Маркетинг для стартапа

Министерство  образования и науки Российской Федерации

Федеральное агентство по образованию

ГОУ ВПО “Омский государственный  университет им. Ф.М. Достоевского”

Факультет международного бизнеса

Дисциплина: Маркетинг

 

 

 

 

 

 

 

 

Реферат

Маркетинг для стартапа.

 

 

 

 

 

 

 

 

Выполнила студентка БЭС-902-О гр.

Безъязыкова Екатерина Владимировна

(фамилия, имя, отчество)

Научный руководитель

Зеркалий Н.Г.

(ученая степень, должность, фамилия,  инициалы)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Омск 2011 

Содержание

 

Введение 3

1. Характеристика стартапа 5

1.1. Определение стартапа: цели, задачи, принципы, риски 5

1.2. Задачи маркетологов и руководства  стартапа 8

2. Способы продвижения  стартапа на рынке 10

2.1. Особенности финансовой политики 10

2.2. Особенности работы с клиентами 12

2.3. Особенности маркетинговой политики 14

3. Развитие стартапа  на практике 17

3.1. Примеры удачных стартапов 17

3.2. Особенности стартапов в России 19

Заключение 22

Библиографический список 24

 

 

Введение

 

Современное общество в настоящий момент еще переживает кризис, проявляющийся в политике, экономике, идеологии и других сферах жизни общества. Мир в целом и Россия в частности в очередной раз стоят перед необходимостью выбора ориентиров для своего дальнейшего развития. Развитие рыночных отношений определяет необходимость организационно-экономических инноваций во всех областях хозяйственной деятельности. Одним из важнейших направлений экономических реформ, способствующих развитию конкурентной среды, наполнению потребительского рынка новейшими товарами и услугами, созданию новых рабочих мест, формирование широкого круга собственников является развитие малых форм производства, в частности, стартапов.

Стартап является относительно новой формой малого предпринимательства, и его ни в коем случае нельзя путать с частным предпринимательством. Если у предпринимателя нет хоть сколько-нибудь правдоподобного финансового плана – это не стартап, а хобби. Стартапы возникают внезапно, ни о каком планировании, распределении ролей, бизнес-планах речи просто не идёт. Разумеется, возникает дисбаланс между разработкой и продажами, которого можно было бы и избежать при грамотном планировании.

Главнейшим на настоящий  момент преимуществом стартапа является его неоспоримая инновационность. Когда у предпринимателя появляется бизнес-идея, он демонстрирует принципиально новое видение рынка. В этом случае становится востребованной новая технология, подталкивая развитие технологической сферы. Появляются новые способы воздействия на рынок, коммуникации с потребителями, пути взаимодействия. Потребители жаждут чего-то нового, как следствие стартапу необходимо постоянно развивать свою идейную составляющую, постоянное развитие ведет к высокой конкурентоспособности и, как следствие, высокой гибкости. Стартапы все больше привлекают предпринимателей низкой стоимостью шанса, низкой ценой ошибки, дешевыми талантами.

Разумеется, все же главными недостатками любого стартапа были и остаются неизвестность и отсутствие финансирования. Предпринимателю нужно постоянно сообщать о себе потребителю, доказывать необходимость его продукта, вместе с тем искать себе инвесторов и дополнительные пути выгодного для него финансирования. Так или иначе, на первых этапах жизненного цикла стартапа новоявленная компания несет только убытки своему руководителю и требуется достаточно длительный срок тяжелой работы прежде, чем компания станет хотя бы самоокупаемой.

Основной задачей стартапа является нахождение уникальной рыночной ниши и способ воздействия на неё. Цель стартапа – правильный выбор сегмента рынка. Как и в любом бизнесе прежде всего необходимо ответить на основные вопросы экономики: кому продавать и что продавать. Первоначальная неизвестность компании ставит перед собой неумолимую задачу для производителя убедить рынок в том, что его товар жизненно необходим. Для стартапа принципиально важно поставить перед собой стратегическую цель. Стартап без цели – это всего лишь инновационная идея, которая представляет ценность лишь в процессе качественной реализации.

Постоянно возрастающая популярность стартапов объясняется также тем, что проще создать новое, чем видоизменять привычные вещи, абстрагируясь от стереотипов. Полёт инженерной мысли остановить невозможно, а потому разрабатывать новые проекты, используя современные программные решения гораздо интересней. Поскольку многие ниши уже прочно заняты и являются в достаточной степени конкурентными, особую актуальность приобрела тема стартапов, претендующих на открытие новых возможностей заработка в интернете и расширяющих границы привычных представлений об интернет-бизнесе.

