Анализ и совершенствование рекламной деятельности предприятия (на примере ООО «Панорама»)

     «Агентств полного цикла» в Воркуте пока нет. Это скорее всего связано с тем, для эффективной организации работ такого агентства требуются большие материальные затраты и охват большого объема производства и информации.

     Работа специализированных агентств отличается работы «агентства полного цикла». Они специализируются либо в выполнении определенных функций, либо в определенных отраслях (здравоохранение, компьютеры, сельское хозяйство), либо в определенном виде работ (например, маркетинговые исследования, размещение рекламных сообщений в СМИ, размещение телевизионной рекламы, размещение наружной рекламы и так далее).  Специализированные агентства работают в разных областях маркетинга: прямой маркетинг, стимулирование сбыта, связи с общественностью,  маркетинг через общественные и спортивные мероприятия, дизайн упаковки, дизайн корпоративной символики и так далее. Существуют такие бизнес агентства, которые специализируются в торговой коммуникации. Наряду с бизнес – рекламой такие агентства занимаются  продвижением торговли, торговыми выставками и презентациями.

     Таких агентств в Воркуте множество и с каждым днем появляется все больше и больше.

     Специализированные  агентства нужно использовать во всех случаях, когда предприятие  не имеет возможности воспользоваться услугами «агентства полного цикла» и самостоятельно проводит рекламную кампанию. В данной ситуации ему понадобятся услуги различных специализированные агентств: для проведения маркетинговых исследований, для создания наружной, печатной рекламы, рекламы на радио и телевидении. В нашем случае ООО «Панорама» обращается именно в специализированные агентства («Медиа Софт», «Формат», «Графика», «Регион пресс»). Но когда стоит выбор – обратиться в «агентство полного цикла» или в специализированное агентство, рациональнее обратиться в последнее тогда, когда рекламируемый товар или услуга требуют особого подхода, а «агентство полного цикла» такой подход не может обеспечить. В специализированное агентство нужно обращаться и тогда, когда предприятие не может воспользоваться услугами «агентства полного цикла» в силу ограниченности доходов.

     Виртуальные агентства – это недавно возникший  феномен агентства, работающего  подобно группе людей свободных  профессий. Тенденция появления  виртуальных агентств видится также и в том, что нет необходимости в привычном офисе. Многие управляющие  рекламных агентств утверждают, что от трети до половины офисов любого агентства пустуют, поскольку специалисты работают по вызову клиентов или находятся по служебным делам. В виртуальном агентстве сотрудники не имеют постоянного офиса, они работают дома, в автомобилях или офисах своих клиентов. Современные компьютерные технологии обеспечивают членов такой команды всем необходимым для работы вне офиса. Их совещания организуются по принципу видеоконференций или посредством обмена электронной почтой. Когда членам команды необходимо собраться в офисе, они могут в подходящем месте включить компьютер. Компактные многофункциональные стойки с необходимыми для работы вещами можно привести на текущее рабочее место. В рамках виртуальной концепции пространство, разделенное на части, заменяется свободным пространством для сотрудников, компьютеров, факсов, телефонов и всего того, что члены команды приносят с собой.

     В настоящее время виртуальные агентства рациональнее всего использовать для проведения маркетинговых исследований, анализа рынка, проведения опросов, то есть для получения информационных услуг, а также для размещения рекламы в Интернет.

     Агентства извлекают свои доходы из двух главных источников – комиссионных и гонораров [29, с.163].

     Комиссионная  система. В самом начале рекламные  агенты действовали скорее от имени  СМИ, а не в интересах клиента. Еще в девятнадцатом веке рекламные  агенты выступали в качестве представителей газет, журналов и печатников афиш. Если агент приносил рекламу издателю, тот платил ему комиссионные, которые определялись, исходя из объема работы, выполненной агентом на благо бизнеса  издателя и при подготовке рекламы к публикации. Агент мог написать текст рекламы, придумать макет, набрать текст и разметить место для  рисунков и фотографий, являвшихся частью рекламы. Эти усилия агента экономили издателю время и сокращали объем его основной работы.

