Модели покупательского поведения и принятия решений о покупке

    Разделяют две области связей с общественностью - внутреннюю и внешнюю.

    Внутренний  пиар еще называют внутрикорпоративным. Основная задача внутреннего PR - создание благоприятных и доверительных  отношений руководства компании с персоналом на всех уровнях управления.

    Во  внутреннем PR большое значение имеет  корпоративная культура.

    Составляющие  внутрикорпоративного PR: эффективность  системы взаимодействия подразделений  и сотрудников в компании; мотивация  к трудовой деятельности; сотрудники - главный потенциал компании.

    Внешний PR - работа с внешней средой компании: с конкурентами, партнерами, инвесторами, покупателями, клиентами, со всеми, кроме  сотрудников компании.

    Внутренний  и внешний PR взаимозависимы. Это  означает, что для достижения успеха компании необходимо уделять внимание обоим направлениям. 
 
 
 
 
 
 
 

2.3 Совершенствование  процесса воздействия  на потребительское  поведение покупателей  ОАО «Вамин Татарстан». 

    Компания  принимает активное участие в  организации различного рода социальных мероприятий как на региональном уровне, так и на городском и  внутрифирменном уровне. Естественно  влияние мирового финансового кризиса  сказывается на величине финансовых средств, уделяемых компанией. Но ОАО «ВАМИН» не отходит от своих традиций и активно участвует в культурно-массовой деятельности. Так, например, 1 июня 2009 года в парке "Кырлай" состоялся праздник при участии ОАО "Вамин - Татарстан Казанский молочный комбинат" посвящённый дню защиты детей. В программу были включены: конкурсы, аниматоры, шоу на ходулях, праздничная игровая программа и т.д. такие мероприятия стоило бы проводить чаще.

    Так же для создания положительного образа компании можно рассмотреть возможность  более активного участия в  благотворительной жизни общества.

    Так же по моему мнению стоило бы пересмотреть рекламную политику компании, на данный момент она ориентирована хоть на самый перспективный, но довольно-таки узкий сегмент рынка, их рекламные  ролики мало заинтересовывают молодежь, молодые семьи, подростков, а ведь это будущие и зачастую настоящие  активные покупатели именно этой продукции.

    Ответственность в организации распределена между  руководством и подчиненными. Подавляющее  большинство опрошенных сотрудников  считают, что ответственные решения  в организации должен принимать  руководитель. Инициатива не поощряется и часто наказуема; в 2007 г. 60% работников боялись принимать собственные  решения, брать полную ответственность  за исполнение работы на себя и предлагать новые идеи руководству. Однако в 2008 г. этот показатель снизился до 40%, т. е. больше сотрудников стали проявлять  инициативу в работе, а руководство  стало больше прислушиваться к идеям  подчиненных. Но все равно далеко от идеала. А ведь залог успеха частично зависит именно от этого направления, новые идеи могли бы пойти на пользу конечному потребителю.

    Слабая  информированность сотрудников - особенность  практически всех пищевых предприятий, в которых премия чаще всего не является результатом выполненной  работы. Однако все сотрудники ценят  возможность приносить людям  пользу, что свидетельствует о  наличии элемента клановости в организационной  культуре.

    Сотрудники  узнают о новостях организации непосредственно  при межличностном общении (на собраниях, от руководства организации), лишь некоторые  пользуются такими каналами коммуникаций, как локальная сеть и информационный стенд. Что сказывается на квалификации персонала, а соответственно и на конечном продукте.

    Применительно к ОАО «ВАМИН» нельзя говорить о широком развитии внутреннего PR. Поскольку компания состоит из сети разбросанных по территории Татарстана заводов, то основными каналами связи  между заводами являются профессиональные (общение между коллегами) и официальные (в виде приказов). Как уже отмечалось выше, работники КМК желают больше общаться со своим руководством, и  мы считаем, что создание эффективной  системы PR позволит удовлетворить это  желание.

    Внешний PR проявляется в рекламе продукции, заявлениях руководства. Однако сам  трудовой коллектив не принимает  участия в этом процессе. Нужно  отметить, что и руководство компании неохотно идет на контакты с общественностью, не рассказывает о своих успехах  и проблемах. Так например, недавно  ОАО «ВАМИН» получило иски на сумму  более чем 1 млрд.руб. от основного  кредитора компании - Банка ВТБ. Существует опасность поглощения компании, ее продажи . а руководство между  тем хранит молчание о дальнейших действиях компании. 
 
 
 
 
 

Заключение. 

    В процессе написания курсовой работы я пришла к выводу, что если проанализировать процесс нашей покупки, то можно  заметить что большинство из них  начинаются задолго до непосредственного похода в магазин и совершения этой покупки, а так же не закончился после выхода из кассовой зоны. Это конечно относится не ко всем товарам, покупаемым нами, однако характерно для большинства из них.

    Фирма, которая по-настоящему разобралась в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы и т.п., будет иметь большое преимущество перед конкурентами. Именно поэтому тратится так много времени и усилий на исследование зависимостей между побудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей.

    Сложный процесс принятия решения о покупке  обычно проявляется при значимых покупках на которые пойдут большие затраты. Например, когда речь идет о приобретении дома, автомобиля, дорогостоящей бытовой техники и др. Но сам такой процесс как таковой проявляется даже при обыденных наших приобретениях, просто в более упрощенной форме, например при выборе в магазине молоко какой марки нам купить. Поэтому усилия многих компаний брошены на изучение потребительского рынка.

    Потребительский рынок - отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного  потребления.

