Банковский маркетинг

      Теперь необходимо остановиться на том, как и кто должен проводить диагностику банка, ибо руководителю банка важна ее объективность. Как правило, это одна из причин, по которой проведение диагностики и стратегической оценки доверяют консалтинговым фирмам, которые способны обеспечить независимость оценки и ее объективность. Не менее ценным является опыт специалистов консалтинговых фирм, сталкивающихся с проблемными ситуациями во многих банках и организациях. Но если банк решил провести диагностику самостоятельно, то для ее проведения желательно формирование рабочей группы из представителей основных направлений деятельности, которая будет подчиняться непосредственно руководителю банка. Не следует ожидать, что оценка банка займет 1—2 дня — потребуется как минимум месяц, чтобы получить, оценить, обработать результаты и сформировать выводы.

      Мной был приведен перечень направлений, который должен быть охвачен во время проведения диагностики, но в каждом отдельном случае необходимо учитывать специфику деятельности банка. Проведение диагностики не должно сводиться к раздаче вопросов руководителям основных подразделений и обработке их ответов — это бесполезно, вы не узнаете практически ничего нового, и картина будет субъективной. Задача группы — провести детальное обследование, которое включает анализ документов, беседы с персоналом на всех уровнях, посещение отделений, филиалов, анализ отчетности, основных процессов и процедур. Необходимо выйти за рамки привычного и посмотреть на банк со стороны, глазами внешнего консультанта и клиента. Нельзя допустить, чтобы в анализе превалировало мнение руководителей соответствующих подразделений. Например, при выборочной оценке работы некоторых отделений на месте можно обнаружить много интересного. Притом что вам будут говорить о полной загруженности работников отделения и потребности в новых ресурсах — вы можете обнаружить в отделении всего несколько клиентов, которые для совершения операции перемешаются от одного окошка к другому через все отделение и обратно (при планировании помещения, видимо, никто не задумывался о трафике клиентов внутри помещения). Несколько простых вопросов, заданных операционисты, позволят вам узнать, что у нее обслуживается 30 клиентов - юридических лиц, и они приходят в банк в среднем 3—4 раза в месяц. Дополнительный анализ баз данных позволит вам сравнить полученные сведения с расчетными данными о количестве клиентов и количестве совершенных клиентами операций. Много это или мало — судите сами. В среднем в отделениях большинства иностранных банков при количестве сотрудников 5—6 человек на отделение в отделении обслуживается порядка 4000 клиентов, и клиентов активных, а не тех у которых на счете уже полгода без движения остаток в размере 100 рублей. Сколько клиентов на одного сотрудника, сколько операций в день на сотрудника, какие активы/пассивы, доходы/расходы на сотрудника (точку продаж), сколько кредитов в день выдает кредитный работник, сколько кредитов находится у него на обслуживании, сколько времени занимает обслуживание одного клиента при оформлении депозита, какие документы, сколько времени и какое количество раз необходимо прийти клиенту в банк для получения кредита — все это должно быть исследовано и проанализировано.

      Проведение диагностики банка должно завершаться выработкой плана действий. Необходимо понимать, что сама по себе стратегическая оценка банка с маркетинговых позиций не принесет пользы без выработки последующих действий по ликвидации тех недостатков, которые были выявлены в процессе оценки. Оценка должна использоваться как постоянный инструмент управления банком, позволяющий постепенно улучшать эффективность организации. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      ЗАКЛЮЧЕНИЕ

      Итак, управление банком на самом деле есть управление целым рядом укрупненных объектов, соответствующих основным направлениям деятельности его коллектива. Среди таких объектов будет и "маркетинг", но лишь в качестве одного из многих объектов. Таким образом, маркетинговая деятельность — это часть общей производственно-финансовой и иной деятельности организации, а управление данным направлением деятельности — лишь составная часть процесса управления.

      В содержательном же плане маркетинговый анализ представляет собой отслеживание и осмысление внешних по отношению к организации факторов, причем только тех, которые характеризуют и/или определяют его рыночные позиции. При этом важно отметить: анализ нужен разный — оперативный и системный, стратегический.

         Изучение рынка — не самоцель, а способ получения информации для принятия эффективных управленческих решений.

        Маркетинговые исследования позволяют дать ответ на основной вопрос предпринимателя: следует ли создавать банк» или поддерживать его функционирование или же следует отказаться от его создания, сокращать, а быть может, и прекращать существующее дело.

            Применение маркетинга также помогает сделать выбор, принять решение о том, каким видом деятельности и в каких объемах предприятию следует заниматься, выяснить свои возможности на рынке и выйти из кризисной ситуации с наименьшими затратами и потерями.

      Таким образом, роль маркетинга в антикризисном управлении сегодня — дать ответ о будущем, о перспективности бизнеса, а также инструмент для достижения целей банка и для обеспечения развития.

      Маркетинг, мы выяснили, также является центральным блоком при проведении различных процедур антикризисного управления в качестве оценки перспективности рынка и банка.

         Маркетинговая деятельность заключается в формировании реальной величины спроса, в воздействии на потребителя для побуждения его к приобретению товара, в разработке реальных программ действий организации на конкретном рынке.

      Основная цель маркетинга — определять величину спроса на конкретную услугу, выраженную в показателях объема продаж и его доли на финансовом рынке, и средствами маркетинга содействовать его достижению. При исследовании организации  как целостной социально-экономической системы (корпорации, компании, фирмы) маркетинг может быть системой управления самостоятельной функциональной организацией — маркетинговым центром, агентством, консультативной организацией.

      Маркетинг в  антикризисном управлении предполагает использование различных инструментов, таких как финансовый анализ, реинжиниринг бизнес-процессов маркетинговая стратегия. Разработка и осуществление маркетинговой стратегии в условиях антикризисного управления приобретает все большее значение в последнее время.