Маркетинг для стартапа

В стартап-коллективах важно не забывать про веселье и общение, потому что стартапы – это не только работа. В таких компаниях часто работают молодые люди, хорошо знающие друг друга, либо просто любящие корпоративные вечеринки и всеобщее празднование. Создание эффективной и дружелюбной корпоративной культуры в России – это один из первостепенных факторов успешного набора активного и лояльного персонала. В стартап-сообществе важна быстрота и разнообразие людей, которые могут оценить идею с разных сторон, предложить свои решения, помочь со связями. Именно поэтому так необходимо формировать мобильные экспертные команды для советов.

В последние годы в России стал интересен формат соревнований, причем более крупного формата, конкуренцией люди считают даже не другие стартапы и компании, а целые города. В условиях жесткой конкуренции в плане инвестиций, поступающих из Москвы из налогов граждан вех регионов, город старается как можно ярче выделиться из всех остальных, чтобы в городской администрации были деньги на создание эффективной инфраструктуры и муниципальных сооружений. Все люди, задействованные в бизнесе отдельного города, так или иначе, принимают участие в этой гонке за финансированием, поэтому стараются как можно ярче выделить свой, даже пока еще развивающийся стартап. К тому же помимо соревнования появляется возможность узнать, что происходит в разных городах, технологиях.

Стартап-сообщество в России научилось работать с информацией со всего мира и быстро внедрять новые форматы у себя. Уже есть заинтересованная группа людей, которая готова вкладывать в развитие стартап-сообщества в России. Часть из них задумала эту сессию, часть - на ней работает. В перспективе было бы крайне удачно, если бы количество городов, где есть стартапы и стартап-сообщество, выросло.

«У представителей стартап-сообщества есть важное преимущество, - говорит Евгения Шамис, проводящая 13 декабря 2011 года Стратегическую сессию по теме «Стартапы – строим взаимодействие» на Стартап-секции Форума «Россия, вперед»⁷. – Они уже умеют совместно искать решения, причем одновременно в разных городах, и воплощать эти решения в жизнь. Более того, зарабатывать на этом деньги. В России стало больше команд, которые умеют управлять инновационными проектами, наработаны технологии, где можно попробовать свои силы в решении «живых» задач – например, Рабочие выходные, Start-up weekend, TechCrunch, появились разные организации, созданные самими участниками рынка – Фонд Начинай, Greenfield project».

Государство, которое пытается контролировать, "регулировать", рынки, пока не может контролировать интернет. В этом уверен главный  редактор издания K2KNews и инвестор Бадри Гобечия⁸. По его мнению, государство должно создавать инфраструктуру для того, чтобы "все могло ехать", а проблема России заключается в том, что у нас нет инфраструктуры для бизнеса, в том числе и для интернетного. Подобный бизнес для новичков, как и любой другой в России, развивается по схеме: "вход – рубль, выход – два". А Рунет вообще рассматривается отдельно от мировой сети, все стартапы в её отечественном сегменте, следовательно, рассчитаны только на нашу страну.

"Сейчас хорошее время:  будет появляться большое количество  продуктов-start-up'ов. Это началось года два-три назад и будет продолжаться года два-три. Будут создаваться серьезные продукты мирового уровня. Start-up'ам в России непросто. Общая почва: налоговое, инвестиционное, трудовое законодательства – все не на идеальном уровне. С одной стороны, это плохо, но с другой - хорошо. Много препятствий на начальном этапе делают start-up'ы более конкурентно устойчивыми" – считает советник фонда Almaz Capital Partners Сергей Белоусов.

Таким образом, можно подвести итог, что сейчас задачами для движения стартапов является создание большего количества проектов в разных отраслях, монетизация их и формирование культуры предпринимательства, работы с венчурным капиталом. Необходимо создавать технологические стартапы, которые помогут решить отраслевые задачи и задачи конкретных компаний, при этом продолжать привлекать людей в стартап-сообщество.