     По  мере роста значимости рекламы рекламодатели  стремились привлечь к работе как можно меньше людей. В 1901 году Кларенс Куртис из  Curtis Publishing установил 15 % комиссионных для рекламных агентств – 10 % за подготовку материалов и 5 % за обеспечение незамедлительной оплаты [29, с.163].

     Введение  такой практики изменило всю рекламную индустрию. Вместо предоставления одного СМИ многим рекламодателям теперь агент действовал в интересах одного клиента, размещая его рекламу во многих СМИ. Однако комиссионная система оставалась едва ли не единственной  формой вознаграждения.

     Комиссионные  в размере 15 % долгое время считались  неким абсолютным стандартом, хотя сейчас уже наблюдается большое  число исключений из этой практики, что продемонстрировано  в табл. 3.1. 

     Таблица 3.1 – Как клиенты вознаграждают агентства

     Примечание: сумма цифр может быть ниже 100 процентов, поскольку ответы некоторых рекламодателей не попадают ни под одну из этих систем вознаграждения или ответы не были получены.

     Ставка  определяется в процессе переговоров между  клиентом и агентством. В результате этих переговоров устанавливается, какая работа будет выполняться агентством по договорной ставке комиссионных, а что должно быть оплачено отдельно.

     Альтернативной  формой комиссионных является гонорарная система. Эта система равноценна той, по которой рекламодатели оплачивают работу своих адвокатов. Клиенты агентства соглашаются на почасовой гонорар или тариф. Этот гонорар может изменяться в зависимости от привлекаемых к работе подразделений и уровня заработной платы внутри каждого подразделения. В некоторых случаях согласовывается единый почасовой гонорар за всю работу, независимо от уровня фактических заработков  исполнителей. В эти выплаты  также включаются   представительские расходы, оплата переездов и все статьи, которые обычно оплачиваются при комиссионной системе. Оплата производится в чистом виде  без каких-либо надбавок или комиссионных процентов. СМИ также выставляют счета клиентам в чистом виде без увеличения на размер комиссионных.

     Решающим  элементом в гонорарной системе является доверие. Клиент должен быть уверен, что  каждый сотрудник агентства ведет строгий учет своего рабочего времени и корректно распределяет  его затраты по конкретным товарным маркам или  проектам. Кроме того, клиент должен знать, что почасовой тариф агентства честно отражает заработную плату, накладные расходы и установленную норму прибыли [29, с. 169].

     Как  агентство исчисляет гонорар? Оно  определяет расходы по заработной плате, аренде, телефонным переговорам, почте, внутренним операциям, аренде оборудования, налогам и прочим издержкам, а затем  устанавливает, какой  часовой тариф в состоянии покрыть  все эти издержки, а также обеспечить агентству прибыль. Распространенной практикой является установление гонорара как частное от деления утроенной среднегодовой заработной платы работника агентства на среднее количество рабочих часов в году [29, с. 169].

     В любом случае для предприятия, которое  проводит рекламную кампанию и обращается к услугам рекламного агентства, рациональнее использовать комиссионную систему оплаты. Дело в том, что при использовании комиссионной системы, уменьшая расходы на рекламу, клиент действительно  добивается экономии, в каком бы объеме ни сокращался рекламный бюджет. В случае применения гонорарной системы тот же клиент получит экономию на урезании графиков рекламной кампании, но будет продолжать оплачивать агентству рабочие часы, связанные с контактом со СМИ, пересмотром планов использования СМИ и переделкой выставляемых счетов – фактур [29, с.170].

     Из  вышесказанного напрашивается вывод  о том, что проще иметь дело с рекламным агентством, использующим  комиссионную систему оплаты. Что  касается вида рекламного агентства, то этот вопрос рекламодатель решает самостоятельно. Доводы в пользу того или иного вида рекламного агентства должны складываться  в зависимости от того, какой объем работ предстоит выполнить агентству, какие рекламные цели преследует рекламодатель, каким объемом средств он располагает. Очевидно, что услуги "агентства полного цикла"  обойдутся клиенту дорого.

