Маркетинг на предприятии оптовой торговли

По данным таблицы можно сделать вывод, что главным конкурентом для  ЗАО «Барлайн-Екатеринбург» является ООО «Комплекс-Бар», так как его позиция более выигрышная по сравнению  с другими конкурентами - это во-первых,  и, направление кофе является лидирующим – во вторых.

     Так же по данным таблицы можно проследить сильные и слабые стороны сравниваемых организаций. Так у  ЗАО «Барлайн-Екатеринбург» опережают позиции по цене и дополнительным услугам. В свою очередь у компании ООО «Комплекс-Бар» шире ассортимент и выше доля рынка. Это объясняется тем, что компания гораздо дольше работает на рынке  обеспечения заведений общественного питания зерновым кофе высшего сорта.

      При получении общего итога, можно сделать следующий вывод: ЗАО «Барлайн – Екатеринбург» на рынке является  «новичком». Именно поэтому у него  немного меньше, в сравнении с ООО «Комплекс-Бар» степень охвата рынка. Но, несмотря на это, при анализе итога предприятие выглядит весьма уверенно на фоне конкурентов. Их слабые стороны:

1. отсутствие дополнительных услуг;
2. проблемы с оперативной доставкой;

      Относительно  конкурентов, можно подчеркнуть  следующие их сильные стороны:

1. существующая система льготных скидок;
2. стимулы для потребителей;
3. демонстрация продукции, реализуемой через торговое предприятие.

      На  этапе формирования маркетинговой  стратегии фирмы оптимальной  стратегией будет являться более  глубокое проникновение на рынок                г. Екатеринбурга с уже имеющимися наименованиями товара, однако, это не исключает возможностей расширения границ рынка, т.к. специфика данного бизнеса позволяет предложить потребителю дополнительный ассортимент товаров (в частности, сопутствующие товары).

      В рамках этой стратегии предлагаются следующие мероприятия:

1. Снижение цен на те же товары, которые предлагают конкуренты.
2. Улучшение имиджа фирмы (изготовление логотипа, рекламных буклетов и полноцветных каталогов на свою продукцию).
3. Увеличение штата работников.
4. Освоение новых технологий и развитие новых направлений сбыта и привлечения клиентов (создание рекламного сайта или интернет-магазина (VIP – заказы)).
5. Улучшение сервисного обслуживания клиентов.

      Конечная  цель выбранной стратегии – привлечение  большего числа клиентов, что обеспечивает больший объем продаж и, соответственно, большую прибыль. 

3. Разработка  решений по позиционированию товаров (услуг):

Цена

Высокая

                                                             Комплекс-Бар

                                                                   Турман                        

Качество товара                  Скэт                                                                          

                     Низкое               Высокое

         

                                           Барлайн 
 
 

Низкая

Рисунок 4 -  Позиционирование отдельных фирм-поставщиков на рынке общественного питания.

При обеспечении  позиционирования товаров и услуг  на рынке ЗАО «Барлайн – Екатеринбург»  выбирает следующий путь: позиционировать  себя рядом с фирмой-конкурентом ООО «Комплекс-бар» и начать борьбу за долю рынка. Относительно других фирм-конкурентов, ЗАО «Барлайн – Екатеринбург» располагает большими ресурсами и более конкурентоспособна. Решения о позиционировании приняты на следующих основаниях:

• на полной идентификации характеристик товара с запросами и желаниями клиентов;
• на основе большого ассортимента товаров (т.е. клиенты могут закупать для своих нужд все, что необходимо);
• на основе более низких цен, которые предлагает ЗАО «Барлайн – Екатеринбург»;
• на создании имиджа своему предприятию за счет более эффективного обслуживания клиентов и систем стимулирования покупателей.

 

2.4.Выбор стратегии маркетинга при выводе товаров (услуг) на рынок.

      При выводе своих товаров и услуг  на рынок, ЗАО «Барлайн – Екатеринбург» использует стратегию активного маркетинга. Для этой стратегии характерны относительно низкие цены на товары и услуги и максимальные расходы на стимулирование сбыта. Учитывая непростое экономическое положение в стране, можно с уверенностью сказать, что уровень спроса клиентов определяется в основном ценой и уровнем сервиса, т.е. низкие цены обеспечат достаточную прибыльность продажи.

     Кроме того, клиенты хорошо осведомлены  о товарах и услугах, предлагаемых такого рода торговыми предприятиями. Данная стратегия (основанная исключительно на использовании низких цен (как чаще всего и поступают вновь открывающиеся торговые предприятия)) будет эффективна на начальном этапе функционирования фирмы. В процессе развития необходимо значительное увеличение расходов на маркетинг. Такой подход оправдывает себя во всех отношениях, т.к. не покупатель ищет продавца, а продавец ищет покупателя, и вдобавок к этому клиенты получают квалифицированное обслуживание, полную информацию о предлагаемой продукции и высокий уровень сервиса. Торговых предприятий такого рода в городе Екатеринбург не много, следовательно, конкуренция  (при таком уровне сервиса) будет значительно снижена.

