Маркетинг на предприятии оптовой торговли

Методы  маркетинговой деятельности приведены на рисунке 1. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. Функции маркетинга, его объекты и субъекты.

                Основными функциями маркетинга  являются: анализ окружающей среды рыночные исследования, анализ потребителей, планирование товара (услуги), планирование сбыта, планирование продвижения товаров, планирование цены, обеспечение социальной ответственности и управление маркетингом. Несмотря на то, что многие операции требуют выполнения однотипных функций, таких, как анализ потребителей, продвижение продукции и установление цены, они могут выполняться различными способами.

      Субъекты  маркетинга включают производителей и  организации обслуживания, оптовые  и розничные торговые организации, специалистов по маркетингу и различных потребителей. Как показано на рисунке 2, у каждого из них своя роль. Важно отметить, что хотя ответственность за выполнение маркетинговых функций может делегироваться и распределяться различными способами, совсем ими в большинстве случаев пренебречь нельзя, они должны обязательно кем-то выполняться.

По многим причинам один субъект обычно не берет  на себя выполнение всех маркетинговых  функций:

• многие производители не располагают достаточными финансовыми ресурсами для прямого маркетинга (даже фирма «Дженерал моторс», одна из крупнейших корпораций в мире не может себе позволить выполнять все маркетинговые функции.);
• прямой маркетинг часто требует от производителей выпуска соответствующей продукции или продажи соответствующих товаров других фирм;
• организация может не иметь возможности или не хотеть выполнять определенные функции и ищет для этого специалистов по маркетингу (так многие компании прибегают к услугам спе5циализированных рекламных агентов; используют исследовательские организации для разработки вопросников, сбора и анализа данных.);
• многие слишком организации малы для эффективного выполнения определенных функций;
• для многих товаров и услуг уже существуют отработанные методы реализации, и обойти их трудно;
• многие потребители в целях экономии средств могут делать покупки в больших количествах, самостоятельно забирать товар, пользоваться самообслуживанием и т. д.

      Коммерческая  работа – это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов, их реализации - важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия и региона.

      Мы  рассматриваем потребителя в  качестве равноправного участника  коммерческой деятельности. Основными  участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители. Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель является не пассивным покупателем, а полноправным участником коммерческой деятельности, ее регулятором. Таким образом, важнейшей категорией субъектов деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является потребитель.

      Поэтому комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка рассматривается через удовлетворение потребностей населения. Потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики.

     Таким образом, потребитель является связующим звеном между всей коммерческой деятельностью предприятия и маркетингом как составляющей коммерческой деятельности. Маркетинговые усилия направлены на конечного потребителя, и в то же время, действия потребителя (покупка) являются стимулом к ведению коммерческой деятельности предприятием. 
Многие руководители и менеджеры высшего звена пришли к убеждению о необходимости введения принципиально нового подхода к управлению коммерческой деятельностью. Этого можно достичь путем введения маркетинговых служб (или хотя бы их основных элементов) на каждом предприятии. Поскольку маркетинг является чисто рыночной концепцией управления коммерческой деятельностью предприятия, то он позволит наиболее гармонично сочетать рыночные интересы предприятия и потребителя. Практический маркетинг принесет реальную пользу предприятию лишь в том случае, когда его применение будет осуществлено квалифицированными специалистами, обладающими знаниями в области рыночной стратегии и тактики.

     Служба  маркетинга, адекватно отвечающая требованиям рынка, еще только зарождается. Ее развитие сдерживается отсутствием средств у предприятий, специально подготовленных кадров и методических разработок, адаптированных к местным условиям. От нее зависит планирование закупочной деятельности, определяющей состав и структуру товарного предложения, степень удовлетворения покупательского спроса, организация торгового обслуживания.

     Оптовая торговля представляет собой производственную деятельность по продаже товаров  или услуг потребителю для их дальнейшей продажи.

     Маркетинг предприятий оптовой торговли имеет  много общего с потребительским  маркетингом. Сходство заключается  в необходимости формирования марки (дифференциация, качество, постоянство), внимания к товародвижению и элементах  маркетинга - микс (продукт, цена, место и продвижение товара). Маркетологам оптовых компаний так же необходимо удовлетворять потребности, как конечного потребителя, так и промежуточных звеньев.

     Различия  в основном касаются подбора кадров и внимания к деталям в магазине – здесь этот процесс будет более сложным, чем в случае потребительского маркетинга. Три главных сектора оптовой торговли – это размещение, размещение и еще раз размещение торговой точки. Точно так же, как и контроль над демографической ситуацией в стране, поддержание адекватного набора торговых точек является более чем непростым делом.