     В нашем случае мы рекламируем новый  товар, поэтому целесообразнее привлечь к работе агентство полного цикла, чтобы оно провело исследование рынка, предложило стратегию, выполнило  рекламу и разместило ее в средствах  массовой информации. Но, учитывая невозможность использования такового вида агентства (из-за отсутствия их на рынке рекламных услуг г. Воркуты), необходимо обратиться к услугам специализированного агентства, вернее даже к нескольким. Они уже перечислены:

• «Медиа Софт» (для проведения маркетинговых исследований);
• «Формат» (для разработки наружной рекламы);
• «Графика», «Регион пресс» (для разработки печатной рекламы).

     Таким образом, данные агентства были выбраны в связи с тем, что «агентств полного цикла» в Воркуте пока нет. Кроме этого, рекламируемая продукция ООО «Панорама» – товар-новинка, - требует особого подхода при проведении рекламной кампании. В качестве системы оплаты выбрана комиссионная система оплаты услуг агентства, так как она является более гибкой и адекватной результатам от рекламной кампании. 

     3.2 Методы повышения эффективности рекламной деятельности 

     Реклама не только сообщает информацию о товаре, но и формирует его образ, придает  ему социально-психологическую значимость, определяет его позицию среди  конкурирующих товаров.

     В основе любой грамотной рекламы  лежат две составляющие: продуманная  концепция (стратегия) рекламирования и интересное творческое решение. Самое  сложное в рекламе – найти  базовую концепцию рекламирования, побуждающую к покупке, выделяющую товар из ряда конкурирующих товаров или товарной категории. Творческое решение должно быть неотделимо от выбранной концепции. Любое творческое решение, которое усиливает концепцию, помогает воспринять ее, делает более наглядной, ясной или более убедительной, усиливает эффект рекламирования. Поэтому для повышения эффективности рекламной кампании необходимо разработать рекламную идею и стратегию рекламирования товара (услуги).

     Рекламная стратегия отвечает на вопрос, как  построить рекламную кампанию, чтобы  реализовать маркетинговые задачи. В более широком плане значение рекламной стратегии состоит в том, чтобы:

1. определить, какой смысл должна придать реклама данному товару, чтобы потенциальный покупатель отдал ему предпочтение;
2. донести до потребителя конкретную выгоду, разрешение проблемы или другое преимущество материального или психологического свойства, которое дает приобретение товара. При этом следует принимать во внимание, что существуют лишь две базовые причины, по которым люди покупают товар:
• товар может решить какую-либо существующую проблему или проблему, которая может возникнуть;
• обладание товаром позволяет человеку психологически приобщиться к чему-либо, что ему нравится или он считает для себя важным.

     При выборе стратегии рекламирования должен учитываться ряд факторов:

     Специфика товарной категории (существуют такие  товарные категории, где потребитель  уделяет большое внимание утилитарным  свойствам, и такие, где для него важнее эмоциональный фон).

     Специфика самого товара и возможность выделить и сообщить о его значимых для потребителя свойствах.

     Действия (реклама) конкурентов. Часто рынок  переполнен рекламой одного типа и  она раздражает людей. Тогда ей необходимо противопоставить рекламу другого  типа.

     Умонастроения целевой аудитории.

     Стратегия рекламной кампании заключается в поэтапном выполнении блоков алгоритма, показанного на рис. 3.2.

     Рекламная идея – художественный способ воплощения рекламной стратегии. Это может  быть удачный рекламный образ, персонаж, слоган, помогающие представить рекламную  информацию, которая была сформирована на этапе выработки творческой стратегии. Творческая рекламная стратегия задает суть рекламного сообщения, а рекламная идея облекает его в интересную, привлекательную форму.

     Итак, результатом маркетинговых исследований и коммуникационной диагностики является формирование идеи рекламной кампании, разработка медиаплана, составные части которого – исходные и дополнительные данные [1, с.68] (рис. 3.3.).