Маркетинг в страховании

     Для юридических лиц значимым критерием привлекательности страховой компании является уровень сервиса, в том числе квалификация и доброжелательность представителей компании. Следующими по значению являются известность и престижность марки. Для населения более привлекательны такие свойства страхового обслуживания, как ясность условий страхования, качество обслуживания, ассортимент услуг и известность компании. При этом потребители с более высокими доходами обращают меньше внимания на цену страховой услуги, в то время как население с низкими доходами ставит ее во главу угла.  
Позиционируя страховые услуги для наиболее обеспеченной части среднего класса, страховой компании следует подчеркнуть особое внимание к клиенту и его индивидуальности. Предлагая услуги среднему классу, следует применить дифференцированный подход, позволяющий экономно и разумно расходовать средства, рассчитывая на малообеспеченные слои населения, т.е. установить низкие тарифы.

     В условиях рынка самой главной  проблемой становится продажа страхового обслуживания. Каждому сегменту страхового рынка необходимо точно подобрать  свою систему сбыта. При этом следует  учитывать такой фактор, как поведение  потребителя — его активность или пассивность — при приобретении страховой услуги. Активный клиент сам изучит возможности страхования, выберет страховую компанию, придет в ее офис или застрахуется через Интернет, а пассивного необходимо найти, объяснить, что такое страхование и почему оно необходимо. Большое значение может иметь внимание клиента к цене и качеству самой страховой услуги, обслуживанию на этапе ее продажи, урегулирование возможного убытка, к системе улаживания претензий при наступлении страхового случая, наличию или отсутствию дополнительных услуг в процессе действия договора страхования и при урегулировании претензий.

     Способы продажи страховой продукции  можно разделить на прямые и косвенные. При прямой продаже клиент приобретает  собственно страховой полис, при  косвенных — страхование является дополнением к основному объекту (автомобилю, дому, сотовому телефону, пластиковой банковской или клубной карточке, турпутевке и т.д.). В настоящее время мировая практика выработала несколько типов прямых каналов сбыта страховой продукции:

     - через независимых специализированных страховых посредников — брокеров;

     - непосредственно в офисе страховщика;

     - через независимых посредников, для которых продажа страховой продукции не является основным занятием, — банки, супермаркеты, автосалоны, авторемонтные мастерские и т.д.;

     - через представителей страховщика, являющихся его штатными и внештатными работниками (агентами);

     - по телефону, почте или компьютерной сети

     При выстраивании системы продаж страховых  услуг необходимо учитывать особенности  групп клиентов и находить эффективные каналы доступа к ним. Серьезный вклад в розничные продажи компании вносит именно взаимодействие с банками. Что касается доли брокеров и агентов на рынке, то аналитики склонны говорить скорее о доли страховых посредников вообще. В России до сих пор грань между их разновидностями размыта. Агент нередко продает полисы сразу нескольких компаний, подбирая их по потребностям клиента, выступает посредником между ним и компанией при урегулировании убытков. В то же время многие брокерские конторы сосредоточиваются на торговле полисами какого-то одного страховщика. 
 
 
 
 
 

2.6 Фирменный стиль  и реклама компании 

      В условиях возрастающей конкуренции на рынке, существования  единых тарифов и правил страхования  в разных компаниях одним из основных средств ведения конкурентной борьбы становятся фирменный стиль компании и реклама.  Сущность фирменного стиля заключается в том, что он должен быть способен привлечь и заинтересовать клиента в приобретении страховой услуги данной компании. Поставив содержание фирменного стиля выше объективных преимуществ самой услуги, страховая компания может обезопасить себя на случай изменения направления деятельности, страховых программ, внедрения новых страховых услуг и т.п. Выбирая страховую услугу компании с многолетним опытом и обладающей узнаваемым стилем, покупатель возвышается в собственных глазах. Рекламной стратегией компании РОСНО с начала ее существования являлось последовательное построение узнаваемости стиля, для чего компания,  на пример, в течение двух лет (2004-2005) являлась титульным спонсором Московского Международного хоккейного турнира - «Кубок РОСНО».

