Очень важной и эффективной является собственная  реклама, поскольку она не только привлечет дополнительных посетителей  на стенд, но и даст возможность обратиться ко всем потенциальным клиентам с  уважительной причиной. В зависимости  от целей выставки можно использовать разного рода рекламу. Если целью участия в выставке является повышение узнаваемости компании и выставка, в которой фирма участвует достаточно популярна, достаточно будет совместить в рекламном объявлении имя компании с выставкой. В том случае, если планируется продвинуть с помощью выставки новый продукт, то оптимальным будет распространение краткой рекламной информации о продукте и выставке, на которой он будет представлен.

       Достаточной эффективной и не дорогой для  рекламы участия в выставке может  быть реклама в сети интернет. Для  этого, во-первых необходимо разместить подробную информацию об участии в выставке на страницах своего сайта. Необходимо поискать на официальном сайте выставки купон на скидку или бесплатное посещение этого мероприятия. Если есть база e-mail адресов действующих и потенциальных клиентов, то рассылка им приглашений сыграет на пользу. При этом, приглашения можно прислать несколько раз. Первым письмом - можно информировать, в тот момент, когда сняли выставочную площадь и фирма начинает готовиться к выставке, вторым - за 2-3 недели до начала выставки - напоминать и последним - приглашать, за 2-3 дня до её открытия. Полезно будет воспользоваться и тематическими почтовыми рассылками, а так же, рекламой на тематических порталах.

       Во время выставки

       Для распространения рекламы на самой  выставке можно использовать различные  форматы рекламных материалов, начиная  от небольших буклетов и заканчивая каталогами на CD-дисках и сувенирной продукцией. Выбор формата, на прямую завит от предложения. В основном, большинство компаний распространяют на выставках прайс-листы в формате А4 или обычные буклеты. Однако если продукция компании требует достаточно подробного описания или у вас большой ассортимент продукции, желательно обзавестись достаточно полными бумажными каталогами или CD-дисками. Поскольку стоимость таких рекламных носителей достаточно выше обычных буклетов, желательно не выкладывать их для общего разбора, а выдавать только действительно заинтересовавшимся клиентам. Небольшие буклеты, визитки и прайс-листы располагаются на видимых местах, при этом, посетителю должно быть удобно взять их, даже если он просто проходит мимо. Кстати, если фирма располагает рекламные материалы на специальной стойке, размещать буклеты самых популярных или эксклюзивных товаров как можно выше, они привлекут внимание большего количество посетителей, которые, в последствии обратят внимание и на остальные предложения. Не стоит бояться заказать большее количество рекламных буклетов, ведь их недостаток может сильно уменьшить эффективность от участия в выставке. В том случае, если у вас остаются лишние буклеты, можно организовать их распространение на входах в выставочные павильоны или использовать в офисе.

       Отдельно  стоит обратить внимание на возможность  общения на выставке с представителями  различных специализированных СМИ. Возможно получится заинтересовать их продукцией и они напишут небольшой очерк о компании или предложении товаров. Так же, стоит если не организовывать свои семинары, то хотя бы активно участвовать в чужих, потому что лишнего внимания на выставке не бывает.

       После выставки

       Не  стоит прекращать рекламную кампанию и после окончания выставки, ведь участие в ней дает вам дополнительные возможности засветится. К таким возможностям можно отнести:

       1. Распространение впечатления (отзыва) о выставке в различных средствах  массовой информации, начиная от  сайта выставки и заканчивая  специализированными изданиями  отрасли и изданиях посвященных  выставочному бизнесу. 

       2. Возможно проведение имиджевой рекламы, связав имя своей компании с именем выставки, если она достаточно популярна.

       3. Отдельным поводом для рекламной  компании может стать получение  каких-либо призов на выставке.

       4. Подведенный итог участия в  выставке, с выделенными положительными  моментами может стать отличным  пресс-релизом.  

       2.5 Отработка контактов с выставки

 
 

       Для того чтобы участие в выставке было максимально эффективным интенсивность  работы не должна снижаться после  окончания выставки. Энтузиазма для  этой работы может придать вычисление стоимости приобретенных контактов. Для этого разделите произведенные  затраты на участие в выставке, на количество приобретенных перспективных  контрактов.

