Оценка конкурентоспособности товара и пути ее повышения

Таким образом, подобрав комплект СПС «Гарант», в котором есть все, что в «К+» и даже больше, его установка будет дешевле. Но обслуживание дешевле в «Консультант плюс» почти в 2 раза. Под обслуживание понимается обновление программы, техническое обслуживание и контроль. Периодичность обновления в «Гаранте» клиент выбирает сам: ежедневно, 1 раз в неделю, 1 раз в 2 недели или 1 раз в месяц. На стоимость это не влияет. в «Консультант плюс» периодичность обновления 1 раз в неделю. 

Установив СПС «Гарант», клиенту предоставляется большое количество как платных так и бесплатных услуг: «Горячая линия», «Правовой консалтинг», «Прайм» и другие. Перечень услуг представлен в приложении Г. У клиентов СПС «Консультант плюс» услуг намного меньше: «горячая линия», «бесплатное обучение» и несколько других.

3 ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ СПРАВОЧ-

   НО-ПРАВОВОЙ СИСТЕМЫ «ГАРАНТ»

3.1 Основные пути повышения конкурентоспособности справочно-

      правовой системы «Гарант»

Как уже отмечалось, в конкурентной политике относительно товара принимаются во внимание, прежде всего, его функциональное назначение, надежность, удобство использования и другие характеристики, т.е. способность товара удовлетворять совокупные потребности покупателя лучше, чем товары-конкуренты. Создание такой потребительской ценности товара, которая включала бы в себя всю совокупность свойства данного товара, а также сопутствующих ему, является важнейшим условием выживания на рынке. Производитель, создавая конкурентоспособный товар, применяет различные стратегии. Он, например, может:

      Добиться отличия товаров предприятия в глазах покупателей от товаров конкурентов;

      Выбрать из намеченных к производству товаров один, являющийся наиболее привлекательным для всех покупателей, и осуществить на этой основе прорыв на рынке;

      Отыскать новое применение выпускаемым товарам;

      Своевременно изъять экономически неэффективный товар из сбытовой программы предприятия;

      Найти выход на новые рынки как со старыми, так и с новыми товарами;

      Осуществлять модификацию выпускаемых товаров в соответствии с новыми вкусами и потребностями покупателей;

Регулярно развивать и совершенствовать систему сервисного обслуживания реализуемых товаров и систему стимулирования сбыта в целом.

Конкурентный анализ СПС, проведенный в разделе 2 курсовой работы позволил выявить основные недостатки СПС «Гарант»:

1)     некоторые свойства программы уступают конкурентам, а именно, быстрота поиска и возможности работы со списками документов;

2)     нехватка рекламы, т.к. потенциальные покупатели плохо проинформированы;

3)     неудобное расположение офиса;

4)     высокая стоимость обслуживания СПС;

5)     неэффективная работа отдела продаж.

Ключевым моментом в завоевании позиций на рынке относительно многочисленных конкурентов является своевременное обновление производимых товаров, подготовка и организация производства улучшенных видов продукции.

Необходимо провести улучшение программы, чтобы ускорить поиск необходимых документов, внедрить новые возможности в программу, чтобы она была  более удобной для пользователей и конкурентоспособной.

Так как возможности справочно-правовых систем примерно одинаковые, нужно стремиться вводить какие-то новинки в программу, которых нет у конкурентов. Сейчас это «базовый поиск» - вид поиска, позволяющий пользователю формировать свой запрос обычным языком в одной строке, таким же образом как в популярных поисковых Интернет-системах. В программах-конкурентах данная функция отсутствует.

Кроме того, необходимо выделить данную справочно-правовую систему среди всех остальных. Можно, например, расширить количество услуг. После установки программы оставлять о себе «память», т.е. дарить, например, календари настольные, коврики для компьютерных мышей с символикой компании «Гарант». Это обойдется предприятию в сумму – 18000 руб.

Ввиду того, что на рынке справочно-правовых систем обострилась конкуренция, идет борьба за покупателей, необходимо выдавать максимальное количество информации о продукте. Разместить рекламу на телевидении на Альфа-канале, так как они являются клиентами  ООО «Гарант», можно договориться и о скидке на рекламу. На Альфа-канале рекламу разместить до программы «Альфа новости» с 04 по 11 мая. Стоимость данной рекламы – 30450 руб. (если скидка 10%, то 27450 руб.). На канале НТВ в вечернее время 20 выходов в неделю, стоимость данного пакета за две недели (с 04 по 17 мая) составит 30000 руб.*2=60000

Также разместить наружную рекламу. Кстати, компания «Гарант» с недавнего времени начала размещать свою рекламу на улицах города, причем заметна тенденция, что на некоторых рекламных щитах раньше в том же месте располагалась реклама СПС «Консультант плюс». Проанализировав ценовые предложения различных рекламных агентств, размещать рекламу следует через Медиа-холдинг «Планета-Медиа». Цены у них дороже, чем у некоторых других компаний, но места расположения рекламных щитов более выгодное. Предложенное размещение наружной рекламы представлено в таблице 7.

