Маркетинг для стартапа

2.3. Особенности маркетинговой политики

Одним из эффективных методов  продвижения стартапа на рынке является так называемый инкубатор стартапов. Инкубатор⁶ – это компания, вкладывающая деньги в проекты, находящиеся на бумаге, или которые ещё не разработали рабочий прототип идеи. Такие компании состоят из профессиональных экономистов и маркетологов и чрезвычайно требовательны к руководителям проектов и их идеям, в частности, необходимо, чтобы лидер будущего совместного проекта еще до начала работы очень хорошо себе представлял, когда, как и сколько его стартап будет зарабатывать. Специалисты инкубаторов работают над созданием стартапа вместе с лидером проекта и его командой, и все решения, в том числе финансовые, принимают совместно. Как правило, инкубаторы работают не с компаниями, а с людьми, которые свою компанию еще не создали, по той же причине не занимаются «выдачей денег», в отличие от банков-кредиторов или инвесторов, а заботятся об эффективной трате денег.

Задача стартапа - найти каналы донесения информации до потребителя, во-первых, которые никто и никогда не использовал ранее, а во-вторых, использование которых не будет стоить больших денег. Такими каналами могут являться применение «партизанского» маркетинга, например, когда в сети, используя блоги для раскрутки своего предложения, компания разместила «заказные» хвалебные сообщения в блогах самых популярных блоггеров. Позже начали появляться массовые разоблачения, которые также оказались заказными. В итоге вся «блогосфера» обсуждала ранее неизвестный бренд, что заметно повысило его узнаваемость у целевой аудитории.

Руководитель должен ответить на важнейшие для своего бизнеса  вопросы: где потребители смогут воспользоваться предложением стартапа, и где им будет наиболее удобно это сделать. Причины неудачи вытекают из самих вопросов. Компания может нерационально расположить свои торговые точки, и попытаться решить проблемы с расположением точек средствами продвижения. Это является крайне неэффективным отвлечением ресурсов на развитие региональной сети. Возможно, потребитель ждёт от стартапа какого-то особенного отношения к себе в процессе покупки или ему просто нужен действительно профессиональный совет.

Идея стартапа должна с легкостью проходить так называемый elevator pitch. Это значит, что руководитель должны суметь за пару минут объяснить любому человеку с улицы, какую проблему он собирается решать, как и что в итоге станет лучше, легче, быстрее и дешевле для потребителя. Если же даже друзья не с первого раза понимают идею, значит, ее еще нужно дорабатывать. Второй вопрос — «кому это надо?». Если ответ — всем, значит, основатель плохо понимает, о чем говорит. Бизнес-модель стартапа определяет, каким образом компания собирается получать деньги. Если руководитель еще не понимает, какая у вашего стартапа бизнес-модель, то это хобби, увлечение, желание сделать что-то своими руками, но не бизнес и не стартап. Монетизация стартапа — это основа бизнеса и понимание этой составляющей критически важно для общего успеха проекта. Таким образом, бизнес-модель – это набор средств и действий компании для заработка денег.

Необходимо также проводить  тщательный анализ конкурентов. Конкуренты есть всегда. Это могут быть непрямые конкуренты, как например Flickr не является прямым конкурентом фотоальбомам на сайте vkontakte, но, тем не менее, с точки зрения сервиса размещения фотографий в сети они конкурируют за потребителя, который задумался куда выложить фотографии. Необходимо выделить для себя, что плохого в сервисе-продукте, который предлагают ваши конкуренты и что в нем хорошего, его сильные и слабые стороны, а также возможности и угрозы – типичный пример SWOT-анализа.

