Свод анализ

-              відсутність торгових точок в найбільш людних місцях;

На підставі проведеного аналізу можна зробити висновок, що конкуренти мають наступні слабкі сторони:

1.              Відсутність у більшості конкурентів розгалуженої  торгової мережі (окрім ПП Ворсюкова).

2.              Зосередження більшості конкурентів в районі Горлівського Колгоспного ринку (ПП Ворсюков, ПП Светлова, ТОВ "Сортсемовощ").

3.              Недостатній асортимент насіння (ПП Ворсюков, ПП Міхайлов, МПП "Агрокультура")

4.              Залежність деяких конкурентів (ПП Міхайлов, ПП Светлова і ін.) від ПП «Діникс-компані», як від постачальника дрібнооптових партій товарів.

5.              Відсутність у більшості конкурентів високоякісного насіння зарубіжних фірм, що мають захист від хвороб і високу схожість.

6.              Відсутність у більшості конкурентів повного комплексу послуг і супутніх товарів:

консультацій агронома (МПП "Агрокультура", ПП Светлова, ПП Ворсюков)

              засобів захисту рослин (ПП Ворсюков)

              інвентарю (обприскувачів) (МПП "Агрокультура", ПП Міхайлов, ПП Ворсюков).

7.              Сезонність роботи деяких конкурентів і недостатня кваліфікація продавців, що наймаються тільки на сезон з непрофесіоналів в даній області.

8.              Відсутність достатніх торгових площ і складських приміщень.

9.              Відсутність реклами (МПП "Агрокультура", ПП Міхайлов, ПП Ворсюков, ПП Светлова).

10.              Відсутність сформованого позитивного іміджу (МПП "Агрокультура", ПП Міхайлов, ПП Ворсюков)

Проте необхідно також враховувати, що конкуренти володіють наступними конкурентними перевагами:

1.              Розгалужена торгова мережа (ПП Ворсюков)

2.              Розташування торгових точок в районі центрального продовольчого ринку міста, де зосереджений основний потік покупців (ПП Ворсюков, ПП Светлова, ТОВ "Сортсемовощ")

3.              Пропозиція продукції виробників, які відсутні в асортименті інших конкурентів, але мають стійкий попит у споживачів (МПП "Агрокультура")

4.              Відсутність конкурентів на вибраному сегменті ринку (МПП "Агрокультура", ПП «Міхайлов»)

5.              Тривале і стабільне перебування на ринку і наявність стабільних постачальників (ТОВ "Сортсемовощ").

6.              Висока кваліфікація продавців (ПП Міхайлов).

7.              Достатньо широкий асортимент супутніх товарів (ТОВ "Сортсемовощ", ПП Светлова).

4. Побудова матриці SWOT і її аналіз

На підставі вище згаданого зробимо SWOT-аналіз діяльності ПП «Діникс-компані» (рис. 4.1).

Рисунок 4.1. SWOT-матрица ПП «Діникс-компані»

Для аналізу якості діяльності проаналізуємо маркетингові заходи, які використовує ПП «Діникс-компані» для досягнення конкурентної переваги. Цінова політика ПП «Діникс-компані» організована на низькому рівні і представлена всього декількома елементами. В основному, при формуванні цін підприємство враховує витрати і курс валюти (для продукції, що імпортується).

На обприскувачі підприємство встановлює «психологічну» ціну (ціна встановлюється декілька нижче за яку-небудь круглу суму, що створює у покупця враження нижчої ціни, наприклад, 599 гривен, 169 гривень і т.п.).

Також підприємство диференціює ціни  на насіння на оптові і роздрібні. Решту елементів цінової політики ПП «Діникс-компані» не використовує.

Крім того, підприємство практично не приділяє уваги товарній політиці: за весь аналізований період не було впровадження нових товарів, асортимент залишався незмінним, життєвий цикл не відстежувався.

Єдиний елемент товарної політики, якому приділило увагу ПП «Діникс-компані», - це створення привабливої і якісної упаковки для фасованого безпосередньо на підприємстві насіння.

Як сервісні послуги ПП «Діникс-компані» пропонує споживачам один рік гарантії на обприскувачі і консультації агронома.

Крім того, підприємство давало в 2007 один раз в місяць в лютому і березні, а в 2008-2009 - двічі в березні і двічі в квітні оголошення:

у Горлівській міській газеті «Кочегарка»;

у спеціалізованому журналі «Огородник».

Також в 2008 році ПП «Діникс-компані» провело акцію, приурочену до дня Перемоги: протягом травня всім учасникам Великої Вітчизняної війни надавалася знижка 15% на всю продукцію.

Можливо, що саме це привело до того, що в 2008 році частка продажів в травні була вища, ніж в інші місяці. Хоча в решту років «максимум» продажів доводився на червень. Вище перелічені заходи є елементами збутової політики ПП «Діникс-компані».

Виходячи з цього, очевидно, що даних заходів недостатньо, що маркетингова діяльність на підприємстві практично не розвинена. Як наслідок цього, в аналізованому періоді спостерігається стійка тенденція до зниження частки ринку і об'ємів реалізації продукції.

Отже, аналіз маркетингової діяльності підприємства, проведений на прикладі ПП «Діникс-компані», що здійснює торгівлю насінням, засобами хімічного захисту рослин і обприскувачами,  показує значні недоліки в організації і управлінні маркетинговою діяльністю на даному підприємстві.

