Дистрибьюция и её формы (на примере ООО "Строительно-Монтажная Компания")

ООО «СМК» – динамично  развивающееся предприятие, которое не только сохранило верность сложившимся традициям качества электромонтажа, но активно внедряет в свои услуги новые прогрессивные технологии производства металлоконструкций, что позволяет успешно конкурировать с другими производителями аналогичной продукции и с другими электромонтажными организациями. ООО «СМК» имеет собственные склады и множество спецтехники. Собственная научно-техническая, лабораторная и испытательная база позволяет заключать договора на строительство линий электропередач, изготовление и монтаж трансформаторных подстанций. Общество зарекомендовало себя как надежный партнер, добросовестный исполнитель. За последние два года было заключено более 400 договоров на выполнение работ по области и за её пределами. Заказчиками ООО «СМК» являются ОАО «Донэнерго» и ОАО «МРСК-Юга Ростовэнерго». 

Таблица 1- Финансово-экономические показатели

№ п/п	Наименование  показателя	2011год	2012 год	Отклонение, тыс. руб.	Темпы роста, %
1	Выручка от продаж работ, тыс. руб.	130611	197776	67165	51,42%
2	Среднесписочная численность  персонала, чел	82	94	12	14,63%
3	Средняя выработка одного работающего, тыс.руб	1592	2104	512	32,16%
4	Средняя заработная плата, тыс. руб	11	13	2	18,18%
5	Стоимость активов, тыс.руб	19710	34731	15021	76,21%
6	Фондовооруженность (V/Чср)	240,36	369,48	129,12	53,72%
7	Фондоотдача (V/ОС)	9,17	9,03	-0,14	-1,53%
8	Оборачиваемость оборотных  средств	0,151	0,175	0,024	15,89%
9	Себестоимость услуг, работ, тыс.руб	107470	152134	44664	41,56%
10	Прибыль, тыс.руб	31141	45641	14500	46,56%
11	Затраты на 1 руб. продаж, услуг	0,823	0,77	-0,053	-6,42%
12	Рентабельность работ, услуг	0,238	0,231	0,000102407	3,53%
13	Рентабельность капитала	0,147	0,151	0,004	2,38%

 

ООО «СМК» сохраняет  лидирующие позиции по производству металлоконструкций, по строительству  и реконструкции ЛЭП в Ростовской обл. В 2011 г. доля компании по РО составила 18 %. Начиная с 2005 года, объем поставок услуг на рынок высок. В целом же, начиная с 2006 года поставки на рынок в 2011 году выросли в 3,4 раза. Во многом это стало возможным благодаря освоению новых высокорентабельных видов продукции для удовлетворения спроса на рынке, в том числе посредством импортозамещения. В 2011 году объем поставок на рынок вырос до 7,2 млн тонн, что составляет 67% от общего объема продаж.

Крупнейшими регионами  сбыта СМК на внутреннем рынке  остаются Ростовская и Волгоградская области, на которые приходится 85% от внутренних продаж. Данная структура региональной отгрузки обусловлена концентрацией крупнейших отраслевых потребителей в указанных регионах и существенно не меняется на протяжении последних лет. Другим крупным рынком сбыта услуг СМК является Ставропольский край, на который приходится 10% от общего объема отгрузки на внутренний рынок, 5 % приходится на Краснодарский край.  

Рынки сбыта Ключевыми потребителями услуг на рынке являются предприятия энергетики на них пришлось около 98% продаж компании на внутреннем рынке в 2011 году. Экспортные рынки  В экспортных продажах СМК не участвует. 

2. Объем продукции,  предназначенной для экспорта

В экспорте ООО «СМК»  не принимает участие.

3. Репутация предприятия,  в том числе: количество постоянных  покупателей, потребителей услуг; уровень известности предприятий-покупателей

За два последних  года ООО «СМК» заключило более 300 договоров, заказчиками являются два крупных предприятия ОАО "МРСК Юга" зарегистрировано 28 июня 2007 года на основании решения единственного учредителя - ОАО РАО «ЕЭС России» (Распоряжение ОАО РАО «ЕЭС России» от 22.06.2007 №192р). ОАО «МРСК Юга» обслуживает территорию общей площадью более 330 тысяч квадратных километров с численностью населения около 9 миллионов человек. Протяженность воздушных и кабельных линий электропередачи, обслуживаемых Обществом, около 160 тысяч  километров. Численность персонала – около 15 тысяч человек.

И ГП РО «Донэнерго» фактически явилось правопреемником созданного в 1972 году Ростовского областного производственного эксплуатационного объединения «Ростоблкоммунэнерго», в состав которого первоначально входили восемь предприятий коммунальной энергетики, выделенные из «Ростовэнерго». Без преувеличения, ОАО «Донэнерго» на данный момент является современным, социально значимым, ориентированным на принятие и выполнение самых смелых планов предприятием. Сегодня ОАО «Донэнерго» – это успешно развивающаяся компания Ростовской области, решающая сложные, но столь необходимые задачи обеспечения электроэнергией и теплом потребителей Донского края.

ООО «СМК» ведет работы без предоплаты, с оплатой через два –три месяца по окончанию работ, что свидетельствует о хорошей материально-технической базе.

4. Уровень спроса услуг предприятия на рынке

ООО «СМК» предлагает свои услуги в порядке тендера  и договора заключается в том случае, если предложенная цена оказалась ниже предложенных конкурентами.

