Управление сбытовой политики в комплексе маркетинга (на основе ОАО «БЖБК»)

В случае работы в России возникает вопрос четкой организации поставки, платежей, своевременного таможенного оформления, выявление наиболее необходимой продукции, т.е. постоянного анализа рыночной ситуации. Вся эта информация должна анализироваться отделом маркетинга и будут вноситься те или иные изменения в производстве.

Политика ценообразования – одно из наиболее важных направлений сбытовой стратегии предприятия. Соответствие изделия требованиям государственного стандарта и даже международных стандартов не является достаточным условием его сбыта на том или ином рынке. На сегодняшний день основной характеристикой изделия является его цена. Цена сегодня имеет свойство меняться очень часто, в зависимости от цены на поступающее сырье .Но стратегия завода в этом вопросе такова: как можно дольше удерживать старые цены и увеличение их осуществлять в несколько приемов, что немного сглаживает резкий рост цены [9, с. 15-16].

Конкурентов ОАО «БЖБК», производящих железобетонные изделия и конструкции, в Республике Беларусь очень много. Только в г. Барановичи их два:

–  ОАО «Завод ЖБИ», ул. Кирова, 75.

Тел. 47-06-74

– Барановичский завод ЖБИ ОАО «Стройтреста № 25», пр. Советский,47.

Тел.  46-50-74

Проведу анализ плит перекрытия ребристые для производственных зданий 1,5*6м в таблице 2.5.

Таблица 2.5 – Анализ плит перекрытия ребристые для производственных зданий 1,5*6м по цене и основным техническим характеристикам

   Примечание – источник: приложение Е

Для оценки конкурентоспособности продукции нужно сравнить параметры анализируемого изделия с товаром-конкурентом по формуле 2.2: 

,                      (2.2)

где К – показатель конкуренции, если К < 1, то анализируемое изделие уступает конкуренту, если К > 1 – превосходит;

Па – уровень определенного параметра анализируемого товара;

Пк – уровень того же параметра товара-конкурента [19, с. 66].

На основании полученных результатов можно сделать вывод, плита перекрытия ребристая для производственных зданий 1,5*6м, выпускаемая ОАО «БЖБК»  по сравнению с такой же плитой, выпускаемой ОАО «Завод ЖБИ», меньше по цене и уступает по основным техническим параметрам: морозостойкости и водонепроницаемости. Таким образом, ребристая плита 1,5*6м ОАО «Завод  ЖБИ» конкурентоспособнее, чем ОАО «БЖБК». 

Вывод 2 главы: Анализ сбытовой политики ОАО «БЖБК» за 2008-2010 г.г. показал, что за три года объем производства вырос на 11,7%, а объем реализации продукции увеличился на 16,8 %. Анализ выполнения плана по ассортименту выпускаемой продукции ОАО «БЖБК» показал, что план по ассортименту продукции выполнен на 99,4% .

Анализ структуры товарной продукции ОАО «БЖБК» за 2010 г. выявил, что товарная продукция увеличилась за счет структуры на 430 млн. рублей: по сборному железобетону сыру произошло увеличение на 1734 млн. рублей,   по фундаментным блокам на 272 млн. рублей, по бетону товарному произошло уменьшение товарной продукции на 1576 млн. рублей.

Анализ конкурентоспособности показал, что плита перекрытия ребристая для производственных зданий 1,5*6м, выпускаемая ОАО «БЖБК»  по сравнению с такой же плитой, выпускаемой ОАО «Завод ЖБИ», меньше по цене и уступает по основным техническим параметрам: морозостойкости и водонепроницаемости. Таким образом, ребристая плита 1,5*6м ОАО «Завод  ЖБИ» конкурентоспособнее, чем ОАО «БЖБК». 

Расчёты показали, что увеличение качества данного вида продукции привело к полной её реализации и получении прибыли предприятием в размере 13 350 тыс. руб. Это значит, что в данном случае было угадано желание потребителя, поэтому данная продукция получила высокий уровень спроса.

3 ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ОАО «БЖБК»

3.1 Пути повышения эффективности сбытовой деятельности

Для разработки сбытовой политики завода необходимо провести глубокий анализ как внешней, так и внутренней среды предприятия, оценив при этом его сильные и слабые стороны [13, с. 150].

Слабыми сторонами ОАО «БЖБК» являются:

– производственный потенциал по размерам неадекватный современному уровню предприятий промышленности;

– излишне дифференцированная производственная структура предприятия;

– в условиях существующей распределительной системы ОАО «БЖБК» достаточно сильно зависит от своих оптовых покупателей. Структура сбыта завода является недостаточно диверсифицированной, в результате чего данный завод сильно подвержена колебаниям спроса со стороны оптовых покупателей, а это, в свою очередь, может негативно сказаться в будущем на успешности реализации продукции предприятия. В данном случае эти оптовые покупатели могут в определенной ситуации диктовать ей свои условия, добиваясь для себя определенных выгод и пользуясь тем, что фирма достаточно сильно от них зависит;

– большое количество конкурентов, выпускающих такую же продукцию, завоевало внутренний рынок. Тяжело найти новые каналы сбыта железобетонной продукции.