Конкурентное преимущество — та самая инновационность, которая на описанном рынке оставит всех конкурентов далеко позади и приведет клиентов, которые с помощью разработанной модели бизнеса принесут компании доход. Прирост потребителей необходим для любого бизнеса, но для стартапа это самая главная задача – от скорости и количества пользователей зачастую зависит судьба проекта. Можно добиваться хороших результатов, если скрупулезно подойти к определению основных целевых групп, а после тщательно проанализировать эти группы в плане того, что они читают, где бывают и даже о чем думают. Наибольшего эффекта можно достичь, разбив целевые группы на сегменты, выбрав для каждой из них собственный «посыл», точно отражающий проблему для потребителя и ее решение.

Инструментами, дающими реальный и, как правило, очень быстрый эффект, являются контекстная реклама, покупка трафика, баннерная реклама на порталах и в социальных сетях. Очевидно, чем больше покупается слов в поисковых выдачах или баннеров, тем больше показов, кликов и, соответственно, покупателей. То есть с помощью этих средств можно фактически «покупать» пользователей и управлять этим процессом. Правда, действительно эффективные рекламные кампании стоят дорого, зато они приносят лучший результат.

Но просто привлечь к своему сервису пользователей – это  только часть дела. Для стартапов очень важно заработать определенную репутацию среди коллег по рынку, журналистов, широкой общественности. В стоимости многих известных компаний репутация составляет достаточно существенную долю капитализации, превышая иногда 70%.

Для IT-стартапа инструменты вне web – это как раз те самые средства развития и укрепления собственной репутации и формирования узнаваемости и четкой идентификации. К этим инструментам относятся PR, Direct Marketing, реклама (наружная, на радио и телевидении, в печатных СМИ), участие в мероприятиях, организация собственных акций и событий.

Получить клиентов всегда было действительно трудно. Чтобы  делать деньги, нужно было много  денег. И сейчас требуется немало денег, чтобы оптимизировать механизм эффективных продаж через CAC, LTV и  т.д., но для того, чтобы лишь начать, можно использовать множество каналов  привлечения клиентов. Есть средства массовой информации, входной маркетинг, маркетинг поисковых систем, семинары, распространение платформ, прямые продажи, аффилируемые программы и еще море всевозможных способов. Их можно стратегически использовать с небольшим капиталом. К сожалению, многие из каналов не срабатывают, однако ь чем их больше, тем больше возможностей для успеха.

3. Развитие стартапа на практике

3.1. Примеры удачных стартапов

В современном мире, осознавшем необходимость развития малого и  среднего предпринимательства, существует множество платформ для создания и развития стартапов, которые являются одним из самых главных двигателей инноваций в стране. Например, Кремниевая Долина – это идеальное место для разработчиков, стартаперов и людей с идеями. Другой мировой инкубатор, Plug & Play Tech Center был основан в 1996 году, и одними из первых инкубированных компаний стали Logitech, PayPal, Google. С 2006 года эксперты бизнес-инкубатора помогли более 600 стартапам привлечь более 750 млн долл. венчурного финансирования на предпосевной и посевной стадиях. Партнерами центра являются более 150 венчурных фирм.

Конечно, повторение идей самых удачным бизнес-проектов в производстве и интернете никому другому, кроме как своему основателю, не принесёт столько денег, но в воздухе вокруг социальных сетей и на фоне возрастающих потребностей витает очень много подобных «фишек». Причем затраты на создание функционала не являются большой проблемой, ибо окупаемость по-настоящему хорошего проекта намного выше. Во все времена у людей находилось тысячи инновационных идей, занимающих свою рыночную нишу.

Американский ученый из штата  Иллинойс Курт Джонс продемонстрировал  всему миру пример удачного стартапа. В основу коммерческого предприятия была заложена инновационная идея изменения формы мороженого, которое было представлено как мороженое будущего. Суть придуманного биологом метода состоит в использовании жидкого азота, который позволял не только быстро замораживать мороженое, но и придавать ему необычную форму, состоящую из множества маленьких шариков. Идея была навеяна практикой в далеком 1998 году. При приготовлении домашнего мороженого Курт Джонс предложил своему другу использовать быструю заморозку, чтобы получить небольшие по размеру кристаллы. Полученные экспериментальным путем шарики настолько понравились ученому, что он загорелся идеей создания такого мороженного массово. Он сразу же понял, что совершил настоящий прорыв и запатентовал свое мороженое под маркой «Dippin’ Dots».

