Организация выставок

       В 2009 году работа ОАО «Белорусский автомобильный  завод» с зарубежными потребителями продукции предприятия строилась с учётом ситуации на мировом сырьевом рынке, осложненной мировым финансовым кризисом.

       С конца 2007 года наблюдалась стабилизация основных сырьевых рынков. А мировой  финансовый кризис к осени 2008 года остановил  кредитные и инвестиционные потоки, что привело к резкому падению  спроса практически на все виды сырья.  Более всего осложнилась ситуация на традиционных для нас рынках сбыта России, Украины. Платежеспособный спрос на карьерные самосвалы сократился более чем на 80%.

       Следует отметить, что это падение спроса произошло на фоне общего снижения активности во всех секторах мировой  экономики. Общие тенденции её развития в целом сохраняются. Также сохраняется  ряд факторов, поддерживающих дальнейший спрос на карьерную технику. А  именно:

• развитие промышленности требует увеличения потребления энергетического сырья, в том числе сохраняет тенденцию расширения угледобычи в СНГ и в некоторых регионах мира;
• сохраняется приоритетное значение добывающих предприятий в экономиках стран СНГ и развивающихся стран в различных регионах мира, а также планируемое освоение новых месторождений цветных и драгоценных металлов;
• развитие инфраструктуры требует развития предприятий нерудной промышленности и др.

       Характер  развития мирового рынка карьерных  самосвалов – жесткая конкуренция, ориентация на потребителя и его  запросы. Работа в условиях мирового кризиса ещё больше повышает требования потребителей к технико-экономическим  показателям и послепродажной поддержке  оборудования.

       Учитывая, что все мировые производители  карьерных самосвалов в последние  годы нарастили выпуск своей продукции, стабилизация спроса вызвала обострение конкуренции и использование  различных инструментов этого противостояния: возможность поставки полных «пакетов»  горнорудной техники, развитие сервисно-сбытовой сети, повышение качественного уровня послепродажного обслуживания, совершенствование технического оснащения оборудования. В условиях финансового кризиса одним из важнейших факторов конкурентной борьбы стала возможность кредитования потребителей.

       Почти все зарубежные производители-конкуренты (Caterpillar, Euclid, Komatsu)  выпускают полный ряд карьерных самосвалов грузоподъемностью от 30 до 320 тонн. Используя слияние или партнерство компаний-производителей различного горнодобывающего оборудования, конкурентами наряду с самосвалами поставляются фронтальные погрузчики, бульдозеры, экскаваторы и другая дорожно-строительная техника, выпускается техника для подземной добычи полезных ископаемых.

       Пользуясь повышенным спросом, тематику производства карьерной техники освоили новые  фирмы производители (Case, Bell и др.). Ведёт освоение выпуска карьерных самосвалов Китай, который в 2008 году изготовил первые самосвалы грузоподъёмностью 160 тонн. И эти производители включились в борьбу за рынки сбыта.

       Вместе  с этим снижение цен на продукцию  горнодобывающих предприятий вынуждает  последних искать оборудование, обеспечивающее минимальную себестоимость выпускаемой  продукции. А кризисные явления  на финансовых рынках существенно снизили  возможности конкурентов в недорогом кредитовании потребителей. В этих условиях техника БелАЗ стала привлекательной для потребителей во всех региона мира.

       На рынке карьерной техники достаточно сильная конкуренция. ОАО «БелАЗ» в конкурентной борьбе имеет преимущество по ценовому фактору. Это свидетельствует о том, что правильно организованная маркетинговая политика позволит увеличить объемы сбыта карьерной техники ОАО «БелАЗ». Следовательно, проведем анализ возможных действий по совершенствованию маркетинга внешних рынков.

       Следует отметить, что ОАО «БелАЗ» использует различные маркетинговые стратегии в разных регионах. В перспективных регионах расширения сбыта продукции с учётом их ёмкости будет целесообразным создание совместных сборочных производств.