Гонка за стартапами происходит в мировом масштабе: компания Google достигла договорённости с инициативой Startup Weekend о том, что в дальнейшем все мероприятия, посвящённые новым проектам, будут проходить под патронажем Google. Конференции и мини-кэмпы в новом формате сначала стартуют на территории США, но в дальнейшем планируется их проведение по всему миру. Специально созданное подразделение Google Ventures потратит до конца 2009 года около $100 млн. на скупку перспективных проектов-новичков. Именно в эту инновационную сферу рынка наиболее вкладывают деньги. К тому же, в последнее время растут социальные сети: их баннерная проводимость по эффективности может соперничать с телевизионной рекламой – лучшие "вирусные" ролики завладевают вниманием человечества быстрее, чем экранные бренды.

В современной литературе тема стартапов приобретает все большее значение. Особое внимание ей уделили такие выдающиеся маркетологи, как Игорь Манн, Гай Кавасаки, Стив Бланк и многие другие. Их книги следует воспринимать как практические выводы и наблюдения, а не как теорию, так как нестабильная ситуация на рынке и гибкость самих компаний не позволяют выделить какие-либо основные механизмы функционирования, модели развития или ситуации поведения на рынке. Идею стартапов также затрагивают многие экономисты, преподаватели и предприниматели, делясь своими мнениями по поводу инновационности идей, важности стартапов на рынке, способов развития компаний и многого другого.

Дмитрий Шайтан¹ делает акцент на то, что стартап и малый бизнес — это не одно и то же, что из-за разницы в управлении даже опытные корпоративные менеджеры иногда попадают в сложные ситуации. Также он отмечает важность инновации для предпринимателя и что, если получить конкурентное преимущество, то и малый бизнес может стать стартапом.

Генеральный директор и управляющий  партнер New Media & Digital агентства Paper Planes, Вице-президент IABC/Russia Илья Балахнин говорит о важности присутствия игровых моментов в процессе ведения бизнеса и отмечает, что бизнес должен опираться на тренды и что уникальность и аутентичность являются очень важными элементами стартапа.

 

 

1. Характеристика стартапа

1.1. Определение стартапа: цели, задачи, принципы, риски

 

Название «стартап» или «стартап-компания» произошло от английского слова start-up, что в дословном переводе означает «запускать». Стартап – это компания с короткой историей операционной деятельности. Как правило, это компании, созданные недавно, находящиеся в стадии развития или исследования перспективных рынков. Термин стартап стал популярным во времена экономического пузыря, в течение которого взлетели акции интернет-компаний и их было создано огромное количество по всему миру. Новые проекты в отраслях высоких технологий часто называют хайтек стартап. Следует отметить, что хотя этот термин можно применять ко всем сферам деятельности, преимущественное распространение он получил в сфере информационных технологий и интернет-проектов.

В бизнесе cтартап — это процесс реализации задачи или проекта, отличающегося новизной, при наличии жестких условий: за короткие сроки и при ограниченных ресурсах². Стартап - это объединение людей вокруг инновационной идеи, которую данный коллектив собирается претворить в жизнь. Тем не менее одной инновационности для запуска успешного стартапа недостаточно.

Задачи стартапа не могут быть решены в рамках стандартного проекта. Прежде всего, это определяется тем обстоятельством, что в поставленной задаче присутствует новизна, которая обуславливает невозможность решения проблемы в рамках отработанных процедур и технологий. С одной стороны это предоставляет компании достаточно обширный выбор средств решения необходимых задач, что ведет к ее гибкости в меняющейся окружающей среде. С другой стороны, из-за нестабильной внешней среды и малых размеров компании любая задача должна быть решена быстро. Скорость реализации является определяющим фактором «выживаемости» проекта и компании. Руководителю также следует смириться с тем, что на начальном этапе в проектах всегда имеется существенный недостаток финансирования, поэтому приходится работать себе в убыток.

В основном стартап-проекты можно разделить на несколько стандартных категорий, наиболее часто встречающихся в повседневной жизни:

