Дистрибьюция и её формы (на примере ООО "Строительно-Монтажная Компания")

 

Оглавление

 

 

 

Введение

Большинство производителей предлагает свои товары рынку через  посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения. Такой канал представляет собой совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар (услугу) на их пути от производителя до потребителя.

Использование посредников  объясняется в основном их эффективностью в деле обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации, размаху деятельности, деловой хватке посредники предлагают фирме больше того, что она способна сделать в одиночку.

Миссия торгового посредника заключается в получении максимально  возможной прибыли на основе удовлетворения общественно значимого спроса потребителей.

Торговые посредники помимо непосредственных продаж помогают заключать торговые сделки; выбрать ассортимент производимых товаров, в наибольшей степени соответствующий запросам потребителей; организуют накопление, сортировку и хранение товаров в местах наиболее выгодных для потребителей; могут предоставлять финансовые услуги, обучать потребителей эффективно использовать купленные товары, снижая таким образом затраты производителей; предоставлять необходимую информацию, в частности, по оценке потребителями ранее купленных товаров. Торговые посредники ближе к рынку, чем производители, и могут предоставлять им информацию об изменении запросов потребителей и условий конкуренции.

Таким образом, в большинстве  случаев эффективный сбыт товаров  без услуг посредников невозможен и изучению торговых посредников  следует уделять особое внимание.

Далеко не все производители умеют привлечь к участию в канале распределения квалифицированных посредников. Многим приходится прилагать огромные усилия для того, чтобы найти профессиональных посредников.

При выборе торговых посредников  фирма руководствуется определенными критериями. Например: знание товара, ресурсные возможности, уровень сервиса, профессионализм и другие.

Для того чтобы посредники выполняли свои обязанности наилучшим  образом они должны быть определенным образом мотивированы.

Некоторые стимулы заложены в самих условиях их работы внутри канала распределения, однако экономические стимулы должны подкрепляться наблюдением за их положением, помощью в трудных ситуациях, признанием их заслуг.

Производитель должен периодически оценивать работу посредников по таким показателям, как выполнение планов сбыта, средний уровень запасов, время доставки товаров потребителю, отношение к поврежденным и пропавшим товарам, участие в программах по продвижению товаров и обучению персонала.

Оценка работы посредников  необходима для того, чтобы оценить, насколько эффективно данные посредники проводили в жизнь стратегию производителя и способствовали выполнению поставленных перед ними задач.

Если деятельность посредника неудовлетворительна, следует оказать  помощь в обучении его сотрудников, изменить или дополнить систему мотивации, и, наконец, вообще отказаться от его услуг.

Целями данной курсовой работы выступило освещение сущности и роли посредников в системе  товародвижения, рассмотрения их классификации  и особенностей работы, изучение процесса выбора и оценки деятельности.

В ООО «Строительно-Монтажная  Компания» для отдела снабжения  тема «Дистрибьюция» является  актуальной, т.к для грамотной закупки материалов необходимо выбрать поставщика, разобраться в значении различных терминов, характеризующих способы товародвижения мне поможет данная курсовая работа. 

1.1 Дистрибьюция как  ответственная функция маркетинга

 

Дистрибуция в маркетинге —  комплексная логистическая деятельность, заключающуюся в продвижении продукции от производителей к конечным потребителям, организации распределения продукции в сегменте, на территории, организации продаж, предпродажного и послепродажного сервиса.¹

Есть несколько взглядов на дистрибуцию - как процесс со стороны поставщика и самого дистрибутора. Для компании дистрибутора - это организация движения товаров от производителя к покупателю и распределения товаров на определенной территории. Дистрибуция для поставщика продукции - это создание системы управления продажами, которая основывается на управлении и планировании продаж в различных каналах продаж (сбыта). Оба взгляда на дистрибуцию верны.

