Цели и задачи маркетинга

Система скидок

    Главный вопрос в том, какую скидку (за что) и в каком размере установить. При всем многообразии имеющихся подходов скидки можно классифицировать на шесть основных групп, но при этом необходимо помнить, что размеры конкретных скидок должны соотноситься с ценовыми пропорциями, характерными для данного механизма ценообразования.

1. Скидки  за большой объем закупок —  мера снижения обычной отпускной  цены. Цена гарантируется покупателю, если он разово приобретает партию товара в размере, превышающем установленную величину.

• в виде процента уменьшения номинальной (справочной, прейскурантной) цены;
• в виде числа единиц (объема) товара, который может быть получен бесплатно или по сниженной цене;
• в виде суммы, которая может быть покупателю возвращена или зачтена в счет оплаты им последующих партий товара.

     Некумулятивные скидки призваны поощрять покупателей к разовому приобретению как можно больших партий товаров. При определении размера таких скидок необходимо учитывать:

• Эффект для поставщика: определяется на основе динамики предельных издержек и предельных доходов для случая ценовой дискриминации (методы рассмотрены выше). Величина скидок обычно соответствует результатам этого анализа.
• Эффект для потребителя: потребитель выигрывает за счет возможности приобретения каждой единицы товара в составе такой партии по пониженной цене. Потребитель проигрывает за счет того, что вынужден увеличивать расходы по хранению больших партий.

Кумулятивные  скидки за объем закупок — мера снижения стандартной продажной  цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретает за определенный период времени объем товара свыше договорного предела, и распространяется на объем товара сверх этого предела.

2. Скидки  за внесезонную закупку — мера  снижения стандартной отпускной цены. Данная цена гарантируется покупателю, если он приобретет товары сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены.

3. Скидки  за ускорение оплаты — мера  снижения стандартной отпускной  цены, которая гарантируется покупателю, если он произведет оплату  приобретенной партии товара  ранее установленного контрактом срока.

      При этом учитываются:

• уровень таких ставок, традиционно сложившихся на данном рынке;
• уровень банковских процентных ставок за кредиты под пополнение оборотных средств.

4. Скидки  для поощрения продаж нового  товара — мера снижения стандартной отпускной цены. Эта цена гарантируется сбытовым посредникам, если они берут для реализации новые товары, продвижение которых на рынке требует повышенных расходов на рекламу и услуг торговых агентов.

5. Скидки  при комплексной закупке товаров  —  это мера снижения стандартной отпускной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет данный товар вместе с другими дополнительными товарами этой фирмы.

6. Скидки  для постоянных или престижных  потребителей — мера снижения  стандартной отпускной цены. Эта цена гарантируется покупателю, если он приобретет товары данной фирмы в течение длительного периода времени или относится к категории престижных клиентов.

Скидки  такого рода обычно эквивалентны расходам на рекламу. 
 

3.10. Формирование стратегии фирмы 

     Стратегия маркетинга фирмы формулируется таким образом, чтобы обеспечить потребителю больше потребительской ценности, чем конкуренты, и при этом сохранить прибыльность фирмы. Стратегия маркетинга формулируется в понятиях продуктных характеристик: цены, распространение и коммуникация, сервис, составляющих маркетинговый комплекс. Весь набор характеристик товара, представляемого на рынок, часто называют «продукт в целом», или «тотальный продукт» (total product). Продукт в комплексе представляется целевому рынку, который постоянно вовлекается в процесс обработки информации и принятия решений. Эти решения направлены на поддержку либо улучшение жизненного стиля (для индивидуумов и домохозяйств) или результатов деятельности (для бизнес и других организаций). 
     Реакция целевого рынка на тотальный продукт продуцирует имидж продукта/марки, а также продажи (или их отсутствие) и некоторый уровень потребительской удовлетворенности купивших продукт. Опытные маркетеры стремятся получить удовлетворенных покупателей, а не только увеличить объем продаж. Потому что удовлетворенные покупатели принесут большую прибыль в долгосрочной перспективе. 
     Стратегический подход к управлению поведением потребителей опирается на системное исследование и использование факторов влияния на процесс потребительских решений. Эти факторы, с определенной долей условности, однако, единогласно делятся американскими специалистами на внешние и внутренние по отношению к потребителю-индивидууму. Растущая нестабильность конкурентной деловой среды обусловила повышение внимания менеджеров и маркетеров к внешним факторам потребительского поведения. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

4. Практическая часть 

  «Управление маркетингом на предприятии на примере ООО «Кэдбери»» 

  Маркетинг является одной из самых важных разновидностей экономической и общественной деятельности, однако, его очень часто неправильно понимают. Цель маркетинга - повышение качества товаров и услуг, улучшение условий их приобретения, что в свою очередь приведет к повышению уровня жизни в стране, повышению качества жизни.

  ООО "Дирол Кедбери" является одним из выдающихся производителей на кондитерском рынке с впечатляющим ассортиментом знаменитых брэндов, многие из которых имеют большую популярность на протяжении длительного времени. Ключевые бренды компании: жевательная резинка Dirol, Stimorol, Malabar, леденцы Halls и Dirol Drops, а также шоколад Cadbury, Picnic, Compliment, Золотой Фонд.