Таблица 7 – Стоимость размещения наружной рекламы в Медиа-холдинг

                    «Планета-Медиа»

Если рекламные кампании пройдут успешно, то количество клиентов увечиться в 2009 г по сравнению с 2008 прогнозно на  35 % и составят примерно 1080 организаций.

Проблему неудобного расположения офиса можно решить, если разместить рекламу в «Карте города».

«Карта города» - атлас г. Благовещенска с подробной нумерацией домов в формате А4. Тираж издания – 5000 экз. Распространение по Амурской области: г.Белогорск, г.Бурея, г.Завитинск, г.Зея, г.Свободный, г. Тында. Таким образом есть возможность рынок сбыта в области. В Благовещенске данная продукция продается во всех торговых точках печатной продукции. Предлагается ООО «Гарант» разместить значок на карте – 1400 руб. и рекламный блок рядом с листом план-схемы района форматом 1/8 А4 – 6000 руб.

Также следует обратить внимание на рекламу по радио. Т.к. радио слушают и руководители, и бухгалтера, вещание распространяется практически на всей территории Амурской области, что позволить привлечь новых клиентов. Стоимость рекламного ролика (15сек) перед каждым выпуском новостей в неделю обойдется в 8000 руб. Разместим рекламу в июне и сентябре. Затраты составят 64000 руб.

Цена, наряду с качеством продукции и имиджем фирмы имеет большое значение. Цена на обслуживание СПС «Гарант» по сравнению с конкурентами неоправданно высокая. Затраты на обслуживание не соответствуют цене, поэтому допустимо снизить цену на обслуживание до 3170 руб. в месяц (комплект Универсал+).

Неэффективная работа менеджеров отдела продаж заключается в том, что менеджеры работают не коллективом, а сам по себе. Это по большому счету недоработка руководителя. Мы бы предложили разбить весь город на районы и распределить их между сотрудниками, чтобы в одну и ту же фирму не звонили разные менеджеры. Не тратили зря свое время и нервы потенциальных клиентов.

В решении задач повышения конкурентоспособности продукции с каждым годом все возрастающее значение приобретает проблема выбора и освоения новых рынков сбыта. В связи с этим на любом предприятии очень важны аналитико-поисковые усилия в этой области. Новые рынки сбыта решающим образом могут изменить конкурентоспособность товара и рентабельность сбытовой деятельности. Поэтому компании ООО «Гарант» следует направить усилия на сбыт справочно-правовой системы «Гарант» не только в городе, но и в области. Районы области следует также распределить между менеджерами, которые будут ездить в командировки, налаживать контакты с покупателями, потому что одним из видов конкурентных преимуществ являются хорошие отношения с потребителями. Кроме того, расширение рынка сбыта приведет к увеличению объемов продаж, и, следовательно, увеличению прибыли предприятия.

3.2 Экономическая эффективность мероприятий по повышению

      конкурентоспособности справочно-правовой системы «Гарант»

Любые изменения, происходящие в деятельности организации могут иметь как положительный, так и отрицательный эффект. Поэтому необходимо оценить предлагаемые мероприятия и сделать выводы об их эффективности.

Суммарные затраты на проведение всех мероприятий составят 226850 руб.

Расчет выручки от реализации после проведения маркетинговых мероприятий производится согласно формуле:

Вр=(Врп*((Прв - Срв)/100))),                                                                     (6)

где Врп – выручка от реализации за последний период, тыс.руб.;

       Прв – планируемый прирост от реализации вследствие реализации предложенной маркетинговой программы, %;

       Срв – среднегодовой прирост выручки от реализации до реализации предлагаемых маркетинговых мероприятий. %.

        В свою очередь среднегодовой прирост выручки от реализации до реализации предлагаемых маркетинговых мероприятий находится по формуле:

Срв= ((Ви/Вб)*100)-100,                                                                            (7)

где  Ви – выручка последнего периода сравнения;

        Вб – выручка базового периода сравнения.

              За выручку последнего периода сравнения возьмем показатель выручки от реализации за 2008 год, за базовый период – показатель выручки за 2006 год.

              Срв=((11931,769/15366,660)*100)-100= -22,4 %.                                     (8)                            

Как видно, среднегодовой прирост выручки до реализации предложенных маркетинговых мероприятий отрицательный, значит необходимо их проведение.

Предполагается, что без проведения маркетинговых мероприятий при среднем темпе роста 0,88, выручка от реализации справочно-правовой системы «Гарант» и ее обслуживания составит в 2009 году 10499,956 тыс. руб.

Проанализировав литературу российских и зарубежных маркетологов, статьи Бескаравайного, Ткаченко/27, с. 70/ можно предположить, что планируемый прирост выручки от реализации вследствие проведения маркетинговых мероприятий составит 7 %., т.е. разработанные мероприятия позволят увеличить выручку на 7 %.

Рассчитаем планируемый показатель выручки от реализации после проведения маркетинговых мероприятий и только под их влиянием: