- скидка с объемов: это самый  известный вариант скидок, который,  как и прежде заботится о  хороших связях с сетью сбыта.  Это подталкивает дилеров или  дистрибьюторов к заказу больших  объемов, которые будут храниться  не в Минске, а на соответствующих  складах в зарубежных представительствах  для быстрой доставки;

       - функциональная скидка: она предоставляется,  если покупатель выполняет определенные  задачи предприятия, такие как  доставка или разгрузка.

       Для ОАО «БелАЗ» можно также предложить ряд рекламных мероприятий:

       - разработка рекламных текстов  для печатной продукции, публикаций  в СМИ;

       - размещение рекламы и баннеров в сети Интернет, на специализированных сайтах;

       - разработка рекламной продукции:  буклеты, календари, папки, ручки,

       - проведение рекламных кампаний  в регионах реализации продукции  предприятия.

       Для продвижения на внешних рынках актуально  использование следующих методов PR, sales promotion, директ маркетинга и т.д.:

       - постоянно действующая экспозиция  последних моделей продукции  в представительствах, больших торговых  галереях;

       - презентация новых моделей для бизнес-партнеров и журналистов;

       - участие в тестах электроники,  организуемых специализированными журналами;

       - участие в выставках карьерной техники, проводимые для региональных бизнес партнеров и прессы;

       - спонсорство культурных и спортивных  мероприятий;

       - участие в совместных акциях  с партнерами в Москве, Киеве  и регионах;

       - PR поддержка в прессе: статьи, посвященные  обзору новых технологий, фотосессии с участием продукции БелАЗа. 

       3.3 Организация выставочной деятельности ОАО «БелАЗ»

 
 

       Для завоевания новых рынков и закрепления  на старых ОАО «БелАЗ» следует активизировать свою выставочную деятельность.

       Целью ежегодных выставок и ярмарок  является укрепление своих позиций  на рынке, изучение спроса на продукцию  при прямом контакте с потребителями, а также заключение прямых и долгосрочных договоров с оптовыми покупателями.

       В этой связи ОАО «БелАЗ» можно порекомендовать чаще участвовать в отраслевых выставках за рубежом, на которых заключаются контракты и налаживаются более тесные связи с оптовыми покупателями, например в:

• Национальных выставках Республики Беларусь в городах Российской Федерации;
• Специализированной выставке «Современные технологии и оборудование для освоения месторождений полезных ископаемых»;
• Национальной выставке «БеларусьЭКСПО-2009»
• Международной выставке-ярмарке «ЭКСПО-УГОЛЬ», «Транссиб-Экспо», «Интерком» и «Инфотелеком-Экспо».

       Так, как показывает опыт проведения подобных тематических выставок, как правило, по их итогам заключаются минимально 15 контрактов, при этом средняя выручка  по одному контракту составляет 322 млн. руб.

       Таким образом, дополнительная выручка (∆В) в результате участия в четырех  вышеперечисленных выставках составит: 

       ∆В = Чк · Вк · Ч,       (3.1) 

       где Чк – число заключаемых контрактов на выставке, ед.;

       Вк – средняя выручка по одному контракту, млн. р.;

       Ч – число выставок, в которых  дополнительно будет принимать  участие предприятие, ед.

       ∆В = 15 · 322 · 4 = 19320 млн. р.

       Средний уровень рентабельности продаж на зарубежных рынках составляет 14,2%.

       Таким образом, дополнительная прибыль от реализации составит:

       ∆Пр = 19320 · 14,2 / 100 = 2743,4 млн. р.

       Расходы на участие в выставке будут состоять из транспортных расходов, командировочных  расходов, расходов на аренду, плате  за участие в выставке, расходов на выставочный стенд и расходов на рекламно-информационные материалы.

       Транспортные  расходы (Ртр) для участия в одной подобной выставке по предыдущему опыту ОАО «БелАЗ» составляют около 3 млн. р.

       Для работы на выставке достаточно двух работников службы маркетинга. Командировочные  расходы составляют 30 у.е. суточные + 120 у.е. за гостиницу.

       Учитывая, что время проведения одной выставки с учетом подготовительного времени  составляет в среднем пять дней, командировочные расходы (Рк) составят: 

       Рк = Чр · (Рс + Рг) · Д · К,     (3.2) 

       где Чр – число работников на выставке, чел.;

       Рс – суточные расходы, у.е.;

       Рг – расходы на проживание в гостинице, у.е.;

       Д – время проведения одной выставки с учетом подготовительного времени, дн.;

       К – курс доллара США, р. 

       Рк = 2 · (30 + 120) · 5 · 2862 = 4,293 млн. р. 

       Средняя стоимость аренды 1 м² экспозиционной площади на время проведения выставки составляет 400 у.е. Необходимая площадь для экспозиции – 100 м². Расходы на аренду (Ра) составят: 

       Рк = С · S · К,      (3.3) 

       где С – средняя стоимость аренды 1 м² экспозиционной площади, у.е.;

       S – необходимая площадь для экспозиции, м². 

       Ра = 400 · 100 · 2862 = 114,48 млн. р. 

       Плата за участие в выставке (Ру) составляет в среднем 2 млн. р.

       Средняя стоимость выставочного стенда (Рс) – 1,8 млн. р.

       Расходы на рекламно-информационные материалы (Рр) составят около 0,6 млн. р.

       Таким образом, общие затраты на участие  в одной выставке (Р) будут равны: 

       Р = Ртр + Рк + Ра + Ру + Рс + Рр.   (3.4) 

       Р = 3+4,293+114,48+2+1,8+0,6 = 126,173 млн. руб.