1. Создание нового бизнеса или вывод на рынок нового бренда – в этом случае компания в полной мере сталкивается с проблемой недостатка финансирования из-за неизвестности на рынке. Данный вид является самым распространенным, потому что для его реализации не требуется какой-либо базы и предприниматель может полностью реализовать свою бизнес идею. Однако он же считается и самым тяжелым в реализации, так как требует продуманного финансового плана, полного понимания рынка, умения приспосабливаться к меняющимся обстоятельствам окружающей среды и умения всегда находить дополнительные ресурсы.
2. Открытие принципиально нового направления в рамках существующего бизнеса. Данный вид является не столь распространенным, однако стартапы на этой основе имеют больше шансов выжить на рынке, так как имеется стабильная финансовая база. С другой стороны, не у каждого человека есть возможность создать стартап-проект на базе существующего бизнеса, у руководителя будет меньше времени на разработку стартапа, так как ему нужно следить за основным бизнесом, однако у такого человека уже есть опыт работы на ранке, поэтому он сможет более верно определить приоритетное направление развития.
3. Территориальное расширение бизнеса – открытие филиалов и представительств. Открытие дочерних компаний также осуществляется на основе существующего бизнеса, однако для таких стартапов головная компания не всегда предоставляет ресурсно-материальную базу на развитие. Зачастую случается так, что на рынок выпускаются несколько дочерних компаний, каждая со своим руководителем и материальная база предоставляется лишь той компании, которая в течение определенного времени оказалась способна вывести себя хотя бы на уровень самоокупаемости.
4. Рестарт бизнеса или направления. Данный тип стартап-проектов особенно актуален среди бизнесменов, которые решили полностью поменять концепцию своего бизнеса и производства, защитить свой бизнес от других предпринимателей или государства или перезапустить бизнес в спекулятивных целях. Обычно полный рестарт бизнеса достаточно дорог, поэтому у руководителя должна быть очень веская причина перезапускать компанию.
5. Укрепление или расширение позиции компании на рынке – это может быть захват значительной доли рынка, повышение узнаваемости торговой марки и т.п.

Так или иначе, можно сделать  вывод, что, в дополнение к созданию принципиального нового бизнеса, стартап-проектом можно назвать реализацию любых нестандартных целей или решение задач, которые ранее в компании не решались. Специфика стартап-проектов задает высокие требования к стартап-менеджеру, что требует соответствующих знаний. Соответственно, стартап-менеджмент — это новый подход к решению сложных задач в условиях жесткой конкуренции.

Расхожий миф о том, что созданием start-up'ов может заниматься только молодежь, не оправдывает себя. Несмотря на то, что среднему стартаперу в России 18-20 лет, существует американское исследование, показывающее, что оптимальный возраст с позиции "стартапов, которые выстрелили", - 40 лет. Такая ситуация оправдывается только потому, что возраст 18-20 лет - самый инициативный.

Главным документом для стартапа является отнюдь не бизнес-план, а так называемый Executive Summary, отражающий главные принципы успешного стартапа, который сам по себе является важным базисом для подготовки бизнес-плана, который так или иначе потребуется компании в будущем. Однако приступать к написанию бизнес-плана следует только после того, как у стартапа уже есть пользователи, клиенты, которым настолько нравится продукт, что они платят за его использование. Впоследствии, в итоге сотрудничества с инвестором, изменения ситуации во внешней среде, взаимодействия с клиентами или государственными органами бизнес-план может кардинально изменяться. Самым главным на данном этапе являются перспективность идеи, финансовая составляющая, нацеленность на результат и готовность работать, а устранить «шероховатости», правильно выбрать фокус, грамотно подготовить бизнес-план, вывести «сырой» проект в готовый продукт – это то, что можно сделать в процессе развития стартапа на рынке.

Исходя из главных задач  стартапа, в Executive Summary должно обязательно быть:

1) Рынок. Под рынком понимается целевая аудитория продукта, те, на кого нацелен проект, при этом необходима максимальная конкретизация, руководитель не должен бояться себя ограничить определенными рамками, так как чем точнее он опишет для себя целевую аудиторию, тем больше у него шанс попасть в относительно незанятую рыночную нишу.

2) Проблемы и прототип. Прежде, чем создавать прототип продукта, предприниматель должен ясно понимать, на какую проблему целевой аудитории направлен проект стартапа, какую пользу принесет обществу и за что люди должны платить. Прототип продукта показывает уже то, как проект будет решать объявленную проблему.

3) Бизнес-модель. Бизнес-модель не является бизнес-планом, она не должна быть слишком длинной, она является лишь описанием того, как взаимосвязаны разные части бизнеса и каким образом проект будет «зарабатывать» деньги. Начиная проект, предприниматель должен примерно понимать, когда проект из убыточного перерастет в самоокупаемый, а затем и начнет приносить прибыль. Без такого понимания собственного бизнеса, новоявленный стартап часто обречен на провал.

4) Маркетинг. Маркетинг предполагает предложение как можно большего количества путей продвижения проекта в зависимости от меняющейся среды, которые показывают дальновидность предпринимателя, служат основой для разработки проектов по популяризации компании, а также дополнительным стимулом для инвесторов.