Анализ туристической фирмы ООО «ТКА - Трэвел»

       Еще одним методом ценообразования, связанным с финансовым анализом на предприятии, является норма рентабельности. Этот метод определяет степень эффективности  турфирмы по успешному возвращению  вложенных инвестиций. Данный метод  базируется не на затратах бизнеса, а  исходит из уровня прибыли, генерируемой инвестированием капитала. Этот метод  не позволяет учитывать многие факторы, оказывающие влияние на ценообразование, например, на объемы продаж.

       Пользоваться  таким методом ценообразования, как обратное ценообразование, основанное на рыночной цене продукта и запланированной  прибыли. При этом можно попытаться достигнуть цели путем снижения затратных  компонентов продукта, одновременно регулируя качество и разнообразие услуг. Но, чтобы не терять клиентов, турфирмам нужно часто проводить  тщательное исследование потребностей туристов, принимая во внимание конкуренцию на рынке. Например, турфирма может арендовать более дешевые номера, или организовывать большее количество пешеходных, а не автобусных экскурсий.

       Широко  используется и такой метод, как  дискриминационное ценообразование (или иными словами, гибкое ценообразование). При этом учитывается рыночный спрос, предлагаются изменения цен в  зависимости от времени, места, вида турпродукта или его объема продаж.

       Можно использовать путь сегментирования  рынка и предложение разных цен  для различных сегментов в  зависимости от готовности и возможности  платить ту или иную цену. Используют и систему скидок, например, для  лиц пожилого возраста, студентов, детей. Часто применяется метод предоставления скидок постоянным клиентам. Примером дискриминации цены по месту является пример стоимости одинаковых номеров  в отелях в зависимости от вида из окна.

       Как правило, наиболее дорогими являются номера с окнами, выходящими на море, парк, в более тихое место в городе и т.п.

       Существует  еще один вид дискриминационной  цены - по объему, что представляет собой  скидку при предоставлении гостиничных  номеров туроператорам при условии  постоянного заполнения этих номеров. То же самое можно сказать о  взаимоотношениях турфирмы с авиакомпаниями в отношении чартерных рейсов. И еще практически все фирмы  в России используют метод комиссионного  вознаграждения, от 2 до 50%, закладывая его в цену брутто, или предоставляя партнерам свободу, объявляя цену нетто.

       Особым  является метод ценообразования  проникновения на рынок. Его можно  использовать в случае, если необходимо внедриться на рынок.

       Можно порекомендовать это метод для  использования туроператорами при  налаживании отношений с новыми туристскими центрами. Цены повышаются не сколько позже, когда объем  клиентуры будет достаточным  и постоянным.

       Метод «снятия сливок» подразумевает  установление с самого начала продвижения  на рынке нового тура по высокой  цене в расчете на потребителя, готового купить продукт по такой цене. Можно  использовать этот метод в случае сокращения на рынке предложения. В  этом случае спрос не зависит от повышений цены, что говорит о  наличии неэластичного спроса на туристский продукт. Речь в этом случае может идти об обслуживании ВИП клиентов, дорогом тайм-шере и т.п. 
 
 
 

       2.4 Оценка поведения  потребителей на  рынке

       Рассматривая  продукт с точки зрения окружающей среды (наличие моря, леса, многообразие экскурсионных объектов, экология и  т.д.), можно вносить предложения  по его усовершенствованию в целях  привлечения клиентов. Немаловажным фактором привлечения клиента является внутренняя обстановка внутри турфирмы, в ее офисе (захочет ли клиент вернуться  после первого посещения, или  пойдет искать другую турфирму, предлагающую аналогичные услуги). Конечно, турфирма не может проконтролировать наличие  или отсутствие шума в месте отдыха, но зная об этом, она обязана проинформировать клиента. Например, в буклетах некоторых  фирм, предлагающих отдых на Кипре, написано, что около отелей может  строиться и быть шумно даже в  ранние утренние часы. А вот, например, приобретая путевку в Адлерский  курортный городок, клиент остается в полном неведении относительно того, что спать ему не придется. И не только от того, что вдоль  берега проходит железная дорога, а, главным  образом, от того, что вокруг пансионатов  располагаются многочисленные кафе и рестораны под открытым небом, и музыка там грохочет до 3-х часов  ночи, нарушая право гостей на отдых  и сон. Кроме того, есть возможность  усовершенствовать тур в отношении  удобства для клиента, проверив, не ущемляет ли он его права.

       Использование информационных листовок при отправке туристов в турпоездку, правильная подача информации при покупке тура, позволить сотрудникам туристических  организаций обезопасить своих  туристов от неприятностей. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3.Программы  распределения и  продвижения

услуг предприятия

       3.1 Анализ рекламной  деятельности туристического  агентства «ТКА - Трэвел»

       В сезон отпусков и летних каникул, компания «ТКА - Трэвел» начинает активнее проводить рекламную деятельность, целями которой являются:

       - внедрение на рынок новой услуги  для студентов, желающих поработать  летом в США «Work and Travel USA Aspect and Work and Travel USA IEX»;

       - привлечь как можно больше  молодежи и детей для отдыха  в лагерях России и за рубежом;

       - переключение спроса с одних  услуг на другие;

       - обеспечение стабильности представлений  у покупателей и партнёров  об услугах.

       Целевой аудиторией рекламной кампании весна - лето 2011 являются студенты очных отделений вузов, родители школьников, граждане со среднем достатком.