Дистрибуторский канал (канал распределения) — совокупность всех фирм, участвующих в перемещении и распределении товара (дистрибуторы, дилеры, агенты, ритейл - как подвид дилера), которые принимают на себя право управления товаром и ответственности за товар, помогают передать право собственности на товар или услугу покупателю. Это все организации, через которые должен пройти товар с момента его изготовления до момента продажи.

Классификация Дистрибуции:

• по длине каналов распределения: длинная (многоуровневые каналы распределения), короткая (как правило с одним посредником);
• по взаимодействию с покупателем: прямая (непосредственная продажа покупателю), непрямая (перепродажа другим посредникам).
• по типу распределения: массовая дистрибуция, селективная дистрибуция, эксклюзивная дистрибуция;
• по географическому признаку: местная дистрибуция (региональная), национальная (в рамках страны), транснациональная (дистрибуция на географический регион, например: "дистрибуция на страны СНГ");

Практические шаги поставщиков и дистрибьюторов, с целью создания интегрированной дистрибуции:

1. Сокращение числа дистрибуторов поставщика, с целью вычленения из них главного, что позволяет поставщику сконцентрировать усилия менеджмента, снизить расходы на поддержку дистрибуторского канала, а дистрибьютору, который вошел в число избранных, существенно повысить свое влияние на рынке и эффективность дистрибуции товара поставщика;
2. Наблюдается распределение функций при работе с рынком между поставщиком, дистрибьютором и маркетинговым агенством, сервисной компанией, при котором поставщик может продавать напрямую заказчику, а остальные участники канала, если их участие необходимо, работают как субподрядчики (доставляют товар, продвигают марку, осуществляют сервисную поддержку).
3. Интегрирование поставщика и дистрибьютора на уровне менеджмента, информационных систем, что обеспечивает поставщику непрерывный контроль за показателями дистрибуции, товарными запасами, предотвращает затоваренность, необходимость ценовой защиты и возвраты товара поставщику;
4. Совместное производство (co-location), т. е., производство товаров необходимых сформированному дистрибуторскому каналу, которое повышает влияние дистрибутора и поставщика на рынок.²

Управление системой дистрибуции – это эффективный комплекс бизнес процессов связанных с распространением. Любая система дистрибуции должна учитывать возможности производственных бизнес-процессов, определять наиболее подходящие каналы сбыта, предлагать оптимальные торговые условия. Всё это зависит от вида и особенностей реализуемого товара.

Существуют понятия активная дистрибуция и пассивная дистрибуция. Маркетингового значения эти термины не имеют, они лишь выражают субъективное отношение поставщика к дистрибутору, занимающемуся дистрибуцией товара, либо только с позиции распределения (пассивная дистрибуция), или прикладывающему значительные маркетинговые усилия на продвижение (проталкивание) товара по маркетинговому каналу (активная дистрибуция).  

Эффективная дистрибьюция – это итоговое достижения заданных показателей качественной дистрибуции и количественной дистрибуции с минимальными затратами (усилий, времени и средств) на выполнение задачи.

Дистрибуция для маркетинга - это комплексная маркетинговая деятельность, заключающаяся в продвижении продукции от производителей к конечным потребителям, организации распределения продукции в сегменте, на территории, организации устойчивого сбыта, предпродажного и послепродажного сервиса. Логическая деятельность включает:

оперативную транспортировку;

правильное складирование;

грамотное управление запасами;

быструю грузопереработку;

оперативное управление заказами;

своевременный анализ необходимых  затрат на логистику;

размещение, управление и содержание подразделений инфраструктуры распределения;

сбор   и   обработку   необходимой   информации;

построение честной, оперативной  коммуникационной сети;

необходимые для эффективного управления материальные потоки.

