Маркетинговые идеи по отстройке салонов красоты от конкурентов

      При каждом исследовании может проходить  пять основных этапов.

      - Определение схемы исследования, постановка задач и уточнение его целей.

      - Планирование механизма сбора данных, разработка необходимых маркетинговых инструментов для данного исследования.

      - Сбор первичных данных, проведение непосредственно исследования.

      - Анализ полученных данных и их математическая обработка.

      - Представление результатов исследования и написание отчета.

      Выбор метода сбора информации напрямую зависит  от заявленных целей исследования.

      Для получения необходимой информации используются количественные и качественные методы исследования.

      Количественные  методы сбора информации используются, если необходимо:

      - узнать о текущей ситуации на рынке клиентов и конкурентов;

      - оценить возможности для запуска нового проекта, технологии, услуги;

      - изучить целевую аудиторию клиентов;

      - решить иные аналогичные задачи.

      При этом отличительной чертой подобных методов является их значительный масштаб, возможность охвата нескольких социально-демографических  групп.

      К количественным методам относятся:

      - телефонные опросы потенциальных клиентов;

      - анкетирование по почте;

      - формализованное интервью респондентов (индивидуальных клиентов).

      В чем отличия указанных количественных методов? Телефонный опрос производится по заранее составленной анкете. Преимуществом  данного метода является возможность быстрого получения необходимой информации от нескольких тысяч человек при невысоких финансовых затратах. Ограничением телефонного опроса является продолжительность интервью – не более 15 минут, а также то, что подобное исследование возможно проводить только среди владельцев средств связи.

      Анкетирование по почте характеризуют невысокая  стоимость контакта и значительное число опрашиваемых людей. Ограничением подобного метода является то, что  срок получения обратной информации довольно продолжителен (от 1 до 6 месяцев).

      Личное  стандартизованное интервью позволяет  проводить исследование как непосредственно  в местах продажи исследуемого товара, так и на дому у респондентов. Однако большой объем выборки (более 100 человек) требует значительных временных и финансовых затрат.

      Очень важными вопросами являются следующие: «Кто ваши клиенты? Для кого вы работаете? Кого хотите удовлетворить?» Для  ответа на них потребуется описать  своих клиентов, постараться выделить критерии для выявления общих  черт.

      При отсутствии конкуренции и наличии  спроса можно вывести на рынок  практически любое товарное предложение, и оно часто будет востребовано. Но при возрастании конкуренции  все меняется. Становится необходимым  поближе познакомиться с клиентами, которые приносят деньги в салон, окупают ваши инвестиции и создают прибыль.

      Необходимо  четко представлять себе своих клиентов. Определите их (или же тех людей, которые, по вашему мнению, могут стать  вашими клиентами) с точки зрения критериев, важных для потребления  услуг и товаров предприятия салонного бизнеса:

      - возраста;

      - пола;

      - рода занятий;

      - увлечений;

      - образования;

      -уровня доходов и имущественного положения;

      - места проживания или работы;

      - источников получения информации (газеты, журналы, ТВ, радио) о новинках салонного бизнеса.

      Рекомендуемые шаги для более близкого «знакомства» со своими клиентами.

      1.Определите, на какую группу клиентов рассчитано ваше предложение или услуга. Опишите эту группу (группы) покупателей.

      1.1. Примерный возраст.

      1.2. Уровень доходов.

      1.3. Социальный статус.

      1.4. Интересы, предпочтения, ценности и  убеждения.

      1.5. Какие товары и услуги обычно  приобретают такие клиенты.

      2.Соберите с помощью ваших специалистов информацию о том, какие клиенты в действительности обращаются в ваш салон красоты.

      2.1. Как эти клиенты выглядят?

      2.2. Что они говорят, что именно  их интересует?

      2.3. Какие именно товары и услуги  они приобретают или не приобретают?

      2.4. Какую сумму клиенты обычно  оставляют в салоне?

      3.Сравните описание групп клиентов, на которых вы рассчитывали во время выхода на рынок, с описанием тех клиентов, которые действительно заходят в ваш салон красоты.

      4.Если они не совпадают, определите возможные причины возникновения такой ситуации.

      4.1. Реклама товара не достигает  «целевых» клиентов.

      4.2. Содержание рекламы не привлекает «целевых» клиентов.

      4.3. Места продаж расположены неудачно, они неудобны для «целевых»  клиентов.

      4.4. Цена товара или услуги кажется  слишком высокой или низкой  для «целевых» клиентов.

      4.5. «Целевые» клиенты предпочитают конкретные торговые марки, а другим маркам они не доверяют.

      4.6. В вашем районе, городе, регионе  живет слишком маленькое количество  «целевых» клиентов.