    Как показали результаты новейшего исследования компании Nielsen (The Nielsen Company), при совершении покупок в магазинах потребители  находятся под действием одной  из четырех моделей принятия решения  о покупке — в зависимости  от категории товара.

    Инерционная модель, или "автопилот": принятие решения о покупке делается по инерции или по привычке; уровень  восприимчивости к внешнему воздействию  минимален.

    Вариативная модель, или "поиск разнообразия": покупатель ищет новые вкусы, варианты, форматы.

    Модель "Активный режим": покупатель чувствителен к привлекательной рекламе и  другим средствам pre-store активности и "шуму" вокруг продукта.

    Модель "Поиск лучшей цены": покупатель чувствителен к промоакциям и  скидкам.

    Зная  все это, фирме можно значительно  улучшить свое положение на рынке. Но для более выигрышного результата, еще следует разобраться, кто именно покупает ваш товар, для этого существуют характеристики покупателя. На поведение человека при покупке товаров влияет целый ряд факторов, зачастую независящие от фирмы продавца:

• Культура – она определяет не только поведение, но и потребности человека. Так как человек с детства усваивает базовый набор ценностей, восприятий,  предпочтений, манер и поступков, характерный для его семьи и основных институтов общества.
• Факторы социального порядка – в них входят референтные группы, семья, социальные роли и статусы.
• Факторы психологического порядка – на них проще всего влиять фирмам, в них входят:   мотивация, восприятие, усвоение, убеждения, отношения.

    Все эти факторы от восприятия до отношения  существенно влияют на интересующий фирму процесс принятия решения  о покупке. Существует пять этапов, которые покупатель преодолевает на пути к принятию решения о покупке  и ее совершению.

    1.   Процесс покупки начинается с осознания покупателем проблемы или нужды. На этом этапе продавцу необходимо выявить обстоятельства, которые обычно подталкивают человека к осознанию проблемы. Следует выяснить:

    - какие именно ощутимые нужды  или проблемы возникли;

    - чем вызвано их возникновение;

    - каким образом вывели они покупателя  на конкретный товар.

    Собирая подобную информацию, продавец получает возможность выявлять раздражители, которые чаще всего привлекают интерес  индивида к товару.

    2.   Поиск информации. В поисках информации  потребитель может обратиться  к следующим источникам:

    - личные источники (семья, друзья, соседи, знакомые);

    - коммерческие источники (реклама,  продавцы, оптовики, упаковка, выставки  и т.д.);

    - общедоступные источники (средства  массовой информации);

    - источники собственного опыта  (изучение, использование товара).

    Потребитель получает наибольший объем информации о товаре из коммерческих источников. А самыми эффективными являются личные источники, то есть коммерческие источники  обычно информируют, а личные – подтверждают или  не подтверждают ее, и влияют на окончательное принятие решения.

3. Потребитель рассматривает товар как определенный набор его свойств. И для каждого потребителя актуальны разные свойства.

    Считается, что каждому свойству потребитель  приписывает функцию полезности, то есть степень ожидаемой удовлетворенности.

    4.  Оценка вариантов приводит к ранжированию товаров в комплекте выбора. У потребителя формируется намерение совершить покупку наиболее предпочтительного товара.

    5. И последнее, но не по важности  это степень удовлетворенности или неудовлетворенности потребителя совершенной покупкой формирует его реакцию. Все зависит от соотношения между ожиданиями потребителя и эксплуатационными свойствами товара. Если товар соответствует ожиданиям, то потребитель удовлетворен, если превышает их - потребитель весьма удовлетворен, если не соответствует им - потребитель не удовлетворен. 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Список  используемой литературы. 

1. Котлер  Ф. И., Армстронг Г., Сандерс Дж., Вонг В., Основы маркетинга: Пер. с англ. -К.; М.; СПб.: 2008 - 1056 с.
2. Маркетинг в АПК / Г. П. Абрамова, М. М. Жигалин Е. И. Семенова и др.: Под ред. Г. П. Абрамовой. - М.: Колос, 2008. - 240 с.
3. Азоев Г.Л. Анализ деятельности конкурентов. Учебное пособие. М.:ГАУ,2009.-75 с.
4. АзоевГ.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика.М.:ЦЭИМ,2007.-207 с.
5. Афанасьев М.П. Маркетинг. Стратегия и практика фирмы. М.:Финстатинформ, 2010-120 с.
6. Баззел Р. Д., Кокс Д. Ф.. Браун Р. В. Информация и риск в маркетинге /Пер. с анг. под ред. М. П. Ефимовой - М.: Финстатинформ, 2006.
7. Диксон П.Р. Управление маркетингом. -Москва: ЗАО "Издательство БИНОМ", 2008 - 560 с.
8. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. М. 2007 г.
9. ЗавьяловП.С.,ДемидовВ.Е.Формула успеха: маркетинг. - М.:МО, 2010.- 415 с.
10. Ковалев А.И. Маркетинговый анализ М.:Центр экономики и маркетинга, 2008. -167 с.
11. Кретов В.И. Маркетинг на предприятии. М. 2008 г.
12. Ламбен Ж. Стратегический маркетинг. СПб: Наука, 2009. - 589 с.
13. Маджаро С. Международный маркетинг. - М.: Международные отношении, 2008.
14. Международный маркетинг. Под ред. Васильева Г.А., и Л.А. Ибрагимова.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006 - 199с.
15. Моисеева Н.К. Международный маркетинг. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2009, - 320 с.
16. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг : Пер. с англ. -М. : Экономика, 2007 - 335 с.
17. Интернет.