       Исходя  из темпов развития экономики Китая, емкости рынка и для сохранения своего присутствия на этом рынке  необходимым становится организация  сборки карьерной техники на территории Китая. Использование комплектующих  производимых в Китае позволит сохранить  конкурентность цен для этого рынка. В 2009 году проведены подготовительные работы и завершена процедура регистрации совместного с китайской государственной корпорацией «CATIC Supply» предприятия ООО «АВИК-БЕЛАЗ КАРЬЕРНЫЕ МАШИНЫ». На первом этапе планируется организовать работу сервисного центра, что позволит подготовить базовый персонал. В дальнейшем планируется организовать выпуск самосвалов грузоподъёмностью 45 тонн, и 130-тонников. Несмотря на то, что будет снижаться объём поставок деталей собственного производства, сохранится присутствие марки БелАЗ на китайском рынке, и сохранятся благоприятные условия для поставок на китайский рынок самосвалов БелАЗ грузоподъёмностью более 200 т.

       В соответствии с достигнутыми договоренностями с крупнейшей в Казахстане горнодобывающей  корпорацией «Казахмыс» в г. Караганда ведётся организация совместного предприятия ТОО «КазБелАЗ». Бизнес-план организации предприятия предполагает реализацию трёх инвестиционных проектов: организация выпуска запасных частей для ремонта техники БелАЗ; организация капитального ремонта и сборка самосвалов БелАЗ; организация выпуска подземной техники на базе узлов и комплектующих МоАЗ.

       Создание  совместного предприятия позволяет  укрепить конкурентные преимущества БелАЗ на казахстанском рынке, восстановить и расширить утерянный МоАЗ рынок подземной техники в Казахстане увеличить объёмы поставок продукции в Казахстан.

       Стратегия маркетинга ОАО «БелАЗ» на внешних рынках должна быть подчинена общей стратегии развитии компании и направлена на решение следующих задач:

       - увеличение реализации продукции,  расширение ассортимента;

       - поддержание высокого качества  производимой продукции;

       - повышение рентабельности производства  и продаж

       Для создания условий и предпосылок  для расширения сбыта продукции  ОАО «Белорусский автомобильный  завод» на существующие и новые рынки  необходимо развивать следующие  стратегические направления:

• Поскольку результаты анализа показали, что существуют еще неосвоенные ОАО «БелАЗ» рынки, необходимо проведение агрессивной маркетинговой политики на новых рынках, направленной на продвижение новых образцов техники созданных с применением комплектующих мировых производителей и поддерживаемая сбытовыми и финансовыми возможностями этих производителей.
• Для поддержания доли рынка ОАО «БелАЗ» необходима реализация мероприятий развития эффективной маркетинговой, сервисной, сбытовой, научно-технической, производственной и рекламной политики на всех мировых рынках, а также оперативного внесения изменений, адекватно отвечающих на изменения текущей ситуации.
• С целью расширения рынков сбыта и завоевания новых необходимо дальнейшее совершенствование управления товаропроводящей сетью. Её расширение за счёт новых партнёров в перспективных регионах дальнего зарубежья.
• Для создания спроса на продукцию ОАО «БелАЗ» необходимо проведение работы с основными потребителями продукции на основе долговременных программ сотрудничества, отражающих потребности потребителей в карьерной технике на длительную перспективу, организацию сервисной поддержки и обслуживания поставленного оборудования на весь период эксплуатации и др.;
• С целью наиболее полного удовлетворения потребностей потребителей и повышения конкурентоспособности продукции необходимо проводить изучение рынка горнодобывающей техники и разработка программ создания  и освоения новых видов изделий.
• Для анализа рынков сбыта и положения ОАО «БелАЗ» в отрасли необходимо ведение четкой регистрации и текущего мониторинга процесса эксплуатации карьерной техники.
• Поскольку по результатам анализа была выявлена проблема недостаточной представленности ОАО «БелАЗ» в регионах и странах, необходимо расширение сервисно-сбытовой сети за счёт организации работы новых сервисных центров. В том числе прорабатываются вопросы открытия таких центров в г. Норильск Красноярского края, Республике Коми, районе г. Салехард Ханты-Мансийского автономного округа России. По мере освоения новых крупных месторождений будут создаваться новые сервисные центры.
• Необходимо развитие созданных структур, для обеспечения максимальных сервисных услуг потребителям, продажи карьерной техники с полным сервисным обслуживанием:

         -гарантия в первый  год эксплуатации;

         -создание базовых  консигнационных складов в регионах (исключающих дефицит з/частей);

         -создание центров  по полному сервисному обслуживанию  и ремонту техники на договорной  основе с эксплуатирующими предприятиями;

         -производство оборудования  и оснастки с целью снижения  трудоёмкости и облегчения монтажно-демонтажных  работ, разборки узлов и их  обкатки после ремонта.