  Целью  ООО "Дирол Кэдбери" является  создание брендов, которые люди любят.

  Компания Cadbury Schweppes поставляет свою продукцию в Россию с 1992 года. В 1995 Cadbury Schweppes открыла представительство в Москве и сейчас имеет кондитерскую фабрику "Кэдбери" в городе Чудово Новгородской области. Фабрика в Чудово вступила в строй в 1996 г. Это крупнейший единовременный инвестиционный проект компании Cadbury Schweppes за пределами Великобритании. Сумма капиталовложений в 2002 году составила 130 миллионов долларов США.

  Маркетинг играет важную роль в стратегическом планировании любой организации. Он предоставляет необходимую информацию для разработки стратегического плана. Стратегическое планирование в свою роль определяет роль маркетинга в организации, поэтому руководствуясь стратегическим планом, служба маркетинга вместе с другими отделами компании работает над достижением основных стратегических целей.

  Маркетинг играет ключевую роль в деятельности компании.

  Во- первых обеспечивает руководящие методологические принципы, маркетинговую концепцию, которая предполагает ориентацию стратегии  компании на нужды важнейших групп  потребителей.

    Во – вторых, маркетинг предоставляет  исходные данные для разработчиков  стратегического плана, помогая  выделить привлекательные возможности рынка и позволяя оценить потенциал фирмы. Наконец, в рамках каждого отдельного подразделения компании, маркетинг помогает разрабатывать стратегию выполнения задач.

  Целью практической части является - исследование системы управления маркетинга на примере ООО «Кэдбери» а российских условиях, разработка и обоснование научно-методических основ политики маркетинга, комплексное исследование теоретических и методических вопросов проведения маркетингового исследования рынка, раскрытия практических проблем и их решения, важность маркетинговых исследований в практической деятельности и разработка на их основе предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия.

  Для достижения намеченной цели, были поставлены следующие задачи:

  Рассмотреть теоретические аспекты формирования маркетинговой политики предприятия, актуальность маркетинговых исследований в современных условиях хозяйствования.

  Проанализировать  состояние как внутреннего, так  и внешнего рынка кондитерских изделий, провести исследование потребителей и  конкурентов предприятия.

  Разработать пути совершенствования маркетинговой  деятельности предприятия на основе проведенных исследований.

  Объект  исследования – ООО «Кэдбери».

  Предмет исследования - система управления маркетингом. 
 

  Методы  исследования:

  Подбор, изучение, обобщение учебной научной  литературы, отчетные данные предприятия, ресурсы сети Интернет, расчетно аналитический метод. 

  4.1.Анализ рыночных возможностей 

  Анализ  макросреды

  Внешняя среда - сфера, в которой организация  осуществляет свою деятельность, совокупность «факторов влияния» вне организации. На них руководство предприятия  не может влиять непосредственно.

  Анализ  макроэкономического окружения  применяется для определения  возможностей и угроз для предприятия, скрывающегося в его внешнем  окружении, а также является важнейшим  процессом стратегического планирования и управления.

  Самый распространенный инструментарий для анализа макроокружения - метод PEST- анализа (табл. 1) 

  Таблица 4. PEST - анализ внешних факторов - макросреда кондитерской фабрики ООО «Кэдбери» 

  Анализ  микросреды

  Необходимо  проанализировать непосредственное окружение  организации - партнеров, конкурентов, потребителей, маркетинговых посредников, которые оказывают значительное влияние на деятельность организации.

  Поставщики.

  ООО «Кэдбери»» работает с 5 поставщиками, находящимися в г. Москве, и Великом  Новгороде.

  Для обеспечения производственного  процесса по изготовлению кондитерских изделий и жевательной резинки требуется поставка сырья, ассортиментный перечень которого составляет более чем 40 наименований.

  Основными поставщиками предприятия являются:

  ООО "Аризона"

  «TONSUN FOODS GROUP»

  ООО «РУСАГРИКОМ»

  ООО «FOOD STAR IMPEX»

  «СИНКОМ»

  Каждая  из компаний-поставщиков работает на рынке не менее трёх лет, и зарекомендовали себя как надежные и обстоятельные партнеры. В редких случаях срыва поставки, возможны оперативные закупки у других поставщиков. 

  Конкуренты

  На  сегодняшний день ООО «Кэдбери»  подвержена значительной конкуренции со стороны производителей на рынке кондитерских изделий. Основными конкурентными факторами на рынке кондитерского производства в настоящее время являются:

• цена
• качество продукции
• ассортиментный перечень

  При этом для разных групп потребителей превалирующими являются разные факторы. Основные конкуренты ООО «Кэдбери» находятся по всей России и работают в производстве кондитерских изделий несколько лет. Они имеют круг постоянных потребителей и сложившийся уровень цен.

  Основными конкурентами ООО «Кэдбери» на сегодняшний день являются:

• Нестле, Россия
• Бабаевский
• Красный Октябрь
• Рот Фронт
• Сладко
• Коркунов
• Марс
• "Ферреро Руссия"