      Фирма планирует реализовать следующие  методы стимулирования сбыта:

• Предоставлять рассрочку постоянным покупателям, при покупке крупных партий товара, сроком до одного месяца;
• Организовать оптовые скидки до 5 – 10 % при покупке  крупных партий товара;
• Проводить бесплатное обучение клиентов, приобретающих кофемашины;
• Проводить различные презентации и PR – акции («Ночь барменов», например), направленные на повышение престижа фирмы и привлечения новых клиентов и т.д.

       Для отражения сильных и слабых сторон деятельности фирмы ЗАО «Барлайн-Екатеринбург», а также для наглядного отображения возможностей и угроз для фирмы, выполним  SWOT-анализ деятельности фирмы ЗАО «Барлайн-Екатеринбург» (таблица 4)

                                                                                                                                        Таблица 4    

SWOT-анализ деятельности оптовой фирмы ЗАО «Барлайн-Екатеринбург»

       Результат анализ показал,  что фирма имеет  достаточно прочные позиции. Достаточно много «сильных» показателей.  Отдельные показатели, например, обучение персонала организаций-покупателей,  на данный момент времени проводится только в ЗАО «Барлайн-Екатеринбург». Необходимо и в дальнейшем развивать сильные стороны.  Проведенный SWOT-анализ показал,   что на данный момент времени существует много возможностей для дальнейшего развития фирмы. Стремительными темпами развивается в городе сфера оказания услуг, открываются новые гостиницы, бары, рестораны, фитнес-центры, салоны красоты, и, все они являются нашими потенциальными покупателями. Также растет покупательная способность населения, все больше людей могут позволить себе чашечку ароматного кофе или бокал экзотического коктейля.

Для предотвращения угрозы со стороны изменения вкусов покупателей и роста числа конкурентов необходимо постоянно анализировать ситуацию на рынке,  регулярно проводить небольшие маркетинговые исследования.

     Для укрепления слабых сторон необходимо принять на работу новых сотрудников,  снизить зависимость от поставщиков  путем  установления новых контактов

     ГЛАВА 3. ПРОЕКТ МЕРОПРИЯТИЙ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ ОБЪЁМОВ ПРОДАЖ ФИРМЫ ЗАО «БАРЛАЙН-ЕКАТЕРИНБУРГ». 

3.1. Выработка  стратегии маркетинга.

        На рынке, среди  поставщиков продукции, а именно, кофе и безалкогольных сиропов для  предприятий общественного питания существует  большая конкуренция. В связи с этим необходимо грамотно продумать стратегию маркетинга по продвижению данного товара.

        Предлагается:

        Разработать план мероприятий, увеличивающих объем продаж фирмы;

        Провести анализ рентабельности при введении данных мероприятий.                                                                                          

2. Предложения по мероприятиям, направленным  на  увеличение объема продаж в оптовой  фирме ЗАО «Барлайн-Екатеринбург».

       1. Проведение рекламной кампании. Сюда входит:

• разработка эмблемы и  логотипа организации;
• реклама в специализированных изданиях города и области (например: журналы «Сомелье», «Бары и рестораны города», «Ресторанные ведомости»,  «Вкус», информация в справочных изданиях);
• регистрация фирмы на интернет-сайтах города и области (внести ЗАО «Барлайн-Екатеринбург» в список предприятий города  с краткой информацией о представляемой продукции);
• участие в  специализированных выставках, ярмарках города и области (например: «Мир питания 2005»);

 
 
       

1. Расширение  ассортимента продукции:

• добавить новые марки кофе;

   - расширить ассортимент за счет включения в него кофейных зерен в шоколаде, кофе без кофеина, горячего шоколада, сахара в пакетиках и прочее;

  - внести в ассортимент новую  марку безалкогольных сиропов, имеющих 67 различных вкусов.

2.       Разработать систему скидок:

• накопительные скидки – даются за приобретение товара на определенную сумму;

• скидки за объем разовой партии.

3.       Дополнительные услуги:

• обучение сотрудников заведений-покупателей по специальности «Бариста», где за неделю слушатели изучают виды и свойства кофе, условия хранения; устройство кофе-машин и правила работы с ними; свойства воды, необходимой для приготовления качественного напитка; добавки к кофе – молоко, сахар, сиропы;  различные рецепты приготовления кофе; практические занятия; основы латте-арта – рисунки молоком на кофе,  практика.
• Проведение мастер-классов по использованию сиропов в коктейлях;
• Составление коктейльных карт с использованием сиропов «Баралайн»;
• Бесплатная доставка по городу любых партий товара;

 

3.3. Анализ  показателей при внедрении мероприятий

Рассмотрим  более подробно предлагаемые мероприятия:

1. Обучение по курсу «Кофе», по специальности «Бариста»,  проведение мастер-классов для барменов.

        Обучение барменов и бариста  ведется, но как отдельный вид деятельности.

       Предполагается, что в рамках увеличения объема продаж будут проводиться бесплатные курсы  по обучению сотрудников фирм-покупателей  по курсу бариста. Для того, чтобы направить сотрудников на обучение, покупатель должен будет являться постоянным Заказчиком кофе и сиропов.

       Программа обучения включает в себя курс лекций по истории кофе,  сортам кофе, работа с кофе-машиной, различные рецепты  приготовления кофе, рисование на кофе. Время обучения – 20 часов.  Группа – 5 человек. Обучение проходит раз в месяц.