      Тем не менее, самой большой проблемой  остается вопрос кадров. Если «марка»  оптовой торговли – это группа людей, которые контактируют с потребителем, возможно ли добиться ее постоянства? Особенно в наш век индивидуальностей? Частично выручает подготовка. Возросла возможность обучения, в большинстве фирм большая часть времени отводится на специальные обучающие программы.

     Целью является формирование личных взаимоотношений клиента со служащим, находящимся «на передовой» и составляющих торговой марки между собой.

       Основные  маркетинговые решения, которые  необходимо принять оптовому торговцу в отношении целевого рынка, товарного  ассортимента и комплекса услуг, цен, стимулирования и места размещения своего торгового предприятия, изложены в таблице 1.

       Чтобы должным образом функционировать  в условиях маркетинга, необходимо получать адекватную информацию до и  после принятия решений. Существует множество причин, в силу которых  маркетинговая информация должна собираться при разработке, реализации и пересмотре маркетингового плана фирмы или каких-либо его элементов. Недостаточно опираться на интуицию, суждения руководителей и опыт прошлого.

                                                                                                               Таблица 1 

                            Задачи маркетинга оптовой торговли

     Для охвата потребителей оптовые торговцы пользуются обычными орудиями стимулирования – рекламой, методом личной продажи, мерами по стимулированию сбыта и  пропагандой. Оптовые торговцы дают рекламу в газетах, журналах, по телевидению и радио. Время от времени массовую рекламу дополняют письмами, которые вручают лично, и отправлениями прямой почтовой рекламы.

     Личная  продажа требует тщательного  обучения продавцов приемам установления контакта с покупателями, удовлетворения покупательских нужд, порядку разрешения сомнений и жалоб клиента. Оптовые торговцы, у которых есть что сказать интересного могут воспользоваться и приемами пропаганды. В то время как реклама вызывает желание купить, стимулирование сбыта поощряет покупку. Стимулирование сбыта включает средства:

• поощрение потребителей, распространение образцов, купонов, предложение компенсации, снижение цен, премии, призы, бесплатные пробы, продажа на определенных условиях;
• поощрение розничных продавцов (снижение цен, рекламные и демонстративные скидки, беспошлинные товары);
• поощрение деловых партнеров и деловых агентов (коммерческие выставки и съезды, соревнования коммерческих представителей).

      К средствам симулирования сбыта  прибегает большинство организаций, в том числе производители, оптовые торговцы, торговые ассоциации и некоммерческие организации. Средства стимулирование сбыта различаются в зависимости от их специфических задач. Например, распространение бесплатных образцов поощряет апробирование товара потребителем, в то время как введение консультационного обслуживания обусловлено стремлением к укреплению долгосрочных отношений с розничным продавцом.

      Продавцы  используют стимулы для привлечения  новых покупателей, поощрения постоянных клиентов и побуждения случайных  потребителей сделать еще одну покупку. Новые потребители, решившие купить товар на пробу, делятся на три группы: те, кто обычно пользуются другой категорией товара и те, часто меняет свои предпочтения. Стимулы часто привлекают именно последний тип покупателей, ибо потребители иной марки в меньшей степени поддаются влиянию стимулирования. Те же, кто привык менять предпочтения, в первую очередь обращают внимание на низкую цену товара, его полезность или премии.

     Стимулирование  сбыта на рынке сходных товаров  вызывает кратковременный рост продаж, но постоянный прирост в доли рынка низок. Сегодня многие менеджеры по сбыту начинают осуществление программы стимулирования с оценки предстоящих затрат на поощрение сферы торговли и лишь затем на стимулы для потребителей. Оставшаяся часть идет на рекламу. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  ЗАО «БАРЛАЙН-ЕКАТЕРИНБУРГ». 

2.1. Краткая характеристика  фирмы ЗАО «Барлайн-Екатеринбург».

        ЗАО «Барлайн – Екатеринбург»

      Основной  вид деятельности – оптовая торговля безалкогольными сиропами и кофе в зернах для баров, кафе и ресторанов. Продажа посуды.

      Основной  вид деятельности фирмы – торгово – посредническая.

        Фирма оказывает услуги розничным  предприятиям торговли и общественного  питания, занимаясь поставкой   сиропов и кофе заказчикам.

      Юридический статус фирмы – закрытое акционерное общество.

      Фирма имеет хорошие перспективы для  развития, так как достаточно быстро и энергично занимает свою нишу на рынке оптовой торговли, а также предоставляет ряд услуг, которые больше никем на рынке оптовой торговли, кроме нее не предоставляются (как, например, отсрочка платежа за поставленную продукцию до 14 дней с момента поставки; гарантия поставки выбранных заказчиком по каталогу товаров за свой счет, в минимальные сроки, бесплатное обучение).