Однако размышления некоторых экспертов, в частности Антона Язовских⁹, и мониторинг рынка позволили выделить вполне объективные и, увы, долгосрочные причины неразвитости рынка инвестиционного финансирования малых стартап-проектов в России:

1. Существующий рынок инвестиционного  капитала в России – это рынок продавца. То есть в России сложилась такая ситуация, что поставщики инвестиций решают, на каких условиях они будут продавать товар, а клиенты выстраиваются в очередь. Сейчас конкуренция инвесторов происходит за проекты стоимостью от 2-5 млрд. руб. и выше;

2. Как следствие, для  «нулевых» инвестиционных проектов  малого и среднего бизнеса  внятно структурировать свое  предложение смогли лишь несколько банков, а инвестиционные компании и фонды решают все вопросы «индивидуально». Кроме того, финансовые институты, по сути, не занимаются продвижением своих продуктов для данного сегмента из-за того, что очередь выстраивается сама, а потому и не стремятся сделать продукт удобным для предпринимателя. В таких условиях экономически объективно то, что выгоднее бывает создать заведомо невыгодные условия для предпринимателя: инвестор и получает преференции перед властями, и не работает с мелкой в целом не сильно прибыльной компанией;

3. Та часть рынка инвестиционного  капитала, что обслуживает проекты  малого стартапа – 10-200 млн. руб. работает с гигантскими транзакционными издержками. Поскольку рынок не организован – поставщики капитала представлены частными лицами или частными компаниями, не стремящимися афишировать свои деловые интересы, а те, которые ищут капитал, не имеют достаточного опыта его привлечения – процесс привлечения средств для запуска проекта зачастую может растянуться на долгие месяцы, потребовать серьезных вложений финансовых консультантов.

Такая ситуация является крайне незавидной для начинающих предпринимателей. Организация всевозможных площадок, порталов, магазинов готового бизнеса и тому подобного практически недейственна, что подтверждалось провалами таких проектов. В условиях рынка продавца поставщики капитала массово не будут выставлять там свои предложения. Да и заниматься скрупулезным выбором ценных зерен из тысяч действительно никудышных проектов они не станут. С одной стороны, это нормальная ситуация, так как рынок отбраковывает заведомо слабых и направляет финансы в те направления, которые способны их освоить эффективно. Однако, работая с инвестиционными проектами, часто появляются действительно «золотые» проекты. Один из вариантов упрощения поиска для них инвестором – создание, на базе группы признанных экспертов в сфере стартап-проектов площадки «сверхэффективных проектов». Это могут быть, например, тщательно отобранные проекты, развивающие новые отраслевые направления для регионов, проекты внедрения новых проверенных технологий производства, организации логистики. Такая площадка потенциально высокодоходных проектов, проверенных признанными экспертами, может привлечь внимание наиболее склонной к риску части серьезных инвесторов. Кроме того, эксперты могут оказать реальную помощь при запуске выбранных инвестором проектов. Большим плюсом такого подхода была бы еще и поддержка властей в части курирования экспертов, что позволит повысить уровень доверия инвесторов к такой площадке.

Если говорить о крупных  инвестиционных проектах, то нельзя не упомянуть мощный инвестиционный российский проект – «Сколково». Внутри данного научно-технологического комплекса создан особенный налоговый и правовой статус, который позволяет легче инвестировать, создавать и коммерциализировать новые технологии и разработки. Можно сказать, что появился мощный инструмент для разработки и развития стартапов, но инструменты существовали и до создания этого инновационного проекта. «Сколково» призван стать центром инновационных технологи и инвестиций, но всегда можно внедрять в жизнь новые технологии и разработки вне его, вопрос только в том есть ли они.

По словам генерального директора компании Softkey Феликса Мучника российский рынок стартапов, по сути, еще только на пути становления, сейчас на нем много лишнего, то что никогда не заработает и не имеет смысла вложений. Но уже сейчас рынок очень привлекателен для инвестирования и со временем, вместе с его развитием, лишнего станет гораздо меньше – не хватает одного: опыта. Говорить о том, что развитие стартапов в России находится на мировом уровне, пока не приходится, но это означает то, что в нашей стране этот путь только начался, при этом уже есть реальные примеры больших успехов. Сомневаться в том, что в России все движется правильным путем, не приходится, об этом говорит готовность западных и отечественных инвесторов вкладываться в такие проекты. В свою очередь «Сколково» после своего полного запуска должен существенно прибавить темпов развития российским стартапам, так как позволит существенно снизить риски провалов, а это всегда очень притягательно.

Заключение

Новые идеи ценны и востребованы во все времена, но особую актуальность они всегда приобретают на быстро растущих рынках. Изобретатели и инноваторы в интернете благодаря возросшему интересу инвесторов сейчас получили возможность заработать деньги, воплотив свои идеи в жизнь. Но нужно помнить о том, что даже самая удачная идея может в итоге оказаться на «кладбище стартапов», куда отправляются проекты, погубленные неумелой реализацией.