2.2 Оценка маркетинга

 

Результаты оценки организации  маркетинга предприятия ООО "СМК", представленные в таблице 3

Оценку проводила группа в составе директора и начальника ОМТС ООО "СМК".

 

Таблица 2- Отдельные характеристики маркетинга

 

№ п/п	Характеристика маркетинга	Максимальное число баллов	Фактическая оценка, баллы	Отношение фактической оценки к максимальной, %
1	2	3	4	5
1	Выполнение маркетинговых функций	8	3	37,5
1.1	исследование конкурентов	1	-	-
1.2	исследование потребителей	1	-	-
1.3	разработка планов маркетинга	1	-	-
1.4	управление производственной программой	1	-	-
1.5	разработка политики услуг	1	0,5	50
1.6	разработка ценовой политики (продумывание ценовой стратегии)	1	1	100
1.7	организация сбыта товара	1	1	100
1.8	продвижение товара	1	0,5	50
2	Влиятельность маркетинговой службы	5	1	20
3	Число служб организации, руководствующихся маркетинговыми рекомендациями	1	1	100
4	Профессиональный уровень работника маркетинга	5	2	40
5	Направления затрат на маркетинг	5	2	40
5.1	заработная плата работников маркетинга	1	1	100
5.2	приобретение специальных маркетинговых программ	1	-	-
5.3	приобретение печатных изданий по маркетингу	1	-	-
5.4	оплата услуг  специализированных маркетинговых организаций	1	-	-
5.5	Интернет	1	1	100
6	Зависимость финансирования маркетинга	4	1	25
	Всего	28	10	35,71

 

Анализ отдельных характеристик  маркетинга, результаты оценки которых представлены в таблице 4 свидетельствует о том, что на предприятии ООО "СМК"  максимально возможного уровня достигают такие характеристики организации маркетинга как заработная плата работников маркетинга, разработка ценовой политики (продумывание ценовой стратегии).

Требуют совершенствования  продвижение товара (50% из 100%) и направления затрат на маркетинг (40% из 100%), которые позволят повысить конкурентоспособность предприятия.

Результаты анализа  показывают маркетинговые функции  выполняются на 35,71% (из возможных 100%). Т. е. можно сделать вывод о  необходимости совершенствования маркетинга.

 

2.3 Анализ общих расходов  на поиски  дистрибьютора

 

Залогом успеха любого сетевого бизнеса является поиск активных, предприимчивых дистрибьюторов. Они продвигают, рекламируют и продают продукцию, а владельцы бизнеса с каждым годом работают все меньше и получают хорошую прибыль. Хороший дистрибьютор-лидер способен организовать под собой успешную структуру, которая будет работать на вас.

Эффективен поиск партнеров  через средства массовой информации: газеты, радио и телевидение. Можно  разместить вакансии и на досках объявлений и сайтах с работой в интернете. Действенны и объявления на улице в местах большого скопления людей: на автобусных остановках, на дверях подъездов, на стендах с объявлениями.

Для того, чтобы заинтересовать и привлечь дистрибьютора к работе необходимо поддерживать имидж компании, её известность на рынке. Проанализируем расходы на рекламу за год.

Таблица 3- Анализ расходов на рекламу

Показатель	Расходы на рекламу
	Всего, тыс.руб	В % к предшествующему  году
2010	500	100
2011	700	140
2012	900	128
Абсолютная  сумма изменения за анализируемый  период	400	-
Отчетный год  в % к базисному	-	180
Среднегодовое увеличение расходов	133

 

Анализ данных свидетельствует, что расходы на рекламу ежегодно увеличивались. Общая сумма расходов на рекламу за анализируемый период возросла на 400 тыс. руб., или в 1,8 раза, и составила 900 тыс. руб. Среднегодовая величина роста равна 133 тыс. руб. или 191,5 %. Удельный вес (стоимостное соотношение) отдельных видов рекламы в общем объеме характеризует ее структуру. В таблице 6 приведена структура расходов на рекламу за анализируемый период.

Таблица 4-Структура расходов на рекламу

Показатель	Год						Отклонение
	2010		2011		2012		тыс.руб	%
	тыс.руб	%	тыс.руб	%	тыс.руб	%
Расходы на рекламу, всего	500	100	700	140	900	128	400	180
В т.ч реклама предприятия	200	40	350	50	500	55	300	25
Реклама товара А	200	40			200	22,5	0
Реклама товара В	100	20	350	50			250	+
Реклама товара С					200	22,5	200	+

Анализируя данные таблицы 6, можно сделать следующие выводы.

За три года структура расходов на рекламу изменилась: в 2010 году главное внимание уделялось рекламе предприятия и продукту А в целом (80 % всех расходов), то в 2012 при увеличении средств на рекламу предприятия предприятие рекламирует два своих продукта и саму организацию. При этом увеличились расходы на рекламу товара «В»  в 2011 году. Данные цифры характеризуют изменение структуры рекламы – от рекламы предприятия, наиболее актуальной на этапе становления предприятий, к рекламе конкретных товаров.

 

2.3 Анализ маркетинговой среды

 

Среда, в рамках которой  осуществляется маркетинг, называется маркетинговой средой фирмы. В современных условиях маркетинговая среда подвержена воздействию достаточно большого числа факторов, действие которых может быть разнонаправленным, и от самого предприятия зависит его выживаемость в современном мире. Поэтому необходимо разобраться в многообразных взаимосвязях, выявить существенные и несущественные, определить адекватные способы реагирования на различные изменения, происходящие в маркетинговой среде.