Маркетинг в страховании

     - лидерство в области страховых тарифов;

     - узнаваемая марка и эффективные рекламные кампании;

     - широкий выбор дополнительных услуг;

     - опыт в разработке новых страховых услуг, которые отвечают требованиям текущего момента и изменяющимся потребностям страхователей;

     - сфокусированный выбор сегмента потенциальных страхователей и соответствующих каналов продвижения страховых услуг.

     Внутренними слабыми сторонами страховой компании могут  являться:

     - финансовое положение компании, не всегда бывающее стабильным;

     - неоптимальный состав страхового  портфеля;

     - отсутствие четкой стратегии развития, не оперативность в принятии стратегических решений и неосведомленность работников о краткосрочных, среднесрочных и долгосрочных планах компании, о конкурентных преимуществах и финансовом состоянии компании, о программах по привлечению клиентов и проводимых рекламных акциях;

     - недостаточно сложившийся имидж компании, плохо узнаваемая марка или ее отсутствие и даже плохая репутация компании: ее ненадежность, задержки с урегулированием страховых случаев, стремление необоснованно снизить выплаты;

     - недостаточная ориентация на нужды клиента: узкий ассортимент страховых услуг, не отвечающих требованиям текущего момента, не учитывающих принцип дополнительной выгоды, отсутствие широкого выбора дополнительных услуг;

     - высокие цены на страховые услуги, высокие издержки и убыточность и т.п. 
 

2.2 Программы страхования

     Страхование - это способ возмещения убытков, которые  потерпело физическое или юридическое лицо, посредством их распределения между многими лицами (страховой совокупностью). Возмещение убытков производится из средств страхового фонда, который находится в ведении страховой организации (страховщика). Объективная потребность в страховании обусловливается тем, что убытки подчас возникают вследствие разрушительных факторов, вообще не подконтрольных человеку (стихийных сил природы), во всяком случае, не влекут чей-либо гражданско-правовой ответственности. В подобной ситуации бывает невозможно взыскивать убытки с кого бы то ни было, и они "оседают" в имущественной сфере самого потерпевшего. Заранее созданный страховой фонд может быть источником возмещения ущерба. Страхование целесообразно только тогда, когда предусмотренные правоотношениями страхователя и страховщика страховые события (риски) вызывают значительную потребность в деньгах. Так, например, физическое лицо, у которого эта потребность возникает, как правило, не может покрыть ее из собственных средств без чувствительного ограничения своего жизненного уровня.

     В России основной сферой деятельности на рынке страховых услуг являются личное, имущественное страхование и страхование ответственности, которые в свою очередь разделяются на несколько направлений, так же имеющие свои внутренние разделения.

     Автострахование - это самый популярный и один из наиболее быстроразвивающихся видов страхования на российском рынке. Небывалый рост количества автомобилей, постоянные пробки, неблагоприятные погодные условия, большое количество ДТП, дорогой восстановительный ремонт, ставят страхование автомобиля на первое место по продажам страховых услуг. Автострахование позволяет владельцу транспортного средства переложить свои финансовые издержки при дорожно - транспортном происшествии на страховую компанию.

     Медицинское страхование является одним из видов личного страхования, наряду со страхованием своей жизни и страхованием от несчастных случаев имущества. Медицинское страхование - это форма социальной защиты интересов населения в охране здоровья. Цель медицинского страхования - гарантировать гражданам при возникновении страховых случаях получение медицинской помощи за счет накопленных средств и финансировать профилактику заболеваний.

     Страхование жизни - это предупреждение, защита и безопасность человека и его семьи, это гарантия финансовой устойчивости, финансовой независимости.

     Страхование ответственности позволяет защитить свои имущественные интересы, связанные с данной обязанностью и означает, что страховая компания возмещает ущерб, неумышленно причиненный работниками страхователя третьим лицам.

     Имущественное страхование, где объектами страховых правоотношений выступает имущество в различных видах. Имущественное страхование охватывает практически все виды имущества юридических и физических лиц: здания, сооружения, машины, оборудование, предметы домашнего обихода и т.д. 

2.3 Цели и задачи  маркетинга в страховании

     Задачи  маркетинга в страховой компании по существу вытекают из его принципов:

     - обеспечение рентабельной работы в постоянно изменяющихся условиях;

     - обеспечение конкурентоспособности компании в целях соблюдения интересов клиентов,

     - поддержания общественного имиджа страховщика;

     - максимальное удовлетворение запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых страховой компанией, что создает условия для устойчивости деловых отношений;

     - комплексное решение коммерческих, организационных и социальных проблем коллектива страховой компании.

     В соответствии с указанными задачами страховой маркетинг ориентируется  на достижение высоких количественных, качественных и социальных показателей, таких как:

     - количество заключенных договоров;

     - объем прибыли;

     - доля страхового поля, охваченная страховщиком;

     - размер взносов и количество договоров, приходящихся на одного работника;

     - размеры степени удовлетворения запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых страховой компанией, а также способность обеспечения страховщиком сохранности конфиденциальной информации.

     В числе социальных показателей –  развитие профессиональной подготовки работников компании, уровень решения социальных проблем.

     Целями страхового маркетинга являются:

     -формирование и стимулирование спроса;

     - обеспечение обоснованности принимаемых управленческих решений и планов работы страховой компании;

     - расширение объемов предоставляемых услуг, увеличение занимаемой компанией рыночной доли и увеличение прибыли.