Проведене маркетингове дослідження структури продажів показав, що основним видом продукції, що реалізовується ПП «Діникс-компані», є насіння, а обприскувачі і засоби хімічного захисту рослин є супутніми товарами.

Проведена сегментація споживачів ринку насіння по віковому критерію показала, що основними покупцями є споживачі середньої вікової групи (30-60 років), частка яких в загальному об'ємі продажів насіння досягає 73,5% і росте з кожним роком, а основними споживчими перевагами даної групи є насіння фірми «Royal slies» (Голландія) і «Наська» (Київ).

Протягом всього досліджуваного періоду, на ПП «Діникс-компані» спостерігається стійка тенденція до зниження об'єму продажів.

Аналіз конкурентів і долі ринку ПП «Діникс-компані» показує, що протягом всього досліджуваного періоду підприємство значними темпами втрачає завойовані позиції - втрачає частку ринку. Для уникнення ризику банкрутства підприємство повинне, використовуючи свої сильні сторони і слабкості конкурентів, повернути собі свої конкурентні позиції, або, в крайньому випадку, утримати ті що існують.

Проведений аналіз постачальників свідчить про те, що по деяких товарних групах у ПП «Діникс-компані» недостатньо постачальників і необхідно провести пошук нових для забезпечення надійності постачань і розширення асортименту.

В цілому, можна зробити висновок, що, як і багато вітчизняних малих підприємств, ПП «Діникс-компані» не приділяє належної уваги маркетингової діяльності, що є грубою помилкою і веде за собою негативні наслідки.

5. Розробка заходів щодо використання   можливостей запобіганню погроз і вибір стратегії розвитку організації

Як вже наголошувалося раніше, в ПП «Діникс-компані» маркетингова діяльність здійснюється на дуже низькому рівні. На основі проведеного раніше аналізу, ми зробили висновок, що з кожним роком ПП «Діникс-компані» втрачає частку ринку, що його об'єми реалізації мають яскраво виражену тенденцію спаду.

Той факт, що на сьогоднішній день підприємство ще займає значну частку ринку, пов'язано тільки з тим, що ПП «Діникс-компані» раніше більшості конкурентів з'явилося на даному ринку і це дає йому деякі конкурентні переваги.

Для того, щоб поліпшити своє положення  підприємству необхідно прийняти наступні заходи. По-перше, як ми з'ясували, наявність тільки одного постачальника обприскувачів приводить до підвищеного ризику. Необхідно також шукати вітчизняних виробників даної продукції, оскільки купівельна спроможність українського споживача дуже низька, і вони не завжди мають можливість придбати продукцію польської фірми «KWAZAR CORP. S. C.», ціни на яку достатньо високі для них.

На прикладі аналізу постачальників насіння, ми бачимо, що дійсно продукція вітчизняного виробництва має великий попит. Крім того, немає ризику підвищення цін в результаті зміни курсу національної валюти або зміни законодавства, регулюючого зовнішньоекономічну діяльність.

Крім того, підприємство повинне зайнятися пошуком надійніших  посередників по постачанню насіння голландської фірми «Royal slies», або, що ще вигідніше, знайти можливість прямого контакту з самою фірмою. Це дасть не тільки гарантії якості, але і приведе до зниження собівартості продукції на розмір націнки посередника. Доцільно також збільшити число постачальників насіння для оновлення і розширення асортименту.

При виборі нового постачальника  дуже важливо провести ефективне маркетингове дослідження і з декількох вибрати того, чиї умови максимально задовольнятимуть ПП «Діникс-компані». Для уникнення помилок при маркетингових дослідженнях стосовно вибору постачальників скористаємось методом інтегральної оцінки конкурентоспроможності товару, який надається постачальниками.

При виборі нового постачальника важливо з декількох вибрати того, чиї умови максимально задовольнятимуть ПП «Діникс-компані». Для цього можна використовувати метод інтегральної оцінки конкурентоспроможності товару.

Суть методу полягає в комплексній оцінці товару по всьому кругу показників одночасно.

Спочатку визначається круг порівнюваних показників, які є істотними при оцінці даного товару потенційними споживачами. Це можуть бути:

•    економічні характеристики (ціна придбання, вартість експлуатації), які виражаються в грошових одиницях;

•    якісні характеристики, які можуть виражатися як у фізичних величинах, якщо оцінюються ті, що піддаються кількісному вимірюванню параметри, так і в балах, якщо оцінюються які-небудь властивості товару, які не піддаються кількісній оцінці, наприклад, зовнішній вигляд;

•    інші характеристики (умови оплати, терміни ухвалення претензій, рівень знижок, характер упаковки і т. д.).

Далі експертним шляхом встановлюються гранично допустимі і можливі значення всіх показників. Потім для зручності подальших розрахунків всі показники (вартісні, кількісні, інші)  перераховують в бали, виходячи з того, що встановлені експертним шляхом мінімальні показники  рівні 0, а максимальні, наприклад, 100 балам. Максимальна межа також обирається експертним шляхом і залежить від кількості порівнюваних показників, а також від точності їх вимірювання. Далі для кожного показника також експертним шляхом розраховуються коефіцієнти значимості, які відображають важливість цього показника в оцінці ступеня корисності товару.

Остаточні розрахунки проводяться по наступній формулі:

                                                                       (5.1)

де Ij - інтегральний коефіцієнт;