      4.7. Количество компаний-конкурентов,  которые ориентируются на ту  же группу клиентов, постоянно растет и т.д.

      5.Определите, кем являются те 20% клиентов, которые приносят вашей компании 80% дохода?

      6.Решите, на какую целевую группу потребителей вы будете ориентироваться?

      Чего  хотят ваши клиенты? Например, лучшего  обслуживания и наличия товаров, обладающих нужными им свойствами.

      Для маркетингового изучения потребностей потенциальных клиентов рекомендуется  выполнить следующие шаги.

      1.Наладить регулярный сбор и анализ информации о клиентах салона красоты с обязательным привлечением информации от администраторов. Обеспечить следующее.

      1.1. Разработку формы для хранения  информации о клиенте – «карточки  клиента».

      1.2. Регистрацию информации о клиентах (какой ассортимент покупают, чем довольны, чем недовольны и т.д.).

      1.3. Анализ поведения ваших клиентов  на основе данных из «карточки клиента», выполняемый директором или маркетологом.

      1.4. Регистрацию информации о неудовлетворенных  запросах клиентов салона или  о невыполнении ожиданий клиента.

      1.5. Анализ ежемесячной статистики  продаж как услуг, так и товаров,  желательно с разбивкой по ключевым клиентам и подразделениям предприятия: парикмахерский зал, косметический кабинет, кабинет педикюра и т.п.

      2.Провести специализированные маркетинговые исследования своей целевой группы потребителей (возможно, с привлечением специалистов-маркетологов), в том числе:

      - изучение потребностей с помощью количественных методов исследования (опросы или анкетирование в салоне);

      - изучение потребностей с помощью качественных методов исследования (фокус-группы) (путем общения с ключевыми целевыми клиентами вашего салона по специально разработанной методике);

      - изучение потребностей потребителей с помощью организации тестирования ими товаров (test-in-hall). Здесь возможно применение презентаций, показов, демонстраций товаров и услуг.

      3.На основе собранной информации представить выводы о предпочтениях целевой группы клиентов салона красоты в области:

      - сочетания цены – качества для товара или услуги;

      - ассортимента;

      - оформления описаний, представления услуг, прайс-листов, консультаций специалистов, подготовки дополнительных информационных материалов как по услугам, так и по товарам;

      - торговых марок товаров и услуг с целью их более детального подбора и совершенствования марочной стратегии предприятия;

      - условий продажи, дополнительных услуг, сопутствующих товаров и т.п., для улучшения существующей ситуации или формирования новых предложений, возможно в виде программ или пакетов услуг;

      - месторасположения салона красоты, других форм продажи (выездные мероприятия и пр.). Совершенствование условий продаж требуется постоянно;

      - оборудования мест продажи. Здесь также требуются постоянное улучшение и совершенствование;

      - формы, содержания и способов распространения рекламы. Совершенствование рекламной политики и повышение эффективности рекламы – важная задача в управлении предприятием салонного бизнеса.

      4.Проанализировать собранную информацию о потребностях клиентов салона красоты для принятия решения об изменении отдельных характеристик существующей номенклатуры, или о разработке и предложении потребителям нового товара/услуги.

      5.Определить последовательность действий по изменению ассортимента или цены товаров на основе полученной информации о предпочтениях потребителей.

      2.3.Организация  презентации.

      Наиболее  успешным и результативным способом привлечения клиентов остается презентация салона красоты и его услуг. Преимуществом презентации по сравнению с другими средствами коммуникации являются:

      - наглядность демонстрируемых услуг;

      - непосредственный контакт с клиентом;

      - высокий уровень избирательности при выборе аудитории потенциальных клиентов;

      - возможность учета потребностей и запросов клиентов;

      - эмоциональное участие клиентов;

      - непосредственное знакомство клиентов с сотрудниками салона и самим салоном;

      - высокий уровень доверия клиента (в результате);

      - возможность влияния на конечное впечатление клиента.

      Недостатком проведения «внутренних» презентаций  является сложность в охвате широкой  клиентской аудитории. Как правило, на подобную презентацию сложно пригласить руководство и сотрудников крупной  компании из-за иерархических условностей.

      Презентации в салоне красоты проводятся, как  правило, для жителей окрестных  домов, а также для сотрудников  небольших предприятий, расположенных  недалеко от салона. Одним словом, для  тех, кто находится рядом.

      Презентации вне салона красоты проводятся на крупных предприятиях, в бизнес-центрах  и торговых комплексах, в местах скопления потенциальных клиентов. Подобные презентации больше напоминают шоу, во время которого следует привлечь внимание, распространить информацию и собрать клиентскую базу.