       Следовательно, дополнительная прибыль (ДПр), полученная от участия в одной выставке, составит: 

       ∆Пр = ДП* – Р · 4.     (3.5) 

       ДПр = 2743,4 – 126,173 · 4 = 2238,3 млн. руб.

       В результате выручка от реализации в  целом по предприятию увеличится на 14,27% (формула (3.7)): 

       Тпр = 19320 / 116225 · 100 = +16,63%. 

       Кроме того, прибыль отчетного периода ОАО «БелАЗ» увеличится на 2238,3 млн. руб.

       Таким образом, за счет участия в отраслевых выставках  ОАО «БелАЗ» может получить дополнительную выручку от реализации в размере 19320 млн. р. При этом выручка от реализации по предприятию увеличится на 16,63%, а дополнительная прибыль составит 2238,3  млн. руб. в год.

       Таким образом, реализация разработанных  мероприятий для ОАО «БелАЗ» позволит повысить эффективность работы предприятия на внешних рынках, а следовательно, также приведет и к повышению эффективности функционирования ОАО «БелАЗ» в целом.

       Заключение

 
 

       Выставки  являются одним из инструментов коммуникационной политики организации. Цели участия фирмы в работе каждой конкретной ярмарки или выставки могут быть самыми различными. Однако все они должны быть подчинены целям реализации маркетинга, которые в свою очередь следует согласовать с долгосрочными, среднесрочными и краткосрочными целями деятельности фирмы. Формулируя ту или иную цель, фирме следует обеспечить ее достижение.

       Лучшими аргументами в пользу или против участия в конкретной выставке могут служить результаты проведения этой выставки в прошлом году и результаты проведения других выставок этими же организаторами. Изучение каталогов, отзывов в прессе, мнение коллег, тип выставки, количество и уровень участников, количество посетителей.

       В настоящее время предприятия  становятся активными участниками  внешнеэкономической деятельности. Большую роль в деятельности экспортоориентированных предприятий играет стратегия маркетинга. Организация международного маркетинга предусматривает выбор стратегий выхода на международный рынок в соответствии с целями и возможностями фирмы. Являясь простым способом выхода на зарубежные рынки, экспорт способствует созданию базовых позиций фирмы и государства в международном маркетинге.

       Чем популярней и соответственно масштабней выставка, в которой организация  планирует учувствовать, тем раньше надо начинать к ней готовиться, иногда за 3-4 месяца, хотя некоторые  специалисты говорят и о 6 месяцах. К менее масштабным и региональным выставкам можно готовиться за пару месяцев, хотя некоторые компании успевают и за две недели до начала.

       С того момента, как снята выставочная  площадь необходимо приступать к  разработке рекламных материалов для  проведения предварительной рекламы  и рекламных материалов, которые  будут распространяться на самой  выставке. Это необходимо для того, чтобы вся рекламная компания проходила с одним дизайном и  имела одну, четко построенную  рекламную линию, отвечающую целям  выставки. Так же, одновременная  разработка всех рекламных материалов позволит сделать единовременный крупный  заказ на полиграфию, на аренду рекламных  площадей и соответственно получить дополнительные скидки.

       Для того чтобы участие в выставке было максимально эффективным интенсивность  работы не должна снижаться после  окончания выставки.

       К дополнительным контактам можно  отнести контакты с прессой и  различными компаниями, участвовавшими в выставке. Начинать отрабатывать эти контакты можно вместе с перспективными, если конечно не было другой договоренности.

       Определение эффективности маркетинговых мероприятий  имеет очень важное значение, особенно на стадии принятия решения о проведении конкретного мероприятия. Под эффектом маркетингового мероприятия можно понимать его цель, выраженную количественно.

       Доля  мирового рынка продукции ОАО «Белорусский автомобильный завод» в течение многих лет составляет не менее 30%.

       Основным  потребителем карьерных самосвалов во всем мире остается горнодобывающая  промышленность, благосостояние которой  в значительной степени определяется уровнем мировых цен на готовую  продукцию.

       Учитывая  резкое сокращение платежеспособного  спроса у основных потребителей техники  БелАЗ в России и странах СНГ в 2009 году основным направлением маркетинговой политики ОАО «Белорусский автомобильный завод» стало стратегическая ориентация на рынки стран дальнего зарубежья. По сравнению с 2008 годом доля поставок в страны дальнего зарубежья увеличилась в 2 раза до 25% от общего объёма поставок. Активное противостояние конкурентам не только укрепило позиции в странах традиционных поставок Восточной Европы, Китая, Вьетнама, Ирана, но и получило доверие на новых рынках Индии, Таиланда, стран Африки, Америки.

       В странах Юго-Восточной и Центральной  Азии, Латинской Америки ведётся  активное развитие собственной промышленности, а значит, растёт потребность в  собственном сырье и увеличении выработки электроэнергии. Несмотря на сильное противодействие конкурентов  именно за счёт расширения поставок в  эти регионы в 2010 году планируется  увеличение экспорта в дальнее зарубежье  на 35%.

       Таким образом, можно судить о значительном повышении поставок продукции ОАО «БелАЗ» на рынки дальнего зарубежья. Данный факт свидетельствует о повышении эффективности внешнеэкономической деятельности предприятия в условиях обострения конкуренции на внешних рынках. Это позволяет сделать вывод об эффективности маркетинговой деятельности на предприятии, что позволяет наращивать экспорт продукции.