Для оценки экономических  перспектив своего открытия он обратился  к собственному начальнику, обладавшему  предпринимательской жилкой. Очевидный  потенциал идеи был подтвержден, после чего было принято решения  о ее дальнейшей реализации. Однако предпринимательство требует огромных затрат временных ресурсов и очень трудоемко, поэтому по прошествии полугода Курту пришлось уволиться с основной работы и всецело сконцентрироваться на собственном бизнесе.

Основой процесса продвижения  стали презентации. Новоиспеченный предприниматель был стеснен  в средствах, все, что он мог себе позволить – это самостоятельно рассказывать и показывать свое изобретение  потенциальным покупателям. В данных целях Курт посещал огромное количество выставок, ярмарок, фестивалей и массовых праздников. Полная уверенность в том, что попробовав мороженное будущего один раз, люди обязательно будут покупать его снова и снова, оправдалась.

На сегодняшний день мороженое  «Dippin’ Dots» реализуется через крупнейшие супермаркеты. Его можно встретить не только в американских развлекательных центрах, но и в различных уголках земного шара. Годовой оборот компании составляет многие миллионы долларов. Более 10-ти лет назад фирмой была открыта франшиза, предусматривающая получение прибыли от использования торгового знака, который востребован в разных странах мира. Подобный факт свидетельствует о вершине коммерческого успеха, достигнутого компанией Dippin’ Dots, Inc и ее непосредственным основателем. Курт Джонс показал всем и каждому, чего можно добиться, обладаю незаурядным мышлением, когда банальная с виду идея может привести к получению огромной прибыли, и какую роль в современных условиях играют стартапы.

Сервис, пригодившийся многим студентам в учебе и инженерам в профессиональной деятельности, носит название iCharts. Стартап был создан двумя людьми: Раджешом Сетти, серийным предпринимателем, принимавшем участие в 6 стартапах и Сеймуром Данкером в 2008 году. Сейчас их команда насчитывает 30 человек. Стартап финансируется бизнес-ангелами и поднял уже $3,5 млн. iCharts — специализированный веб-сервис, который занимается построением графиков. Все, что нужно сделать пользователю, это загрузить данные и выбрать нужный тип графика. Все графики можно персонализировать и опубликовать в социальной сети нажатием одной кнопки. Сервис бесплатен для частных пользователей, зарабатывать основатели iCharts собираются на корпоративных пользователях. «Крупным компаниям нужно постоянно строить тысячи графиков. С них и будем брать деньги. Для обычных пользователей мы планируем выпустить еще и расширенную версию сервиса с дополнительными платными функциями», — говорит Раджеш Сетти.

Сегодня все знают, что  означает логотип надкусанное яблоко, что такое айпод и айфон. И нет людей, которые бы не слышали имена – Стив Джобс и Стив Возняк.

А все началось с баловства. В школе мальчик из приемной семьи  Стивен Джобс познакомился с другим Стивеном по фамилии Возняк. Ребят  объединило общее увлечение электроникой. Однажды мама Возняка, сама того не зная чуть не толкнула парней на путь преступления, она принесла сыну статью из журнала, которая называлась «Секреты голубой коробочки». Если бы миссис Возняк только знала, что ее сын и его друг начнут собирать эти самые коробочки при помощи которых можно совершать звонки на дальние расстояния, то, наверное она бы выбросила эту статью куда подальше. И возможно и не было бы сейчас корпорации Apple. Но так как этого не произошло, два Стива сделали довольно успешный бизнес на продаже этих устройств.

