Маркетинговые идеи по отстройке салонов красоты от конкурентов

      Презентации в салоне красоты более результативны, так как потенциальный клиент в этом случае может получить более  полное представление о возможностях и особенностях вашего предприятия, в том числе о его сотрудниках, месторасположении, интерьере, оборудовании, видах услуг. Как правило, организация презентации не требует серьезных материальных затрат. Для проведения данной акции нет надобности в аренде дополнительного помещения и в перевозке технологического оборудования и аппаратуры.

      Еще одним положительным моментом при  проведении презентаций является повышение  сплоченности коллектива и его информированности  обо всех услугах вашего салона.

      Однако  проведение мероприятий в салоне красоты имеет и свои слабые стороны:

      - презентации иногда проводятся в рабочее время, следовательно, это может снижать их посещаемость, так как многие потенциальные участники могут быть заняты;

      - небольшие, как правило, площади предприятия салонного бизнеса создают определенные сложности при работе с большим количеством участников презентации.

      Презентации вне салона красоты проводятся на «территории клиента», где организуется «виртуальный салон красоты». Временные  рамки проведения подобной презентации, как правило, ограничены обеденным  перерывом. Поэтому следует построить сценарий так, чтобы успеть максимально «зажигательно» показать ваш салон. Для этой цели будут крайне важны наглядные материалы, такие как красочные буклеты, видеопрезентации, видеофильмы, виртуальные экскурсии.

      Само  мероприятие должно проходить в динамичной манере под руководством ведущего. Для «внешних» презентаций будут эффективными показы работ ваших мастеров-стилистов. Во время показа можно применять и некоторые услуги по косметологии, но только в качестве демонстрации результата.

      Важным моментом при проведении презентации является сбор базы данных потенциальных клиентов с заполнением специальных анкет для организации последующих контактов.

      К преимуществам презентации вне  салона красоты можно отнести:

      - возможность ознакомления с услугами вашего салона работников предприятия, на территории которого проходит мероприятие;

      - вероятность получения корпоративного клиента.

      Определенные  трудности для полноценного проведения «внешней» презентации представляют доставка на место проведения и монтаж необходимого оборудования и оснащения из-за специальных требований к перевозке и установке. Довольно сложно организовать работу, например, парикмахерской мойки, солярия и т. п. Практически невозможно перевезти и продемонстрировать оборудование для SPA-процедур. Здесь могут помочь видеоматериалы. 
 
 
 
 
 
 
 

3..Маркетинговые  идеи по отстройке  салонов красоты  от конкурентов

      3.1.На  какую категорию ориентироваться?

      Для кого же работает ваш салон? Можно  услышать следующие ответы: «Для тех, кто придет. Для тех, кто может себе это позволить».

      Многие  руководители предлагают следующий  портрет клиентов своего салона –  «женщины 20–55 лет среднего уровня достатка».

      Нередок и другой ответ – «все, кто  может зайти в салон и заплатить  за обслуживание». Как вы считаете, этой информации достаточно для успешной и устойчивой работы предприятия? В стандартности ответов на этот важный вопрос кроется еще одна из причин появления сложностей в работе салона красоты.

      Поэтому все чаще поднимается вопрос об особенностях того или иного предприятия. К сожалению, руководители видят эти особенности и проявления индивидуальности в «новинках», особых технологиях, косметических линиях. Однако такой подход очень затратен, так как необходимо вкладывать деньги в постоянное обновление, которое следует вообще-то окупать. Иное дело, удовлетворение и развитие потребностей своих постоянных клиентов.

      Кстати, первый путь «подсказывают» фирмы-поставщики и некоторые консультанты. Подумайте, что для вас более подходит и помогает реализовать вашу первоначальную идею.

      К тому же время дефицита уже прошло, а значит, настало время, когда  музыку заказывает покупатель, клиент, настала эпоха клиенто-ориентированного сервиса. Сейчас покупатель все чаще становится хозяином положения, и уже  продавец вынужден бороться за его лояльность. Тот руководитель предприятия, который сможет активно развивать свою базу «постоянных» клиентов, будет иметь успешный и устойчивый бизнес.

      Необходимо  четко представлять себе своих клиентов. Определите их (или же тех людей, которые, по вашему мнению, могут стать вашими клиентами) с точки зрения критериев, важных для потребления услуг и товаров предприятия салонного бизнеса:

      По  поводу мужчин можно слышать следующие  возражения: «Они редко ходят в  салон красоты! Их мало! Они заказывают только стрижки и укладки, а нам надо загружать и другие услуги!» Все правильно, это непростая категория клиентов. При этом в большинстве случаев именно мужчины выступают «спонсорами» для прекрасных дам в улучшении ими своего имиджа.

      Давайте посмотрим, кто приводит эти возражения. Как правило, это руководители салонов, созданных специально для деловых женщин 25–45 лет, с детьми. Вы часто встречаете мужчин в магазинах женского белья? А большинство салонов воспринимается мужчинами как специализированное предприятие для женщин. То-то и оно. Дело в том, что в салоне красоты не учитывается специфика мужского восприятия, к тому же мужчина иногда ждет другого фирменного стиля, дизайна, организации работы и обслуживания.

