  та організації виробництва). Зниження  собівартості веде до збільшення  частки прибутку в ціні кожного  виробу, що посилює конкурентні  можливості фірми. Зокрема, надає  змогу знизити ціну товару  і відповідно, збільшити обсяг  продаж . Таким чином, дещо зменшується  норма прибутку, але значно збільшується  його маса. Нижча, ніж у конкурентів,  ціна привертає більшу кількість  споживачів до товарів фірми,  що зміцнює позиції фірми на  ринку.

ТМ «Смак» застосовувала  цю концепцію ще на початку 1997 році. В цей період відбулось стрімке  збільшення обсягів продажу, і попит  перевищував пропозицію, але за рахунок  встаовленої нової автоматичної лінії, потужністю 6000л. за годину компанія стала спроможною постачати на ринок  до 4 млн.л. сокової продукції на місяць, що давало змогу знизити ціни на товар, цим самим привертаючи більшу кількість споживачів до товару. Але так як не була прорахована купівельна спроможність ринку і зміни споживчих уподобань моди , що призвело до відчутних збитків вже через два роки. Таким чином , ця концепція призводить і до негативних наслідків для підприємств, якщо не слідкувати за ринком, модою та новими технологіями. 2. Концепція вдосконалення товару. Прихильники цієї концепції вважають, що споживачі будуть більш прихильні до товарів найвищої якості, кращих експлуатаційних властивостей та характеристик. Однак маркетингова діяльність має враховувати психологію споживача, який водночас хоче мати товари високої вартості і часто купувати нові товари. Саме це бажання обновок дає змогу спрямовувати велику частку споживачів до не дуже якісних товарів широкого вжитку. Тож захоплення даною концепцією має як позитивні, так і негативні аспекти.

В нашошому випадку ця концепція  не проявляється, адже продукція ТМ «Смак » орієнтована на споживачів середнього статку, і тому, хоч їх товар є якісним, але цього  споживач незнає . Підприємство на даний  період часу не вкладають кошти в  досконалення виробництва та на покращення якості продукції, компанія існує за рахунок постійних споживачів в  яких завоювали довіру до товару. Але  в плани компанії входе ідея розвитку цієї концепції, щоб вийти на більш  широкий ринок.

3. Концепція вдосконалення  комерційних зусиль. Це концепція збутової орієнтації, вона базується на тверджені що споживачі не будуть купувати товари, якщо виробник не буде спонукати до цього за допомогою значних зусиль у сфері збуту і стимулювання . ЇЇ особливість в тому, що забезпечується зростання продаж завдяки реклами, пропаганди, знижок цін .

Збутову концепцію ТМ «Смак» застосовувала ще 1999 році, вона приділяла  особливу увагу рекламі одночасно  і телевізійному спонсорству  програм як "Не всі вдома" та "Сніданок з "1+1". Основними критеріями вибору даних програм був їх високий  рейтинг та значний коефіцієнт охоплення  цільової аудиторії. Найважливішими завданнями спонсорування програми "Не всі вдома" були обрані: збільшення кількості потенційних споживачів всередині цільової аудиторії; розробка візуального образу корпоративного героя. Крім вищезазначених заходів, в дану рекламну кампанію було доопрацьовано існуючий дизайн усіх упаковок соків і нектарів, реалізовано програму підтримки чотирьох дилерів, проведено ряд PR-акцій, що на той час ці заходи давали значні результати у збуті продукції. На сьогоднішній день ця концепція не застосовується, так як на такі заходи немає грошей.

4. Концепція маркетингу  стверджує, що досягнення мети  організації можливе шляхом ретельного  дослідження та виявлення нужд  та потреб цільових ринків, забезпечення  бажаного рівня їх задоволення  більш ефективними та продуктивними,  ніж у конкурентів, засобами. Суть  цієї концепції досить часто  формулюють лозунгами : "Виробляйте  те, що можна продати, замість  того, щоб пробувати продати те, що можете виробити" або "Відшукайте  потребу і задовольніть її". Концепція маркетингу переключає  увагу дослідження і виробництва  з товару на його споживача.

Ця концепція спостерігається, на нашому дослідженому підприємстві. Вона виражається тим, що ТМ «Смак» проводить маркетингові дослідження  кожин рік. За результатами проведених влітку за замовленням ДП "БКС  — Соки" маркетингових досліджень компанією Gfk — USM, було визначено, що за рівнем пізнання торгових марок соків  займає ТМ "Смак" (9,3%).

5. Соціально-економічний  розвиток суспільства в економічно  розвинутих країнах призвів до  виникнення останнім часом нової  концепції маркетингу - концепції  соціально-етичного маркетингу. Дана  концепція ставить перед організацією  завдання не тільки забезпечити  бажаний рівень задоволення потреб  та інтересів цільових ринків  більш ефективним та продуктивним  чином, ніж у конкурентів, але  й зберегти та зміцнити добробут  споживача та суспільства в  цілому. Спочатку фірми прагнули  досліджувати ринок лише з  метою максимізації прибутку, згодом  вони зрозуміли, що в довгостроковій