Автор: Пользователь скрыл имя, 13 Декабря 2010 в 12:46, реферат
Целью работы является: анализ политики управления сбытом на предприятиях России, а также мирового опыта; анализ работы одного из предприятий посредством разработки и принятия управленческих решений в области сбыта.
Актуальность работы объясняется тем, что существование любой организации невозможно без постоянного ежедневного принятия и реализации тех или иных решений в области сбыта продукции.
Опираясь на теоретический материал, были разработаны предложения по увеличению сбыта на предприятии «Челябинск-шина».
Задачами курсовой работы является:
1. Изучить сущность, дать определение и определить формы и функции управления сбытом на предприятиях;
2. Изучить систему реализации политики сбыта в зарубежных странах, а так же на одном из отечественных предприятий; отразить общую систему управления сбытом на предприяии, указать ее организационную структуру управления;
3. Выявить сильные и слабые стороны предприятия, внести предложения по совершенствованию работы предприятия.
Введение ……………………………………………………………………………………..…..3
Глава 1. Теоретические основы управления сбытом………………………………………….4
1.1 функции управления сбытом……………………………………………………………..…4
1.2 функция управления - специальная функция…………………………………………….14
1.3 мировой опыт управления сбытом………………………………………………………...15
Глава 2. Управление сбытом на предприятии «Челябинск-Шина»………………...……….18
2.1 организационно-экономическая характеристика предприятия…………………………18
2.2 организация сбыта на предприятии……………………………………………………….21
3. Предложения по совершенствованию
управлением сбыта на предприятии «Челябинск – Шина»………………………...……….26
Заключение……………………………………………………………………………………..27
Список используемой литературы……………………………………………………………29
Контроль и
координация работы службы сбыта
предприятия «Челябинск-шина»
На предприятии
«Челябинск-шина» ведется
Предприятие ведет розничную торговлю. В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле шины, производимые компанией переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли- продажи, поскольку потребители приобретают шины в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.
Предприятие занимается стационарной торговлей, у предприятия есть так называемый «магазин-склад»; товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам. У предприятия имеется такой специализированный магазин «Автошина», где занимаются реализацией товара.
Кроме того, предприятие ведет торговлю в нескольких комбинированных магазинах области. Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей.
По объему оптовые сделки у компании крупнее, чем розничные. Торговая зона оптовиков больше, чем у розничного торговца. Эффективность деятельности оптовиков значительно выше, благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличии у них специальных знаний и умений. Розничные торговцы нередко предпочитают закупать товары у одного оптовика, а не по частям у разных производителей. Так действует, например, база «Авто-мото». Для них предприятие «Челябинск-шина» предлагает оптовые продажи со склада (партиями от 50 шин) со скидкой 5 %. Фирма предоставляет так же рассрочку при покупке от 10 шин сроком до 1 месяца.
Предприятие «Челябинск-шина» работает с оптовиками с полным циклом обслуживания. Оптовик с полным циклом обслуживания предоставляет такие услуги, как хранение товарных запасов, обеспечение доставки товара и оказывает содействие в области управления сбытом. Кроме того, оптовая торговля для «Челябинск-шина» является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.
У предприятия имеется сбытовое отделение, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению сбытом и стимулировании.
На предприятии «Челябинск-шина» ведется так же торговля по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара. Каталоги выдаются потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или рассылаются им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой (или по Интернету, телефону). Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю.
Итак, сбытовая
политика предприятия также направлена
на повышение эффективности фирмы,
так как в сфере сбыта
Коммуникационная политика предприятия
На предприятии «Челябинск-шина» используют несколько видов рекламы. Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.
Побудительная реклама используется для создании у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств.