      В последнее время тема мужских  салонов красоты стала подниматься довольно часто. Все говорит о том, что идея уже созрела. Только будьте внимательны – она не проста и таит в себе много «подводных камней». Реализовывать ее с оглядкой на известные «женские» стереотипы – значит создавать себе трудности в работе, так как мужской подход сильно отличается от женского.

      Довольно  привлекательным видится и создание салонов красоты для беременных дам. В подобном положении женщина  очень чувствительна ко многим мелочам. Начиная от психологической атмосферы  до запахов и особенностей процедур. В России уже существуют подобные салоны. В этом случае при выборе услуг, технологий, косметических линий, оборудования, а также при планировке помещений предприятия следует обязательно учитывать состояние клиенток. 

      3.2 Конкуренты.

      Боязнь  конкурентов – довольно типичная болезнь руководителей. Однако, как  говорят на Востоке: сильным человека делает не друг, а враг. Предприятие, не имеющее конкурентов, развивается  слабее и менее устойчиво, чем  то, которое окружено соперниками.

      Рекомендуемые руководителю предприятия салонного бизнеса шаги для изучения поведения и стратегии конкурентов.

      1.Составьте перечень конкурентов вашей компании. Воспользуйтесь их рекламными материалами в прессе.

      2.Вмените в обязанность кому-либо из администраторов регулярный сбор и регистрацию следующей информации об основных конкурентах компании:

      - ассортимент;

      - цены;

      - условия продаж;

      - скидки или бонусы;

      - каналы и форма распространения рекламы;

      - дополнительные услуги.

      3.Вмените в обязанности администраторам опрос клиентов о том, какими услугами или аналогичными товарами каких компаний они пользуются, а также их мнение о ценах и качестве работы этих компаний.

      4.Создайте систему фиксации и хранения собранной информации, в том числе:

      - разработайте формы бланков для фиксации информации;

      - назначьте ответственного за контроль над заполнением бланков;

      - организуйте хранение и обработку полученной информации в бумажном или электронном виде.

      5.Проводите среди сотрудников обсуждения, посвященные изучению стратегии основных конкурентов, их слабых и сильных сторон по отношению к собственной компании. Используйте сделанные выводы при разработке собственной сбытовой политики. Используйте потенциал ваших сотрудников на пользу предприятию.

      6.Выявите конкурентную основу вашей компании – что отличает вас от ваших конкурентов. Что получается у вас очень хорошо, а в чем видятся слабости. Без понимания этих моментов невозможно последовательное развитие.

      7.Уясните, какие элементы вашего бизнеса действительно находятся под угрозой в конкурентной борьбе.

      8.Определите, можно ли сместить фокус конкуренции с одного показателя на другой (цены, качество, скорость обслуживания и т.д.).

      9.Старайтесь выявить более крупные цели для компании. Определите, есть ли способ расширить рынок потребителей, вместо того, чтобы разрезать его на части и бороться с конкурентами за каждый «кусочек».

      У большинства руководителей от мыслей о конкурентах портится настроение. Почему? Ответ: конкуренты уводят сотрудников, клиентов, делают бизнес нестабильным. Не всякое предприятие салонного бизнеса является конкурентом вашего салона.

      Конкуренты  бывают «прямые» и «косвенные». Давайте  рассмотрим, какие же предприятия  являются для вашего салона «прямыми»  конкурентами.

      Так вот, вы имеете «прямого» конкурента, когда и у вас, и у него:

      - одинаковое предложение (похожий перечень услуг и товаров, а также одинаковые косметические линии);

      - одинаковые цены на схожие услуги и товары;

      - одинаковая клиентская аудитория.

      Только  совпадение всех этих показателей указывает  на наличие «прямого» конкурента.

      Например, салон красоты эконом-класса не является конкурентом для салона класса «люкс». Также клиника эстетической медицины не будет прямым конкурентом для  парикмахерской или студии загара. Аналогично и салон для подростков не станет жестким конкурентом для салона, рассчитанного на людей пожилого возраста.

      Отличие хотя бы по одному параметру помогает дистанцировать свое предприятие от других близкорасположенных.

      Изучать конкурентные предприятия необходимо для того, чтобы точно знать  ответы на следующие вопросы: «Что предлагается клиентам у конкурента? Как он преподносит свое предложение? Чем отличается предложение конкурентов от вашего?»

      3.3.Подготовка сотрудников.

      Также необходимо уделить дополнительное внимание подготовке сотрудников салона к общению с клиентами. Целесообразно развить данную идею до уровня клуба, где можно не только получить услуги, но и пообщаться, провести время, получить важную и полезную информацию и самое главное – моральную поддержку в этот непростой для клиента жизненный период.

      Для успешного управления предприятием руководителю необходимо прежде всего  сформулировать для себя, а затем  и для сотрудников «правила игры»  в вашем салоне, определить ценности, цели, иными словами, сформировать идеологию  вашего салона.

      К «правилам игры» относятся:

      - правила обслуживания клиентов;

      - организационная структура предприятия;

      - полноценные, а не формальные должностные инструкции для каждого специалиста;

      - положение о персонале;

      - корпоративная культура или этика вашего салона.

      Отсутствие (неизвестность) правил или возможность их перманентного изменения создает дополнительную напряженность для каждого человека и, соответственно, вызывает дополнительную усталость, что приводит иногда к невнимательности и последующим ошибочным действиям. К тому же усталость часто вызывает дополнительное раздражение, что само по себе может спровоцировать конфликт.