       Для отработки полученных контактов  их можно разделить на срочные, перспективные и дополнительные. К срочным контактам можно отнести тех посетителей выставки, которые заинтересовались предложением компании, оставили свои координаты и попросили связаться с ними, выслать подробную информацию, прайс-лист и т.д. Все срочные контакты желательно начать отрабатывать не позднее 2 дней после разговора с посетителем выставочного стенда. Если у вас не хватило времени составить предложение или собрать запрошенную посетителем выставки информацию, можно прислать ему письмо с благодарностью за посещение стенда и известить о том, что запрошенная им информация готовиться и будет предоставлена в такой то срок. После отработки срочных контактов можно заняться перспективными, к которым можно отнести всех потенциальных клиентов, не проявивших особого внимания к предложению. Для эффективной работы с ними, сотрудникам, работающим на стенде необходимо записывать информацию о посетителе и то, каким продуктом или услугой он интересовался. С помощью такой информации, вы, к тому же письму с благодарностью сможете прикрепить адаптированное под интересы посетителя предложение.

       К дополнительным контактам можно  отнести контакты с прессой и  различными компаниями, участвовавшими в выставке. Начинать отрабатывать эти контакты можно вместе с перспективными, если конечно не было другой договоренности.

       Таким образом, процесс подготовки участия  в выставке является достаточно трудоемким и требует большой предварительной  работы. Рассмотрим организацию выставочной  деятельности на примере ОАО «Белаз».

       3 Организация выставочной деятельности ОАО «Белаз»

       3.1 Общая характеристика предприятия и основные показатели его развития

 
 

       Автомобильная промышленность мира является весьма емким и в значительной мере ключевым сектором современной экономики, синтезирующим  широкий круг ресурсных товаров, материалов, а также продукцию  и технологические разработки многих отраслей промышленности. Автомобилестроение, тесно кооперируя с предприятиями  электротехнической, металлургической, химической, электронной, легкой и других отраслей промышленности, стало своеобразным двигателем экономики индустриальных стран.

       Производственное  объединение «Белорусский автомобильный  завод» создано в 1995 году.

       В состав ПО «Белорусский автомобильный  завод» входят:

• ОАО «Белорусский автомобильный завод»;
• РПСУП «БелАЗ-Сервис»;
• РУП «Стародорожский механический завод»;
• СЗАО «Могилевский вагоностроительный завод».

       ОАО «Белорусский автомобильный завод», расположен в г. Жодино Минской области. Предприятие находится в введении Министерства промышленности Республики Беларусь.

       По  итогам работы за 2009 год ПО “БелАЗ» ожидаемый темп роста производства к уровню 2009 года составил 64,4%, в том числе по ОАО «БелАЗ» - 61,1%. В 2010 году планируемый темп роста объёмов производства в сопоставимых ценах к уровню 2009 года составит по ПО «БелАЗ» - 113,7%, в том числе по ОАО «БелАЗ» - 107,0%.

       При темпе роста производства продукции  по ПО «БелАЗ» в 2010 году к уровню 2009 года – 113,7%, темп роста производства продукции в 2010 году к уровню 2005 года в сопоставимой оценке составит 100,9%.

       Прогнозный  темп роста производства продукции  на 2010 год рассчитан исходя из складывающейся на ОАО «БелАЗ» программы производства продукции.

       В натуральном выражении планируется  изготовить 1020 автомобилей «БелАЗ» и 30 единиц специальных транспортных средств на базе узлов и деталей к автомобилям и 300 единиц автотехники МоАЗ.

       Произошедшие  в последние годы изменения в  структуре выпускаемой продукции (больший удельный вес занимают карьерные  самосвалы грузоподъемностью 130-320 тонн) влияют на загрузку конвейеров, движение материальных потоков в производстве, требуют уточнения имеющихся  технологий с целью оптимизации затрат в производстве, перераспределении трудовых ресурсов.

       Финансовый  кризис на международном рынке оказал существенное отрицательное влияние  на финансово-хозяйственную деятельность предприятия в 2009 году.

       За  период январь-сентябрь 2009 года наблюдалось  снижение объёмов продаж готовой  продукции, и, как следствие, увеличение складских запасов готовой продукции. На IV квартал 2009 года прогнозируется увеличение объёмов продаж техники «БелАЗ» в основном за счёт увеличения потребления её угольными компаниями России.