Сравнительная
реклама осуществляет прямое или
косвенное сравнение
Реализация рекламы на предприятии «Челябинск-шина»:
Вывески в магазинах автомобильных запчастей
Рекламные объявления в журналах и газетах автолюбителей
Теле и радио реклама
Издание рекламных проспектов
Каждый год
в г. Челябинске проводится ярмарка
товаров и услуг, в которой
предприятие «Челябинск-шина»
Отличие товара от аналогичных товаров конкурентов
На рынке существует несколько фирм производителей аналогичной продукции: отечественных и зарубежных. Из зарубежных конкурентов в нашей стране получили наибольшее распространение две фирмы: «Литс-шина» и «Avto». Их продукция широко известна признана и высокого качества. Но очень высокая препятствует широкому распространению товара. Шины фирмы практически не уступают по качеству этим аналогам, при этом имеют более низкую. По сравнению с продукцией конкурента «Литс-шина» продукт ООО «Челябинск-шина» при приблизительно равных ценах имеет больший срок службы, что подтверждено тестовыми испытаниями Челябинскской фирмы и несколькими независимыми тестовыми лабораториями (Имеется сертификат соответствия № 524). Использование уникального состава для изготовления шин (патент №980456) позволяет Челябинскской продукции иметь лучшие показатели прочности и износостойкости. Конкурентоспособность продукции в основном за счет высоких ТЭП (в частности большой срок службы) и высокого уровня послепродажного обслуживания Дальнейшее увеличение конкурентоспособности возможно за счет тщательно выработанной маркетинговой стратегии фирмы.
План продвижения товара на рынок. Применяется подход к ценообразованию цена такая же как у конкурентов, в качестве ориентира служит фирма «Брест-шина» г. Москвы. Упор делается на проведение интенсивной рекламной компании и качественном послепродажном обслуживании. В рекламе рассматриваются наличие уникальных свойств товара тестирование его независимыми лабораториями и получения сертификата соответствия №987120. Рекламная компания должна проводиться под лозунгом “Отличные шины - отличный автомобиль “.
Автомобильные колеса с шинами ООО «Челябинск-шина» являются неотъемлемой и важной частью автомобиля. Правильный выбор шин влияет на безопасность движения. Автомобильные шины отличаются от обычных запасом прочности.
С позиции маркетингового подхода к ценообразованию, предприятие «Челябинск-шина» работает на основе затратного механизма ценообразования, который сводится к установлению цены, исходя из необходимости возмещения затрат, хотя использование затратного методы не дает возможности получить максимальную прибыль в основе которой лежит основная цель предприятия.
Работа предприятия основывается стратегии конкурентного ценообразования, то есть «Челябинск-шина» устанавливает цену на свой товар в соответствии с ценами основных конкурентов рынка.
3. Предложения по совершенствованию УПРАВЛЕНИЕМ сбыта на предприятии «Челябинск-шина»
Разработка и внедрение новой продукции для ООО «Челябинск-шина» повлечёт за собой расширение производства.
Введение в производство новинок автомобильных аксессуаров обусловлено не только расширением ассортимента, но и изготовлением изделий улучшенного качества.
Развитие ассортиментной политики предприятия станет залогом коммерческого успеха предприятия и импульсом его динамичного развития. Оно будет выражается в умении воплощать традиционные или скрытые технические и материальные возможности производителя продукции, которая обладает определённой потребительской ценностью, удовлетворяет вкусы покупателя и приносит прибыль.
Как мне кажется,
в рыночных условиях решение о
комплектации и расширения ассортимента
продукции предприятия являются
первостепенными, так как от принятого
решения зависит результат
После тщательного
анализа маркетинговой
Сильные стороны:
Слабые стороны:
На начальном этапе существует проблема замен специалистов людьми фирмы, это происходит благодаря малому количеству коллектива и связано с экономическими трудностями на этапе становления организации. Следовательно приходится нанимать людей из вне.
Перспективные направления:
Возможные угрозы во внешней среде:
изменение политической ситуации в стране, и, как следствие, нарушение экономического баланса системы.
Во-вторых, разработала несколько эффективных, как мне кажется, мероприятий по достижению поставленных целей:
Можно порекомендовать
предприятию развивать
Заключение
Все большее
значение для предприятия сегодня
имеет борьба за клиента. Эта борьба
невозможна без комплексного изучения
и анализа маркетинговой
Создавая, совершенствуя отделы маркетинга и сбыта, руководство предприятия должно решить для себя важнейшие вопросы: какие каналы сбыта использовать, какая маркетинговая стратегия нужна, как простимулировать сбыт? Помочь ответить на эти вопросы может только комплексный анализ существующей внешней и внутренней ситуации на предприятии, без отрыва от конкретных целей и задач предприятия. И только имея на руках эти цели, можно заниматься разработкой какой-либо стратегии.
Информация о работе Управление сбытом продукции на предприятии Челябинск - Шина