На  сегодняшний день в «Ростке» практикуются лишь подарки, носящие характер разовых акций (три порции драников плюс одна бесплатно; шашлык из курицы плюс бокал пива бесплатно и т.п.). Можно сказать, что в стимулировании сбыта ресторан соблюдает принцип дискретности, согласно которому стимулирование сбыта не может продолжаться непрерывно. Бесконечные призы и подарки, как правило, обесценивают бренд в глазах клиента. Отдавать предпочтение стимулированию сбыта было бы логично, когда оно сочетается с имиджем торговой марки и добавленной ценностью или идет им во благо.

   Акции стимулирования сбыта должны сопровождаться рекламной компанией, одной из задач которой является информирование клиентов о планируемой акции. На сегодняшний же день узнать о проведении какой-либо акции в «Ростке» можно лишь непосредственно посетив его. Это существенный минус.

   Перечислим  также факторы, влияющие на эффективность  проводимых акций:

   - Непохожесть, отличность от конкурентов;  новизна и уникальность идеи. Информация о результате участия  в акции должна быть доступной.  Чтобы не нужно было ждать  долгий срок, т.к.  интерес явно будет потерян.

   - Условия участия должны быть  реальны, не обременены излишними  сложностями.

   - Не должно быть эффекта отставания  – клиент должен успеть выполнить  необходимые действия.

   - Акция должна вызывать доверие  и оправдывать ожидания клиентов.

   Вернёмся  к целям деятельности ресторана. Программой деятельности является  обеспечение максимальной удовлетворенности  потребностей.

   Цели  ресторана «Росток» на сегодняшний  день:

1. Обеспечить стабильное финансовое и материальное положение ресторана на целевом рынке.
2. Организовать эффективную рекламу услуг ресторана.
3. Увеличение прибыли для финансирования исследовательских работ.
4. Увеличение объемов продаж.
5. Поднятие престижа ресторана.
6. Снижение производственных издержек.

      Стратегии ресторана:

1. Увеличение доли существующего рынка за счет более эффективной рекламы и стимулирования сбыта. (Стратегия расширения доли рынка).
2. Создание услуги, не имеющей на рынке аналогов. (Стратегия инноваций).
3. Внедрение совершенных форм обслуживания, а также улучшение системы сбыта и качества продуктов. (Стратегия дифференциации продукции).
4. Снижение издержек путем уменьшения накладных расходов, сокращение эксплуатационных и административных расходов.
5. Внедрение мероприятий по охране окружающей среды.

   Сегодня руководство ресторана, прежде всего, рассматривает возможность завоевания большей доли рынке (проникновение на рынок). Также новые рынки для тех же самых товаров и услуг (развитие рынка). Затем оно рассматривает возможности предложения тому же самому рынку новых, потенциальных интересных для него товаров (развитие товара). И, наконец, оно изучает возможности предложить новые товары новым рынкам (диверсификация).

 

  3. Исследование конкурентов

 

   Под конкуренцией понимается соперничество  на каком-либо поприще между отдельными юридическими и физическими лицами (конкурентами), заинтересованными в достижении одной и той же цели [2, с.170]. С точки зрения предприятия такой целью является максимизация прибыли за счёт завоевания предпочтений потребителей. Цель конкурентной борьбы – занять более прочную позицию на рынке.

   Маркетинговые исследования конкурентной среды, анализ структуры и динамики конкурентных сил позволяют выявить наиболее значимых конкурентов предприятия. Для выработки конкретных маркетинговых  рекомендаций и расширения рамок поиска собственных преимуществ в конкурентной борьбе необходимо определить сильные и слабые стороны конкурентов, оценить их потенциал, цели, настоящую и будущую стратегии.

   Сделать это удаётся лишь при хорошо налаженной системе их исследования, дающей возможность:

   - полнее оценить перспективы рыночного  успеха;

   - легче определять приоритеты;

   - быстрее реагировать на действия  конкурентов;

   - вырабатывать стратегию максимально  возможной нейтрализации сильных  сторон конкурентов;

   - повышать конкурентоспособность и эффективность деятельности предприятия в целом;

   - обеспечивать информацией о конкурентах  сотрудников предприятия и тем  самым мотивировать их деятельность;

   - лучше защищать и расширять  позиции предприятия на рынке.

   Среди потенциальных конкурентов различают:

   - существующие предприятия, которые  расширяют круг предлагаемых  услуг, совершенствуют продуктовую  политику для того, чтобы лучше  удовлетворить потребности клиентов  и стать прямыми конкурентами;

   - новые предприятия, вступающие  в конкурентную борьбу.

   Прямые  конкуренты – это предприятия, которые  в прошлом и настоящем выступали  и выступают как таковые.

   Выявление стратегических групп конкурентов  проводится, как правило, с использованием двух подходов: по продуктивному принципу или по типу используемых стратегий.

   Первый  подход имеет целью сгруппировать  конкурентов в соответствии с  характером потребностей, удовлетворяемых  предлагаемыми ими продуктами. При  этом выделяются предприятия:

   - предлагающие аналогичные продукты;

   - намечающие выход на рынок  с аналогичными продуктами;

   - предлагающие продукты-заменители, способные вытеснить продукт  предприятия с рынка.