Сильными сторонами предприятия являются:

– высокий уровень оплаты труда, обеспечивающий постоянный приток квалифицированного персонала;

– высокообразованный, квалифицированный и опытный персонал предприятия;

– развитая производственная инфраструктура предприятия;

– внедрение новых технологий;

– заводу не нужно создавать обширную сеть складов, обсуживающих какую-либо территорию, у него нет потребности в создании разветвленной складской инфраструктуры, поэтому оно не несет дополнительных расходов на содержание дополнительных складов;

– ОАО «БЖБК» имеет возможность продавать свою продукцию оптовым покупателям по более низкой цене, так как в эту цену не включаются транспортные расходы. Эта низкая цена может привлечь  тех  оптовых   покупателей,  у  кого  создана   широкая   сеть распределительных центров, налажено транспортное хозяйство, и они, соответственно, имеют возможность доставлять товары до своих оптовых баз с минимальными издержками.

Текущее состояние предприятия можно представить  следующими характеристиками:

– стабильный состав имущества;

– деловая активность предприятия стабильная;

– финансовое положение неустойчивое;

– предприятие  ликвидное;

– показатели рентабельности предприятия, имеющие тенденцию к снижению.

Основными угрозами предприятия являются:

– отсутствие опыта государственного управления рыночной экономикой;

– слабая и неотлаженная база правового регулирования;

– чрезмерное налоговое давление;

– мировой финансовый и экономический кризис, который привел к значительному уменьшению объемов строительства в РФ.

Возможности предприятия заключаются в следующем:

– доступность и широкие возможности внедрения зарубежных и отечественных прогрессивно-технических разработок.

К важнейшим путям оздоровления можно отнести:

– улучшение качества продукции;

– формирование экономически рационального по размерам производственного потенциала предприятия;

– реорганизация производственной структуры;

– реорганизация управленческой структуры.

Формирование экономически рационального по размерам производственного потенциала завода может быть достигнуто:

– определением минимального достаточного количества основных и оборотных средств;

–  списанием полностью амортизированных излишних основных средств.

Можно выделить следующие этапы повышения эффективности сбыта железобетонной продукции:

1)  планирование. На этом этапе необходимо закладывать в плановую документацию не только количественные, но и качественные показатели продукции. Особое внимание следует уделять прогрессивности качественных показателей, то есть соответствию их лучшим мировым образцам;

2) проектирование. Проектирование продукции должно начинаться с разработки технического задания, в котором, с учётом планируемых показателей, должны быть заложены конкретные показатели качества с учётом требований потребителей и изготовителей. При создании проектной документации конструкторы должны так построить свою работу, чтобы указанные выше показатели были реализованы в процессе производства;

3) выпуск. После испытаний опытных образцов, по результатам которых устраняются недостатки проектирования и изготовления, качество продукции полностью зависит от уровня технологии и технологической дисциплины на предприятии-изготовителя;

4) реализация. Этот этап начинается с отгрузки готовой продукции потребителю. Процесс транспортировки  и хранения должен быть организован так, чтобы качество продукции было сохранено. Особое внимание следует обратить на правильную эксплуатацию новой продукции, так как только в процессе эксплуатации можно получить объективную оценку её качества.

Система управления производством продукции так же, как и система управления предприятием, должна непрерывно совершенствоваться и улучшаться [1, с. 113-114].

Основные пути совершенствования управления сбытом продукции:

1. Улучшение заводской стандартизации, оценки качества и аттестации продукции предусматривает: своевременное обновление нормативно-технической документации, регламентирующей уровень качества продукции, выражающей требования потребителей, ориентирующей на достижение высшего мирового уровня качества; повышение требований к качеству деталей и сборочных единиц железобетонных изделий, представляемых к заводской аттестации. Для продукции, поступающей в значительных объемах на экспорт, необходимо вводить сертификацию — гарантию высокого и стабильного качества в соответствии с требованиями мирового рынка.

2. Повышение качества труда — важнейший рычаг повышения реализации продукции. Необходимо усилить личную заинтересованность и ответственность работников за качество выпускаемой продукции. Существенным фактором роста производительности и повышения качества труда является аттестация и рационализация рабочих мест. Цель аттестации — выявление лишних и неэффективных рабочих мест, а также рабочих мест, которые нуждаются в рационализации и модернизации путем внедрения новой техники, технологии, улучшения организации и условий труда, Необходимо, чтобы рационализация рабочего места открывала новые возможности для деятельности человека.

Для повышения качества труда исполнителей целесообразно шире использовать преимущества бригадной организации труда. Планирование, оценка и оплата труда бригады по конечному результату усиливают общую заинтересованность и ответственность за эффективность и качество коллективного труда. Большое значение для развития творческой инициативы трудящихся на этой основе повышения качества труда имеет создание на предприятиях инициативных групп качества.

Очень важно объективно оценивать качество труда работающих. Руководители всех уровней должны постоянно совершенствовать методы контроля и оценки качества труда подчиненных. Предстоит создать такие условия — экономические и организационные, которые стимулировали бы инициативу и предприимчивость, качественный и производительный труд. В то же время плохая работа, бездеятельность, безответственность должны сказываться на материальном вознаграждении, служебном положении, а также на моральном авторитете работников.