• Для расширения рынков сбыта необходимо продолжить работы по организации сборочных производств в Китае и Казахстане, проработать организацию СП на базе ООО «УРАЛТРАК» г. Челябинск.
• Для улучшения сервисного обслуживания необходимо проводить бучение персонала потребителей и компаний-участников сервисно-сбытовой сети формам и методам эксплуатации, технического обслуживания и технической поддержки продукции ОАО «Белорусский автомобильный завод»
• С целью привлечения большего количества покупателей необходимо осуществление комплекса мероприятий рекламного и маркетингового характера направленных на популяризацию марки через размещение публикаций и рекламы в СМИ, сети Интернет, проведения презентаций, участие в выставках.

       Для ОАО «БелАЗ» на внешнем рынке наиболее оптимальной будет стратегия «дифференцированного маркетинга», когда предприятие ориентируется на несколько групп покупателей и адаптирует свой товар/услугу под требования каждой группы. Эту модель поведения целесообразно использовать на насыщенных рынках, на которых отсутствует явный дефицит, в условиях высокой конкуренции. Основное достоинство данного варианта - то, что, ориентируясь на разные группы потребителей, можно минимизировать риски, следовательно, предприятие будет обладать высокой рыночной устойчивостью.

       Особенности потребительского спроса и определенные предприятием цели стратегии маркетинга предопределяют основные положения  комплекса маркетинга на внешних  рынках.

       Для того, что иметь возможность предприятию  сегодня конкурировать на рынке, необходимо соответствовать ожиданиям  потребителя. По каждому виду планируемой  к производству продукции должен проводиться тщательный анализ ее положения  на целевых сегментах с учетом этапа жизненного цикла и последующих  перспектив. Такая аналитическая  работа позволяет избегать ошибок, связанных с вложением средств в производство неперспективной и неконкурентоспособной продукции, а также оперативно находить целевые сегменты наиболее интенсивного сбыта.

       На  основании данных подробного анализа  должны быть решены основные задачи ассортиментной политики:

       - подбор ассортимента для каждого  целевого сегмента рынка;

       - разработка товарной стратегии  для каждой группы продукции  (марки);

       - определение точного позиционирования  и роли каждой марки в целевых  сегментах рынка;

       - определение сбалансированного ассортиментного портфеля, усиливающего конкурентные преимущества фирмы.

       В области стимулирования сбыта ОАО «БелАЗ» следует осуществить следующие мероприятия:

       - стимулирование дилеров (предоставление  бонусов, скидок, в зависимости  от исполнения принятых обязательств, проведение совместных рекламных  акций мероприятий, организация  выставок)

       - совершенствование системы и  форм оплаты за продукцию

       - совершенствование концепции фирменного  стиля (фирменного цвета, композиции  буклета, проспекта, конверта, элементов  оформления фирменных секций  и помещений)

       - постоянная актуализация сайта  предприятия размещение информации  о ценах, новых видах продукции,  новостей предприятия и отрасли  в целом, открытых финансовых  отчетов, справочной информации  и т.д.

       При установлении цен на продукцию ОАО «БелАЗ» необходимо учитывать два аспекта: во-первых, различная удаленность потребителей от предприятия обуславливает разные затраты на транспортировку, которые прямо или косвенно должны нести покупатели; во-вторых, у покупателей в разных регионах существуют разные требования, поэтому необходимо дифференцирование продуктов и цен.

       Кроме дифференциации цены, зависящей от географического фактора, предприятие  может разработать систему скидок. Здесь необходимо рассматривать  следующие возможности:

       - скидки: если клиент платит в  течение нескольких дней, то ему  можно предоставить скидку от 2 до 5%. Такая возможность привлекает  покупателя к быстрой оплате  счетов, что является преимуществом  для производителя особенно в  странах с длительными сроками  денежных переводов;