   Классификация конкурентов по типу применяемых  ими стратегий предполагает выделение  предприятий, реализующих:

   - стратегию низких издержек производства;

   - стратегию дифференциации;

   - стратегию диверсификации своей  деятельности.

   Анализируя  ситуацию на рынке сбыта услуг  ресторана можно прийти к выводу, что основными конкурентами «Ростка» являются рестораны «McDonalds», «Лидо» и «Максибис». Их продукция всегда отличается хорошим качеством, широким ассортиментом. Безоговорочным лидером является «McDonalds», который ещё до своего открытии завоевал огромное количество приверженцев. Прежде всего, в него идут не ради бургеров, а ради самого факта посещения заведения. Далее следует ресторан один из самых прибыльных ресторанов Минска - «Лидо», который ориентирован более на деловых людей, свидетельством чему служат достаточно высокие цены. В отличие от вышеупомянутых ресторанов «Максибис», как и «Росток», принадлежит белорусским учредителям. В нём достаточно невысокие цены, по сравнению с «Лидо» и «McDonalds».

      Результаты  исследования конкурентов можно  представить в виде сравнительной  таблицы:

 

       Таблица 1

      Сравнительная таблица конкурентов

 

      Оценка  параметров производиться по пятибалльной шкале (от наиболее слабых позиций по данному параметру до доминирующей позиции).

   Опишем  также преимущества именно фаст-фуда в ресторанном бизнесе:

    - Это бизнес, который гораздо  меньше подвержен влиянию моды, по сравнению с ресторанами более высокой ценовой категории.

   - Правильно выбранное место –  если не залог успеха, то, наверное, больше половины.

   - Сегмент ориентирован на массового  потребителя, что более стабильно,  по сравнению с обычными ресторанами.

   - Бизнес хорошо трансформируется  в сеть, что способствует его  устойчивости и ускорению развития.

   - Кухня, предлагаемая ресторанами  быстрого обслуживания в большинстве  своем проста, ее сложно испортить.  Потребитель не предъявляет к  ней повышенных требований, как в других ресторанах (но будет рад, если получит несколько более качественный продукт, чем рассчитывает). Многие заведения вообще выбирают какой-то один продукт в разных видах и вполне успешно продают его.

   С маркетинговой точки зрения рестораны быстрого обслуживания вполне сравнимы с магазинами массовой доступности – области достаточно хорошо изученной, с хорошей теоретической базой и большими объемами готовых исследований, которые с некоторыми оговорками можно переносить и на рестораны быстрого обслуживания.

   Следует также отметить интересную особенность  белорусского фаст-фуда (имеются в  виду предприятия кроме «McDonalds»): он практически не делает ставку на такой продукт как гамбургеры. Хотя они и присутствуют в меню ресторанов в разных вариациях. Каковы же сильные и слабые стороны данного продукта?

   Основные  преимущества:

   - Легко пакуется, хорошо подходит  для торговли на вынос. 

   - Технологичен. При правильной организации  процесс приготовления и выдачи  горячих бутербродов населению  может быть доведен до полного автоматизма. В том числе через автоматы продажи (понравится это населению или нет – второй вопрос, скорее нет).

   - Красиво выглядит как на фотографиях,  так и в начале потребления. 

   - Легко приживается на большинстве  территорий – в мире хорошо знакомы с горячими бутербродами и его модернизированный вариант воспринимается в большинстве регионов и стран вполне благосклонно.

   - Очень сытный. Утоляет голод всерьез  и надолго. 

   Сложности:

   - Плохо подходит для поедания  на ходу, в отличие, например, от пирожков, поскольку, будучи открытым по бокам, разваливается на ходу.

   - Общественное мнение сформировалось  по большей части не в пользу  бургера – считается, что продукт  слишком калорийный и вредный  для здоровья. Впрочем, единого  мнения на этот счет нет. А реальная популярность бургера несмотря на все происки врачей-диетологов и иже с ними особо не снижается.

   - Организация технологичного массового  производства и кормления требует  высочайшего профессионализма и  глубоко продуманных методов  стимулирования персонала, что не под силу подавляющему большинству отечественных инвесторов, в том числе имеющих опыт в ресторанной сфере.

   - При потреблении после остывания  органолептические свойства существенно  снижаются. 

   - По результатам голосования на  специализированном сайте «www.restcon.ru» занимает последнее место [5]. Думается, это означает, что способных и желающих повторить успех MсDonald’s в настоящее время практически нет.

   Опишем  также основной продукт ресторана  «Росток» - курицу.

   Основные  преимущества:

   - Куриное мясо активно продвигается  в нашей жизни как здоровый  натуральный диетический продукт.  При этом про технологию приготовления  обычно не упоминают. 

   - Продукт получается вкусным. 

   - Внешний вид продукта выглядит  очень даже аппетитно. 

   - Продукт на основе мяса, пусть и куриного. То есть, серьезный продукт, вполне ресторанный. Следовательно, денег за несколько крылышек можно взять больше, чем за какую-нибудь сосиску. Дополнительно, повышению стоимости способствует очевидно более сложная технология приготовления. То есть, налицо объективная добавленная стоимость и, тем не менее это дешевле других видов мяса.

   - У курицы достаточно много  составных частей, чтобы обеспечить  приличное разнообразие.

   - К этому блюду легко подтянуть  много других. Это как-то хорошо увязывается. Не говоря уже о напитках, в числе которых наипервейший – пиво.