Управление сбытовой политики в комплексе маркетинга (на основе ОАО «БЖБК»)

Сбытовая политика – это комплекс мер, касающихся выбора канала товародвижения, отбора участников этого канала, стимулирования участников канала и сотрудников службы сбыта.

В функции службы сбыта входит:

– анализ внешней и внутренней среды функционирования предприятия;

– анализ рынков и потребителей, изучение конкурентов и конкуренции;

– планирование товародвижения, сбыта и сервиса;

– формирование спроса и стимулирование сбыта;

– формирование и реализация ценовой политики.

Вся совокупность действий по управлению сбытом образует сбытовую политику организации, предполагающую использование ряда стратегий, к которым относятся стратегии:

– формирования канала распределения товара;

– охвата рынка;

– ценообразования;

– ассортимента продукции.

Все большее значение для предприятия сегодня имеет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное   взаимодействие   сбытовой  службы.    Несмотря  на  то,  что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые – опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих.

Создавая, совершенствуя отдел сбыта, руководство предприятия должно решить для себя важнейшие вопросы: какие каналы сбыта использовать, какая маркетинговая стратегия нужна, как простимулировать сбыт? Помочь ответить на эти вопросы может только комплексный анализ существующей внешней и внутренней ситуации на предприятии, без отрыва от конкретных целей и задач предприятия. И только имея на руках эти цели, можно заниматься разработкой какой-либо стратегии.

Предприятия в Беларуси все больше внимания уделяют сбытовой политике, как полноценному элементу экономической политики. Принципы сбытовой деятельности находят свое отражение в повседневной работе предприятий. Полноценные маркетинговые исследования и другие мероприятия обходятся весьма недешево. А тем более в нашей, во многом нестабильной, экономической ситуации. Ведь даже не всем крупным зарубежным компаниям под силу проводить эти мероприятия собственными средствами.

Правильный выбор каналов сбыта, методов продвижения товара, ценообразования и стимулирования сбыта – вот основные задачи руководителя отдела сбыта. И ситуация здесь обстоит едва ли многим лучше, чем с маркетингом. Ведь на эти мероприятия тоже требуются немалые средства.

Таким образом, в курсовом проекте были рассмотрены основные принципы сбытовой деятельности предприятия, направленные на полноценное, безубыточное существование компании на рынке.

Анализ сбытовой политики ОАО «БЖБК» за 2008-2010 г.г. показал, что за три года объем производства вырос на 11,7%, а объем реализации продукции увеличился на 16,8 %. Анализ выполнения плана по ассортименту выпускаемой продукции ОАО «БЖБК» показал, что план по ассортименту продукции выполнен на 99,4% .

Анализ структуры товарной продукции ОАО «БЖБК» за 2010 г. выявил, что товарная продукция увеличилась за счет структуры на 430 млн. рублей: по сборному железобетону сыру произошло увеличение на 1734 млн. рублей,   по фундаментным блокам на 272 млн. рублей, по бетону товарному произошло уменьшение товарной продукции на 1576 млн. рублей.

Анализ конкурентоспособности показал, что плита перекрытия ребристая для производственных зданий 1,5*6м, выпускаемая ОАО «БЖБК»  по сравнению с такой же плитой, выпускаемой ОАО «Завод ЖБИ», меньше по цене и уступает по основным техническим параметрам: морозостойкости и водонепроницаемости. Таким образом, ребристая плита 1,5*6м ОАО «Завод  ЖБИ» конкурентоспособнее, чем ОАО «БЖБК». 

Расчёты показали, что увеличение качества данного вида продукции привело к полной её реализации и получении прибыли предприятием в размере 13 350 тыс. руб. Это значит, что в данном случае было угадано желание потребителя, поэтому данная продукция получила высокий уровень спроса.

Добиться повышения эффективности сбытовой деятельности на ОАО «БЖБК» можно за счет следующих мероприятий:

1) За счет внедрения прогрессивных материалов расширить внешний рынок продукции.                           

2) За счет внедрения мероприятий НТП, комплексной механизации и автоматизации внутризаводских транспортных операций расширить внутренний рынок продукции.