Гай Кавасаки в своей книге  о стартапе¹⁰ делал акцент на то, что прежде, чем начать собственное дело, нужно ответить себе на вопрос: хочу ли я создать что-то значимое? При этом «значимое» должно пониматься не как деньги, власть или престиж, даже не создание привлекательного места работы. Руководителю стартапа изначально необходимо ставить перед собой высокие цели, например, сделать мир лучше, повысить качества жизни, исправить чудовищную ошибку, не дать чему-то хорошему закончиться. Если с самого начала у руководителя проекта есть такого рода цели, это дает огромное преимущество на пути предпринимательства, так как сотворение чего-то действительно значимого – сильнейшая из возможных мотиваций. Разумеется, можно достичь успеха и без подобного рода целей, однако это будет намного труднее.

На этапе создания стартапа необходимо как можно быстрее приступить к активным действиям, побороть тягу к оформлению огромного количества документов и перейти к практическим действиям – разработке опытного образца, запуску веб-сайта или рекламированию услуг. В таком деле, как и в любом другом, самое главное – начать, так как никому еще не удавалось достичь успеха одним лишь планированием.

Первая проблема на пути создания успешного стартапа состоит в определении подходящей бизнес-модели, где необходимо, во-первых, определить клиента и его потребности, а во-вторых, построить механизм продаж, который будет способен обеспечить постоянную прибыль. Однако при этом бизнес-модель не должна быть сложной и перегруженной, должна содержать простой, повседневный язык, конкретной. Самые успешные компании начинали с завоевания узких сегментов рынка, а затем разрастались до всемирного масштаба. Достаточно вспомнить бизнес-модель eBay: регистрационный сбор плюс комиссия.

На конференции Ассоциации развития малого и среднего предпринимательства, проходившего на базе ОмГУ им. Достоевского 14 декабря 2011 года, Иовлев Денис Викторович¹¹, говоря о стартапах, отметил, что самое главное – это доказать рынку, что выпускаемый продукт нужен, востребован и даже необходим. Таким образом, обобщая всю вышесказанную информацию, можно выделить пять основных правил успешного маркетинга стартапа:

1. Хорошая идея. Хорошая идея совершенно не значит то, что она должна быть уникальной, неповторимой. Хорошая идея подразумевает то, что под нее должна существовать своя незанятая рыночная ниша. Однако 80% успеха – это не уникальность идеи, а качество ее реализации.
2. Ответственность руководителя и его команда. Руководитель проекта не должен перекладывать ответственность на людей, с которыми он работает. Редко когда стартап создает один человек, зачастую это группа людей, объединенных какой-то общей идеей под предводительством человека, который эту идею реализует. Люди, которые работают на стартап, в худшем случае рискуют своей зарплатой, однако руководитель рискует всем бизнесом. И он должен принять то, что ответственность за все решения – это его обязанность и его почетное право.
3. Не нужны детальные исследования рынка. Детальное исследование рынка в условиях хорошей идеи, под которую существует незанятая рыночная ниша, будет не только бесполезно, но и очень дорого для начинающегося, пока убыточного стартапа. Единственное, что нужно в такой ситуации – это экспресс-оценка бизнес-идеи, написанной на трех-четырех страницах. Самое главное – нужно быть первым на рынке, а доработки и шлифовки идеи осуществлять по ходу процесса ее реализации.
4. Постоянный поиск ресурсов. Причем под ресурсами понимаются не только деньги, это также и человеческие, и технологические ресурсы, то есть все, что позволяет развиваться и двигаться вперед. Даже когда стартап находится на этапе постоянного стабильного развития, руководитель должен постоянно искать новые кредитные и лизинговые программы, программы поддержки производителей, подавать заявки на гранты. Особую роль играют лизинговые программы, так как они позволяют на наиболее выгодных условиях приобрести оборудование и начать производить готовые товары, и кредиты по различным программам ассоциаций развития предпринимательства, которые предоставляются банками по договоренности на выгодных условиях и налаживают отношения с этими банками, которые в перспективе вполне могут перерасти в долгосрочное сотрудничество.
5. Не стремиться быстро разбогатеть. Предприниматель должен помнить, что легкие деньги в предпринимательской среде – это миф. Поэтому ему необходимо существенно ограничить собственное потребление, особенно на ранних этапах развития стартапа, для того, чтобы вложить деньги в дело. Только в этом случае компания будет развиваться дальше и приносить своему владельцу доход.

Библиографический список