       Предлагать клиенту то, что реализуется,  не пытаться навязывать что-то  иное – основа маркетингового  подхода в управлении деятельностью страховой компании.

     Опыт  применения маркетинга в деятельности страховых компаний показывает, что  процесс маркетинга включает в себя ряд действий, которые могут быть сведены к двум основным функциям:

     а) формирование спроса на страховые услуги;

     б) удовлетворение страховых интересов.

     С точки зрения маркетинга применительно  к страховому рынку первая функция  включает в себя целый ряд мероприятий  по привлечению клиентуры как  потенциальных страхователей к  услугам данного страхового общества. Эта функция реализуется через использование методов и средств влияния на потенциальных страхователей: реклама, организационные мероприятия по заключению договоров страхования, дифференциация тарифов на страховые услуги, сочетание страховых услуг с различными формами торгового и юридического обслуживания.

     Задача  планирования стратегии и тактики  маркетинга не только в том, чтобы  завладеть страховым рынком, но и  в постоянном контроле над формированием  спроса, с тем, чтобы в нужный момент изменить тактику конкурентной борьбы в соответствующем направлении.

     Вторая  основная функция маркетинга, как  было указано выше, это удовлетворение страховых интересов. Реализация этой функции является залогом нового спроса на страховые услуги. Страховые компании затрачивают большие средства на совершенствование организации продаж страховых полисов, улучшение обслуживания клиентов и поддержание имиджа.

     Следует несколько подробнее остановиться на качественной стороне удовлетворения страховых интересов.

     Оформление  заключенного договора страхования  является началом формальных отношений между страховщиком и страхователем. Заключение договора страхования означает совершение акта купли-продажи страхового полиса, которому предшествует большая подготовительная работа, так как потенциальный страхователь еще не является клиентом данного страхового общества. От того, как его встретят в представительстве или агентстве страховщика, какое впечатление произведет на него оформление интерьера и деловая обстановка в офисе, каким будет поведение и отношение к нему персонала страховщика, часто зависит, станет ли этот посетитель клиентом данной страховой компании или он уйдет к страховщику-конкуренту и воспользуется страховыми услугами там. Поэтому квалифицированные и опытные страховщики учитывают психологию определенных социальных групп клиентуры при проведении маркетинга. Страховые компании следуют принципу: любой посетитель является потенциальным клиентом.

     Страховое обслуживание клиентуры является одним из основных слагаемых удовлетворения страховых интересов, его уровень влияет на спрос на страховые услуги, то есть, чем выше уровень сервиса у данного страховщика, тем больше спрос на его страховые услуги. Однако повышение уровня сервисного обслуживания требует увеличения затрат. Поэтому руководство страхового общества должно найти оптимальное соотношение между уровнем обслуживания и экономическими факторами, связанными с обслуживанием. Задачей службы маркетинга страховщика является определение закономерности соотношения экономических факторов обслуживания и спроса на страховые услуги. Критерием качества обслуживания страхователей является отсутствие жалоб с их стороны.

     Если  спрос на страховые услуги начал  падать, руководство службы маркетинга страховщика должно выявить причины и принять меры по их устранению. Такими мерами могут быть улучшение имиджа компании, повышение качества обслуживания, пересмотр структуры тарифов и т. д.

     Сложившаяся ситуация побуждает страховщиков постоянно  совершенствовать свою деятельность на основе долгосрочной стратегии. Чтобы выжить в конкурентной борьбе, страховые компании вынуждены вводить в практику новые виды обслуживания, ставить на первое место интересы страхователей, бороться за каждого клиента. Этим и объясняется объективная необходимость для страховщиков действовать на рынке на основе теории и практики современного маркетинга, от этого зависит успех их бизнеса.

     Основными приемами страхового маркетинга выступают  общение с клиентом, обеспечение  рентабельности деятельности, создание преимуществ для клиента при пользовании услугами данной страховой компании по сравнению с продуктами конкурентов, материальная заинтересованность работников страховой компании в продаже услуг. 

2.4 Предмет исследования  в страховом маркетинге

     Предметом исследований в страховом маркетинге является спрос и предложение  страхового рынка. За то время, которое прошло с момента отмены монополии Госстраха, рынок еще не успел достигнуть в своем развитии уровня развитых стран, так же нельзя сказать, что страхование на сегодняшний день полностью освобождено от монополизма. Можно сказать, что на данный период рынок страховых услуг достиг некоего равновесного состояния, при котором основное положение занимают несколько крупных страховых компаний.

     Страховой рынок - это особая сфера отношений, опосредующих процесс купли-продажи  специфического товара - страховой  услуги. Специфика страховой услуги заключается в том, что она  является одновременно и потребительской, и финансовой.

     К разряду потребительских товаров и услуг страхование относится в силу того, что его покупателями (страхователями) являются граждане и юридические лица, которые приобретают эту услугу для собственного непроизводственного потребления. Страхователь тратит на уплату страховых премий часть своего дохода, то есть отказывается от других альтернативных путей его использования (приобретение других товаров и услуг, накопление).

     Страхование относится также и к финансовым услугам, так как в процессе его  осуществления происходит перераспределение финансовых ресурсов. Деньги клиентов, временно находящиеся в распоряжении страховщика в виде страховых резервов, выводятся на финансовый рынок как инвестиционные ресурсы с целью получения дохода. Клиенту может выплачиваться дополнительный доход - страховой бонус (часть прибыли страховщика). В развитых странах страхование, как финансовая услуга. успешно конкурирует с другими услугами (банковскими, услугами пенсионных фондов и т. п.).