3) За счет замены устаревшего оборудования более прогрессивным, сокращения потерь рабочего времени и других в соответствии с планом организационно-технических мероприятий.

4) За счет снятия с производства нерентабельной и трудоемкой продукции, в частности, панели ограждений строительных площадок сплошные и решетчатые типа ПБ.

5)За счет уменьшения выпуска бракованной продукции.

Общий экономических эффект от внедрения всех мероприятий по повышению эффективности сбыта продукции на ОАО «БЖБК» составит 189,8 млн. руб.

          СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1.   Абакова С.Ю. Менеджмент на промышленных предприятиях / С.Ю. Абакова. – М.: Инфра-Норма, 2000. – 262 с.

2. Алейников А.Н. Предпринимательская деятельность: учеб.-практ. пособие / А.Н. Алейников. – М.: Новое знание, 2003. – 304 с.

3. Антикризисный менеджмент / Под ред. А.Г. Грязновой. – М., 1999. – 402 с.

4. Антикризисное управление: Учеб. пособие для техниче­ских вузов / Под ред. Э.С. Минаева и В.П. Панагушина. – М., 1999. – 325 с.

5. Алешина И.Н. Паблик рилейшенз для менеджеров и маркетеров / И.Н. Алешина. – М.:Тандем «ГНОМ-ПРЕСС», 1998. – 236 с.

6. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия / Г. Ассэль. – М.: ИНФРА-М, 2000. – 421 с.

7. Багиев Г.Л.,  Тарасевич, В.М, Анн, X. Маркетинг / Г.Л. Багиев,  В.М. Тарасевич, Х. Анн. – М.: Экономика,2000 . – 523 с.

8. Басовский Л.Е. Стратегический менеджмент / Л.Е. Басовский. – М.: ИНФРА-М, 2000. – 512с.

9. Бизнес-план ОАО «БЖБК» на 2011 г. – 27 с.

10. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / Г.Дж. Болт. – М.: Экономика, 1991. – 356 с.

11. Виханский О.С., Наумов, А.И. Методы управления на предприятии / О.С. Виханский, А.Н. Наумов. – М.:БЕК, 2005. – 315с.

12. Герчикова И.Н. Менеджмент: учебник / И.Н. Герчикова. – М.: ЮНИТИ, 1997. – 681 с.

13. Евдокимов Ф.И., Гава В.М Азбука маркетинга / Ф.И. Евдокимов, В.М. Гава. – Донецк.: Сталкер,1998. – 189 с.

14. Жлобина М.Д. Менеджмент промышленного предприятия: учеб. пособие / М.Д. Жлобина. – М.: Рарус, 2002. – 673 с.

15. Кравченя О.Г. Основы менеджмента: учебник / О.Г. Кравченя. –СПб.:Питер, 2001. – 583 с.

16. Кравченя О.Г. Рациональное управление коммерческой организацией / О.Г. Кравченя. – СПб.:Питер, 2002. – 782 с.

17. Ларус М.Г. Американский менеджмент: теория и практика / М.Г. Ларус. – М.: Новая книга, 2003. – 383 с.

18. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта / Под научной редакцией профессора Г.Л. Багиева. – СПб.: ГУЭФ, 1999. – 406 с.

19. Переверзев М.П., Шайденко Н.А., Басовский Н.Е. Менеджмент / Под ред. М.П. Переверзева. – М.: ИНФРА-М, 2002. – 348с.

20. Саркисов, В.В. Менеджмент: учебник / В.В. Саркисов, В.М. Шелехов; под общ. ред. В.В. Саркисова.  3-е изд., исправ. и доп. – М.: Знание, 2005. – 817 с.

21. Сергеев И.В. Экономика предприятия: Учеб. Пособие / И.В. Сергеев. – Мн., 2002. – 374 с.

22. Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя / В.А. Строков. – М.: Изд-во Хорс, 1998. – 245 с.

23. Фатхутдинов Р.А., Сивкова Л.А. Организация производства. Практикум / Р.А. Фатхутдинов, Л.А. Сивкова. – М.: ИНФРА-М, 2001. – 487 с.

2