Многие знают, что в 1975 году, компьютеры занимали половину комнаты и стоили огромных денег, была еще возможность купить комплект деталей для компьютерного набора, которые нужно было самому перепаивать и программировать и стоило это удовольствие 3000 долларов. Возняк решил сам собрать для себя «микрокомпьютер» из деталей, которые ему добыл Джобс, ведь у парочки были большие проблемы с деньгами. Интересен тот факт, что Возняк предлагал права на производство своего компьютера компании «Хьюлетт – Паккард», в которой он тогда работал, но те ему вежливо отказали, заявив, что компания не нуждается в подобной продукции. А вот Джобсу идея показалась очень перспективной, и он уговорил своего друга начать продавать схему компьютера любителям.

Джобс также является автором всем известного названия фирмы –Apple, интересно то, что он руководствовался тем, чтобы быть первым в телефонном справочнике. Официальный день создания компании считается 1 апреля 1976 года, «день дураков» - по выражению владельцев. Первый персональный компьютер проданный новоявленной компанией, было устройство под названием Apple1, и цена его представляла собой мистическую цифру – 666.66 долларов. А первые компьютеры, выпуск которых стал массовым, назывались Apple2 и к 1980 году, было продано более пяти миллионов этой модели. В конце года произошла первая продажа акций фирмы –IPO, благодаря которым Стив Джобс стал мультимиллионером.

Стартап Infoaxe создали в 2008 году студенты факультета компьютерных наук Стэнфорда Сидхарт Джонатан и Виджай Кришнан. Infoaxe — расширение для браузера, сохраняющее историю посещения веб-страниц с любого браузера и любого компьютера, с которого вы выходили в интернет. Кроме того, Infoaxe записывает, как давно человек посещал сайт, сколько времени находился на нем и на сколько его оценил. Предприниматели создали алгоритм, который анализирует эти данные и на их основе дает рекомендации о том, какие сайты лучше всего посетить по данной тематике. За первые семь месяцев своего существования Infoaxe набрал 100 000 пользователей, дальше произошел резкий скачок: за 8 дней количество пользователей удвоилось. Почему такое произошло, сами основатели не знают. Предполагают только, что сильное влияние оказали социальные сети. После этого за пару месяцев число пользователей выросло до 1 млн, а сейчас у сервиса 6 млн пользователей. На Infoaxe работает 14 человек, в 2010 году стартап поднял уже второй раунд венчурного финансирования — $3 млн. В первом раунде Infoaxe собрал $1 млн ангельских денег. «Самое важное в Plug & Play — связи, — говорит Сидхарт Джонатан. — Тут можно познакомиться с большим количеством бизнес-ангелов и венчурных капиталистов, с нужными людьми. Кроме того, это офисный центр. Тут атмосфера, которая позволяет сфокусироваться только на проблемах твоего бизнеса».

Вывод можно сделать такой: Кремниевая долина открыта для тех людей, чьи стартапы уже могут показать какие-нибудь результаты и желательно вертикальный взлет. Тогда атмосфера постоянной работы и напряжения будет помогать предпринимателю и его бизнесу, а встречи и связи, которые может предложить акселератор, будут приносить реальную пользу. С голой идеей в Кремниевую долину лучше не приезжать, так как в этом просто нет никакого смысла.

3.2. Особенности стартапов в России

Если затрагивать тему стартап-движения в России, прежде всего важно иметь ввиду людей. Хорошо подобранный на ранних стадиях развития персонал может долго служить компании хорошую службу за относительно невысокую зарплату. Для того чтобы люди пришли работать в только начавшую развиваться компанию, им нужна мотивация. Российские компании, не только стартапы, часто выставляют как мотивацию деньги, чтобы привлечь дополнительный контент высококлассных специалистов. Однако это в корне неверно. Люди в России ждут от инновационной компании хороших условий, долгосрочных контрактов, надежности, относительно свободного графика без излишней бюрократизации и бумажной работы. На хорошие условия работы приходят активные и думающие люди, а с такими людьми в компании быстрее появятся и деньги.