Потребитель должен иметь  физическую возможность приобретения продукта, иначе сделка просто не состоится. Обеспечение такой доступности является одной из важнейших задач маркетинга. Для решения этой задачи необходимо обеспечить потенциальному потребителю возможность:

получить информацию о продукте;

выбрать продукт;

оплатить продукт;

получить продукт;

получить послепродажное обслуживание

получить гарантийный  сервис;

В то же время специалисты  от маркетинга ясно обозначают тенденцию  использовать термин "дистрибуция" в расширительном толковании, предполагая помимо операций физического распределения:

функции по поддержке  продаж продукции (трейд-мероприятия);

функции сервисного обслуживания.

ООО «Строительно-Монтажная  Компания» для осуществления  своей деятельности закупает различные товары. Предпочтение отдается оптовым продавцам и дистрибьюторам, это связано с оптимальной ценой продукции, товар имеется на складах в необходимых количествах, обходя посредников в процессе приобретения товара можно выиграть не только деньги, но и время. Также работа с официальными представителями заводов является гарантией выполнения обязательств продавца перед покупателем.

 

1.2 Оптовые и розничные  посредники

 

Оптовая торговля включает все виды деятельности по продаже  товаров и услуг тем, кто их приобретает для перепродажи  или использования в бизнесе. Владелец пекарни может вести оптовую торговлю кондитерскими изделиями с ближайшим рестораном, однако оптовыми торговцами называются только те организации, для которых оптовая торговля является основным видом деятельности.

Оптовый торговец — это организация или отдельное лицо, главная деятельность которых — оптовая торговля. Оптовые торговцы предоставляют услуги как производителям, так и организациям розничной торговли, и подразделяются на три главные группы: коммерческие оптовые организации; брокеры и агенты; сбытовые конторы производителей.³

Коммерческая оптовая  организация представляет собой  независимую коммерческую организацию, имеющую право собственности на продаваемые товары. Различают два типа таких организаций: коммерческие оптовые организации с полным обслуживанием и коммерческие оптовые организации с ограниченным обслуживанием.

Завершающим уровнем  канала распределения потребительских  товаров является звено розничной  торговли. Розничная торговля —  это все виды предпринимательской деятельности по продаже товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для их личного, а не производственного потребления.

Многие производственные предприятия, оптовые торговцы, предприятия  сервиса и т. д. занимаются розничной  торговлей. Однако основной объем розничной торговли приходится на розничных торговцев.

Розничный торговец —  это организация или отдельное  лицо, основным видом деятельности которых является розничная торговля.

Основной объем розничной  торговли осуществляется через розничные  магазины и путем внемагазинной розничной торговли, включающей прямой маркетинг, прямую продажу и продажу с помощью торговых автоматов.

Многовековая практика организации розничной торговли привела к образованию магазинов розничной торговли самого разного вида. Ниже кратко охарактеризованы типы розничных магазинов, нашедшие наиболее широкое распространение в мировой практике торговли.

Розничные магазины бывают различных типов и размеров и  классифицируются по разным признакам. По уровню предоставляемых услуг они подразделяются на магазины самообслуживания, магазины с ограниченным обслуживанием, магазины с полным обслуживанием.⁴

 В зависимости от  уровня цен розничные магазины  подразделяются на магазины сниженных цен, магазины со значительно сниженными ценами, магазины продажи по каталогам.

Магазин сниженных цен  продает обычные товары по относительно низким ценам, что достигается невысокой  нормой прибыли и большим объемом продаж.

Магазин продажи по каталогам  предлагает высококачественные продукты быстро сменяемого ассортимента, обладающие известными производственными марками, по пониженным ценам. Покупатели выбирают товары по каталогу, обычно сами заполняют бланки заказов и совершают покупки в местах расположения складов. Товары, как правило, хранятся в служебных помещениях, и их показ весьма ограничен. Такие магазины стараются максимально сократить свои издержки, довольствуются невысокой нормой прибыли, что способствует большому объему продаж.

С точки зрения форм собственности  и контроля можно выделить следующие типы розничной торговли: магазины корпоративной цепи, кооперативы розничных торговцев, кооперативы потребителей, франшизы, торговые конгломераты. Кроме того, выделяют связки магазинов.