       Фактическая отгрузка за III квартал 2009 года к уровню II квартала 2009 года составила 127,2%, ожидаемая  отгрузка продукции ОАО «БелАЗ» в IV квартале 2009 года к уровню III квартала 2009 года составит 131,1%.

       Экспорт товаров в III квартале 2009 года к уровню II квартала 2009 года составил 134,9%, по оценке экспорт в IV квартале 2009 года к уровню III квартала 2009 года составит 143,5%.

       Запасы  готовой продукции автотехники БелАЗ на складе готовой продукции составляли по ОАО «БелАЗ» на 01.01.2009 - 426 единиц автотехники БелАЗ и 67 единиц автотехники МоАЗ. Коэффициент запасов готовой продукции к среднемесячному объёму производства составлял 3,41. На 01.11.2009: автотехники БелАЗ – 541 единица и автотехники МоАЗ – 151 единица, коэффициент запасов готовой продукции на складе составлял 7,31.

       Основными потребителями выпускаемой ОАО «БелАЗ» продукции являются предприятия металлургической, угольной, горнодобывающей и строительной отраслей промышленности стран СНГ и, прежде всего, России.

       В 2010 году на экспорт будет поставлено продукции Белорусского автозавода на 477550 тыс. долл. США. Удельный вес поставок в общем объёме экспорта 2010 года составит: Россия – 48,8%, страны СНГ (без  России) – 15,4%. Реализация в страны дальнего зарубежья на рынки Юго-Восточной  Азии, Ближнего востока, Европы и Африки составит 22,0% в общем объеме экспорта.

       В Республику Беларусь будет поставлено около 5-6% реализуемой продукции.

       В условиях сложившейся ситуации на мировом  рынке на конец текущего года и  начало следующего года наиболее оптимальным  для предприятия, с точки зрения длительности цикла изготовления продукции и исполнения заказов потребителей в минимальные сроки, является коэффициент запасов готовой продукции на конец 2010 года – 4,74.

       Рост  объема производства по ОАО «БелАЗ» в 2010 году к уровню 2009 года и изменение структуры выпускаемой продукции окажут влияние на увеличение объемов импорта. В 2010 году планируется дальнейшее увеличение объемов импорта, связанное как с ростом объемов производства, так и проводимой работой в области импортозамещения. Импорт в 2010 году в долларовой оценке составит 184185 тыс. долл. США. Темп роста импорта на 2010 год к уровню 2009 года - 119,0%.

       Завод постоянно обеспечивает положительное  сальдо внешнеторговой деятельности, которое в 2010 году составит по ОАО «БелАЗ» 293365 тыс. долл. США.

       Основным  направлением своей производственной политики ОАО «БелАЗ» считает постоянное повышение технического уровня и надежности продукции, максимальное удовлетворение запросов потребителей. Предприятие постоянно проводит работу по расширению номенклатуры выпускаемой продукции.

       Доля  мирового рынка продукции ОАО «Белорусский автомобильный завод» в течение многих лет составляет не менее 30%.

       Для поддержания этого показателя необходим  выпуск новой, конкурентоспособной  продукции, отвечающей мировым требованиям, что невозможно без проведения НИОК(Т)Р, внедряемых в производство на предприятии. 

       3.2 Характеристика и анализ рынков сбыта

 
 

       Поскольку основу эффективной деятельности предприятия  составляет хорошо отлаженная система  сбыта произведенной продукции, проведем анализ рынка карьерных  самосвалов.

       Основным  потребителем карьерных самосвалов во всем мире остается горнодобывающая  промышленность, благосостояние которой  в значительной степени определяется уровнем мировых цен на готовую  продукцию. Конъюнктура мирового рынка  карьерных автосамосвалов характеризуется  следующими особенностями:

1. В первую очередь, это рынок покупателя со всеми вытекающими особенностями.
2. Мировой рынок имеет ярко выраженный циклический характер.
3. Структура мирового рынка очень зависит от состояния сферы потребления, которая в свою очередь определяется ситуацией на мировых сырьевых рынках, служащих индикатором общеэкономической конъюнктуры.
4. Мировой финансовый кризис отрицательно сказался, в том числе на спросе на карьерные самосвалы большой и особо большой грузоподъемности.