       Выбор средств распространения рекламы:

       1. Реклама в прессе, включает в  себя самые различные рекламные  материалы, опубликованные в периодической  печати: статьи и другие публикации  обзорно-рекламного характера, представляющие  собой редакционный материал, написанный  в форме обзора о деятельности  предприятия и в форме интервью  с его руководителями, деловыми  партнерами и потребителями. В  журнале «Деловое обозрение»  были опубликованы статьи: ««ТКА - Трэвел» путешествие длинною в 20 лет», в которой рассказывается об истории компании; «И целого мира мало», интервью с директором по продажам Татьяной Ненадович; «Туристы на выезд», статья о въездном туризме в г. Ульяновске. Для публикации своих рекламных объявлений и статей обзорно-рекламного характера «ТКА - Трэвел» использует такие виды периодических изданий, как журналы, различные справочники, газеты, каталоги.

             «ТКА - Трэвел» использует следующие виды печатной рекламы:

       Листовки - печатное издание, информирующее о  предлагаемых фирмой услугах. Листовки содержат описание предлагаемых услуг, хорошо иллюстрированы. В таком издании  подробно рассказывается о новой, поступающей  на рынок услуге. Следовательно, постоянный клиент может ее заметить и заинтересоваться;

       Билборды, расположенные в г. Ульяновске. Весной 2010 используется два варианта билборда. Первые представляют собой изображение  моря, солнца, белого песка, такой «райский уголок» в котором хочет оказаться, пожалуй, каждый человек. На вторых изображены США, статуя свободы и молодой  человек на ее фоне, с надписью «Work and travel USA»;

       Плакаты, односторонние, глянцевые. Они расположены  во многих торговых центрах г. Ульяновска. Плакаты полностью идентичны  с билбордами, только меньшего размера;

       Календари, блокноты, ручки с символикой компании дарят всем клиентам при покупки  тура либо путевки.

       2. Радио - выходящее четыре раза  в день с марта месяца, с  мая месяца рекламные сообщения  выпускаются с 9 до 18 часов каждый  час. Ролик длится 20 секунд.

       3. Реклама в Internet - создан сайт (www.volgatour.ru), где подробно рассказывается  об услугах компании, о самой  компании и ее сотрудниках,  чем фирма отличается от своих  конкурентов и почему потребитель  должен обращаться в данную  фирму. Это удачное размещение  рекламы, несущее всю необходимую  информацию с разного рода  ссылками.

       4. Телевидение - размещение рекламы  производится на местных телевизионных  каналах. Ролик яркий и запоминающийся, длится 25 секунд.

       Составление рекламного сообщения

       «Конкуренция, постоянные распродажи и скидки делают продукт безликим. Мы не стремимся  продавать самые дешевые туры. Мы работаем для тех, кто ценит  качество, комфорт и надежность. Мы боремся не за объем, а за степень  удовлетворения запросов клиента, за то, чтобы Вы приходили к нам снова  и снова, отправляясь в путешествие  с «Волга-Тур». Выбор за Вами…»

       Сообщение не назойливое, ни к чему не принуждающее, дает право задуматься и выбрать. Акцент делается не на дешевизну, а  на качество, комфорт и надежность.

       Определение бюджета рекламной кампании

       Прибыль фирмы за сезон весна - лето 2009 составила 4755000 рублей. На рекламную кампанию сезона весна - лето 2010 было решено потратить 10% прибыли. Таким образом, рекламный  бюджет фирмы составил:

       4755000 х 10%=475500 рублей.

       Оценка  эффективности рекламной кампании

       Опрос потребителей после размещения рекламы  показал:

       По  листовкам. Листовки распространялись около ВУЗОВ и школ с 7:30 до 8:30 два  раза в неделю с марта по май 2010 года и в центре города Ульяновска на ул. Карла Маркса рядом с торговым центром Амарант с 12:00 до 17:00 три  раза в неделю в апреле 2010 года. Таким  образом, листовки раздавались 30 дней, в среднем за день раздавали 1000 листовок. 90% опрошенных ознакомились с предложением, напечатанным на листовках, и 35% из них  обратились в туристическую фирму. Изготовление одной листовки стоило 1 рубль и 50 копеек платили промоутеру за каждую розданную листовку. Таким образом, за два месяца раздачи листовок было роздано 30000 листовок и потрачено 45000 рублей.

       По  билбордам и плакатам. Два билборда были размещены в центре города, с 15 марта по 15 апреля. Печать одного билборда стоит 4000, размещение на месяц  одного билборда стоит 10 тыс. рублей, т.е. на билборды было потрачено 28 тыс. рублей. Плакатов было напечатано и размещено 15 штук с 10 марта по 10 апреля. Печать одного плаката стоит 200 рублей, размещение одного плаката на месяц стоит 200 рублей, т.е. на плакаты было потрачено 6000 рублей. 40% опрошенных видели рекламу  на билбордах и плакатах, из них 15% обратилось в туристическую фирму.

       Данные  по телевизионным текстам. Рекламный  ролик выходил четыре раза в день по трем каналам с 17:00 до 21:00 часа в  течение двух недель с 22 марта по 5 апреля 2010 года. Неделя выхода ролика в эфир четыре раза по трем каналам  стоит 60000 рублей. Таким образом, на рекламу по телевидению было потрачено 120000 рублей. 75% опрошенных видели рекламу, из них к туроператору обратилось 25%.

       Данные  по радио. Рекламный ролик выходил  шесть раз в день в течение  двух недель с 1 по 14 апреля 2010 года. Неделя выхода ролика в эфир шесть раз  в день стоит 15000 рублей, т.е. на рекламу  по радио было потрачено 30000 рублей. 67% опрошенных слышали рекламу, из них  в туристическую фирму обратилось 10%.

       Удельный  вес рекламы в процентах приведен в таблице 1.

       Таблица 1