       Поскольку атрибуты и преимущества любого товара легко копируют конкуренты, необходимо создавать уникальные ценности марки, например, такие, как индивидуальность и доступность, в наши дни клиенты заинтересованы в индивидуальном, дифференцированном подходе, позволяющем экономно расходовать средства. Многие зарубежные компании тем своим клиентам, кто не курит, посещает фитнес-центры и регулярно проходит диспансеризацию предоставляются скидки на авиаперелёты, отели и т. п., в российских компаниях такое  не практикуется, однако такая практика, думаю, позволила бы увеличить процент продаж.  Вызвать доверие у покупателя также может то, как в процессе продажи угадывают его желания. Это должно стать элементом стиля компании. Наряду со стилем тем же целям служат другие контролируемые внешние коммуникации: реклама; запоминающийся стиль фирмы в оформлении документов страховщика и его офисов , в выборе ключевых идей рекламы;  рыночные действия агентов, направленные на привлечение страхователей. Рекламная политика страховой компании должна повышать доверие общества к страховщику и улучшать репутацию его торговой марки. В последнее время реклама как средство воздействия на страхователя становится все более популярной среди российских страховщиков в борьбе за клиентов. Что касается мест размещения рекламы, то самой эффективной считают наружную рекламу, которая охватывает большую целевую аудиторию. Также компаниям следует размещать рекламу на теле- и радиоканалах, в журналах и газетах, в Интернете и даже на мониторах банкоматов. Таким образом, страховой маркетинг является важнейшим рычагом страховщика, способствующим оптимизации отношений компании и клиента на рынке. Специфика маркетинга в страховой отрасли отражает особенности самой отрасли, которые надо учитывать при формировании деловой стратегии фирмы. 

Заключение

     Маркетинг в страховании имеет свою специфику, которая определяется особенностями самих страховых услуг и характерными чертами самих услуг. Продажа страховых услуг – дело весьма не простое, так как страховщик продает клиенту услугу, не имеющую конкретную материальную форму. Это даже скорее не услуга, а обещание сделать что-то, имеющее ценность для клиента. Неосязаемый характер услуг затрудняет процесс ценообразования и продвижения услуг на рынок. Для того чтобы проводить эффективную политику продвижения услуг на рынок, необходимо ориентироваться на целевой рынок, то есть увидеть свои услуги глазами реального и потенциального клиента. Таким образом, маркетинг в страховании – это процесс, призванный помочь другим оценить услуги предлагаемые компанией: помочь оценить, что компания делает для своих клиентов, как приобретенных, так и потенциальных, и то, как она это делаете, то есть помочь клиенту по достоинству оценить организацию и ее услуги.

     Служба  маркетинга компании должна обладать как «разведочной» функцией, так  и уметь «атаковать». Всегда владеть информацией о происходящем на рынке страховых услуг, стараться подстраиваться под изменяющиеся условия окружающего мира. Стараться охватить своими предложениями различные слои общества, предлагая различные программы страхования, учитывая не только материальное или социальное положение клиентов, но и допустим такой показатель, как пол клиента (в качестве примера программа автокаско «РОСНО-Леди» предназначена специально для женщин — владелиц автомобилей). Разрабатывать и проводить рекламную компанию, которая позволить привлечь новых клиентов. Если позволяют средства, то не лишним будет спонсорское участие в спортивных турнирах, благотворительных проектах и т.п.

     Рынок страховых услуг достаточно специфичен и на данный момент пребывает в  неком равновесии имея достаточно чёткие рамки, не позволяющие выходить за них, и для выживания в этих условиях страховая компания всё время должна быть в движении – «разрабатывать и продвигать».     
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Использованные  источники

1. ПавленкоВ. И.,Захаров С. В.,Сербиновский Б. Ю. Маркетинг. – М.: «Феникс», 2007. – 320 с.

2. Зубец. А. Н. Страховой маркетинг в Росси. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2006. – 344 с.

3. Михалевский К. Небольшие компании откажутся от страхования жизни//Комерсантъ.- 2009.-№ 108П.

4. Троневская О. Продажа страховых услуг.// Маркетинг услуг, №1, 2005 г.

5. Зубец А.Н. Маркетинговые исследования страхового рынка. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2001 г.

6. Информационный  портал страховой группы РОСНО http://www.rosno.ru

7. Информационный  потал «Про страхование» http://www.prostrahovanie.ru/

8. Информационный  портал «Страхование в России»  http://www.strahoviki.ru/

9. Информационный  портал «Маркетинг журнал 4p.ru» http://www.4p.ru/main/

10. Информационный  портал о страховании «Apiter.ru» http://www.apiter.ru/

11. Официальный  сайт ФССН http://www.fssn.ru/www/site.nsf

12. Официальный сайт МЧС РОССИИ http://www.mchs.gov.ru/